Экономлю ваше время: посмотрел часовой вебинар «Как выстраивать общение с фондом?» Дмитрия Волошина (венчурного партнера FortRoss Ventures, сооснователя OTUS.ru). Читайте краткое саммари.
Привет, я Дима Беговатов – я рассказываю про перспективные команды из СНГ и делаю обзоры их продуктов в каналах @vchunt и @botdaily. Помогаю проектам преодолеть «Долину смерти»: найти первых пользователей, партнеров и инвесторов. Я и сам не раз строил компании, поэтому на себе прочувствовал, как важна поддержка на старте. Веду свой блог на vc.ru на стартап-тематику, так что подписывайтесь и ставьте колокольчик🔔. Будем всегда на связи!
Законспектированный вебинар – часть обучения на онлайн-курсе «Привлечение инвестиций» от венчурного партнера FortRoss Ventures, сооснователя OTUS.ru Дмитрия Волошина и Александра Горного, сооснователя United Investors, ex-директора по стратегии и анализу Mail.Ru Group.
Взгляд фонда на переговоры с основателем
Фонды – средние по «сложности» взаимодействия субъекты венчурного рынка. Ангелы – неформальные, стратеги – сложные с индивидуальным запросом, а фонды – золотая середина.
Команда фонда всегда думает только о том, как они заработают на вас.
Они взяли чужие деньги в управление и гарантируют определенную доходность вкладчикам. Поэтому инвест-менеджеры или венчурные партнеры мыслят следующей конструкцией: «Какова вероятность того, что вложив сейчас в вас деньги, через три года фонд сможет продать свою долю и получить достаточно денег, чтобы удовлетворить своих вкладчиков и сдержать обещание перед ними».
Типичные этапы взаимодействия фонда с основателем
1. Intro call – Оценка адекватности фаундера
Темы: Цель привлечения инвестиций, амбиции основателя
Результат для инвестора: подключение аналитика, стоит ли тратить несколько сотен тысяч рублей на первичный скрининг стартапа
70% времени говорит фаундер, поэтому стоит отрепетировать свое оригинальное выступление с высоким эмоциональным уровнем. Ключевое – уверенность в успехе бизнеса. Питч надо подстроить под выгоду конкретного инвестора и прогноз по выходу. Помощь инвестору сформулировать его инвест-стратегию с цифрами.
2. Q&A Call – Рассказ по презентации
Темы: Рынок, продукт, модель масштабирования
Результат для инвестора: подписание NDA, доступ к Data Room компании
50% времени говорит фаундер, больше про деньги, чем про продукт, про рынки и конкурентов, а не про клиентские «боли». Список вопросов фондов везде плюс-минус одинаковый, поэтому нужно их отработать. Нужно больше цифр, потому что цифры – это и есть язык фонда. Не фокусируйтесь на команде, если нет «звезд». Не обсуждать условия сделки, потому что слишком рано. Сумму раунда – можно заявить, но без деталей по доле. Сначала посмотреть друг на друга.
Data Room – это папка с документами, отчетами и презентациями, связанными с деятельностью компании. Папку можно создать на Яндекс Диске, Google Drive или на любом другом сервисе обмена файлов, чтобы ими легко было поделиться с инвесторами. Готовый Data Room сильно ускоряет сделку. В следующих статьях расскажу про то, из чего он состоит.
Pipepine call – внутренняя встреча всех партнеров фонда, на которой обсуждаются входящие проекты и перспективы инвестиций в них.
3. Post pipeline call – Обсуждение финансовой модели
Темы: unit-экономика, риски масштабирования, следующий раунд, exit
Результат для инвестора: вариант экономики и условий, который устроит всех
В России фонды ленивые по сравнению с американскими или дубайскими: могут очень долго отвечать на сообщения основателя так как желающих привлечь деньги гораздо больше, чем тех, кто может их дать.
3-20 созвонов. Лучше привлечь на них членов команды: маркетинг, продажи, продукт. Не надо отвечать на то, что не спрашивают, чтобы «не поплыть». Быть лаконичным и если что используем шпаргалки.
4. Pre invest committee call – Обсуждение условий TS
Темы: условия сделки
Результат для инвестора: TermSheet
Никаких реальных оценок на рынке нет, это базар чистой воды. Все зависит от других предложений инвесторов и переговорной позиции.
