Светлана Кузнецова
215
Блоги

Как автоматизация помогает продавать больше

Исследование ИВА-digital для юридических компаний

Поделиться

В избранное

В избранном

Команда ИВА-digital провела опрос представителей ведущих юридических компаний Москвы и выяснила, насколько эффективно ведется автоматизация продаж и маркетинга.

В опросе приняли участие 68 компаний. Анкетирование проводилось онлайн и по телефону.

Какие же результаты мы получили?

Более половины опрошенных компаний размещают рекламу в интернете для привлечения клиентов. В числе основных инструментов: контекстная реклама (35%), seo-продвижение (25%) и реклама в социальных сетях (22%). Абсолютное большинство компаний (85%) называют в числе основных каналов привлечения клиентов рекомендации и повторные обращения. При этом 35% опрошенных компаний вообще не размещают рекламу, а работают только по рекомендациям и повторным обращениям.

Источники входящих обращений
Популярность рекламных каналов

Большинство компаний используют минимум одну систему аналитики или учета входящих обращений. Из них абсолютное большинство (65%) пользуются системами Яндекс.Метрика и Google.Analytics. 43% отслеживают сделки с помощью CRM систем (amoCRM, Bitrix24, Roistat и т.п.). Сервисы коллтрекинга используют в работе только 17% опрошенных. Около трети опрошенных компаний (28%) вообще не отслеживают источники входящих обращений.

Аналитика и учет обращений

Насколько сотрудники загружены работой?

Более 2/3 опрошенных компаний оценивают текущую загруженность сотрудников более чем на 50%. 15% компаний испытывают недостаток обращений и загружены работой менее чем на половину. Только 12% компаний, по их оценке, перегружены работой (загрузка сотрудников более 100%). При этом выявилась следующая закономерность: максимальная загрузка (96%) работой наблюдается у компаний, размещающих рекламу и отслеживающих бизнес-процессы с помощью систем аналитики. В свою очередь минимальный процент загрузки (52%) у компаний, не использующих рекламу.

Конверсия обращений в сделки и их стоимость

По результатам опроса средняя конверсия первичных обращений клиентов в продажи услуг составляет 50%. При этом у компаний, которые используют для привлечения клиентов рекламные каналы, процент конверсий в сделки в 1,5 раза выше, чем у тех, кто рекламу не использует. Почти 20% опрошенных компаний не отслеживают этот показатель.

Средняя стоимость привлечения клиента для юридической компании по словам опрошенных составила 1 300 руб. 16% компаний платят за каждого привлеченного клиента более 2 000 руб. Более половины опрошенных компаний вообще не отслеживают данный показатель. При этом у компаний, которые используют для привлечения клиентов рекламные каналы, стоимость привлечения клиента на 20% дешевле средней величины.

Резюме: 5 интересных фактов.

1. Рекомендации – важный источник входящих обращений для юридической фирмы. Однако клиенты, пришедшие с рекламы в интернете, обходятся компаниям дешевле.

Такой неоднозначный, на первый взгляд, вывод связан с тем, что компании, работающие только по рекомендациям, зачастую вообще не ведут никакой аналитики и не задумываются о реальной стоимости привлечения нового клиента и о расширении бизнеса.

2. Как минимум половина опрошенных компаний испытывает недостаток входящих обращений и упускает возможную прибыль из-за отсутствия отлаженной системы учета продаж.

Порядка 50% опрошенных ответили, что процент их загрузки работой составляет менее 70%.

3. Компании, использующие системы аналитики для управления маркетингом и продажами, получают в 1,5 раза больше клиентов.

Такой показатель конверсии обращений в сделки достигается за счет более грамотной проработки всех источников обращений и более тщательной работы со входящими "лидами".

4. Более половины опрошенных компаний вообще не отслеживают стоимость привлечения клиентов и конверсию.

Следовательно, они лишены понимания, какие каналы входящих обращений на самом деле приносят прибыль.

5. Низкий уровень автоматизации бизнес-процессов мешает компаниям продавать больше.

Даже те компании, которые установили системы автоматизации, используют их не в полном объеме, отмечая, что не отслеживают реальную стоимость привлечения клиента.

Результаты внедрения сквозной аналитики могут быть такими:

Внедрение аналитики = контроль за каждым этапом воронки продаж.

Реальный кейс.

БЫЛО:

• Контекстная реклама без сквозной аналитики, что не позволяло видеть реальную маржинальность каналов и вести эффективную оптимизацию.

• Обращения нигде не фиксировались, статистика отдела продаж была не прозрачна, а сбор информации занимал слишком много времени.

• Из-за отсутствия отлаженной системы учета продаж компания теряла клиентов и прибыль.

До начала работы

ЧТО СДЕЛАЛИ

Внедрили сквозную аналитику:

• Соединили телефонию, call-трекинг, системы аналитики интернет-рекламы и amoCRM.

• В amoCRM настроили сделки с указанием их бюджета и маржи. Таким образом удалось вычислить с точностью до ключевого слова, какое сочетание текстов и запросов по каким рекламным кампаниям приносит максимальную прибыль.

• На основе данных о выручке и марже оптимизировали контекстную рекламу.

Оптимизировали бизнес-процессы клиента:

• По результатам анализа входящих звонков были скорректированы скрипты отдела продаж.

• Принято решение разделить менеджеров на принимающих звонки и работающих с документами.

• Определены и выбраны для усиления рекламного продвижения наиболее эффективные направления, приносящие максимальную маржу компании.

СТАЛО:

Хотите также?

Наши контакты: http://iva-digital.ru/contacts/

{ "author_name": "Светлана Кузнецова", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 0, "likes": 0, "favorites": 6, "is_advertisement": false, "section_name": "blog", "id": "41671", "is_wide": "" }
{ "is_needs_advanced_access": false }

Комментарии Комм.

Популярные

По порядку

0

Прямой эфир

Подписаться на push-уведомления
[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } } ]