{"id":13846,"url":"\/distributions\/13846\/click?bit=1&hash=e55e48eddda4bc21e41e05a579a7c4f6ff93370a18f4e2b72bfdc3218ac40104","title":"\u0412\u0435\u043d\u0447\u0443\u0440\u043d\u044b\u0439 \u0438\u043d\u0432\u0435\u0441\u0442\u043e\u0440 \u043e\u0431 \u0430\u043a\u0442\u0443\u0430\u043b\u044c\u043d\u044b\u0445 \u043f\u0440\u043e\u0431\u043b\u0435\u043c\u0430\u0445 \u0444\u0430\u0443\u043d\u0434\u0435\u0440\u043e\u0432 \u0438 \u0438\u043d\u0432\u0435\u0441\u0442\u043e\u0440\u043e\u0432","buttonText":"","imageUuid":"","isPaidAndBannersEnabled":false}

Как познать всю боль бизнеса «по-русски», будучи таргетологом

Здравый смысл пытался победить полную абсурдность происходящего, но у него не вышло. Этот кейс вспоминается как вьетнамские флешбеки, и у меня начинает судорожно дергаться нога.

А самый сильный факап случился в конце, поэтому рекомендую дочитать, там и бонус спрятан.

запаситесь чаем, впереди 10 минут чтения

В середине января 2022 года я работал на позиции таргетолога в трафик-агентстве, ничего не предвещало беды, пока не появился этот проект. Он ничем таким не отличался от других, но это только на первый взгляд. Дальше объясню почему.

Проект пришел к нам по сарафанке, владельцев бизнеса было двое, назову их вымышленными именами, Андрей и Юлия.

Вводные данные

Андрей закупил огромное количество женских спортивных костюмов и хотел как можно быстрее их реализовать. Изначально нам сказали, что костюмы были отшиты на собственном производстве из качественных турецких тканей (футер двухнитка). Всю экономику товаров от нас тщательно скрывали и недоговаривали.

Большая часть продукции была на складах Wildberries и несколько единиц костюмов были у Юлии на руках. Карточки на WB не были раскачены, всё начиналось с нуля по всем фронтам.

Но в целом бренд показался перспективным, это был не первый наш проект в нише товарки, поэтому без сомнений взялись.

Поехали

Погружение не было чем-то необычным для меня: брифуем клиента, составляем стратегию и гипотезы, анализируем ЦА и конкурентов, готовим креативы и поехали тестировать.

На тот момент розовая соцсеть ещё была актуальна, поэтому начинали с неё. Аккаунт был создан и раскачивался с нуля, поэтому первые 2 недели тестили гипотезы и креативы, получали дорогие лиды и постепенно выходили на нужные показатели. С лидов по 651 рублю вышли на стоимость в 147 рублей.

И сразу же столкнулись с первой проблемой, никто не умел качественно обрабатывать лидов, после фразы "дорого" следовало что-то вроде "скоро будут скидки, приходите к нам ещё".

или вот так

А со временем ответа творилась полная дичь. Лиды просто переставали реагировать, когда им по 2-3 часа отвечали.

Выдохнули, ещё раз всё проговорили внутри команды. По классике ничего не поменялось, хоть и все всё понимали.

Мы свою работу выполняли более чем, удалось ещё снизить цену заявки и наладить ежедневный поток лидов до 30 человек в день.

Было решено найти толкового директ-менеджера, который будет идти по скрипту, соблюдать дедлайны и отвечать не как робот одинаковыми фразами.

Кстати, скрипт разработал я сам, хоть это и не входило в мои обязанности. Это была именно та ответственная часть меня, которая говорила: "Сделай людям добро и оно к тебе вернется".

тот самый скрипт на любой случай

Так вот, с новым менеджером ничего не изменилось. Как отвечали по 2 часа, так и продолжали по 3 часа. В дело включилась Юлия. Причем с явными намеками, что лиды не те приходят. Мол дорого им, значит нецелевые.

