Как познать всю боль бизнеса «по-русски», будучи таргетологом

Здравый смысл пытался победить полную абсурдность происходящего, но у него не вышло. Этот кейс вспоминается как вьетнамские флешбеки, и у меня начинает судорожно дергаться нога.

А самый сильный факап случился в конце, поэтому рекомендую дочитать, там и бонус спрятан.

В середине января 2022 года я работал на позиции таргетолога в трафик-агентстве, ничего не предвещало беды, пока не появился этот проект. Он ничем таким не отличался от других, но это только на первый взгляд. Дальше объясню почему.

Проект пришел к нам по сарафанке, владельцев бизнеса было двое, назову их вымышленными именами, Андрей и Юлия.

Андрей закупил огромное количество женских спортивных костюмов и хотел как можно быстрее их реализовать. Изначально нам сказали, что костюмы были отшиты на собственном производстве из качественных турецких тканей (футер двухнитка). Всю экономику товаров от нас тщательно скрывали и недоговаривали.

Большая часть продукции была на складах Wildberries и несколько единиц костюмов были у Юлии на руках. Карточки на WB не были раскачены, всё начиналось с нуля по всем фронтам.

Но в целом бренд показался перспективным, это был не первый наш проект в нише товарки, поэтому без сомнений взялись.

Погружение не было чем-то необычным для меня: брифуем клиента, составляем стратегию и гипотезы, анализируем ЦА и конкурентов, готовим креативы и поехали тестировать.

На тот момент розовая соцсеть ещё была актуальна, поэтому начинали с неё. Аккаунт был создан и раскачивался с нуля, поэтому первые 2 недели тестили гипотезы и креативы, получали дорогие лиды и постепенно выходили на нужные показатели. С лидов по 651 рублю вышли на стоимость в 147 рублей.

И сразу же столкнулись с первой проблемой, никто не умел качественно обрабатывать лидов, после фразы "дорого" следовало что-то вроде "скоро будут скидки, приходите к нам ещё".

А со временем ответа творилась полная дичь. Лиды просто переставали реагировать, когда им по 2-3 часа отвечали.

Выдохнули, ещё раз всё проговорили внутри команды. По классике ничего не поменялось, хоть и все всё понимали.

Мы свою работу выполняли более чем, удалось ещё снизить цену заявки и наладить ежедневный поток лидов до 30 человек в день.

Было решено найти толкового директ-менеджера, который будет идти по скрипту, соблюдать дедлайны и отвечать не как робот одинаковыми фразами.

Кстати, скрипт разработал я сам, хоть это и не входило в мои обязанности. Это была именно та ответственная часть меня, которая говорила: "Сделай людям добро и оно к тебе вернется".

Так вот, с новым менеджером ничего не изменилось. Как отвечали по 2 часа, так и продолжали по 3 часа. В дело включилась Юлия. Причем с явными намеками, что лиды не те приходят. Мол дорого им, значит нецелевые.

Стоимость костюма была в среднем 3-4 тысячи рублей, так что дорого никак не могло быть.

За неделю с 18 до ситуации 24 февраля мы имели 136 лидов по цене от 40 до 80 рублей и CTR 3-4%. Но продажи были почти на 0.

Мы не стали унывать и не рвали волосы на голове, как многие, а просто перевели проект в MyTarget. И вели клиентов по воронке сразу на карточки в WB.

Кликов было много и по кайфовой цене, но с продажами продолжалась беда. Были редкие клиенты, в неделю выходило 3-4 продажи.

И тут ворвался Андрей с криками: "Вырубаем MyTarget, делайте что хотите, мне нужны продажи!"

Мы пытались объяснить, что этот источник трафика рано списывать со счетов, но тут и Юлия добавила огоньку, решили выключить окончательно.

В короткий срок я создал и оформил группу в Вконтакте, настроил навигацию. Опять же, это не входило в мои обязанности, но что не сделаешь ради "любимого" проекта. Тем более для нашего агентства в приоритете было сохранить каждого и тем самым увеличить LTV. Юлия добавила товары и посты. Нашли нового менеджера.

Запуск

Спарсил конкурентов в TargetHunter, сделал новые креативы, прописал новые тексты. Начал тестировать и очень быстро нашел работающие связки.

