Саша Море
8 240

«Сложнее всего раздвинуть рамки в своей голове»: как украинские предприниматели открыли сеть хостелов в Европе

Издание MC Today записало самые интересные фрагменты выступления сооснователя сети хостелов Dream Hostels Евгения Лавренюка на встрече в креативном пространстве «Часопыс».

Поделиться

В избранное

В избранном

Как найти инвестиции с помощью блога, почему в Польше и Словакии тяжело с персоналом и какой европейский город держит церковная мафия.

Первый хостел — сбывшаяся мечта

В 2011 году мы с партнёром Игорем Фарберовым открыли хостел на 24 места в арендной квартире на Красноармейской. Название Dream Hostel было первым, что пришло нам в голову. Мы подумали: «Почему бы и нет?» Тем более, что действительно давно об этом мечтали.

Мы взяли потребительский кредит и вложили в проект $20 тысяч. Хостел стал популярным и окупился за десять месяцев. Это было время, когда почти без рекламы место в Киеве можно было продавать за €20 в сутки. Сейчас о таком можно только мечтать.

Через полгода мы поняли, что у нас получается, и занялись большим Dream Hostel на Андреевском спуске. Мы открыли проект за шесть месяцев, успели к Евро-2012.

Искусственное занижение планки повышает рейтинг

Помню, как на Андреевском шла реконструкция. Здание было в лесах. Перед хостелом был ров шириной в полтора метра и глубиной в четыре. Сверху мы положили деревянные двери, и, чтобы попасть к нам, гостям с чемоданами нужно было по ним переходить.

Такое искусственное занижение планки хорошо сработало. Когда люди пробирались через полосу препятствий, они думали: «Ну если там хостел есть, уже хорошо».

Когда они видели, что внутри чисто, и администраторы улыбаются, то приятно удивлялись и оставляли отличные оценки. Как только реконструкция закончилась, оценки начали падать. Люди уже ждали, что у нас будет лифт и халаты в номерах.

Общая зона в киевском хостеле

Нужна была цель для команды

Этот проект тоже был успешным, мы окупили его за 2,5 года с учётом того, что время было очень сложным.

Февраль 2014 года, загрузка в хостеле 25%, аренда в долларах, платить нечем. Мы пришли к собственнику и объяснили ситуацию. Он вошёл в наше положение: ему интереснее было оставить нас в здании надолго, чем нагнуть сейчас. Пару месяцев мы совсем не платили аренду, потом начали платить в гривнах.

Но нужна была какая-то цель для команды. И мы подумали: почему бы не взглянуть на европейский рынок?

Сложнее всего было раздвинуть рамки в своей голове. Тут мы как раз получили награду — хостел вошёл в десятку лучших крупных европейских хостелов по версии посетителей сайта hostelworld.com. Возникла мысль: «Раз нас так высоко оценивают, почему бы не попробовать?»

Реалити-шоу для сбора инвестиций

Мы решили, что хотим за три-четыре года открыть семь объектов в Центральной и Восточной Европе. На хостел на Андреевском мы потратили $470 тысяч. Прикинули, что нам нужно примерно по €400 тысяч на один объект, и всего — около трех миллионов евро.

Это был период, когда курс доллара начал расти, валютные вклады было сложно забрать. Мы подумали, что есть люди, у которых есть валютные сбережения, и предложение вложиться в бизнес в Европе должно быть им интересно.

Ну не будешь же ты ходить по людям и собирать. На один объект ещё можно собрать, но не на семь. Тем более, что когда ты просишь, у тебя слабая переговорная позиция. Надо было сделать так, чтобы люди сами предложили деньги.

Мы решили устроить реалити-шоу о том, как открываем первый хостел в Европе. Завели блог на Facebook и писали какие-то размышления, толковые вещи по бизнесу, выкладывали показатели.

Мы ещё толком ничего не сделали, только описывали приготовления к первой поездке. Но уже через три недели получили семь предложений об инвестировании на ту или иную сумму денег, то есть мы могли выбирать.

У львовского бизнесмена Александра Бережанского было здание во Львове, которое он хотел сдать нам в аренду под хостел. Но в итоге он стал инвестором всех проектов и нашим партнёром.

Конкуренты все выкладывают сами

Мы провели анализ рынка, посмотрели статистику по туристам и составили карту перспективных направлений. В неё вошли Вильнюс, Рига, Таллинн, Варшава, Краков и Будапешт.

На открытии Dream Hostel в Братиславе

Когда мы ехали в тот или иной город, у нас был план визитов в помещения и в хостелы, где мы под разными предлогами встречались с собственниками или менеджерами.

Собственникам мы говорили, что хотим купить бизнес или что хотим открыть хостел и ищем партнёров. Менеджерам можно было даже не врать. Они думали, что мы, может быть, возьмём их на работу, и сливали всё.

Три города отпали сразу: Вильнюс, потому что рынок ещё маленький, Краков, потому что высокая конкуренция, и Будапешт — слишком высокая планка для старта.

В трёх оставшихся городах мы начали одновременно искать помещения. Быстрее всего нашли в Варшаве.

Просчёт в сроках и смете

Мы наивно полагали, что сможем экстраполировать украинский опыт на другие страны. В Киеве у нас около двух месяцев ушло на переговоры, шесть месяцев на ремонт. Мы думали, что в Варшаве через девять месяцев, в крайнем случае через год мы точно откроемся.

Оказалось, что нужно около полутора лет. Мы выяснили это ближе к тому времени, как по плану должны были открываться. А это учитывалось, когда мы просили арендные каникулы.

В Варшаве мы считали так. Во сколько обошёлся ремонт одного квадратного метра в Киеве? €700. Сколько здесь квадратов? 1000. Хорошо: €700 тысяч + комплектация, значит, €800-900 тысяч должно хватить. А получился €1,3 млн.

Здорово, что наш инвестор и партнёр — мудрый бизнесмен, он с самого начала заложил для себя такие суммы, просто нас не хотел расстраивать.

Общая зона Dream Hostel в Варшаве

Мы планировали открыть семь объектов за четыре года. Открыли три — во Львове, Варшаве и Братиславе, в Праге и Будапеште сейчас стройка. Вместо семи получится пять, и это хорошо, потому что могло быть меньше. Срок окупаемости сдвинулся с трёх-четырёх до пяти-семи лет.

Подходящих сотрудников можно искать год

По сравнению с Восточной Европой в Украине рай с людьми. Может, не хватает профессионалов, но людей, которые хотят чего-то достичь, много.

Там люди до 30 лет не хотят задумываться о своей жизни и строить планы дальше чем на полгода вперёд. Все более-менее активные понимают, что могут купить билет за €30–40 в Лондон и зарабатывать в 3–4 раза больше.

Найти за вменяемые деньги человека, который хотел бы развиваться, практически невозможно. Если вам попался такой человек, надо пойти свечку поставить, потому что кто-то сильно вам помог.

В варшавском хостеле у нас был менеджер поляк. Его ритм не соответствовал нашему, при этом он считал, что выпрыгивает из штанов. Мы с ним расстались и прислали менеджера из Киева.

Словакия активно развивается, но, в отличие от Польши, там не привлекают трудовые ресурсы из-за рубежа. Чтобы взять на работу иностранца, нужно пройти многомесячную бюрократическую процедуру.

В результате в Братиславе обслуживающий персонал невозможно нанять напрямую. Процветают фирмы, которые предоставляют официантов, посудомойщиц, горничных за деньги.

Они находят людей в каких-то горных аулах и привозят в столицу пачками.

Среди них есть цыгане, и это похоже на рабство, потому что у всех цыган есть барон, и деньги платят ему.

Но иначе работать не получается. У нас горничные, которых предоставила такая фирма. Менеджер хостела — словак, он хорошо справляется со своей работой.

