Подняли клиенту обороты на +400%, а он разносил про нас неприятные слухи, чтобы мы не сделали такое же его конкурентам
Собрали реальные кейсы и мнения — хорошо ли это или плохо, когда диджитал-агентство работает с конкурентами своего текущего клиента.
Небольшая предыстория: 10 апреля мы («Рейтинг Рунета») опубликовали интервью с брендом Дядя Ваня, чей директор по маркетингу озвучила точку зрения, что ей неприятно, когда агентство работает с конкурентами.
Такой тезис вызвал эмоции и обсуждения, как в комментариях на vc, так и в телеграм-чатах маркетологов и собственников бизнеса Digital Club и MarCom Club. Оттуда мы взяли несколько интересных комментариев и попросили у авторов разрешения публично их процитировать.
Лично я против того, чтобы агентство работало с прямыми конкурентами. Особенно это касается агентств, которые не просто закупают для компании инвентарь, а тех, которые стали почти частью нашей инхаус-команды и напрямую ассоциируются у СМИ с брендом. Например, это PR, SMM-агентства или агентства, работающие для нас с блоггерами.
При этом во время своей работы маркетинг-директором ZTE я не раз отмечала, что китайские коллеги не видят ничего плохого в том, что агентства ведут конкурентов. И, наоборот, спрашивают на тендерах: а кого ещё из китайских смартфонов вы ведёте прямо сейчас? Поэтому рекомендую агентствам «на берегу» узнавать отношение конкретной компании к этому вопросу.
У нас в кейсах есть проект, где мы подняли с помощью брендинга (!!!) обороты компании +400%. Это был невероятно сложный проект со всех сторон.
В качестве благодарности я получила вот что — клиент ни разу не порекомендовал нас никому, более того, разносил неприятные слухи про нас (при том, что в его офисе нас на руках носили, мы буквально спасли компанию от банкротства).
Я спросила — почему? За что такие гадкие сплетни? Он простодушно ответил: не хочу, чтобы вы конкурентам сделали то же самое.
Мне кажется, всё зависит от контекста работ. К примеру, создание сайтов и редизайн — это один случай. Здесь не вижу конфликтов интересов. Но когда, например, речь о рекламных кампаниях или каком-либо сопровождении — совсем другое дело.
С одной стороны, выгодно держать руку «на пульсе» и узнавать таким образом о деятельности конкурентов «на передовой». Но с другой стороны — если ты уже подумал, что можно тем или иным образом взаимодействовать с исполнителями работ своих конкурентов, не использовать этот фактор в общении и постановке задач почти невозможно.
А мысль о том, что твои конкуренты так же теперь будут иметь симметричную возможность «снятия данных», и могли подумать о том же, о чём и ты, но быть более активными и подлыми...
Такие мысли приводят к тому, что руководство компании отношения с таким агентством душит и сворачивает, извлекая максимальную для себя пользу. И всё на этом.
Это интересный и дискуссионный вопрос. Если клиенту важно, чтобы агентство не работало с конкурентами — должен заключаться эксклюзивный контракт, где на берегу фиксируется список таких конкурентов.
При этом за эксклюзивность клиент может доплачивать премию, потому что формально ограничивает возможность агентства для заработка. Может быть прописан как список конкурентов, так и характер работ, которые агентство может или не может проводить.
И правда дискуссионный вопрос, так как сильно зависит от направления бизнеса клиента.
Это как идти к врачу вырезать аппендицит, а врач оказывается стоматологом. То есть, вроде тоже врач, но с твоей задачей справится явно хуже... или вообще не справится.
В большинстве крупных рекламных групп есть практика работы с прямыми конкурентами — Ferrero и Nestle у Dentsu (до снятия бюджетов), Mars и Nestle до этого в Publicis, Yandex и Avito в Dentsu, X5 и Ашан Digital в АДВ и прочие.
Если важнее реализовать максимум потенциала, то делать это необходимо с опытным подрядчиком. Потому что этот же подрядчик сможет и юридически, и фактически обеспечить сохранность всех данных — т.к. это в финансовых и репутационных интересах самого подрядчика в первую очередь.
Обычно мы любим, когда у агентства есть опыт в категории. Но просим разводить команды и процессы, если есть конкуренты в текущем портфеле.
Хотя такое редко бывает — чаще видим, когда агентства приходят не параллельно работая с нашими конкурентами, а уже после завершения сотрудничества. Так сказать, поделиться опытом в категории 😊
Насколько я знаю, многие агентства для работы с конкурентами заводят разные бренды (и это скорее формальность, чтобы через тендер пройти).
Как заказчика, наверное, меня бы смутили конкуренты в агентстве.
Как представитель агентства, я бы подумала, как развести команды и как гарантировать NDA.
По моему мнению, рекламодателю не нравится то, если агентство не сказало ему, что работает с конкурентами. В крупных агентствах такая практика встречается реже, в средних и малых — чаще. Это сделка с совестью в целях сокращения издержек на разработку сегмента рынка.
Ведь шаблоны работ, кейсы и исследования становятся мотивом пойти с готовым материалом в продажи и иметь более высокую конверсию в сделку. А если сразу скажешь про конкурента — можешь потерять возможность.
В итоге и агентское решение компромиссное, и рекламодатель создает барьеры. Хотя этических противоречий, мне кажется, нет — каждый поступает как считает нужным.
Про крупных клиентов подтверждения просты — GroupM вёл несколько автобрендов, MGCom сейчас ведет несколько банков. Мы работаем с фармой, и наш опыт с конкурирующими фарм-компаниями чаще встречается заказчиками позитивно.
Мы часто работаем с компаниями из одной сферы, даже если они прямые конкуренты. Никогда этого не скрываем и некоторые клиенты считают, что это конкурентное преимущества, так как есть понимание специфики рынка, ЦА, общих трендов в категории.
Но с одним из клиентом столкнулись с такой ситуацией. Мы сдали основной брендинговый проект, отношения с клиентом были отличные. Но на одном из последующих проектов клиент расторгнул контракт в одностороннем порядке, так как мы работали с конкурентами (что мы не скрывали опять-таки, а на момент конфликта проект уже был закрыт).
Мы были готовы не брать новые проекты с конкурентами до окончания текущего контракта. Но клиент был так негативно настроен, что просто остановил проект и произвел оплату оказанных услуг, без компенсации упущенной выгоды.
Позиция Гельмиры понятна и, поставив себя на место клиента, пожалуй, считаю её правильной. Но в таком случае, это должно быть полноценное длительное сотрудничество, которое будет обеспечивать работу команды не только с точки зрения проектов, но и бюджетов.
А какая у вас точка зрения?
🔔 Чтобы не пропустить новые интервью, подпишитесь на телеграм-канал «Рейтинг Рунета» или наш ВК-паблик.
1. Важен процент откусывания пирога за счёт роста. Если два конкурента занимают по 1% на рынке. Если одного повысить до 2%, то он откусит всего 1/99 у второго.
Такое ещё можно простить.
А если доли в десятках процентов, то могу допустить вариант, если оба конкурента кусают чужой рынок. Типа два "самоката" продвигать. Где идет откусывание у традиционного ритейла.
2. Мне лично морально некомфортно вести двух конкурентов. Мне самое сокровенное рассказывают, говорят о своих проблемах, открывают все данные. И это в голове остается, никакие NDA не спасут. Со вторым клиентом я в любом случае применю эти знания.
3. У меня есть аналогия.
Мы типа наемная рота средневековая. Воюем за вас на рынке маркетинга.
Мы свои, они чужие.
И как мы должны воевать сами с собой?
3. Ну рота вполне могла перейти за более серьезную оплату на службу к другому вассалу.
Конкуренты по тематике, или конкуренты на земле - это немного разные вещи.
Например если компания продвигает медцентр в москве и медцентр в СПб - это очень круто для всех, т.к. развитие проектов не мешает друг другу, и в то же время экспертность по направлению растет х2.
У нас есть такая фишка по умолчанию, не работать с прямыми конкурентами в одном регионе. Так как во время работы получаем много внутренней и стратегической информации, хотя занимаемся разработкой.(на этапе проектирования и формирования задач мы погружены во все метрики и цели) Но недавно возник вопрос, когда все сделали и перестали сотрудничать и точно не продолжим, через какое время можно работать с конкурентами? Особенно если они сами хотят.
Через какое время? Юридически с момента расторжения/прекращения договора.
Заказчик: *выбирает агентство строго по кейсам в его нише*
Тот же заказчик: вам нельзя работать с конкурентами
«возраст от 18 до 25 лет, опыт работы в отрасли — 10-15 лет»
"Третий накладывает частичные ограничения: например, не хочет чтоб мы работали с конкурентами из его целевого геоположения."
В принципе этот аспект также можно превращать в деньги. Если клиент эскортницы не хочет чтобы она оказывала услуги кому-то еще - он просто покрывает потенциальные убытки и проблем нет)
Или идёт к жене)))
Люблю эту байку про 400% на брендинге, всякий раз слушаешь ее как в первый раз. Да, все так и было, а клиента звали Энцо Феррари.
