По совету знакомого прочитал книжку о переговорах. Написал ее Крисс Восс, который почти всю жизнь вел переговоры с террористами и теперь рассказывает, как его методы могут применяться в деловой жизни. Я не мастер писать обзоры, поэтому напишу только главные методы, которые показались интересными.

В закладки

1. Методика отзеркаливание – повторение последних нескольких слов в предложении, чтобы человек рассказывал еще. Это показывает человеку, что вы его слушаете и делает общение более комфортным. Например

- Нам нужно получить заказ как можно быстрее!

- Как можно быстрее?

-Да, это важно для нас, так как подгорают сроки сдачи проекта?

- Сроки сдачи проекта?

- Да, дело в том, что мы уже сильно отстаем, поэтому важно ускорить все процессы.

2. Калибровочные вопросы. С их помощью можно сказать НЕТ, не говоря нет. Можно переложить ответственность на решение ваших проблем на другую сторону. Главный из них How am I supposed to do that? ( так и не придумал пока хорошего перевода на русский)

Все они начинаются на «Как» и на «Что» и никогда на «Почему». Главное в них, это интонация, миролюбивая и спокойная.

3. Техника Признание вины. Если вы знаете, что другая сторона скорее всего имеет против вас как возражение, стоит сразу это признать. Так вы обезоружите партнера и сразу выведете переговоры на более миролюбивое русло. Например перед тем, как предложить более невыгодные условия партнеру из-за вашего просчета можно сказать «Вам может показаться, что я не умею вести дела и правильно считать. Может быть это и так, но я все-таки решил, что стоит честно рассказать о новых условиях, на которых мы готовы работать». Также работает, если вы облажались, то используя подход, стоит сразу признать вину и другая сторона смягчится.

4. Техника Тактическая Эмпатия. Начинается фразами It seems like и It looks Like. Использовать можно по-разному. Например, если партнер не хочет решать вопрос миролюбиво, можно сказать: «Выглядит так, что вы совсем не хотите решить этот вопрос по-дружески». Это показывает, что вы осуждаете позицию партнера, но говорите об этом, не входя в открытый конфликт. При этом это дает партнеру время пересмотреть позицию и не потерять лицо.

5. Техника «Каждое НЕТ двигает переговоры ближе к финальному ДА». Он рассказывает, что когда человек говорит нет, он чувствует, что контролирует процесс и бояться НЕТ не стоит. Это намного лучше, чем пустые да. Именно поэтому в продажах можно и нужно использовать вопросы, на которые человек отвечает НЕТ.

6. Техника «Странные числа». Рассказывает, почему как итоговый оффер стоит использовать некрасивые цифры, так как предложение выглядит более убедительным. Вместо 23000 стоит использовать 23430. Выглядит так, что за ним стоит какой-то серьезный расчет.

Ну и многое другое. Книжка очень толковая, рекомендую к прочтению. https://www.labirint.ru/books/583348/

{ "author_name": "Boris Nikolaenko", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 1, "likes": 2, "favorites": 6, "is_advertisement": false, "subsite_label": "books", "id": 118941, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Thu, 09 Apr 2020 10:01:04 +0300", "is_special": false }
Объявление на vc.ru
0
1 комментарий
Популярные
По порядку
0

Вместо 23000 стоит использовать 23430. Выглядит так, что за ним стоит какой-то серьезный расчет. - использую этот метод еще с 2005 года ))) работает

Ответить

Прямой эфир