Как мы собрали миллионы пользователей в свое городское приложение без вложений в рекламу

Как мы достигли 2 000 000 скачиваний наших приложений и попали в топ-10 раздела «Новости», использовав приемчик из поисковой оптимизации, хотя мы в ней не разбирались.

Привет, я Дима Беговатов – рассказываю о перспективных командах из СНГ и делаю обзоры их продуктов на канале @VChunt. Помогаю проектам преодолеть «долину смерти»: найти первых пользователей, партнеров и инвесторов. Веду свой блог на vc.ru на стартап-тематику, так что подписывайтесь и ставьте колокольчик🔔. Будем на связи!

Речь в моей сегодняшней статье пойдет о росте аудитории мобильного приложения «МойГород», которое я с партнерами основал и развивал с 2015 по 2019 год, а потом продал частному инвестору.

Описанный кейс в том же виде скорее всего не сработает сегодня, но может натолкнуть вас на мысли о других вариантах продвижения вашего проекта с минимальными вложениями.

В истории «МойГород» я сталкивался и с другими важными стартап-темами: «поиск кофаундера», «выбор бизнес модели», «первые продажи», «как с третьего раза пройти в акселератор ФРИИ», «продажи через ВКонтакте на миллионы рублей», «неудавшаяся сделка с фондом Игоря Рыбакова», «продажи за рубеж», «продажа и выход из проекта», а также моя любимая «Как угрохать 30 миллионов рублей в разработку продукта, который новый владелец приложения поменяет до неузнаваемости уже через полгода после покупки».

Но об этом мы может быть поговорим в следующих статьях, а сегодня сфокусируемся на причинах быстрого роста скачиваний мобильного гео-сервиса.

«МойГород» – это агрегатор информации о городе с новостями, афишей, справочником организаций, стеной для общения и даже формой заказа доставки еды а-ля «Деливери клаб» во времена, когда Яндекс.Карты еще не были повсеместными, но везде были местные газеты объявлений и городские инфопорталы с вырвиглазным баннерозахламленными мобильными версиями, на которые нельзя было нормально ничего рассмотреть, потому что реклама лезла в глаза и к тому же мешала кликать на заголовки новостей.

«МойГород» начался с моего увлечения и микро-бизнеса – городского паблика ВКонтакте «Подслушано Зеленоград». Увидев тренд на «Подслушано» в разных городах, я запустил его и раскрутил со стартовыми вложениями в 1000 рублей. За пару лет он стал монопольной площадкой и обыграл все местные СМИ на поле соцсетей. Главред одного из зеленоградских инфопорталов даже сказал мне как-то, что «Дмитрий зашел на рынок локальной рекламы через дверь, которую они не замечали».

Я думал о масштабировании своего успеха с «Подслушано» в другие города, но не увидел возможностей для создания аналогичных пабликов в других местах – ниша была уже занята. Тогда я обратил свой взор на другую неочевидную для локальных инфопорталов «дверь на рекламный рынок» – мобильные приложения.

Так родилась идея сделать приложение «Мой Зеленоград», где под рукой будет собрана вся инфа о городе со справочником организаций, новостями и удобной афишей, с уведомлениями об интересных событиях.

Первый прототип приложения удалось собрать за несколько десятков тысяч рублей, но чтобы реализовать весь потенциал идеи наших личных средств не хватало, поэтому вместе с партнерами мы выбрали франшизную бизнес-модель: продавали доступ к админке приложения в каждом городе местному предпринимателю, который продавал рекламу местному бизнесу. Таким образом удалось сделать симпатичное нативное приложение на iOS и Android со всем задуманным нами функционалом.

Но сегодняшняя история не про бизнес-модель, а про рост аудитории. Так что вернемся к приложению и пользователям.

В магазинах приложений была следующая ситуация: по прямым запросам «Зеленоград», «Саранск», «Усть-Илимск» и прочим городам в поисковой строке появлялись в лучшем случае местные доставки еды или службы такси, которые сделали себе приложения. Да, это был 2015-й год и в городах не было Яндекс Go и Delivery Club. В худшем случае по запросу с упоминанием города не было вообще никаких приложений. Поиск также не выдавал никаких 2ГИС или Яндексов, потому что они не были заточены под эти запросы.

Так вот мы встали на лучшие места в выдаче магазинов, за счет того что наши приложения назывались «Мой Зеленоград», «Мой Саранск» и так далее. К тому же каждое приложение было нативным, красивым и удобным и в нем был полезный контент, который добавляли админы на местах. В приложении были попапы с запросом оценить приложение и так мы получали отзывы, из-за которых рейтинг приложений рос и они опережали все эти доставки и службы такси, и со временем владельцы этих приложений приходили и размещали контакты своих служб в наших приложениях.