Каково вести дела с поляками, словаками и венграми

В каждом городе есть свои нюансы, о которых вам никто заранее не расскажет.

Например, в Кракове большое влияние имеет католическая церковь. Она, как мафия, держит практически всё. Во-первых, ей принадлежит много недвижимости, во-вторых, многие сделки купли-продажи в центре не могут пройти без её негласного одобрения. Мы сначала этого не знали. Попали в переговоры, но потом поняли, что проходить аккредитацию у местных священнослужителей нам не хочется.

Вообще у поляков всё хорошо организовано, договоренности соблюдаются. Но они намного меньше работают. Вышел закон о том, что каждое второе воскресенье все торговые центры будут закрыты. Всё идёт к тому, что они вообще по воскресеньям будут закрыты. И ты не можешь никого заставить работать, тебя засудят.

Dream Hostel во Львове

В Братиславе милые люди, но они любят погонять понты, как в Киеве, и часто не выполняют договорённости. Он приезжает на первую встречу на мерседесе, а потом месяц чинит кондиционер. У него гарантийные обязательства, но он считает, что всё нормально: «Ну я же не отказываюсь, я буду в вашем районе — заеду, вы там замотайте изолентой, чтоб не текло».

В Будапеште сейчас строительный бум, из-за этого с венграми сложнее работать, они вредничают. Считают себя великой нацией, хотят показать, что они уникальные. Если ты выучишь пару слов на их тарабарском языке, можно считать, что заполучил себе друга.

Цель — стать самой крупной сетью в регионе

Сооснователи сети Dream Hostels Евгений Лавренюк и Игорь Фарберов

Сейчас наша сеть работает в пяти странах. У нас восемь действующих хостелов, ещё в четырёх идёт ремонт, они откроются в этом году.

Хостелы в Киеве, Львове, Варшаве, Братиславе, Праге и Будапеште — наши. Полтава, Запорожье, Одесса, Хмельницкий, Рахов и Буковель — там работают по франшизе.

Годовой оборот сети Dream Hostels с каждым годом удваивается, в прошлом году он составил 45 млн гривен. В компании работают 150 сотрудников.

Планируем открыть ещё около десяти проектов и стать крупнейшей сетью в Центральной и Восточной Европе.

Хостел в Братиславе в числах

  • Стоимость проекта: €500 тысяч.
  • Время от заключения договора аренды до открытия: 10 месяцев.
  • Персонал: 12 человек.
  • Число койкомест: 124.
  • Стоимость ночи: общие места от €7 до €22, индивидуальные — от €25 до €60.
  • Загрузка: около 65% в первый год, цель — выйти на 80% к четвёртому году работы.

Четыре составляющих успеха

Есть, на мой взгляд, четыре причины, по которым у нас получилось успешно выйти на европейский рынок и быть прибыльными.

  • Наша целевая аудитория (что в Киеве, что в Варшаве) — это международные туристы. Нам не нужно изучать её заново.
  • Мы сильно вовлекались в процесс. Участвовали во всём: тендеры архитекторов, оснащение хостела, подбор персонала. Это помогло принимать правильные решения.
  • Мы сразу выстраивали долгосрочную стратегию. На рынке Восточной Европы мало ниш, где ты можешь на каком-то тренде подняться, за год окупиться и через два года закрыться. Мы арендуем здания минимум на 15 лет. Всё продумываем с учётом того, что это надолго.
  • Мы всегда находим крутое месторасположение, никогда на этом не экономим.

#Украина

{ "author_name": "Саша Море", "author_type": "self", "tags": ["\u0443\u043a\u0440\u0430\u0438\u043d\u0430"], "comments": 24, "likes": 31, "favorites": 24, "is_advertisement": false, "section_name": "default", "id": "34960", "is_wide": "" }
{ "is_needs_advanced_access": false }

Комментарии Комм.

Популярные

По порядку

0

Прямой эфир

Подписаться на push-уведомления
[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } } ]