CoMagic
6003

Как мы выходили на американский рынок

Стартап-сериал от компании CoMagic.

В закладки
Аудио

В 2018 году сервис сквозной аналитики и коллтрекинга CoMagic стал международным. Теперь он представлен в 73 странах, но самым большим достижением стал запуск в США.

Покорить Америку, наверное, мечта любого ИТ-предпринимателя. Поэтому мы решили создать текстовый мини-сериал о том, что для этого делаем мы.

Сразу скажем: это история не только о победах — всё гладко идет лишь в идеальном мире. Это история о наступании на грабли, культурных различиях, непонимании, как действовать в новой для себя ситуации, иногда... тоске по родине.

Но главное — о вынесенных уроках и полученных результатах. Возможно, они не станут прямым мануалом, но точно окажутся полезными советами для всех, кто задумывается о ведении бизнеса с западными странами.

Как и в любом сериале, мы будем раскрывать сюжет посерийно и предоставлять слово действующим лицам.

Первая серия — «Разведка боем»

Москва, 2013 год. Интернет становится основным каналом продвижения бизнеса. По крайней мере в столице. Бюджеты на «Директ» уже не ограничиваются парой тысяч рублей в месяц ради эксперимента, и отдачу от digital начинают считать всерьез.

Предпринимателям нужен сервис, который покажет, какие результаты в деньгах принесли вложения в рекламу и по каким объявлениям чаще всего звонят целевые клиенты.

К этому моменту компания UIS уже 14 лет успешно предоставляет услуги виртуальной телефонии. К команде UIS с идеей коллтрекинга — технологии, связывающей звонок с рекламным источником, — присоединяется Дмитрий Кудинов (на тот момент интернет-маркетолог и один из пионеров веб-аналитики в России).

Становится понятно, что этого решения как раз и не хватает сегодня российскому бизнесу для точной оценки эффективности рекламных каналов. Так появляется бренд CoMagic и начинает разрабатываться сервис коллтрекинга и сквозной аналитики рекламы.

Урок 1. «Если вы задумали международную историю, то не делайте ее в России, здесь вы завязнете»

Его мы не усвоили, но всё обошлось.

Мне кажется, наша международная история началась со стартом CoMagic, потому что я понимал, что замахиваемся на что-то, что должно быть востребовано за пределами России. Когда мы начали заниматься непосредственно CoMagic, эта идея на пару–тройку лет ушла на бэкграунд, и мы занимались только продвижением компании на российском рынке.

На эту тему регулярно слышу от умудренных опытом владельцев венчурных фондов фразу: «Если вы задумали международную историю, то не делайте ее в России, здесь вы завязнете».

И это правда, мы проверили. Если хочешь делать продукт на международном рынке, то нужно сразу идти туда, куда хочешь попасть в итоге.

Дмитрий Кудинов

CEO CoMagic

Оказалось, что для венчурных фондов российский опыт ничего не стоит. За рубежом другой рынок, другая аудитория, другие бизнес-модели. И проблемы тоже другие. То, что российская компания научилась решать проблемы «на местном уровне» и зарабатывать деньги здесь, — совершенно не означает, что сможет то же самое повторить в США.

Когда «делегация» от CoMagic в составе двух человек уже приехала в США проводить Customer Development, один из менторов нашей команды (об этом чуть позже) на вопрос, легко ли российской компании получить инвестиции в США, ответил:

«Представьте, что к вам в Россию приезжают два каких-то непонятных иностранца и рассказывают, какой крутой стартап они сделали у себя на родине и уже заработали на нём "три копейки". И как прекрасно в них сейчас было бы инвестировать. Да еще и объясняют это на ломаном русском».

Именно так и выглядели делегаты российской компании в глазах американских бизнесменов.

Урок 2. Изучайте похожие продукты, проводите разведку

А нужен ли ваш продукт за рубежом вообще, как это понять? Для этого Дмитрий Кудинов стал посещать отраслевые конференции в США. Изначально казалось, что востребованным продуктом может оказаться виртуальная телефония.

Изучив рынок подробнее, оказалось, что здесь CoMagic уже опоздал. Вовсю идёт стадия консолидации рынка: в этом сегменте появились сильные игроки, которые «слопали» небольшие компании. Поэтому с новым аналогичным проектом на этот рынок заходить поздно.

Вполне возможно, я тогда ошибался. Американский рынок довольно нишевой. Если есть ниша корпоративной облачной телефонии, никто не мешает изобрести какую-нибудь свою и пробовать двигаться в ней.

Американский рынок настолько большой, что даже ниша облачной телефонии для зоомагазинов может оказаться многомиллионной.

Но когда я начал анализировать то, что происходит с коллтрекингом, то понял, что там скорее стадия начала игры. Есть несколько игроков, и еще никто из них не подмял под себя большую долю рынка.