В каком-то городе аудитория в приложении росла быстрее, в каком-то – медленнее, кто-то из админов сам стимулировал рост рекламой в ВК, а кто-то вступал в партнерства с местными площадками СМИ и гнал трафик оттуда.

Спустя некоторое время, как мы набрали по 350 приложений и в App Store и в Google Play, модераторы магазинов приложений увидели что все приложения визуально похожи (мы меняли только цвет и картинки в нескольких местах в оформлении) . App Store первым начал блочить обновление отдельных городских приложений и тем самым вынуждать сделать одно общее приложение с выбором города. Были долгие переговоры в переписке и созвонах с менеджером Apple, но они ни к чему не привели.

Таким образом нас подтолкнули к созданию одного приложения, но самое интересное, что это только укрепило наши позиции, ведь старые приложения, которые назывались «Мой Зеленоград», «Моя Сызрань» также оставались в сторах, их просто нельзя было обновлять, мы начали перекачивать аудиторию в единое приложение «МойГород» и поэтому залетели в топ-10 раздела новости, опережяая Медузу, РИА Новости и прочие большие издания…

Если посмотреть на ситуацию с локальными приложениями сегодня, а не пять лет назад, когда происходили описанные в статье события, то можно увидеть абсолютно другие кейсы продвижения гео-сервисов.

Например, любопытный опыт есть у команды PlaceTime, которая развивает в России социальную сеть, объединяющую экспертов, коллег и бизнес-партнеров на основе местоположения, работы и локальных комьюнити.

После общения с аудиторией своего приложения, команда PlaceTime сделала вывод, что пользователей больше всего интересует новая площадка для замены заблокированных в России социальных сетей, чтобы продвигать свои услуги и товары. Это малый бизнес, мастера частной практики, индивидуальные предприниматели и фрилансеры.

Первичная стратегия развития PlaceTime была направлена на достаточно широкую ЦА, делались обзоры у блогеров, которые снимают качественные профессиональные разборы функций приложения. «Это выглядело стильно, стоило дорого, а результата в скачиваниях не приносило» – рассказывает представитель команды развития.

Кондитеры не просто скачивали приложение, чтобы пропробовать его, а заполняли профили, выкладывали свои работы, потому что у них:

1. есть много накопленного контента, который перекочевал из заблокированных в России соцсетей;
2. есть боль – отсутствие таргета и снижение охватов в привычных сетях;
   
3. скоропортящийся продукт, который требует оперативного сбыта;
   
4. есть привязка к локации и они не могут транспортировать свою продукцию на дальние расстояния;
   
5. имеются трудности в работе на заблокированных площадках (лагает впн, кто-то не умеет пользоваться, кто-то осваивает новые площадки);
   
6. появляется рекомендация от лидера мнений в их профессиональной сфере.
   

По итогам интеграции с известным кондитером, команда получила конверсию в 1% из охвата сторис у блогера в установку приложения.

Повторив данный опыт с другими блогерами, команда убедилась в стабильности конверсии, а также начала собирать требования для расширения функционала у реально заинтересованных в площадке пользователей. Естественно в ближайшее время ребята запустят интеграции с инфлюенсерами в других профессиональных нишах.

Для того, чтобы привлекать первую аудиторию молодому проекту всегда приходится искать нестандартные способы привлечения. Это может быть SEO, контент-маркетинг, работа с блогерами или какие-то элементы продукта, усиливающие его виральность.

Масштабируемые каналы, вроде платной рекламы – это всегда игра на чужом поле. В любой момент к вам могут прийти конкуренты с большим ресурсом и раздавить ваш проект. Поэтому чтобы выжить и обыграть соперников, вам как основателю надо быть хитрее при поиске мест скопления аудитории!

По теме хитрого продвижения стартапов рекомендую изучить статью-подборку «12 способов выхода на рынок от 100 единорогов».

Если понравилась статья – поставьте лайк и подпишитесь на мой блог на vc.ru. Не забудьте нажать на колокольчик🔔 рядом с кнопкой подписки, чтобы не пропустить новые полезные материалы по стартап-тематике.

Также у меня есть телеграм-канал, где я выкладываю обзоры интересных российских стартапов – @VChunt.

Как считаете, стоит ли продолжать рассказ о способах продвижения стартапов на российских примерах?