Привет! Мы вместе с командой BootTop за 2 года вывели 3 бренда в топ WB и OZ. 13 наших продуктов продаются на ₽2 млн+ в месяц благодаря знанию алгоритмов и SEO-продвижению. Пользуйтесь бесплатным ботом от BootTop для генерации SEO-текстов, который основан на технологиях ChatGPT!
В этом блоге наша компания делится знаниями о раскрутке бизнеса на Wildberries. Схема такая: выбираем бренды, с которыми не знакомы, разбираем ошибки и алгоритмы успеха.
Дисклеймер: текст написан исключительно в образовательных целях. Наша компания не заказывает товары обозреваемых брендов и не оценивала их качество. Единственная цель этого материала — разбор алгоритмов продвижения на Вайлдберриз и декомпозиция «успешного успеха»!
Новые бренды появляются на Wildberries регулярно и большинство из них моментально вылетают в трубу. А вот никому не известный бренд HELDI всего за 60 дней после старта продаж смог выйти на выручку ₽12 млн в месяц. Как возможно продать 5 тыс. шампуней за 2 недели в новой карточке товара? А как получить 6 тыс. отзывов на Wildberries за 2 месяца? Именно это мы и решили выяснить.
Содержание:
Как мы выбрали продукт для разбора
Мы просмотрели существующие на Вайлдберриз категории и в этот раз остановились на шампунях. Категория интересна тем, что в ней много легкоузнаваемых брендов, очень высокая конкуренция и высокий порог входа.
По высокочастотному ключу «шампунь» на первом и втором местах алгоритм выдает промотовары — их свободно пропускаем. На третьем месте расположился комплект «Шампунь и бальзам-кондиционер» от компании HELDI. Получается, карточка уверенно заняла топ-1, обогнав товары известных гигантов вроде Garnier. Однако мы никогда не слышали о HELDI. Уверены, что вы тоже!
Аналитика внешних способов продвижения
На быстрый рост показателей могли повлиять внешние факторы — СММ, конвертирующая страница сайта в поисковиках, закупка рекламы в отзовиках и у блогеров. Мы проанализировали, использовала ли HELDI эти внешние способы продвижения.
Соцсети и СММ
Мы обратились к Google. Там обнаружили ссылку на страницу продавца в запрещенной социальной сети, где опубликованы красивые картинки продукции. На момент написания статьи на страницу подписаны всего лишь 800 человек.
Также в запрещенной соцсети мы нашли около 10 блогерских интеграций шампуня в сторис и постах. Самую крупную рекламу опубликовал блогер со 128 тыс. подписчиков. Публикация датируется 20 апреля 2023 года. Число подписчиков у остальных блогеров в общей сумме составило около 30 тыс. человек. Вывод — десяткой интеграций, среди которых всего один крупный блогер невозможно достичь такого успеха на WB.
Даже больше — во время интеграции с крупным блогером карточка на Вайлдберриз начала терять позиции и быстро ушла в out-of-stock. Это логично — реклама хорошо окупается при условии, что товар есть на складе. У HELDI было мало товара на складе, — по данным аналитического сервиса, когда пост и сторис были размещены, на складе HELDI оставалось всего 54 шампуня, и они быстро закончились. Также бренд разместил прямую ссылку на Wildberries без UTM-метки — это тоже негативно сказалось на продвижении карточки по ключам, поскольку алгоритму Wildberries непонятно, откуда пришел трафик.
С помощью других инструментов ребята все вернули уже через 2 дня. В результате ER составил примерно 7%. Это неплохо, но не тянет на масштабную рекламную кампанию с сотнями продаж ежедневно. В результате мы не обнаружили интеграции с блогерами, которые могли бы вывести новый товар в топ-1 на Wildberries за 2 недели.
Закупка рекламы
Мы предположили, что бренд активно покупал рекламу, и обратились к Яндексу, чтобы подтвердить или опровергнуть гипотезу. Если бренд закупал рекламу, и поэтому стал популярным на маркетплейсе, то в выдаче должно быть много упоминаний бренда.
В Яндексе мы нашли всего 4 сайта, где упоминают HELDI:
- Магазины на Wildberries и Ozon.
- Пара отзывов на irecommend. ru.
- Один отзыв на otzovik. com.
Это значит, что компания не закупала рекламу на сторонних сайтах.