Дмитрий Кудинов
CEO CoMagic

В течение последних двух лет Дмитрий Кудинов следил за тем, как развивается индустрия коллтрекинга в США: один–два раза в год приезжал на конференции, читал отраслевые блоги, подписался на все возможные новости, связанные с технологией коллтрекинга в Америке, и анализировал эту информацию.

Что поможет в изучении рынка США: путеводитель от Дмитрия Кудинова по SaaS- и ИТ-индустрии в США

Куда поехать: ключевые отраслевые конференции по интернет-маркетингу и маркетинговым технологиям

Что почитать: полезные блоги и сайты

Как проанализировать: каталог сервисов и аналитика по SaaS- и ИТ-индустрии

Урок 3. Найдите трекера с бизнес-опытом

Изучение рынка плавно перешло в практические действия. В этом была доля случая. В одну из поездок в Сан-Франциско Дмитрий познакомился с командой акселератора Techmafia из ФРИИ.

Оказалось, они реализуют новый экспериментальный проект — акселератор в США. Привозят российские компании с международным потенциалом и помогают проводить CustDev (исследование рынка, поиск целевых сегментов и создание MVP под выбранный сегмент).

ФРИИ решили перенести свой опыт по валидации бизнес-идей и запуску новых бизнесов из России в США и привезти несколько перспективных команд. Нам оказалось по пути, после знакомства одной из таких команд стала CoMagic.

Для Дмитрия большим открытием этого проекта стало понятие трекинга. Трекер — это человек, который помогает команде двигаться быстрее и более осмысленно. Он замечает стандартные ошибки команды и направляет ее в правильное русло. Впоследствии идея трекинга была перенесена в CoMagic, сейчас применяется в различных командах внутри компании.

Первая задача, которая встала перед «американской командой» CoMagic, — ещё находясь в России, совершить первые продажи.

Я пришел в проект с идеей, что мы съездим «прогуляемся» в Америку, только я потрачу на это не неделю, как обычно, схожу не на конференцию, а прогуляюсь в десяток компаний, пообщаюсь с маркетологами, узнаю, что сколько стоит, создам бизнес-модельку.

Но коллеги из ФРИИ были непреклонны и сказали, что такой подход — фигня. Ты можешь создать сколько угодно бизнес-моделей, но если ты сам руками не продал свой продукт, никогда не узнаешь, купят его или нет. И вместо создания бизнес-модели, у меня появилась задача — сделать реальные продажи.

И вот я оказался на старте проекта в том прекрасном состоянии, когда цель проекта кардинально изменилась буквально за день до старта.

Я в России, у меня пока нет ничего (ни продукта, ни маркетинговых материалов) на английском языке, а новая цель проекта — сделать продажи в Америке англоязычного продукта, которого пока нет, американским маркетологам, которых я пока даже не знаю где и как найти...

Дмитрий Кудинов
CEO CoMagic

Конец первой серии

Вы можете повлиять на дальнейший ход повествования сериала и его детали.

О чем вы хотели бы узнать в следующей серии?
<p>Как искать первых клиентов за рубежом, находясь в России?</p>
Как учитывать менталитет другой нации в разработке продукта?
<p> Как начинать общение с американскими партнерами и от чего зависит успех на переговорах?</p>
Показать результаты
Переголосовать
Проголосовать
{ "author_name": "CoMagic", "author_type": "editor", "tags": [], "comments": 32, "likes": 41, "favorites": 124, "is_advertisement": false, "subsite_label": "comagic", "id": 60756, "is_wide": true, "is_ugc": false, "date": "Wed, 13 Mar 2019 11:46:16 +0300", "is_special": false }
0
{ "id": 60756, "author_id": 266863, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/60756\/get","add":"\/comments\/60756\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/60756"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 266863, "last_count_and_date": null }
32 комментария
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
9

Рад что поняли необходимость выхода за рубеж и смогли сделать версии продукта на английском и техническую реализацию доступности сервисов.
Но по данным similarweb.com дела у Вас пока не очень.
https://callgear.com/
за прошлый месяц посещений 460, все из России.
https://look-hook.com/
За прошлый месяц посещений 1,400, из которых 52% из России.

Так что говорить о настоящем выходе за рубеж, успехе и прочем слишком рано.
Главное не повторять типичных ошибок наших локально успешных проектов:
1 - Офис в США, с местными продажниками/менеджерами, которые обещают сказки, а по факту ничего.
2 - 2 года, 2 млн $ убытков и статья на РБК что не получилось.

P.S.:
У Вас есть самое главное, есть серьезный продукт.
Но как его раскручивать заграницей Вы не понимаете, судя по текущему результату.
В любом случае, хочу искренне пожелать Вам удачи.

