Как полюбить B2B-продажи, если ты стартапер, программист или интроверт

Айтишники побаиваются продаж и оправдываются тем, что «у меня не гуманитарный склад ума» и вообще «я интроверт и не люблю общаться с людьми». Но на самом деле большинство стартаперов просто не знают тонкостей, которые делают этот инструмент эффективным. Из статьи вы узнаете, почему основателю важно самому полюбить B2B-продажи, а также когда и как правильно нанимать первых сейлзов!

• Apple Podcasts
• Яндекс Музыка
• Google Podcasts
• Castbox
• YouTube
• Еще 5 плееров

«Стартап-секреты» – это подкаст для тех кто развивает свой айти-бизнес, большой-маленький-микроскопический – не важно. Ну и для тех, кто пока только мечтает о запуске стартапа.

У Тараса более 7 лет опыта в B2B продажах в крупных компаниях и стартапах в сферах Телеком, SaaS и Digital Marketing. Он успешно привлек более 20 крупных клиентов для ведущего мобильного оператора в РБ. За 2 года с нуля построил систему продаж в компании и увеличил годовой оборот на 25 000 000 рублей. Также он является автором самого масштабного telegram-канала в СНГ по B2B продажам с аудиторией более 10 000 человек и соавтором онлайн-курса «Х2 к продажам».

Откуда у айтишника берется аллергия на продажи и как их любить, если ты технарь и интроверт? Этот важный вопрос часто встречается в отрасли. Продажи не нравятся, потому что они вскрывают страх «Вдруг мой продукт не идеальный?». И самое плохое, что можно сделать в этот момент – отдать продажи на аутсорс или нанять сейлза, когда не было ни одной продажи.

Основателю нужно самому пройти этот путь, чтобы понять, где и как докрутить продукт, пообщаться с потенциальными клиентами, узнать насколько проект жизнеспособен и востребован. В случае со стартапами часто, когда дело доходит до покупки – никто не покупает.

Как только совершено несколько продаж, нужно описать процесс и только потом делегировать сейлзу. Хороший продукт не продает себя сам, особенно в B2B. Даже если лида вам привели за ручку, все равно нужно провести встречу и вести контакт до тех пор, пока деньги не попадут на счет.

Важно: первая продажа не идет в зачет, как и продажа знакомым. Засчитываются продажи а) новым клиентам, которых ты не знал, б) которых как минимум две.

Чем больше продаж – тем лучше, по сути это только вопрос наличия времени у основателя. Ведь продажа в B2B – это не одна встреча, а несколько этапов коммуникации:

1) лидогенерация, когда сформирован интерес пообщаться о продукте,

2) встреча или онлайн-созвон,

3) обсуждение КП или получение другой обратной связи.

От первой встречи до заключительной части сделки – оплаты – проходит масса итераций.

Лучше собственника никто никогда не продаст, потому что:

• собственник может маневрировать в моменте своим продуктом, он знает что и где можно допилить;
• сейлз не может оперативно обеспечить клиенту спецусловия, так как у него не всегда хватает полномочий, что расхолаживает клиента.

Отсюда правило: основателю нужно наделить сейлза необходимыми полномочиями, чтобы он не выглядел беспомощным в глазах клиента.

Также, чтобы адекватно представлять B2B-продукт, нанятый продажник должен уверенно чувствовать себя с суммами, которые обсуждает с клиентом.

В компании Whitewill, которая занимается элитной недвижимостью, клиенты – долларовые миллионеры. И сейлз должен понимать, как живут такие люди. Поэтому, раз в квартал для лучших сейлзов снимают шикарные отели, чтобы они могли погрузиться в мир своих клиентов для понимания проблем и запросов людей такого уровня. Эти ментальные моменты часто упускаются собственниками бизнеса.

Рекомендация 1: выбирая сейлза, узнайте, держал ли он в руках суммы, на которые ему предстоит продавать. Он должен понимать такие цифры и знать, что это значит для клиента.

Рекомендация 2: наблюдайте. Чем быстрее получится первая продажа - тем больше шансов на успех этого продажника для вашей компании.

Чтобы полюбить - нужно, чтобы получалось, а чтобы получалось - нужен правильный настрой.

1. Суперважно верить в продукт и его пользу для клиентов.
2. Нужен соизмеримый план продаж. Завышенный план сильно демотивирует. С одной стороны он нужен, чтобы понимать финансовые показатели компании. Но продажнику нужно наработать ритм, чтобы быть уверенным в своих возможностях. План должен соизмеряться с реальным положением дел.
   
3. Полюбить продажи помогает наличие хобби (например, автотюнинг, лего, престижный спорт, коллекционирование). Нужно приобрести навык тратить деньги в кайф, уметь тратить с удовольствием. Тогда появиться удовольствие и продавать. У большинства топовых сейлзов есть недешевое хобби.
   

У многих сейлзов есть популярный ритуал – не говорить о потенциальных сделках перед коллегам, пока не пришли деньги. Сначала Тарас долго не верил таким рассказам и считал это приметой. Ведь если клиенту нужно, то он в любом случае купит. Но однажды сразу 4 клиента не оплатили, хотя документы были готовы и сорваться не должны были хотя бы 2 из них. Дело в том, что Тарас много рассказывал коллегам про эти сделки до их совершения. Тут что-то на уровне магического: деньги любят тишину.

Потому что идея запустить холодные прозвоны всегда на поверхности. И кажется, что воплотить ее проще простого: посадил менеджеров на телефон, дал план и пожинай результаты. Холодные звонки – это эффективный инструмент, но мало кто умеет много и эффективно звонить.

В кризис есть два быстрых способа получения продаж:

• работа с имеющейся базой. Можно реанимировать 10% из этой базы и довести до продажи 5%. В идеале хорошо регулярно поддерживать взаимодействие по почте, поздравлять с Новым годом или делиться полезным контентом.
• Коллаборация по аудиториям с бизнесами из других отраслей. Нужно договариваться об обмене лидами, то есть налаживать партнерство.

Как сделать партнерство успешным

Важно сделать первый шаг к партнеру, принести ему лида. Ошибка 90% бизнесов в том, что после заключения партнерского договора, компании сидят и ждут получения лидов. Или размышляют так: пусть партнер продает, а как продаст – я дам ему 10%.

Выстраивайте долгие взаимоотношения, чтобы партнер был заинтересован хорошо рекомендовать ваш продукт. Еще один маленький, но важный нюанс: если из партнерки зайдет клиент с предоплатой в 50%, партнерские проценты лучше выплачивать полностью сразу. Партнерство не за один месяц выстраивается, но потом этот канал может стать постоянным источником лидов.

Рассылка. Холодные письма – это не классический email-маркетинг и для них не подойдут привычные сервисы (Юнисендер, Сендпульс или Mailchimp). До недавнего времени Тарас использовал сервис Woodpecker, сейчас работает с рассыльщиком Instantly.

Дело в том, что email-маркетинг, о котором все знают, хорош для увеличения продаж и удержания и возврата клиентов. Но для привлечения новых клиентов прекрасно работают холодные письма и звонки. И это еще одна причина того, что инструмент не устаревает!

Чтобы работа по холодным клиентам в продажах B2B была эффективной, есть важное условие: подготовительная работа с базой. Вы должны точно знать, что компании из списка нуждаются в продукте, как именно ваше предложение поможет в бизнесе и какой контент несет ценность.

В работу берется не вся база сразу, а по 300-500 контактов на одну кампанию. Также хорошо подготовить цепочку хотя бы из 5 логичных последовательных писем – этого совсем не ждут в холодных продажах, а потому работает хорошо.

Подобную тактику можно использовать и в Linkedin: автоматизировать все это, используя свой аккаунт там как лендинг, то есть он должен быть продающим.

CRM-система. Обязательна в продажах: помогает собирать лиды в одно место и грамотно продавать, когда эксель и мозг не справляется. Название конкретного инструмента ничего не даст – нужен опыт работы, навыки и комбинация с другими инструментами. Многие думают, что узнают название сервиса, оплатят тариф и у них все полетит – это так не работает.

Организация встреч. Для составления расписания, организации видеовстреч и звонков Тарас использует облачный сервис Calendly. Платная версия сервиса идеально интегрируется с CRM-системой и стоит 12$ в месяц.

Переговоры. Чтобы обеспечить качественный звук на переговорах с клиентами, Тарас использует приложение Crisp, которое вырезает все посторонние шумы в реальном времени. Синхронизируется практически со всеми мессенджерами, кроме Телеграма, и позволяет полноценно общаться в самом шумном месте.

Платная версия Zoom – это must-have хорошего продажника. За 12$ в месяц вы получаете комфортное общение с полноценным функционалом, что, к тому же, повышает уровень вашего профессионализма в глазах клиента.

Тарас поделился проверенной подборкой качественный видеомаетриалов от разных специалистов – это подборка на 60 часов.

В рекомендации книг – классика маркетинга:

• Роберт Чалдини «Психология влияния»,
• Дэн Кеннеди «Договориться можно обо всем».

Например, в переговорах есть техника «разрыв шаблонов».

Чем полезна эта техника? Когда выдаешь что-то неожиданное, можно получить нужный результат, как минимум – хорошо запомниться собеседнику.

Есть еще НЛП: например, на переговорах могут специально сделать высокую или низкую температуру в помещении, или поставить кресло собеседника явно выше (демонстрация доминирующей позиции). Книга Дэна Кеннеди дает много инсайтов на такие темы.

• Обязательно проработать гипотезу «Почему этой аудитории потенциально может быть интересен мой продукт?». Составить ICP портрет клиента (ideal customer profile), понять, каким именно компаниям и кому в этих компаниях можно продавать.

• Решить, чем будете цеплять? Почему этой компании может быть интересно ваше предложение? Чем ваше предложение отличается от десятка конкурентов? Эти вопросы очень полезны для проработки.

• Ни в коем случае не продавать с первого предложения. Не пишите в первом же письме про то, что ваша компания самая лучшая, вот ссылка. (помните про цепочку холодных писем). На первом шаге, неважно на каком рынке, нужно сформировать первичный интерес к услуге и вывести клиента на более длительный созвон, диалог либо встречу.

Если вам понравилась статья, поставьте ей лайк и поделитесь с коллегой или другом – вдруг им тоже будет полезно узнать.

Подписывайтесь на мой vc-блог и жмите 🔔 чтобы узнать больше о развитии ИТ-бизнеса и стартапов. А для ценителей аудио-формата я веду подкаст на всех доступных площадках. Apple • Яндекс • YouTube • И еще в 5 плеерах. Присоединяйтесь и слушайте каждую неделю новый эпизод «Стартап-секретов»!