И опять проблемы... теперь заявки обрабатываются быстро, но как-то по прежнему печально. И с каждым новым менеджером появлялось такое чувство, что я реально делаю полный буллщит. Но статистика говорила обратное. Сколько бы замечаний по обработке я не сделал - это не давало результатов. Я просто бился в бетонную стенку.

Так ещё вдобавок сообщество не велось, приходило большое количество новой аудитории, а постов новых не выходило. Юлия кормила завтраками и ничего не менялось. Андрей молчал. Сколько бы я не говорил о важности таких вещей как ведение соцсетей и грамотная обработка лидов, всё уходило куда-то в молоко.

Выдохнул. И сделал людям чат-бота в Senler в виде каталога, который на автомате обрабатывал первично заказы, доводил до покупки, а незаинтересованных прогревал рассылками 21 день. Таким образом минимизировал работу менеджера и хоть как-то закрыл проблему с контентом в группе.

Несмотря на все проблемы, мы провели розыгрыш костюма и перелили 270 человек из чат-бота в подписку на группу, что сократило наши затраты на рекламу. А самое главное увеличили виральный охват. Пошел приток органического трафика и дополнительные заявки и подписки.

На этот момент стоимость лида доходила до 30-40 рублей при ежедневном бюджете в 1000 рублей.

А дальше начался полный трэш:

Началось всё недовольством Андрея, тыкание в меня пальцем: "лиды нецелевые, где продажи" и прочее. Вдобавок Юлия с претензиями полезла в мои креативы, начала вносить правки. И конечно же это дало примерно нулевые результаты. Переубедить никого не удалось.

Провели планерку, всё досконально объяснили, с моей стороны лидген был выстроен идеально. Лиды по 35-40 рублей, которые называли свой размер, спрашивали цену, условия доставки и оплаты. Да ещё и по 30-35 заявок в день!

В итоге вернули всё как было и нашли нового менеджера. И свершилось чудо!

Я всегда знал, что есть заряженные менеджеры с особым даром продавать любые товары или услуги, речь идет именно про такого.

Поднажал по лидам и за два дня до конца третьего месяца сотрудничества выдал результат в 35 и 38 лидов по 32 и 30 рублей. В эти дни вышло по 6 продаж. И в среднем в последнюю неделю выходило по 4-6 продаж. Всего то нужно было хорошо продавать в переписке. Что и требовалось доказать.

А дальше случилась очень веселая планерка. Мы подготовили отчетность и воодушевленно начали говорить о нашем росте. Затем Андрей нас прервал и сказал, что прекращаем сотрудничество. Уточнив, что он в минусе примерно на 1,5 ляма рублей и дальше просто не потянет.

Оказалось, что все костюмы были не собственного производства, а перекуплены в другом магазине и с учетом, что они хранятся на складе Wildberries, с одного проданного костюма выходит максимум 500 рублей прибыли.

Если даже взять 4 стабильные продажи в день и 120 за месяц, то с таким результатом Андрей все равно останется в минусе, нужно делать 180 продаж в месяц, чтобы выйти в 0 с учетом рекламного бюджета и оплаты за услуги.

Как бы печально это не звучало, но бренд изначально был обречен на провал.

Проект был хорошей закалкой для моих нервов, soft и hard скиллов.

Мы пережили блок розовой соцсети, переход на MyTarget и Вконтакте, получили 1492 заявки в сообщения по 54,7 рублей с бюджетом 81760 рублей за 3 месяца.

Этот кейс лишний раз показывает насколько бизнес может быть нерентабельным, а при системном совершении ошибок уничтожается полностью. Как говорится, на рынке выживают сильнейшие.

Вы узнали как выглядит процесс работы в проекте и как не повторять тех же ошибок. А если вы хотите подробно погрузиться в маркетинг и начать получать трафик из соцсетей с высокой окупаемостью, то погнали на сессию.

Запишитесь на экспресс-сессию со мной, где я за 15 минут проведу аудит вашей текущей ситуации. Расскажу на каком этапе воронки вы недополучаете клиентов и дам конкретные действия 1,2,3..., которые можно будет внедрить за 4-5 дней и вырасти минимум на 20-30%.

Чтобы записаться на сессию — выберите любой мессенджер, перейдите по ссылке и напишите в лс слово: «СЕССИЯ».

WhatsApp: +79270308466