Ответить
5

Миша, спасибо тебе за развернутый комментарий, и за пожелание удачи отдельное спасибо!
Сайт как канал лидогенерации и продаж пока не используем вообще. Почему:
1) Платный трафик в США очень дорогой. Нет, не так: ОЧЕНЬ ДОРОГОЙ. Я уверен, ты это знаешь) Конкурировать с коллегами из США за запросы в контексте нам не по карману.
2) Для "органической" лидогенерации в США очень важно медийное присутствие компании на рынке (контент-маркетинг и т.п.). Потенциальные клиенты внимательно изучают своего будущего вендора и инфополе вокруг него. У нас этого инфополя нет - и трафик не конвертируется. Так что смысла привлекать трафик на сайт пока не видим.

Ответить
1

Дима, мне не безразлично будущее Ваших продуктов заграницей по ряду причин...
Поэтому позволь поделиться своим видением.
0 - Цитата из статьи: "Урок 3. Найдите трекера с бизнес-опытом".
Поскольку в компании нет человека с опытом и знаниями по выходу за рубеж, Вы искали ментора/акселератор.
Местные акселераторы не обладают достаточной компетенцией по выводу продуктов за рубеж.
А у выбранного Вами фонда не очень хорошая репутация и по факту нет успешных историй.
То что Вы сейчас имеете это результат ошибки с выбором ментора.
Рекомендую ознакомится с опытом компании из Перми.
У них так же как и у Вас локально успешная фирма и они вышли на иностранный рынок в ~ноябре 2018.
https://vc.ru/story/50362-kak-my-gotovilis-k-zapusku-na-product-hunt-i-chego-dobilis-v-itoge
Ребята прошли стартап школу от Y-combinator, набрались опыта и знаний от предпринимателей из США.
За 4 месяца иностранная версия продукта доросла до 17,000 посещений и множества иностранных клиентов.

1 - Относительно платного трафика и его стоимости.
Это ошибка Вашего ментора, который видимо не объяснил Вам про способы раскрутки
не используя дорогой трафик поисковых систем.
Как я понял Вы даже про ProductHunt ничего не знаете :(

2 - Касательно медийного присутствия.
Понимаю о чем ты говоришь.
Но у Вас уже есть продукт и есть что предложить клиентам, надо лишь доработать/переделать сайты.

Можно много добавить на данную тему, но эта информация не уместится в комментарий.
На данный момент я вижу не очень хороший результат, а все могло бы быть совсем иначе.

P.S.:
По статье складывается впечатление что фирма не понимает что такое выход на иностранный рынок.
Зациклены на США(полагаю даже офис с маркетологами открыли в Калифорнии и жгете деньги впустую), при том что это лишь часть глобального рынка.
Знаю массу успешных SaaS и софт фирм, которые территориально сидят где-нибудь в заснеженной деревне в Норвегии и успешны на глобальном рынке
без доп офисов в США или где-либо еще.
SaaS продукты с клиентами обычно имеют следующее распределение по клиентам:
США - 30%
Европа - 25%
Индия - 10%, по сути Индия это продолжения рынка США т.к. в Индии многое делается на США
Австралия + Новая Зеландия - 10%
Канада - 5%
Латинская Америка - 5%
Остальные(Китай, Южная Африка, Индонезия, ...) - 15%

P.P.S.:
Надеюсь ты меня "услышал".
Если собрались выводить продукты за рубеж, то этим нужно заниматься серьезно либо не заниматься вообще.
Иначе Вы ни иностранных клиентов не получите, ни локальных удержать не сможете и пойдете в минус.

Ответить
0

Дима, Вам обязательно надо съездить на этот Meetup в Пермь, 5 Апреля.
https://permproduct.timepad.ru/event/932535/
Там соберутся успешные Пермские стартапы, которые кучу денег подняли заграницей и работают на иностранный рынок.

Ответить
1

Михаил, в следующих выпусках мы обязательно расскажем о том, как получали первых клиентов и каким образом построены продажи в настоящее время. Одна из серий как раз будет посвящена нашим "попыткам" продвигаться в США через интернет. Но спойлерить пока не будем)).
Это лишь начало истории о выходе на международный рынок - дальше будет много пруфов и полезной информации
Спасибо за комментарий!

Ответить
4

Мне ничего доказывать не надо :)
Самое главное Вы должны доказать себе и не зафейлиться.
Слишком много историй с успешными локально компаниями, которые при выходе за рубеж получили лишь убытки в млн-ы $.

P.S.:
Я то в курсе как получать клиентов по всему миру в независимости от локации.
Более 10 лет в этой теме и есть свой небольшой продукт с 15,000 посещений в месяц и клиентами в 21 стране.