Еще мы нашли упоминание бренда и его краткое описание на сайте Лэтуаль:
«HELDI — российский инновационный бренд уходовой косметики. Каждая деталь, от упаковки до состава, создана женщинами для женщин с целью заботиться о самой себе, окружающих и даже о природе, ведь мы избегаем тестирования на животных.
HELDI — это про натуральность, экологичность, эстетику и любовь к себе. Мы уделяем особое внимание дизайну, чтобы каждая баночка или флакон делали ваши процедуры еще приятней».
Чтобы дополнительно проверить альтернативный трафик, мы нашли статистику Wordstat по ключу «HELDI». Число показов по ключу — 1 798. Это не очень много, пользователи ищут бренд в разы реже, чем покупают. Для сравнения: шампунь Garnier находится на втором месте — сразу после «HELDI», — но по запросу «Garnier» результат — 60 478.
Конверсия с сайта
Мы искали сайт компании, но это оказалось не так просто, что уже подвергает сомнению использование этого вида продвижения. Тем не менее команда проверила созвучный бренд HELDI ART — сообщество VK из выдачи Яндекса. Группа не имела ничего общего с шампунями, в ней продают изделия ручной работы с использованием смолы. Но в ней был единственный контакт, на странице которого опубликована ссылка на сайт с искомой уходовой косметикой.
Вывод
Анализ общедоступных сведений говорит о том, что, скорее всего, никакие внешние факторы не повлияли на бешеный рост продаж HELDI на Wildberries. Но тогда как ребята смогли увеличить продажи с 0 до 729 товаров ежедневно всего за 1,5 месяца? Разбираемся далее!
Два успешных бренда — один продавец
На сайте мы наткнулись на неожиданное открытие — в третьем блоке главной страницы продавец предлагает нам заказать косметику бренда LERASH. Оказалось, эта марка тоже находится в топе Wildberries — на 7 месте сразу после Head & Shoulders. При этом бренд LERASH, по всей видимости, использует схему продвижения, как у HELDI: даже карточки товаров похожи.
Отсмотрев несколько пользовательских отзывов на WB, наша команда нашла любопытное совпадение — HELDI и LERASH выпускает одна фабрика в городе Воскресенск, Московская область.
Похоже, оба бренда из топа выдачи действительно продвигает одна команда по одинаковой схеме продвижения. У этого есть 2 подтверждения — упоминание на сайте и изготовитель на упаковке товара.
Аналитика продвижения на Wildberries
Компания HELDI продает 8 товаров в 4 категориях: шампуни, кремы, бальзамы, скрабы. Все они — категории красного океана, ниши с устоявшимися правилами торговли и очень высокой конкуренцией. Этот факт означает, что войти в топ Wildberries по основным ключам — далеко не самая легкая задачка. Поэтому сейчас будем разбирать паровозик, который все-таки смог.
Продвижение по ключам
Основная цель продвижения на Вайлдберриз — «получение лайков» от алгоритмов маркетплейса. Благодаря этому товары бренда улучшают свои позиции в поисковой выдаче. Как следствие, компания увеличивает число органических заказов и выручку.
Мы применили бесплатный бот @mpgpt_bot, который сам подбирает SEO-ключи и пишет описания на базе ChatGPT за 2 минуты. С его помощью нашли 181 ключ с частотностью выше 1 тыс. показов на WB, используемые клиентами для поиска соответствующей продукции. Получается, что категории HELDI — очень популярные и их можно назвать «суперкатегорями».
В результате мы увидели, что после поставки товаров в Коледино и Казань, HELDI сразу начали малобюджетную кампанию по продвижению бренда на Wildberries по группе собранных ключей.
Также в продвижении на ВБ мы заметили ключевую фразу «шампунь для волос 1000 мл» с частотностью 10 144. Однако ее, скорее всего, ребята не использовали, а сам Wildberries подкинул, поставив тем самым лайк общей конверсии карточек HELDI.
Уже через неделю «покупатели» начали забирать товары с пунктов выдачи Вайлдберриз. Карточки HELDI при этом начали улучшать позиции в поисковой системе маркетплейса.
Стратегия заключалась в том, что компания вводила ключевой запрос, а затем делала самовыкупы с разных складов.
За 7 дней работы бренд достиг первой победы — 600 использованных ключей вошли в топ-100 по показам. К концу успешной недели ребята приблизились к out-of-stock`у. Тогда компания поставила на склады в 2 раза больше товаров. Решение оказалось верным — на второй неделе самые жирные запросы попали в топ-30 по показам. Продукция HELDI разлетелась, как горячие пирожки!
