[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "create", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-158433683", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?p1=bxbwd&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid21=&puid22=&puid31=&fmt=1&pr=" } } ]
{ "author_name": "Марина Кислинская", "author_type": "self", "tags": ["\u043a\u0435\u0439\u0441\u044b"], "comments": 24, "likes": 34, "favorites": 23, "is_advertisement": false, "section_name": "blog", "id": "28229" }
Марина Кислинская
1 480
Блоги

Кейс: повышение эффективности торговых представителей при помощи введения системы контроля

После применения жестких мер агрокомпания увеличила прибыльность торговых команд на 9%.

Поделиться

В избранное

В избранном

В 2016 году один из крупнейших в России агропромышленных производителей выяснил: торговые представители эффективно работают вне офиса всего 30% времени. Всего за год компания исправила ситуацию.

Торговые представители — это специалисты, которые договариваются с магазинами о поставках и представляют новые товары. У них полностью выездная работа, KPI завязан на продажи.

Торговых представителей должны «кормить ноги», но звонить обычно удобнее, проще и быстрее. Ленивые торгпреды не проверяют остатки, они заказывают товар «по ощущениям» или со слов сотрудников магазина. Результат — пустые полки или возврат просроченных товаров.

За год агропромышленный производитель поменял ситуацию: навел порядок в базах данных, создал систему отчетности, научился оценивать торгпредов и пересмотрел KPI персонала. В результате прибыльность торговых команд выросла на 9%.

1. Внедрить систему автоматизации продаж

Еще в 2014 году производитель внедрил SFA «ST Чикаго», чтобы контролировать торговых представителей.

SFA (Sales Force Automation, система автоматизации продаж) состоит из двух программ. Одну устанавливают на смартфоны торговых представителей, а другую — на компьютеры офисных сотрудников: менеджеров, руководителей и аналитиков.

SFA фиксирует перемещения сотрудников, создает отчеты и отображает GPS-треки на картах.

По геоданным выявляют опоздания, отклонения от маршрута и простои торговых представителей

Проблема в том, что за перемещениями каждого сотрудника не уследить: у производителя более 700 торгпредов, которые генерируют более двух тысяч GPS-треков в неделю. Разбирать информацию вручную слишком долго и дорого, поэтому GPS использовали для выборочного контроля.

К началу 2017 года компания собрала статистику по торговым представителям:

  • Средняя продолжительность рабочего дня — 8:04 часов.
  • Среднее число визитов в день — 17.
  • Визиты с отклонением от GPS-координат — 22%.
  • Визиты без фотоотчета — 12%.

Визиты с отклонением от координат и без фотоотчетов — явные признаки нарушений. Пришла пора наводить порядок.

2. Уточнить маршруты

Чтобы контроль заработал, в учетной системе SFA должны быть GPS-координаты всех магазинов-партнеров. Иначе непонятно, по правильному ли маршруту следует каждый торгпред. В базе производителя более 100 тысяч торговых точек, с которыми компания работала долгие годы. Проверка показала, что качество геоданных в базе никуда не годилось.

Проблемы с данными появились из-за работников:

  • Торгпреды скрывают координаты магазинов, так проще маскировать опоздания. В компании заметили, что торгпреды часто «начинают» день в магазинах без координат.
  • Персоналу из центра лень звонить в регионы. Если координат магазина нет ни в базе компании, ни в Google, сотрудник в офисе отмечает точку как придется.
  • Аналитики прикрывают торгпредов. Допустим, торгпред в рабочий день ездил по своим делам и свернул с маршрута. Он звонит аналитику, и тот меняет в базе расположение магазина на то место, где торгпред реально находился в рабочее время.

Для начала производитель заключил договор с «2ГИС» и получил базу торговых точек по своим категориям товаров. Так он узнал координаты 30% магазинов.

Остальные данные попытались найти через SFA: в «ST Чикаго» есть механизм для поиска координат по адресу. Но этот инструмент проектировали для разовых запросов, поэтому координаты десятков тысяч точек SFA не осилила.

Выручил сервис DaData.ru. Он приводит каждый адрес к формату ФИАС, а затем находит координаты. Адреса загружают в Excel-файлах на сайте DaData.ru или по API.

API — это язык, с помощью которого разные компьютерные программы или сайты обмениваются данными. Например, по API онлайн-магазины отправляют в курьерские службы параметры заказа, а обратно получают цену доставки. Обмен данными длится доли секунды и проходит незаметно для пользователя.

Компания «Системные Технологии», которая поставляет «ST Чикаго», встроила в SFA поиск координат через API DaData.ru. Так она решила проблему с обработкой десятков тысяч адресов.

Аналитики компании получили координаты большей части магазинов, работая в привычной среде

3. Настроить жесткие правила в мобильном приложении для торгпредов

Итак, производитель знает координаты торговых точек. Следующий шаг — заставить торгпредов следовать по маршрутам. Для этого мобильное приложение SFA перенастроили.

Самым нелюбимым у торгпредов стало «правило трехсот метров». Согласно ему, мобильное приложение активирует кнопку «Начать визит» только в пределах трехсот метров от магазина.

Если расстояние больше 300 метров, нельзя даже открыть меню работы с торговой точкой

Со временем «правило трехсот метров» применили и к кнопке «Завершить визит». Без него торгпреды начинали последний визит в проверенном магазине, а завершали через несколько часов по координатам, которых нет в базе. Очевидно, из дома.

Доступ к исправлению координат оставили двум аналитикам центрального офиса. Поначалу им пришлось нелегко: каждый день сотни торговых представителей со всей страны звонили, чтобы скорректировать координаты магазинов. Сейчас волна схлынула: ежедневно звонят лишь два-три раза.

При посещении магазина торгпреды заполняют все электронные документы и делают минимум три фотоотчета. Только такой визит принимает SFA. При этом по правилам производителя торгпред делает минимум 17 визитов в день.

SFA в подробностях показывает рабочий день торгпреда

4. Оценить результат

После введения жестких мер производитель выдержал четыре волны увольнений. «Диванные» продавцы ушли, зато остальные приняли новые правила и стали больше зарабатывать.

Для компании прибыльность торговых команд выросла на 9%. Кроме того:

  • Число визитов с соблюдением координат выросло на 50%.
  • Количество всех визитов выросло на 23%. Количество эффективных визитов, когда торгпред выполнил поставленные задачи, — на 19%.
  • На 1,5 часа в день увеличилось реальное рабочее время торгпреда.
  • Доля дней, когда агент выполнил менее 17 визитов, снизилась с 53% до 4%.
  • Доля дней, когда торгпреды совершили 17 и более визитов, выросла до 93%.

Как повысить прибыль от торговых команд

  1. Выяснить, действительно ли торгпреды ленятся.
  2. Внедрить систему автоматизации продаж (SFA).
  3. Замерить стартовые показатели эффективности.
  4. Привязать точки продаж к координатам.
  5. Настроить мобильное приложение SFA, вынудив торгпредов следовать правилам.

#кейсы

Популярные материалы
Показать еще
{ "is_needs_advanced_access": false }

Комментарии Комм.

Популярные

По порядку

0

Прямой эфир

Нейронная сеть научилась читать стихи
голосом Пастернака и смотреть в окно на осень
Подписаться на push-уведомления