В прошлом году отечественный рынок электронной торговли вырос на 23%. Пандемия может ускорить его развитие. За счет роста маркетплейсов у России есть шанс приблизиться к Европе или даже Китаю, где доля e-commerce — 5,1% от ВВП.
Картина дня
Объем российского рынка b2c-продаж в интернете в 2019 году составил $30,6 млрд. Цифры США и Китая всё ещё выглядят недостижимыми: $542 млрд и $738 млрд соответветственно. Однако Россия может значительно увеличить свои обороты.
В 2018-м правительство одобрило курс на цифровизацию экономики. Для российского e-commerce наступило золотое время. В первом полугодии 2019-го россияне сделали 191 млн заказов — почти столько же, сколько за весь 2016-й.
Динамичный рост продиктован развитием гигантов рынка — Wildberries, Ozon и других маркетплейсов. Быстрая доставка, новые товарные категории, увеличение точек самовывоза и усилия маркетологов заставили россиян смелее покупать в интернете.
Несмотря на то, что средний чек падает три года подряд, число заказов увеличивается. Люди стали приобретать через интернет не только дорогие, но и дешевые вещи. Этому сильно способствует почти моментальная доставка продуктов и FMCG-товаров за 15-30 минут в крупных городах.
В пересчете на душу населения россияне тратят в онлайне всего $170. Меньше позволяет себе только Индия — всего $25. Пандемия может поменять расстановку сил.
Число новых вакансий для онлайн-менеджеров только за март выросло более чем в два раза. Агрегаторы такси переориентировались на доставку: курьерские услуги теперь есть у Яндекс.Такси и «Ситимобила».
Российский бизнес стремительно переходит в онлайн — и пробует новые инструменты для повышения продаж и клиентской лояльности.
Маркетплейсы на коне
Любой кризис беспощаден. Крупные игроки выживают, а мелкие — погибают. Или находят новые способы ведения бизнеса.
Один из шансов сохранить прибыль для СМБ — продажи через маркетплейсы и классифайды. Бюджетов на дорогую разработку и покупку трафика у малого бизнеса нет. Зато они есть у AliExpress, Ozon, Goods и других мультиплатформ.
В первые дни самоизоляции спрос на повседневные товары вырос на рекордные 80%. В середине марта «СберМаркет» отчитался о 104% роста ежедневных заказов. iGooods зафиксировал увеличение спроса на продукты в 3-4 раза. Другие товарные категории также растут.
Сегодня маркетплейсы — самый перспективный сегмент e-commerce. Согласно исследованию Radius Group, по объему продаж в первой половине 2019 года лидировали «Яндекс.Маркет», Alibaba Group, Ozon и Wildberries. Китайским коллегам из Alibaba уже принадлежит 8,5% российского рынка.
Огромное количество товаров и мощная логистика позволяют маркетплейсам ответить на спрос качественным предложением. Goods и «Почта России»объявили о сотрудничестве еще в прошлом году, а представители «Сбербанка» ведут переговоры о покупке доли в Ozon. Всем хочется отхватить свою часть прибыли с одного из немногих развивающихся рынков в российской экономике.
Свои и чужие
В прошлом году впервые за 10 лет траты россиян в заграничных онлайн-магазинах снизились. Это связано с повышением порога беспошлинного ввоза и девальвацией рубля. Сейчас роста трансграничных оборотов тоже ожидать не стоит. Мир еще не скоро оправится от пандемии.
Люди будут всё больше покупать из дома. В марте ежедневный оборот товаров из России на AliExpress превысил полмиллиарда рублей.
Уже сейчас маркетплейсы активно переманивают местных продавцов специальными условиями. AliBaba Group обнулила комиссию для всех российских магазинов и позволяет им бесплатно хранить товар на складе в течение 60 дней. AliExpress запустила сервис Plus: ввела бесплатную доставку до двери и безусловный возврат для миллионов отечественных товаров.
Китайский логистический оператор Cainiao до 2021 года инвестирует 1 млрд рублей на развитие складов и сокращение сроков доставки. Компания предложит российским продавцам свою ИТ-систему, которая поможет управлять товаром и в перспективе доставлять заказ за 24 часа.
Для СМБ сотрудничество с маркетплейсами — шанс сосредоточиться на производстве или развитии других каналов продаж. Продавцу достаточно «оцифровать» товар и передать его на склад. Все заботы о логистике, маркетинге и финансовых расчетах платформа берет на себя. Это помогает выжить региональному бизнесу, которому трудно доставлять товар в отдаленные уголки страны своими силами.
Что делать предпринимателям
При всех плюсах маркетплейсы грозят бизнесу потерей идентичности. Поэтому предприниматели рассматривают такие площадки как дополнительный канал продаж.
Сейчас СМБ в поиске максимально эффективных и экономичных онлайн-решений для самостоятельных продаж. Искать клиентов бизнес будет везде, где они стоят недорого: в социальных сетях, мессенджерах, на классифайдах.
Предприниматели, у которых уже есть каналы продаж в онлайне, поборятся за аудиторию не только с маркетплейсами. В интернет придут те, кто закрыл офлайн-точки из-за карантина. Некоторые бизнесы будут устраивать «ликвидацию» своих товаров по очень низким ценам. Это подстегнет спрос на недорогие ИТ-решения и сервисы, которые помогают выстроить продажи с нуля.Чтобы выдержать соперничество с гегемонией маркетплейсов, маленьким игрокам придется:
- Выстроить четкую аналитику клиентской базы
- Увеличить LTV — время «жизни» одного клиента с компанией
- Поддерживать безупречный сервис в онлайне.
Тем компаниям, которые хотят продавать товары и услуги на маркетплейсах, важно с помощью специальных программ фиксировать новых покупателей. И превращать их в постоянных — но уже на своем сайте. Например, пытаться собирать контакты клиентов в одной CRM и готовить для них более персонализированные предложения.
Пандемия и цифровизация радикально меняют e-commerce. Теперь он нужен любому бизнесу. Возможно, совсем скоро заказать товары домой можно будет не только у крупных сетей вроде Х5, но и у маленького канцелярского магазинчика на соседней улице.
Советы небольшим интернет-магазинам
1) Используйте разные каналы продаж
Сайт — это хорошо, но только связка маркетплейсов, сайта, прямых продаж в соцсетях — это и есть современный ecommerce. Даже Эльдорадо продает технику на «Беру», хотя у сети есть магазин и свои логистические мощности.
2) Будьте готовы в любой момент поменять стратегию
Рынок меняется вслед за поведением потребителя. Интернет-реклама дешевеет. Теперь люди готовы покупать везде: от профиля в Instagram до чат-бота во ВКонтакте. Начинается война маркетплейсов — им нужны уникальные поставщики или производители товаров. Локальный продукт стал востребованным как никогда раньше.
3) Магазинам нужно не только привлекать новых клиентов, но и превращать их в постоянных
Маркетплейсы дают много новых клиентов, но у покупателей с этих площадок нет лояльности к продавцу. Многие даже не понимают, как работает модель маркетплейса. Роль CRM в небольших интернет-проектах усиливается: с ее помощью можно мотивировать покупателей заказывать товары напрямую из своего интернет-магазина.
Сегодня есть недорогие или бесплатные программы, которые помогают автоматизировать продажи. Современная софт сохраняет все данные коммуникации с клиентами и дает советы менеджеру. Такой софт может самостоятельно запустить рекламу в соцсетях, отправить SMS покупателю, выставить счёт.
Руководители отдела продаж и собственники бизнеса должны принимать решение на основе точных данных. Это невозможно без CRM-системы.