На четвертой неделе стартовала поставка товаров на 2 новых склада. В этот же момент начали поступать первые крупные органические заказы. Так вышло, потому что многие ключи уже влетели в топ-8. Это позволило снизить бюджет на «продвижение» на Wildberries в 2 раза, следовательно, — увеличить чистую прибыль.
В следующий месяц бренд смог сохранить динамику. На начало мая 2023 года львиная доля ключей находится в топ-3 по показам на WB.
Продвижение с помощью отзывов
Отзывы — один из самых важных факторов ранжирования на Wildberries. Позиция товара в выдаче маркетплейса напрямую зависит от рейтинга, числа и частоты размещения отзывов.
Первые рецензии на товар HELDI появились с первой недели отгрузки на WB. На момент написания этого материала, рейтинг товара составил 4,6/5,0 балла с 17% отрицательных отзывов. При этом негативные отзывы в основном описывает проблемы с доставкой, а не самим товаром. Только маленькая часть клиентов осталась недовольна покупкой — это нормально, угодить всем невозможно.
На отрицательные отзывы компания реагирует адекватно. При этом после любого негативного отзыва появляются десятки новых положительных.
Аналитика инфографики и карточки товара
Клиенты выбирают карточку по главной картинке из тысячи других товаров, поэтому инфографика важна для успешного ранжирования. На основе опыта мы можем оценить, какие решения нравятся алгоритам и аудитории, а какие — проигрышные.
У HELDI главная картинка и мокап вместе выглядят отлично: большие фото товара, нет лишних предметов на фоне, отсутствуют отвлекающие элементы, текст занимает не более 40% изображения. Все это соответствует текущим негласным стандартам «правильного» оформления. Также заголовок прямо описывает основной запрос ЦА, а УТП перекрывает одну из главных болей покупателей.
Из негативных моментов наша команда отметила слабое решение дизайнера в нижней прямоугольной секции с текстом «1000 ml + 1000 ml». При этом у аналогичного товара LERASH проблема была решена более продающим «2 Х 1000ML».
На втором изображении HELDI демонстрируют результат использования шампуня в формате «до и после». Чаще на втором слайде размещают описания ключевых преимуществ и положительных качеств продукта, но такая презентация имеет право на существование. Здесь минус в том, что нелогично размещать банку с шампунем на стороне «до» с сухими и ломкими волосами. Это порождает негативную ассоциацию. Если очень хочется показать продукт потенциальным покупателям на Wildberries, лучше разместить шампунь и бальзам вместе на стороне «после» с положительным результатом. Например, другой продавец вообще не показывает свой товар на аналогичном изображении.
На третьем и четвертом изображениях — много нечитаемого текста с разным форматированием. Опытные дизайнеры и маркетологи советуют не размещать больше 2 тезисов на одно фото.
Несмотря на несколько «неправильное» оформление отметим, что работа над инфографикой и смыслами проводилась. В общих чертах она выглядит неплохо, ведь при низком CTR карточка на Вайлдберриз быстро бы теряла позиции по окончании работ с внутренними механиками «продвижения». На этом этапе все хорошо и, по нашим оценкам, конверсия в переходы составляет около 3-6%.
Аналитика SEO-продвижения бренда
SEO также очень важно для продвижения на Wildberries. Оно включает в себя работу над тремя элементами карточек: заголовок, характеристики, описание товара.
Создание качественного текстового наполнения без переспама с прямыми и разбавленными вхождениями ключей — вопрос, который стоит отдельной статьи. Однако для закрепления карточки в выдаче маркетплейса по высокочастотным ключевым фразам, нужно хотя бы их наличие.
Каким бы ни был рост карточки шампуня HELDI, надолго закрепиться в выдаче по завершении выкупов не получится. Мы нашли 149 запросов ЦА, по которым карточка не оптимизирована. И, более того, нигде нет соответствующих ключевых слов. По этим причинам карточка на Wildberries будет серьезно падать в органических заказах.
Совет: используйте SEO и не отдавайте дополнительные продажи конкурентам.
Из-за этой ошибки суммарно HELDI потеряет примерно 954 тыс. органических показов в месяц. При средней конверсии в размере 0,3% продавец лишит себя 2,86 тыс. заказов или ₽1,91 млн в месяц.
Сгенерировать качественное описание товара на Wildberries вам поможет наш бот, который работает на основе технологий ChatGPT. Использовать его легко: вставьте ссылку на ваш товар, укажите ссылку на товар конкурента, через 1 минуту бесплатно получите готовый текст.
