«Сложнее всего раздвинуть рамки в своей голове»: как украинские предприниматели открыли сеть хостелов в Европе Статьи редакции
Издание MC Today записало самые интересные фрагменты выступления сооснователя сети хостелов Dream Hostels Евгения Лавренюка на встрече в креативном пространстве «Часопыс».
Как найти инвестиции с помощью блога, почему в Польше и Словакии тяжело с персоналом и какой европейский город держит церковная мафия.
Первый хостел — сбывшаяся мечта
В 2011 году мы с партнёром Игорем Фарберовым открыли хостел на 24 места в арендной квартире на Красноармейской. Название Dream Hostel было первым, что пришло нам в голову. Мы подумали: «Почему бы и нет?» Тем более, что действительно давно об этом мечтали.
Мы взяли потребительский кредит и вложили в проект $20 тысяч. Хостел стал популярным и окупился за десять месяцев. Это было время, когда почти без рекламы место в Киеве можно было продавать за €20 в сутки. Сейчас о таком можно только мечтать.
Через полгода мы поняли, что у нас получается, и занялись большим Dream Hostel на Андреевском спуске. Мы открыли проект за шесть месяцев, успели к Евро-2012.
Искусственное занижение планки повышает рейтинг
Помню, как на Андреевском шла реконструкция. Здание было в лесах. Перед хостелом был ров шириной в полтора метра и глубиной в четыре. Сверху мы положили деревянные двери, и, чтобы попасть к нам, гостям с чемоданами нужно было по ним переходить.
Такое искусственное занижение планки хорошо сработало. Когда люди пробирались через полосу препятствий, они думали: «Ну если там хостел есть, уже хорошо».
Когда они видели, что внутри чисто, и администраторы улыбаются, то приятно удивлялись и оставляли отличные оценки. Как только реконструкция закончилась, оценки начали падать. Люди уже ждали, что у нас будет лифт и халаты в номерах.
Нужна была цель для команды
Этот проект тоже был успешным, мы окупили его за 2,5 года с учётом того, что время было очень сложным.
Февраль 2014 года, загрузка в хостеле 25%, аренда в долларах, платить нечем. Мы пришли к собственнику и объяснили ситуацию. Он вошёл в наше положение: ему интереснее было оставить нас в здании надолго, чем нагнуть сейчас. Пару месяцев мы совсем не платили аренду, потом начали платить в гривнах.
Но нужна была какая-то цель для команды. И мы подумали: почему бы не взглянуть на европейский рынок?
Сложнее всего было раздвинуть рамки в своей голове. Тут мы как раз получили награду — хостел вошёл в десятку лучших крупных европейских хостелов по версии посетителей сайта hostelworld.com. Возникла мысль: «Раз нас так высоко оценивают, почему бы не попробовать?»
Реалити-шоу для сбора инвестиций
Мы решили, что хотим за три-четыре года открыть семь объектов в Центральной и Восточной Европе. На хостел на Андреевском мы потратили $470 тысяч. Прикинули, что нам нужно примерно по €400 тысяч на один объект, и всего — около трех миллионов евро.
Это был период, когда курс доллара начал расти, валютные вклады было сложно забрать. Мы подумали, что есть люди, у которых есть валютные сбережения, и предложение вложиться в бизнес в Европе должно быть им интересно.
Ну не будешь же ты ходить по людям и собирать. На один объект ещё можно собрать, но не на семь. Тем более, что когда ты просишь, у тебя слабая переговорная позиция. Надо было сделать так, чтобы люди сами предложили деньги.
Мы решили устроить реалити-шоу о том, как открываем первый хостел в Европе. Завели блог на Facebook и писали какие-то размышления, толковые вещи по бизнесу, выкладывали показатели.
Мы ещё толком ничего не сделали, только описывали приготовления к первой поездке. Но уже через три недели получили семь предложений об инвестировании на ту или иную сумму денег, то есть мы могли выбирать.
У львовского бизнесмена Александра Бережанского было здание во Львове, которое он хотел сдать нам в аренду под хостел. Но в итоге он стал инвестором всех проектов и нашим партнёром.
Конкуренты все выкладывают сами
Мы провели анализ рынка, посмотрели статистику по туристам и составили карту перспективных направлений. В неё вошли Вильнюс, Рига, Таллинн, Варшава, Краков и Будапешт.
Когда мы ехали в тот или иной город, у нас был план визитов в помещения и в хостелы, где мы под разными предлогами встречались с собственниками или менеджерами.
Собственникам мы говорили, что хотим купить бизнес или что хотим открыть хостел и ищем партнёров. Менеджерам можно было даже не врать. Они думали, что мы, может быть, возьмём их на работу, и сливали всё.
Три города отпали сразу: Вильнюс, потому что рынок ещё маленький, Краков, потому что высокая конкуренция, и Будапешт — слишком высокая планка для старта.
В трёх оставшихся городах мы начали одновременно искать помещения. Быстрее всего нашли в Варшаве.
Просчёт в сроках и смете
Мы наивно полагали, что сможем экстраполировать украинский опыт на другие страны. В Киеве у нас около двух месяцев ушло на переговоры, шесть месяцев на ремонт. Мы думали, что в Варшаве через девять месяцев, в крайнем случае через год мы точно откроемся.
Оказалось, что нужно около полутора лет. Мы выяснили это ближе к тому времени, как по плану должны были открываться. А это учитывалось, когда мы просили арендные каникулы.
В Варшаве мы считали так. Во сколько обошёлся ремонт одного квадратного метра в Киеве? €700. Сколько здесь квадратов? 1000. Хорошо: €700 тысяч + комплектация, значит, €800-900 тысяч должно хватить. А получился €1,3 млн.
Здорово, что наш инвестор и партнёр — мудрый бизнесмен, он с самого начала заложил для себя такие суммы, просто нас не хотел расстраивать.
Мы планировали открыть семь объектов за четыре года. Открыли три — во Львове, Варшаве и Братиславе, в Праге и Будапеште сейчас стройка. Вместо семи получится пять, и это хорошо, потому что могло быть меньше. Срок окупаемости сдвинулся с трёх-четырёх до пяти-семи лет.
Подходящих сотрудников можно искать год
По сравнению с Восточной Европой в Украине рай с людьми. Может, не хватает профессионалов, но людей, которые хотят чего-то достичь, много.
Найти за вменяемые деньги человека, который хотел бы развиваться, практически невозможно. Если вам попался такой человек, надо пойти свечку поставить, потому что кто-то сильно вам помог.
В варшавском хостеле у нас был менеджер поляк. Его ритм не соответствовал нашему, при этом он считал, что выпрыгивает из штанов. Мы с ним расстались и прислали менеджера из Киева.
Словакия активно развивается, но, в отличие от Польши, там не привлекают трудовые ресурсы из-за рубежа. Чтобы взять на работу иностранца, нужно пройти многомесячную бюрократическую процедуру.
В результате в Братиславе обслуживающий персонал невозможно нанять напрямую. Процветают фирмы, которые предоставляют официантов, посудомойщиц, горничных за деньги.
Они находят людей в каких-то горных аулах и привозят в столицу пачками.
Но иначе работать не получается. У нас горничные, которых предоставила такая фирма. Менеджер хостела — словак, он хорошо справляется со своей работой.
Каково вести дела с поляками, словаками и венграми
В каждом городе есть свои нюансы, о которых вам никто заранее не расскажет.
Например, в Кракове большое влияние имеет католическая церковь. Она, как мафия, держит практически всё. Во-первых, ей принадлежит много недвижимости, во-вторых, многие сделки купли-продажи в центре не могут пройти без её негласного одобрения. Мы сначала этого не знали. Попали в переговоры, но потом поняли, что проходить аккредитацию у местных священнослужителей нам не хочется.
Вообще у поляков всё хорошо организовано, договоренности соблюдаются. Но они намного меньше работают. Вышел закон о том, что каждое второе воскресенье все торговые центры будут закрыты. Всё идёт к тому, что они вообще по воскресеньям будут закрыты. И ты не можешь никого заставить работать, тебя засудят.
В Братиславе милые люди, но они любят погонять понты, как в Киеве, и часто не выполняют договорённости. Он приезжает на первую встречу на мерседесе, а потом месяц чинит кондиционер. У него гарантийные обязательства, но он считает, что всё нормально: «Ну я же не отказываюсь, я буду в вашем районе — заеду, вы там замотайте изолентой, чтоб не текло».
В Будапеште сейчас строительный бум, из-за этого с венграми сложнее работать, они вредничают. Считают себя великой нацией, хотят показать, что они уникальные. Если ты выучишь пару слов на их тарабарском языке, можно считать, что заполучил себе друга.
Цель — стать самой крупной сетью в регионе
Сейчас наша сеть работает в пяти странах. У нас восемь действующих хостелов, ещё в четырёх идёт ремонт, они откроются в этом году.
Хостелы в Киеве, Львове, Варшаве, Братиславе, Праге и Будапеште — наши. Полтава, Запорожье, Одесса, Хмельницкий, Рахов и Буковель — там работают по франшизе.
Годовой оборот сети Dream Hostels с каждым годом удваивается, в прошлом году он составил 45 млн гривен. В компании работают 150 сотрудников.
Планируем открыть ещё около десяти проектов и стать крупнейшей сетью в Центральной и Восточной Европе.
Хостел в Братиславе в числах
- Стоимость проекта: €500 тысяч.
- Время от заключения договора аренды до открытия: 10 месяцев.
- Персонал: 12 человек.
- Число койкомест: 124.
- Стоимость ночи: общие места от €7 до €22, индивидуальные — от €25 до €60.
- Загрузка: около 65% в первый год, цель — выйти на 80% к четвёртому году работы.
Четыре составляющих успеха
Есть, на мой взгляд, четыре причины, по которым у нас получилось успешно выйти на европейский рынок и быть прибыльными.
- Наша целевая аудитория (что в Киеве, что в Варшаве) — это международные туристы. Нам не нужно изучать её заново.
- Мы сильно вовлекались в процесс. Участвовали во всём: тендеры архитекторов, оснащение хостела, подбор персонала. Это помогло принимать правильные решения.
- Мы сразу выстраивали долгосрочную стратегию. На рынке Восточной Европы мало ниш, где ты можешь на каком-то тренде подняться, за год окупиться и через два года закрыться. Мы арендуем здания минимум на 15 лет. Всё продумываем с учётом того, что это надолго.
- Мы всегда находим крутое месторасположение, никогда на этом не экономим.
Кто-нибудь объяснит, зачем платить 25-60 евро за ночь в хостеле в Братиславе, если за эти же деньги можно снять номер в отеле 2-3* недалеко от центра? (Не сарказм)
Ну за 25-60 евро это отдельный номер со своим душем. По сути это и есть 2-3*. Во Львове у них прям в самом-самом сердце города и в Варшаве в сердце старого города.
Спасибо за комментарий
Наши Гости часто выбирают нас не из-за цены (хотя это конечно, приоритетный фактор), а из-за особой атмосферы, которая царит в хостелах - дружеская, открытая к общению и социализации. К тому же по комфорту наши приватные номера не уступают номерам в 2-3* гостиницах. Попробуйте как-нибудь:)
Здравствуйте! Может тут хоть удосужитесь ответить. Зачем дважды требовать оплату за хостел? Сначала списало при с карты при бронировании, потом девушка на ресепшене заявила, что это была "гарантия" и нужно оплатить еще, а то вернется. Прошло 6 месяцев, уже прошли все мыслимые "банковские дни", а деньги не вернулись. На отзыв мне никто не ответил. Это было в Варшаве. Номер бронирования: 1786262294
Допускаю, что проблема может быть в любимом "Приватбанке", но все же вызывают недоумение два момента. Зачем требовать вторую оплату, если у Вас уже есть мои деньги? И почему не ответить на отзыв? Или письмом хотя бы. Вы там вроде загрузку хотите увеличить...
Александр, добрый день! Прошу прощения за эту ситуацию. У нас уже произошла смена менеджмента в Варшаве. Мы разберемся в этой ситуации и дадим вам ответ в течение завтрашнего дня. Я возьму под свой личный контроль.
Спасибо. Проблема была только в оплате. Сам хостел безупречен. И во Львове и в Варшаве.
Спасибо, проблему решили
Интересный инсайт про роль каталической церкви в Польше. Понятно было, что она там имеет значение, но не думал, что она напрямую влияет на бизнес
ой, там вообще все интересно. гопники / мафия / церковь - все как то так краями соприкасается...
Иоанн Павел II родом из-под Кракова, например. В Польше очень развит его культ.
Это вам не like hostel Шаябутдинова
Правильно ли я понял: чисто траты на хостел в Братиславе - 16 миллионов гривен, при этом оборот (не прибыль) 45 миллионов от всей сети? Просто уточнение, нет ли ошибки в цифрах.
П.С. оценки на букинге радуют, попробую в этом году с друзьями во Львове у вас взять семейный номер.
статья класс, авторы не любят никого, кроме себя)
Асет, добрый день! Данная статья была собрана из отдельных цитат по моему полуторачасовому устному выступлению. К сожалению, журналист решил что такой "цинично-наглый" стиль подачи будет воспринят с бОльшим интересом. Хотя этот стиль абсолютно не соответствует ни нам, ни атмосфере встречи. Но так это видит журналист. Мы бы не смогли успешно работать в сфере гостеприимства, если бы любили только себя:)
не заметил ничего из того, о чем написал Асет. Интересная информация. го в питере открываться)))
Бедные люди, которым по соседству достался такой "бизнес". К сожалению, это убожество у нас (и в других странах Восточной Европы) если и запретят, то не скоро.
Зато wifi бесплатный :)
Женя и Игорь молодцы. Успехов)
Я из Кракова и впервые слышу о ТАКОМ влиянии церкви на бизнес. Хотя если ты устраиваешься на гос.службу, то начальник найдет способ поинтересоваться у тебя за спиной, в каких отношениях ты с церковью, и как исправно посещаешь костел.
А по поводу лени полностью соглашусь. Полякам важны внешние соблюдения приличий, офисный дресс-код, чтобы приходил раньше шефа, а уходил позже, не болел, не обедал и дитя свое из садика не забирал) А по факту, работаешь ты или собираешь косынку на компе, пока никто не видит — никого не колышет.
Закон о неработающем хандле (магазинах) беспокоит только экспатов:) а торговые сети тем временем подсчитывают увеличившуюся прибыль.
Отличная статья.
Лойс.
Спасибо за статью. Сам владею двумя лофтами в Твери. Думаю расширятся. Ищу инвесторов. "Не хостел". Tverloft погуглите
Комментарий удален модератором