Минимум времени говорит фаундер: слушать предложения и не комментировать логику. Лучше первыми присылать TermSheet, чтобы фонд предлагал и аргументировал со своей позиции. Не бояться брать время с юристом посоветоваться. Нельзя блефовать или «брать на слабо».
Выводы вебинара
- Чтобы получить инвестиции, надо думать как инвестор.
- Подготовка data room – ключ к ускорению сделки.
- Репетиции и шпаргалки решают.
- В торговле за условия лучше предлагать первым.
TermSheet – не значит ничего, раунд привлечен только тогда, когда деньги на счету и ни в каких других случаях.
Читатели! А какие у вас возникали вопросы/ситуации при переговорах с фондами и как вы с ними справлялись?
Напишите в комментариях 👇💬
Хочешь узнавать больше про работу с инвесторами в России и мире? Ставь лайк этому посту и подпишись на мой блог на vc.ru, нажми на колокольчик🔔 рядом с кнопкой подписки, чтобы не пропустить новые полезные материалы по стартап-тематике. Скоро будет материал про Data Room.
Можно было кароче:
-из какой вы страны?
-россия
-к сожалению, ваш стартап нам не подходит
Уже сталкивались с таким поведением фондов?
Я сталкивался с фондами рф (яндекс меил). Сделал им презентацию, опросил аудиторюю, подготовил демоверсию. Через 3 месяца они сказали, что они сделали такой же проект, но своей командой (якобы начали за день до моей презентации).
Поэтому в рф фонды больше ни ногой. А нормальные зарубежные фонды все ушли из рф.
Фонды никогда не будут воровать ваши идеи, по дной простой причине. У них нет компетенций для реализации проектов. В большинстве фондов РФ сидят аналитики уровня "охранник пятёрочки" ну, что они у вас украсть могут? Другое дело IT компании, про VK не слышал, а вот Яндекс своей репутацией совсем не дорожит, например история с Самокатом.
Абсолютно согласен.
Приходить в IT компанию и светить идеями, все равно что одевать короткую юбку и выпимши шастать по заводскому району в глубинке. В обоих случаях, конец истории немного предсказуем.
А что там с Самокатом у Яндекса?
ммм, а почему они не могли так сделать?
Также поступит любая другая западная корпорация, почему нет то?
Потому, что это русский менталитет. Даже вы так же подумали)) "Смысл платить миллионы какому-то челу на стороне, идею он уже рассказал. Вот сидят дармоеды, за что мы им зарплату платим.
-Вась, сможешь такой же продукт замутить?
-Да, Степан Степаныч, все сделаем за 2 месяца!"
На западе же наоборот. Они понимают, что важен не сам код продукта, а основатель, т.к. он является двигателем, который будет толкать проект к успеху.
Ничего там не наоборот, на уровне идеи украдут все кто смогут, вы действительно считаете что корпорации которые заинтересованы в развитии собственных продуктов не будут красть идеи у стартаперов?
В странах сияющей демократии таких примеров пруд пруди. Его высочество Джобс делал такое неоднократно, ну и с ним также поступали, такие дела)
Короче правило раз, не общаться с корпорациями.Правило два, NDA всегда подписывать, чтоб менталитет поправить на правильный.
NDA не спасёт) джобс тоже его подписывал, а потом шрифты упёр 😁
Не ну чисто для себя)
Недавно писали о стартапе, который не захотел продаваться Джобсу. В итоге Apple сделали свой аналог сервиса и убили этот стартап.)
Ну да, есть такие грешки, надо понимать, что в фонд надо идти с позицией силы, и даже если они что-то там запустят, то это не значит, что преуспеют)
да и кстати NDA подписывали?
Вроде там не сильно обрадуются если ты придешь со своим НДА
Хотя это выглядит логичным
Да и лесом могут идти, что за колено преклонная позиция перед корпорациями.
Я сталкивался с фондами рф (яндекс меил). Сделал им презентацию, опросил аудиторюю, подготовил демоверсию. Через 3 месяца они сказали, что они сделали такой же проект, но своей командой (якобы начали за день до моей презентации).Вангую, про NDA никто не вспомнил, что на зеркало пенять (c) ;)
Да, преклоняться перед корпоратами это "на любителя"
Хотя я знаю даже тех, чей смысл создания компании это продаться подороже корпорату
Не ну тоже модель, почему нет.