Как у компании обстоят дела с финансами
Мы смогли узнать закупочные цены товаров на контрактных производствах в разных регионах России. Итак, для начала компания, предположительно, закупила 25 тыс. шампуней и 25 тыс. бальзамов для волос на фабрике в Московской области. По нашему опыту, на май 2023 года цена вопроса вместе с логистикой составляет ₽6,85 млн.
Однако средства для ухода нужно фасовать. Для этой цели бренд HELDI купил 50 тыс. банок и крышек за ₽0,4 млн. Мы предполагаем, что закупка происходила на фабрике в Беларуси или Китае.
Не стоит забывать и о цене продвижения по ключам. Для раскрутки карточек товаров на Wildberries компания заморозила ₽6 млн. Информация предоставлена…
Общая сумма первоначальных вложений без учета выкупов составила ~₽13,25 млн. Это достаточно много. Но мы помним, что HELDI — бренд, который смог. Бизнес не вылетел в трубу. Более того, за 2 месяца ребята вернули назад половину замороженных на продвижение по ключам вложений только благодаря продвижению.
За время продаж 28 марта — 10 апреля было продано 4700 наборов «Шампунь и бальзам-кондиционер». Средняя стоимость комплекта составила ₽700. Более подробная информация — на изображении ниже.
По данным сервиса rusprofile. ru, продавец HELDI на ВБ зарегистрирован в Республике Мордовия. Здесь ставка по УСН равна 1%. Это положительно сказывается на марже и ROI, а также делает продвижение значительно дешевле. Благодаря этому HELDI сэкономила не менее ₽200 тыс. Суммируя показатели — с финансами у компании все действительно хорошо.
Результаты HELDI
За один месяц работы марка HELDI с полного нуля вышла на первые места лишь по некоторым ключам целевой аудитории. Зато головокружительный результат достигнут не абы где, а в очень популярной и крайне конкурентной нише.
На 5 мая 2023 года трудно оценить объем органических заказов продукции, поскольку компания все еще продолжает морозить деньги на продвижение по ключам на WB. Но мы смогли рассчитать примерную органическую выручку по карточке «Шампунь и бальзам-кондиционер» без самовыкупов: ₽3,5 млн в месяц.
Ребята нацелены на ₽5,5 млн в месяц.
Все подсмотренные секретики и фишки продвижения мы уже эффективно используем для своих товаров других категорий. Ищите их в нашем Telegram-канале: там мы более подробно рассказываем о самовыкупах, монополизации товарных ниш, ботах и других секретиках разношерстных брендов. Больше фишек, применяемых HELDI, по ссылке @mpgpt
Пишите в комментарии стратегию продвижения в топ какой из категорий разобрать в следующей статье
Оооо, Heldi мой любимый бренд, у них все классное, не только шампунь и бальзам. Скраб и баттер просто разрыв сердечка🥹
Здравствуйте, Наталия! Спасибо большое за комментарий! Надеемся, Вам понравился наш обзор :) Скажите, а товары каких брендов вы еще часто покупаете на Вайлдберриз? Мы с радостью сделаем обзор их методов продвижения на маркетплейсе ;)
Ребята, вы молодцы, что запилили такой крутой обзор! Особенно то, что нашли и предоставили столько разных цифр, по деньгам и прочему. За это респект и уважуха конечно же!
Жду еще обзоров брендов на Вайлдберриз :)
Интересная статья, но действительно нет главной сути и подробного раскрытия схемы выкупа, а главное каким образом они не попались под контроль ВБ, которые в свою очередь его ужесточили в последнее время. Согласно статьи они нашли 10 тыс уникальных аккаунтов на ВБ для выкупа и отзывов или же использовали какие-то совсем незаконные схемы продвижения. Т.к. вот эти вопросы остались в тени, считаю статью незаконченной.
Классный обзор, спасибо, BootTop! Тоже буду ждать еще таких разборов)
Слог у вас хороший, читать легко прямо, продолжайте в том же духе! Надеюсь, вы добьетесь своей цели))
Спасибо большое! Нам приятна Ваша похвала :)
Мы постараемся опубликовать новый обзор, как можно скорее ;)
На мой взгляд, тема не раскрыта)
В чём соус успеха?
В самовыкупах?
Откуда столько отзывов?
Откуда информация по самовыкупам? Предположение?