Карты лояльности в email-рассылке: кейс WESTLAND и рост выручки на 76,6%

Зачем использовать информацию о карте лояльности в email-рассылках и каких результатов можно добиться, рассказывает email-маркетолог Retail Rocket Никита Гусев.

Персонализация в email-маркетинге играет ключевую роль в построении лояльности клиента к бренду. Клиент испытывает положительные эмоции и сильнее доверяет ритейлеру, когда его email-рассылки основаны не на абстрактной информации, а на его личных интересах и предпочтениях.

Не секрет, что программа лояльности является одной из наиболее эффективных стратегий удержания клиентов и сбора информации о них. Но не все ритейлеры делают использование дисконтных карт удобным для их держателей - бывает так, что покупатели не знают о размере скидки по их карте и не чувствуют практической выгоды от ее использования.

Интернет-магазин WESTLAND решил сделать пользования своими картами лояльности максимально удобным для постоянных покупателей, включив в email-рассылку данные о карте: размер личной скидки клиента и сумму, на которую необходимо приобрести товары для увеличения процента экономии.

Сегодня мы расскажем о том, как добавление информации о карте лояльности в письма позволило интернет-магазину www.westland.ru увеличить выручку на одно отправленное письмо (RPE) на 76,7%.

История торговой марки джинсовой и повседневной одежды WESTLAND началась в Америке еще в в 30-х годах XX века, а в 90-е годы продукция бренда появилась в России. Концепция WESTLAND, сочетающая традиции джинсовой классики с модным и комфортным стилем casual, приобрела популярность у российских покупателей, что позволило компании в 2000-х годах построить широкую розничную сеть, а в 2010-х запустить торговлю в онлайне.

Специалистами Retail Rocket был разработан шаблон письма со специальным приветственным текстом, блоком с хитами продаж магазина, персонализированными с учетом интереса пользователя, и информацией о скидке на товары по его карте лояльности. В каждом товаре (за исключением позиций, на которые не действует дополнительная скидка) был указана цена с учетом персональной скидки по карте, а внизу письма располагалась информация с указанием размера текущей скидки и суммы, на которую необходимо приобрести товары для ее увеличения.

Гипотеза:

Добавление информации о действующем проценте скидки и сумме, на которую необходимо приобрести товары для его увеличения, привлечет внимание покупателей благодаря возможности получения выгоды. А также побудит их к совершению дополнительных покупок за счет постановки конкретной ощутимой цели и задействования мотивации достижения - стремления улучшать текущие результаты.

Для проверки гипотезы специалистами Retail Rocket было проведено исследование с использованием механик A/B-тестирования.

Все посетители случайным образом делились на 2 сегмента:

• Первому сегменту отправлялась стандартная email-рассылка;
• Второму - email-рассылка с добавлением информации о карте лояльности.

По итогам тестирования были получены следующие результаты:

Добавление информации о карте лояльности в email-рассылку позволило добиться увеличения следующих показателей:

• Click Rate - на 14,13%;
• Конверсия в заказы - на 42,82%;
• Средний чек - на 27,71%;
• Выручка - на 76,6%;
• Рост RPE составил 76,7%.

Согласно результатам тестирования, размещение информации о карте лояльности в письме позволило интернет-магазину WESTLAND увеличить все ключвые показатели email-кампании вплоть до среднего чека и выручки на одно отправленное письмо (RPE) на 76,6%.

«Мы являемся крупным омниканальным ритейлером и стремимся построить эффективную систему персонализированной коммуникации интернет-магазина WESTLAND с клиентами. Мы хотим, чтобы наша программа лояльности была максимально удобной для наших клиентов, поэтому совместно с Retail Rocket решили использовать информацию о скидках клиентов в email-рассылках. Такой ход значительно увеличил эффективность писем и позволил нам увеличить выручку рассылки более, чем на 70%».

#маркетинг #кейсы