прям как мужчина хвастающийся о своих успехах
Ну почему же байка?
А если раньше была худо-бедно 1 продажа в месяц, а после брендинга стало 4 продажи, чем не рост 400%?
Незрелый у нас бизнес пока ) В договоре ИКЕА было четко прописано с какими конкурентами мы не можем работать, а так же обязательства по соблюдению 150+ этических пунктов в рабочее время и более 300 пунктов по безопасности. Пока ни у одного русского бизнеса такого договора не видел. Видел только хитрожёпые пункты где "мы тебя будем вертеть как хотеть, а ты - терпеть", но по сути бизнеса - ничего подобного.
Вот это пример того, как может быть. В договоре отрезают не нишу, а конкретных конкурентов.
Адвокаты не работают одновременно на истца и ответчика. Вот и рекламщикам не рекомендуется делать то же самое.
Логика понятна, но рекламный бизнес это тоже бизнес, в первую очередь.
Нередко бывают такие случаи, что если уходит единственный крупный клиент (который генерировал, условно, 80% дохода агентства), и если при этом не было никаких других альтернатив, то это конец. Поэтому люди стараются как-то распределить яйца по разным корзинам.
В общем, тут много разных аргументов как со стороны клиентов, так и со стороны агентств.
Аналогия кажется не совсем верная, так как здесь может выиграть только один. Победит или истец или ответчик. Другой проиграет. А конкуренты в бизнесе сосуществуют годами на одном рынке, не уничтожая друг друга полностью, а занимая долю
как бы не так)рекламные агенства могут работать с конкурентами
В нашем бизнесе на входе сразу оговариваем возможность работы с конкурентами. Позиция в большинстве – с прямыми запрет, вплоть до расторжения. А вот трансляция опыта в другие отрасли – только за, поскольку мы приносим клиентам лучшие практики.
Компания А нанимает специалиста с непременным условием опыта в данной нише.
Специалист работал в компании Б и получил опыт работы в нише.
Если Б хочет, чтобы специалист не применил свой опыт, А никогда не получит нужного сотрудника, если не вырастит его сама.
Тупик.
К тому же специалист развивается на разных проектах, чего не скажешь, если застревает в одной компании (хотя возможен рост в другие стороны). То есть вы хотите, чтобы в угоду рынку развитие остановилось? Кому там в давней истории ликвидировали глаза, чтобы не было повторения проекта?
«Так не доставайся ты никому!» (с)
И Стенька Разин кинул в набегающую волну Волги княжну
Я ем кабачковую икру дядя Ваня, но не хочу что бы мои соседи её ели, не продавайте им
А если серьёзно, то я думаю, что такие моменты клиент должен обговаривать заранее при заключении договора, так как с кем именно работать агентству - это дело агентства, и я думаю любое агентство может пойти на такую уступку при заранее оговоренных условиях
"Обычно же возражение из-за того, что клиент думает, что им будут пользоваться как подопытным кроликом, сливать его информацию и так далее."
Это не будет так работать. Клиентом так или иначе будут пользоваться, и будут представлять успешные кейсы в нише его потенциальным конкурентам.
"Мы типа наемная рота средневековая. Воюем за вас на рынке маркетинга.
Мы свои, они чужие.
И как мы должны воевать сами с собой?"
"Красный крест" например всегда лечил раненых с обоих сторон. У кого к нему были претензии?
Если вы полечите раненного, то у врага не умрет кто-то без лекарств.
Вы выращиваете объем раненных с двух сторон.
А вот если вы оружие поставляете одной стороне, то у второй люди умирают.
Если конкуренты работают на одном рынке, то некорректно работать с конкурентами, потому что в команде проекта становятся известны цифры, лайфхаки, наработки. Причём опыт полученный за деньги в одном проекте(за деньги клиента) можно практически мгновенно перенести на конкурента.
К примеру: за миллион рублей клиентских денег тестировали 100 гипотез, нашли 3 которые работают лучше всего и применяем все 3 сразу на 2 клиентах, снижая эффективность у обоих. Получается тестировали за деньги одного клиента а эффект получают сразу два, конфликт интересов. Клиенты разумно опасаются таких ситуаций и конфликта интересов.
Насколько агенство может контролировать своих сотрудников и следить чтобы не было конфликта интересов?
Золотым эталоном для меня было бы что в агенстве может быть только один проект из одной ниши с прямой конкуренцией в единицу времени.
Представим врачей с таким подходом, не делиться наработками и каждому новому клиенту делать эксклюзив)
Работа на конкурента, в некотором роде может быть выгодной. Так лучше замерять эффективность РК, когда в анализе есть с кем сравнивать
Так платите и за конкурентов тоже, и их ни кто не будет вести.
Смотрю полюбили всякие директора заглядывать в карманы рекламщиков и выражать свое недовольство…
Будут платить в агенство которое ведёт одного клиента в нише)
Сталкивались в performance с обоими вариантами отношения, это зависит от клиента. Кому-то из клиентов важно что мы прямо сейчас и давно работаем с крупными конкурентами в его нише. Другой нас просит стать эксклюзивно его подрядчиком. Третий накладывает частичные ограничения: например, не хочет чтоб мы работали с конкурентами из его целевого геоположения.
Казалось бы, главный козырь для агентства четкое позиционирование. Важно занять нишу. Тогда подход "нам не нравится, что вы работаете с конкурентами" ограничивает развитие агентства. И вообще непонятно тогда, за счет чего отстраиваться от других агентств. Если, например, клиент просит кейсы не показывать.
При работе с конкурентами агентству важно соблюдать этические нормы. Чтобы экспертность в этой нише поровну делилась на всех клиентов, и всем была польза. Обычно же возражение из-за того, что клиент думает, что им будут пользоваться как подопытным кроликом, сливать его информацию и так далее. А нужно не забирать его конкретный опыт, а использовать наработки для создания общей базы знаний агентства в этой нише
Топ
какие-то фантастические цифры, +400 процентов
топ
Интересный вопрос. У меня туристическая компания. Работаем в основном с vip-сегментом. Таких как мы не много на рынке, но они есть. Если речь про сайты - то один мой коллега (такой же туроператор) давал мне контакты ребят которые делали ему сайт. Если речь про контекстную рекламу - это сложно повторимый процесс, так как в рекламе важны не только оферы, но и посадочные страницы. А соответственно и полностью повторить воронку невозможно. Но идентична настройка рекламы - поделит трафик пополам, что не очень правильно. Поэтому я держу маркетолога в штате).
Прям держите?) А если маркетолог к конкурентам уйдет? Тоже со всеми наработками
Так плати в n раз больше, где n- число конкурентов, которое ведет это агентство. И тогда требуй, чтоб не работали с другими.
Мы не работаем с одной и той же нишей параллельно, хотя в документах такого обязательства нет. Для меня было бы странно например делать параллельно два сайта и продвигать их для конкурирующих компаний. Но за 4 года некоторые наши повторяются, без этого никак
Была аналогичная ситуация с заводами по производству бетона) Попросили клиента дать рекомендацию, а он нас грязью поливать начал - не хотел отдавать козыри конкуренту( Клиента мы всё же получили, но осадочек остался....
Помойку этот маркетолог слишком много раздувает щёки, не хочешь что бы сторонняя компания работала с кем-то еще, изволь подписывать эксклюзив и платить за это. Как только эта девочка придет с таким предложением к своему боссу, так сразу все разговоры о эксклюзиве закончатся. 100 раз такое видел.
Ну и босс скажет искать другого подрядчика.
А почему рекламщики всегда пытаются усидеть на двух стульях ? Жаль института репутации в стране почти нет, вот они и пользуются.
А причем тут репутация, когда речь о хитромудрых заказчиках, которые хотят эксклюзив по обычному прайсу?
У меня такое ощущение, что один маркетплейс тоже гадит своим селлерам, чтобы те уходили с этого МП и писали об этом, а другие селлеры на этом МП не регистрировались.
Один? Есть типа «хорошие»?
Обсуждать заранее надо имхо. Особенно если это первый клиент в нише и через него вы познаете рынок.
Если не подписывают NDA, нам по-барабану с кем работать. Мы так работали с тремя партийными лидерами, на выборах и в итоге у нас был свой "штаб" для такого проекта. И все кандидаты заняли свои позиции. При этом мы применили новые технологии предвыборного маркетинга, которые ранее применяли только при выборах президента в США. Сработало на 100%.
Деньги не пахнут?)))
Это жесть полная, конечно) но опыт интересный
Комментарий удален модератором
Если конкурент готов платить хорошие деньги, то что мешает открыть еще одно ООО и посадить там вторую команду? Как маркетологи могут решать сложные задачи продвижения, если не могут разрулить такую элементарную ситуацию?
Неприятные слухи скорее всего из-за того, что в вашей глубокоуважаемой команде есть обидчивый и мстительный марамой. Вот, полюбуйтесь, преследование дизлайками. @Инспектор взгляните тоже. Кажется, зумеркам из стартапчика аккаунт на vc больше не нужен