Гид для стартапа, выходящего на рынок Латинской Америки: ключевые особенности Чили

Сооснователь Retail Rocket Николай Хлебинский рассказывает об особенностях ведения бизнеса в этой стране.

Латинская Америка сегодня — привлекательный для развития стартапов регион со стабильным экономическим климатом. Там у ИТ-проектов есть серьёзные перспективы.

Несмотря на то, что традиционные секторы экономики — добыча природных ресурсов, сельскохозяйственные товары, нефтяная и атомная промышленность и так далее — развиваются так же, как и во времена СССР, технологический сектор, который называют «новой экономикой», активно растёт в течение последних шести-восьми лет.

Чили относится к южным, а значит, самым холодным странам континента. Этот регион называют Южным Конусом, в него входят Уругвай, Парагвай, Аргентина и Чили. Эти страны имеют европейскую ориентацию, а в Чили самый большой процент этнических европейцев, например, немцев.

Компания Retail Rocket начала международную экспансию несколько лет назад и первые филиалы были открыты в европейских странах (Нидерландах, Испании, Германии). В 2016 году мы решили покорить Латинскую Америку.

У нас есть два главных критерия, по которым мы выбираем рынки, они помогли нам добраться и до Чили.

• Во-первых, размер индустрии. Поскольку мы работаем в сфере онлайн-ритейла, для нас определяющий фактор — объём рынка электронной коммерции в стране, в которую мы выходим.
• Во-вторых, оцениваем уровень проникновения технологий, которые мы предлагаем, в рынок.

Затем ранжируем страны, в которые хотим зайти, соотносим объём рынка и ожидаемый уровень конкуренции. Затем начинаем искать country manager — человека, который будет представлять нас в стране, делать бизнес вместе с нами. И стартуем, как только находим.

Рынок Латинской Америки занимает четвёртое место по объёму b2c-продаж в ecommerce, что для нас было одним из ключевых моментов при выборе региона для дальнейшего развития бизнеса. Выбор был обусловлен и тем, что количество интернет-пользователей здесь — одно из самых высоких в регионе, а спрос опережает темпы роста торговых сетей.

Работа с каждой новой страной — это погружение в другой мир с его особенностями и традициями. Некоторые обычаи или нюансы, привычные для одной культуры, могут оказаться странными или даже оскорбительными для другой.

Поэтому при работе с другими рынками всегда стоит иметь в виду, что никто не хочет специально вас обидеть или вызвать негативные эмоции.

Вот что важно знать о Чили:

1. Привыкайте к медленному темпу работы, но не расслабляйтесь. Темп работы в Чили сильно отличается от привычного нам. Он гораздо медленнее, чем в России или Европе, и это считается нормальным. Но несмотря на то, что сами чилийцы очень расслаблены, вам расслабляться не стоит.
2. Начинайте переговоры со small-talk. Мы работаем в этом регионе уже почти год. Один из главных выводов, сделанных за это время: в Чили никогда нельзя начинать разговор о бизнесе сразу. Первые пять-десять минут с потенциальным партнером стоит говорить о чём угодно, кроме работы. Лучше всего о жизни. Разговор о делах считается невежливым без small-talk о семье и тому подобном.
3. Всегда соглашайтесь на кофе или воду, иначе рискуете показаться «холодным» и слишком сфокусированным на работе. Слишком сильная сосредоточенность на бизнесе воспринимается в Чили довольно странно и даже негативно. Отказ от напитка во время разговора почему-то свидетельствует именно о зацикленности на делах. Поэтому всегда соглашайтесь.
4. Приготовьтесь к тому, что вас будут много перебивать, это хороший знак. Общение с латиноамериканцами отличается от того, что привычно в России. Чилийцы гораздо эмоциональнее нас, они много и активно перебивают. Если вас постоянно прерывают, значит вы их чем-то заинтересовали, и они хотят подробнее обсудить этот момент.
5. Рассказывайте чилийцам, как они смогут заработать, сотрудничая с вами. В Чили очень важно показать выгоду от совместной работы и возвратные инвестиции. Это хороший аргумент в переговорах, который поможет принять решение в вашу сторону.
6. Будьте готовы провести больше одной встречи и всегда договаривайтесь о следующем шаге. Процесс проведения сделки в Чили своеобразен. Одной встречей вообще невозможно ничего добиться. Нужно сразу готовиться к тому, что встреч будет много, и на каждой будет много долгих разговоров, изменений в условиях и тому подобного.
7. В порядке вещей у чилийцев долгие ответы на email. Вы привыкли получать ответы на свои письма в течение пары часов, а то и минут? Забудьте! В Чили в порядке вещей два, три, четыре дня на ответный email.
8. Частые звонки и письма производят хорошее впечатление. Постоянные напоминания о договоренностях, обновление статуса, частые звонки и письма, — всё то, что у нас считается назойливостью, в Чили воспринимается отлично. Чилийцы считают это повышенным вниманием, к которому они не привыкли, и это им очень льстит.
9. Чтобы ускорить ведение дел, пригласите партнёра вместе поесть. Любой совместный приём пищи сближает и положительно сказывается на отношениях с деловым партнёром.
10. Чаще разговаривайте о семье, жене, детях и так далее. Центральное место в культуре Чили занимает семья, поэтому разговоры о жене, детях и семейных событиях помогают растопить лёд в разговоре и продвинуться в общении с чилийцем.