поработал таргетологом

Стоимость костюма была в среднем 3-4 тысячи рублей, так что дорого никак не могло быть.

За неделю с 18 до ситуации 24 февраля мы имели 136 лидов по цене от 40 до 80 рублей и CTR 3-4%. Но продажи были почти на 0.

Перемены

Мы не стали унывать и не рвали волосы на голове, как многие, а просто перевели проект в MyTarget. И вели клиентов по воронке сразу на карточки в WB.

Кликов было много и по кайфовой цене, но с продажами продолжалась беда. Были редкие клиенты, в неделю выходило 3-4 продажи.

И тут ворвался Андрей с криками: "Вырубаем MyTarget, делайте что хотите, мне нужны продажи!"

Мы пытались объяснить, что этот источник трафика рано списывать со счетов, но тут и Юлия добавила огоньку, решили выключить окончательно.

Переезд

В короткий срок я создал и оформил группу в Вконтакте, настроил навигацию. Опять же, это не входило в мои обязанности, но что не сделаешь ради "любимого" проекта. Тем более для нашего агентства в приоритете было сохранить каждого и тем самым увеличить LTV. Юлия добавила товары и посты. Нашли нового менеджера.

Запуск

Спарсил конкурентов в TargetHunter, сделал новые креативы, прописал новые тексты. Начал тестировать и очень быстро нашел работающие связки.

И опять проблемы... теперь заявки обрабатываются быстро, но как-то по прежнему печально. И с каждым новым менеджером появлялось такое чувство, что я реально делаю полный буллщит. Но статистика говорила обратное. Сколько бы замечаний по обработке я не сделал - это не давало результатов. Я просто бился в бетонную стенку.

Так ещё вдобавок сообщество не велось, приходило большое количество новой аудитории, а постов новых не выходило. Юлия кормила завтраками и ничего не менялось. Андрей молчал. Сколько бы я не говорил о важности таких вещей как ведение соцсетей и грамотная обработка лидов, всё уходило куда-то в молоко.

Выдохнул. И сделал людям чат-бота в Senler в виде каталога, который на автомате обрабатывал первично заказы, доводил до покупки, а незаинтересованных прогревал рассылками 21 день. Таким образом минимизировал работу менеджера и хоть как-то закрыл проблему с контентом в группе.

чат-бот в senler

Несмотря на все проблемы, мы провели розыгрыш костюма и перелили 270 человек из чат-бота в подписку на группу, что сократило наши затраты на рекламу. А самое главное увеличили виральный охват. Пошел приток органического трафика и дополнительные заявки и подписки.

На этот момент стоимость лида доходила до 30-40 рублей при ежедневном бюджете в 1000 рублей.

А дальше начался полный трэш:

Началось всё недовольством Андрея, тыкание в меня пальцем: "лиды нецелевые, где продажи" и прочее. Вдобавок Юлия с претензиями полезла в мои креативы, начала вносить правки. И конечно же это дало примерно нулевые результаты. Переубедить никого не удалось.

Провели планерку, всё досконально объяснили, с моей стороны лидген был выстроен идеально. Лиды по 35-40 рублей, которые называли свой размер, спрашивали цену, условия доставки и оплаты. Да ещё и по 30-35 заявок в день!

Продаван

В итоге вернули всё как было и нашли нового менеджера. И свершилось чудо!

Я всегда знал, что есть заряженные менеджеры с особым даром продавать любые товары или услуги, речь идет именно про такого.

Поднажал по лидам и за два дня до конца третьего месяца сотрудничества выдал результат в 35 и 38 лидов по 32 и 30 рублей. В эти дни вышло по 6 продаж. И в среднем в последнюю неделю выходило по 4-6 продаж. Всего то нужно было хорошо продавать в переписке. Что и требовалось доказать.

Ирония судьбы

А дальше случилась очень веселая планерка. Мы подготовили отчетность и воодушевленно начали говорить о нашем росте. Затем Андрей нас прервал и сказал, что прекращаем сотрудничество. Уточнив, что он в минусе примерно на 1,5 ляма рублей и дальше просто не потянет.

Оказалось, что все костюмы были не собственного производства, а перекуплены в другом магазине и с учетом, что они хранятся на складе Wildberries, с одного проданного костюма выходит максимум 500 рублей прибыли.

Если даже взять 4 стабильные продажи в день и 120 за месяц, то с таким результатом Андрей все равно останется в минусе, нужно делать 180 продаж в месяц, чтобы выйти в 0 с учетом рекламного бюджета и оплаты за услуги.

Как бы печально это не звучало, но бренд изначально был обречен на провал.

Результаты

Проект был хорошей закалкой для моих нервов, soft и hard скиллов.

Мы пережили блок розовой соцсети, переход на MyTarget и Вконтакте, получили 1492 заявки в сообщения по 54,7 рублей с бюджетом 81760 рублей за 3 месяца.

Этот кейс лишний раз показывает насколько бизнес может быть нерентабельным, а при системном совершении ошибок уничтожается полностью. Как говорится, на рынке выживают сильнейшие.

Бонус

Вы узнали как выглядит процесс работы в проекте и как не повторять тех же ошибок. А если вы хотите подробно погрузиться в маркетинг и начать получать трафик из соцсетей с высокой окупаемостью, то погнали на сессию.

Запишитесь на экспресс-сессию со мной, где я за 15 минут проведу аудит вашей текущей ситуации. Расскажу на каком этапе воронки вы недополучаете клиентов и дам конкретные действия 1,2,3..., которые можно будет внедрить за 4-5 дней и вырасти минимум на 20-30%.

Чтобы записаться на сессию — выберите любой мессенджер, перейдите по ссылке и напишите в лс слово: «СЕССИЯ».

WhatsApp: +79270308466

0
34 комментария
Написать комментарий...
Элина про маркетинг

Очень интересная история, крутая статья!

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Ананьев
Автор

Спасибо за оценку!)

Ответить
Развернуть ветку
Zhanna Roganova

Кайф! Статья — огнище!)

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Ананьев
Автор

Спасибо!)

Ответить
Развернуть ветку
Наталья Выборова

картинки супер))0) очень классную работу проделываешь

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Ананьев
Автор

Рад, что понравилось)

Ответить
Развернуть ветку
Свежерег Июньский

Да-да-да, классическая история, все дураки и не понимают, один директолог умный.
Налил помойных лидов - "вы просто продавать не умеете"
Тащето директолог который не посчитал в самом начале экономику проекта, а выяснил в конце, что оказывается чистая прибыль с костюма 500р либо мошенник, либо дурак (либо и то и другое)
А если он скажет что это не моя работа, значит точно мошенник.

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Ананьев
Автор

Неудачный кейс тем и полезен, что показывает ошибки другим людям, чтобы их не повторяли)

Я нисколько не отрицаю своей ошибки и тем более не хотел назвать всех дураками. По крайней мере я пытался понять экономику, а получал неясные ответы или вообще игнор. Вы просто сами не сталкивались, а это сплошь и рядом)

Ответить
Развернуть ветку
Дима Вербняков

Сейчас бы директологам считать экономику проекта вместо собственника. Наверное надо еще и бизнес процессы директологу выстроить, отдел продаж натаскать, да?

Ответить
Развернуть ветку
Ксения Чибисова Маркетолог

Вот поэтому прежде чем начать работу с клиентом, я уточняю наличие просчитанной фин модели.

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Ананьев
Автор

Вы правы, на тот момент я был исполнителем и тем самым любознательным ребенком, которому важно всё знать. А они были как те взрослые, которые обманывали и самого важного не называли.

Ответить
Развернуть ветку
Айдар Гаязов

Это задача таргетолога ?

Ответить
Развернуть ветку
Ксения Чибисова Маркетолог

Если у клиента нет фин модели и он ее реально не просчитывал, он останится не доволен всеми подрядчиками.
Поэтому прежде чем работать с клиентом, я уточняю наличие фин модели.

Ответить
Развернуть ветку
Айдар Гаязов

Наверное ему за это платят

Ответить
Развернуть ветку
Виктор Мельник - Про стройку

За продвижение проекта дома возьметесь?

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Ананьев
Автор

Написал вам в лс

Ответить
Развернуть ветку
Владимир Филатов

Такие кейсы закаляют нас и учат новому!

В практике был такой кейс. Но мы с клиентом договорились посчитать все цифры. В итоге изначально бизнес был убыточным. Совместно переработали продуктовую линейку и повысили цену в 2 раза.
Итог: из убыточного бизнес превратился в максимально рентабельный. Осталось только масштбаировать чем я и занимаюсь по сей день!

Ответить
Развернуть ветку
Артем Матанцев

Шикарный кейс, коллега!

Ответить
Развернуть ветку
Mimido Katsuro

Шедеврально!!!

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Ананьев
Автор

Благодарю!)

Ответить
Развернуть ветку
Алеся

Ты просто красавчик! Самое главное не сдался. Теперь у тебя такой опыт, что ничего больше не страшно.

Ответить
Развернуть ветку
AD Networks

У меня такое чувство чел, как будто ты у нас работал)0

Ответить
Развернуть ветку
Серафима Квасницкая

Безумно полезный кейс, спасибо!

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Ананьев
Автор

Благодарю)

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Шадура

Да, когда заявку обрабатывают не сразу, а через 1 час/день/неделю - это весело. Любопытно, почему они не захотели сразу посмотреть на обработку заявки?

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Ананьев
Автор

Они всё видели изначально, потому что сами отвечали)

Ответить
Развернуть ветку
Sarkis Antonyan

Даже интересно стало сколько вы берете за работу? Сколько вообще готов платить клиент с таким микроскопическим бюджетом?

По опыту, клиентов с бюджетом меньше 1 млн в месяц смело можно слать подальше. От этой суммы начинаются адекватные клиенты, понимающие как работает реклама, готовые тестироваться связки и уважающие специалиста. С такими приятно работать и можно встраивать долгосрочную работу.

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Ананьев
Автор

Я оказываю разные виды услуг от просто настройки трафика в соцсетях до создания трафик-систем с автоворонками, и бюджеты соответственно под эти дела нужны разные.

Кейсу почти год и он был неудачным с финансовой стороны) Работа в агентстве вообще подразумевает большие комиссии в сторону агентства.

Сейчас я сам за себя и мой минимальный чек вырос в 2 раза по сравнению с началом года.

Ответить
Развернуть ветку
Sarkis Antonyan

Так сколько за работу то платил?

Ответить
Развернуть ветку
Иннокентий Фефилов

Не факт, что виноват клиент. К примеру мы льем на стоматологию поиск в директе и рся. Цена лида в рся хорошая. Но цена продажи ужасная. Одни и те же менеджеры. С поиска отличный LTV, рся тупо выключили.

Ответить
Развернуть ветку
Denisov Alexandr

Так в конце то поменялся менеджер, вместе с которым появились продажи. Ну и есть критерии, по которым можно определить качество лида, чтобы не спорить с клиентом или отделом продаж.

Ответить
Развернуть ветку
Иннокентий Фефилов

Мы только через роистат работаем. В стоматологии лиды в основном это звонки и по согласованию с клиентом мы сами звонки слушаем.

Ответить
Развернуть ветку
Denisov Alexandr

Ну и правильно, я тоже за сквозняк)

Ответить
Развернуть ветку
Иннокентий Фефилов

Дак там если ltv не считать, то всё в минус улетает. Первый визит - диагностический за 800-1000р.

А за полгода посчитаешь ltv и сразу бюджет хочется увеличивать.

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 34 комментария
null