Привет, я Дима Беговатов – я рассказываю про перспективные команды из СНГ
и гоняю ботами свои статьи, потому что могу.
Просто насколько нужно не иметь самоуважения, чтобы подписываться своим именем и ботами комментировать при этом?
Ахах) вот таким бы я точно не стал заниматься, просто кто-то балуется тут в комментах
Комментарий удален модератором
Комментарий удален модератором
Комментарий удален модератором
Комментарий удален модератором
Комментарий удален модератором
Комментарий удален модератором
хм, видимо товарищу Волошину очень хочется продать свои курсы за 150К
курсы писать научился, а вот беспалевно ботоводить это слишком сложно
Комментарий недоступен
Вызывает какой-то когнитивный диссонанс. Очень базовая информация, будет полезна тем, кто привлекает первый и небольшой раунд. Скорее всего pre-seed.
С другой стороны, NDA, советы про дата рум, про unit-экономику, про первый вариант term sheet со стороны стартапа, применимы для post-seed раундов.
У стартапа на пре-сиде скорее всего не будет ни реального понимания юнит-экономики, ни юриста. Такие сделки в большинстве случаев заключаются на продуктовых инсайтах фаундеров и их харизме.
Инвесторы, которые требуют со стартапов что-то, не подходящее их стадии — это частенько красный флаг.
Да, действительно, на каждой стадии развития свои требования
Комментарий удален модератором
Комментарий удален модератором
Спасибо за полезную инфу)
Надо просто делать бизнес, а не стартапы. Ориентироваться на прибыль, пользу клиенту. Спокойно реинвестировать доходы, увеличивать базу клиентскую. И фонды, как стервятники, сразу прилетят на выручку. А бегать за фондами с протянутой рукой, как по мне, дело не благодарное.
С сильной позиции надо заходить, а не с идеей)
Читая ваш комментарий сразу пришли на ум доставщики, по типу Gorillas. О какой ориентации на прибыль и "спокойном" реинвестировании доходов может идти речь, если в этот же момент конкуренты заливаются венчурными деньгами и перегрызают друг другу глотки за долю рынка, имея при этом большие проблемы с юнит экономикой в комбинации с убытками? И это нормально, ведь это специфика рынка.
Для каждой компании важно четко понимать свой продукт, бизнес-модель и специфику рынка. Важно понимать, это компания-стартап, или компания-бизнес. Это и определяет правила и философию, согласно которой компания должна вести свою игру.
Ваши советы подходят для компании-бизнеса, к категории которой как вижу относится и ваша компания, но в то же время приговаривают к смерти стартап.
Стартапы сжигают миллионы и миллиарды в погоне за ростом не забавы ради, а лишь по тому, что это максимально эффективный способ для стартапа вырасти в огромную корпорацию и значительно приумножить капитал. И венчурные фонды это знают. И они готовы вкладывать в это свой капитал.
Комментарий недоступен
Надо пробовать )))
Спасибо за отличную статью, очень интересно посмотреть на инвестиции со стороны фонда. Буду признателен за детальный обзор Data Room'а.
Опубликую в ближайшее время)
А запись как посмотреть? Получается это бесплатная часть - а дальше за деньги?
Организаторы вебинара собрали слушателей в чате https://t.me/+kyPvO92j-SRhOTYy
Инвесторы тоже плачут. А что делать если фаундер в течении несколько лет вешает лапшу на уши, постоянно тянет деньги и, к примеру, на 5 млн прибыли принес за год 125 млн кредиторки? И к тому же пошел "искать себя" где-то на стороне.
Вы не понимаете, это другое. Такой инвестор называется «визионер» 😂
Повысит ли сторителлинг про стартап ег привлекательность?
Не очень понял вопрос) если речь про первый этап знакомства, то конечно повысит, а дальше цифры важнее конечно
Так какой первый шаг то? допустим пилим проект , на стадии альфа бета. Тупо брать список фондов и посылать им письма? с чем? с кратким описанием проекта и pdf о проекте? Нужна ли там страница с "токенметрикой"?
Первый шаг с вашей стороны как основателя - рассылка письма с питчдеком/тизером
Да нового уже давно ничего не делают. Одна дрисня
замечательно, статья на все сто!!! огромное спасибо, что пишите подобные посты
это бот. реально замечательный бот, для замечательной статьи. нахера он тут?
Комментарий удален модератором
Комментарий удален модератором