Не стоит забывать и о том, что есть действия, которые могут создать о вас плохое впечатление и помешать бизнесу.

1. Никогда не говорите, что в других странах что-то работает лучше, быстрее или эффективнее. Чилийцы патриотичны, поэтому никогда не стоит сравнивать Чили с другими странами в негативном ключе. Например, не говорите о том, что вы привыкли к более быстрому темпу работы или что не нужно устраивать столько встреч.
2. Никогда не критикуйте и не упрекайте лидера. В Чили очень важна роль лидера в коллективе. Как только человек становится лидером, он начинает вести себя по-другому, требовать к себе другого отношения. И эти требованиям нужно исполнять.
3. Жалобы на низкую скорость работы только вредят бизнесу. Как уже было сказано выше, ритм работы в Чили сильно отличается от того, к которому мы привыкли. Не стоит выказывать недовольство по этому поводу. Это только усилит негатив, а дела быстрее не пойдут.
4. Никогда не называйте желаемую цену сразу. Торговаться в Чили в порядке вещей, поэтому сначала озвучьте цену выше, чем хотите получить. В процессе торгов вы сойдётесь на нужном вам показателе.
5. Не надейтесь на устные договорённости. Фиксируйте всё на бумаге и в переписке. То, что сказано устно, не имеет большого значения, и ссылка на устный договор вам ничего не даст.
6. Не заводите разговоров о политике. Это ещё один важный момент. Чилийцы очень эмоционально обсуждают политику, и если у вас с ними разные точки зрения по какому-то вопросу, или вы чего-то не знаете, к вам будут хуже относиться. Просто игнорируйте подобные темы.
7. Не «срезайте углы». Не стоит каким-то образом обходить закон, вести серые схемы и так далее, даже если местные вам это советуют.
8. Не допускайте отсутствия юридического контроля. Юридический контроль крайне важен на всех этапах работы.
9. Пристально отслеживайте все бизнес-процессы. Не стоит надеяться на то, что всё точно будет сделано правильно. Нужно контролировать работу на всех этапах, чтобы не проворонить момент, когда что-то изменится.
10. Не нанимайте людей без общения с двумя их предыдущими работодателями. При найме сотрудников всегда спрашивайте у них рекомендации как минимум с двух последних мест работы. Это хорошая практика, которая поможет сэкономить вам время, силы и средства, которые вы инвестируете в людей.

И еще несколько важных моментов о Чили, которые нужно знать.

Создавая и развивая свою компанию в Чили, нужно иметь в виду, что после того, как к вам в штат наберётся более 40 сотрудников, вы будете обязаны отдавать предпочтение местным жителям. Соотношение сотрудников в компании должно быть следующим: 80% чилийцы, 20% иностранцы.

Это может стать проблемой, особенно если у вас технологический бизнес, который требует большой экспертизы. Если среди местных не окажется достаточного количества квалифицированных сотрудников, бизнесу будет крайне сложно развиваться. Поэтому задумываться о поиске специалистов нужно заранее.

При работе в Чили вам не избежать высокого уровня бюрократии и инертности бизнес-процессов. Вместо трёх этапов вам придётся пройти 20, и на каждом всё будет протекать медленно и неэффективно. Для чилийцев не быть эффективным — нормально и даже приятно. А вот если вы результативны, вас будут считать ненормальным.

Для сравнения: производительность одного англичанина сравнима с продуктивностью пяти португальцев и 20 чилийцев.

По сравнению с другими странами Латинской Америки, например, Бразилией, в плане коррупции ситуация в Чили гораздо лучше. Но всё равно этого вам не избежать. Многие буду ждать «комиссии» от сделки, полагая, что достойны вознаграждения, даже если не принимали участия в деле. Уровень коррупции в Чили можно сравнить с Европой 20-летней давности.

Чили — перспективный рынок для технологических стартапов. И если учесть все особенности и вести дела с уважением к обычаям и традициям народа, то вы добьётесь хороших результатов.

Например, уже в первый месяц работы Retail Rocket удалось заключить несколько контрактов, а первым нашим клиентом стал один из крупнейших в стране интернет-магазинов компьютерной техники Spdigital.cl.