Ответить
1

А Михаил тут тоже не просто так комменты оставляет) цену себе набивает. Но так и надо. Может кто действительно заинтересуется. Двигаться и расширяться надо

Ответить
0

"цену себе набивает."
Увы но мой доход не зависит от комментариев )
"Может кто действительно заинтересуется."
Если откровенно, я консультировал 5 фирмам из России с SaaS продуктами по теме выхода за рубеж, но исключительно на безвозмездной основе!

"Двигаться и расширяться надо"
Вы о чем?

Ответить
0

"Двигаться и расширяться надо"
Вы о чем?
В целом о жизни *)

Ответить
3

наоборот -этим детским маркетинговым приемцем вы потеряли часть слушателей

Ответить
2

Блин, а как подписаться на ветку следующих?)
Сюда не часто захожу, но случайно зайдя и прочитав, загорелся прям, хочу читать дальше)

Сериалы рулят)

Ответить
0

не совсем понял. вы там успешно раскрутились или в процессе?

Ответить
3

Ну так если мы сейчас расскажем финал, разве это будет интересно? :) Вся красота в деталях. Обо всем будем рассказывать).

Ответить
2

Позвольте высказать свое мнение.
К сожалению, больше похоже на фейл.
400 посещений из России за месяц на первом сервисе и 1,600(50% из России) на втором похоже на успех?

P.S.:
Мне кажется ребята очень спешили поделиться, но делиться пока нечем кроме провала.

Ответить
1

400 посещений могут и сео роботы сгенерировать, и просто люди не из целев аудитории. те эта цифрв в пределах стат ошибки

Ответить
0

Дайте сначала цифры, а потом пилите свои сериалы и лонгриды. Тонны воды в пустую ни малейшего желания читать нет
А ещё понравилось выражение,
представлен в 73 странах

Это у вас что, офисы и представительства в этих странах, или лэндос локализован ?)

Ответить
1

сайт на джумла мультиязычный запилен

Ответить
0

Цифры конечно есть, но в этом материале рассказано о том, как все начиналось. Позднее, когда перейдем к более сложным этапам выхода на международный рынок - продажах, экономике, финансах и т.п. - они появятся. Все будет идти по порядку)

Ответить
1

Сервис хороший, не без косяков конечно, как и все. Но зачем в штатах российский коллтрекинг? Как бы все идет от туда, за исключением нескольких IT решений и компаний. Касперский до санкций преуспел там и тд. Но сам принцип интерет рекламы, системы аналитики, управления рекламой - все оттуда. Там нет эффективных "комеджиков"?

Ответить
0

Конечно есть, но благодаря проведенным исследованиям именно в коллтрекинге мы увидели возможности. Дмитрий Кудинов пишет: "когда я начал анализировать то, что происходит с коллтрекингом, то понял, что там скорее стадия начала игры. Есть несколько игроков, и еще никто из них не подмял под себя большую долю рынка". То есть и для нас есть место под солнцем.

Ответить
1

Дима, вы молодцы!

Ответить
0

Артуръ, можно подписаться на сам блог в нашем профиле, а еще на наши соцсети - там мы будет выкладывать ссылки на следующие статьи. Вот, например, Facebook: https://www.facebook.com/CoMagic.ru

Ответить
2

посмотрел фейсбук - подписываться туда вообще не вариант, потому что пока выйдет следующая ваша статья, вы там опубликуете еще пару десятков других не интересных мне материалов, которыми сейчас пестрит ваша лента, а я хотел бы почитать только данную тему.

Ответить
0

Так ее можно почитать тут.

Ответить
–2

о чем статья? ни о чем?

ну если ни о чем, то для начала нужно
1. иметь компанию в штатах, а не на ру домене с российским телефоном
2. иметь продажников в штатах (акцент нормально, если не очень напоминает голливудский русский, но говорить должны свободно)
3. иметь корп в делаваре (остальные штаты можно, если понимаешь зачем)

Про мелочи типа бизканвас, elevator pitch и прочие отличия я промолчу

Кстати, если вам нужен американский маркетолог - их есть у нас.

Ответить
0

Volk, практика показывает, что нет единого “рецепта успеха”. Каждый находит свой подход. Мы хотим выпустить не просто отчет о проделанной работе, а поделиться с читателями тем, как мы приходили к тем или иным решениям, на чем фейлились и почему, а где добились успехов.

По поводу сайта важное замечание, но это отдельная и немаловажная тема. Следите за новыми выпусками, надеемся наш опыт вам тоже будет полезен.

Ответить
1

Кто я такой чтобы возражать против желания делать свои ошибки.
Дерзайте!

На отдельной ноте замечу, что ваши ошибки и пути к новым решениям ничуть не новые

Ответить
0

Поделитесь контактом американских маркетологов, пожалуйста

Ответить
0

Аляску не покрасили ;]

Ответить
0

wrong place

Ответить
0

Интересный опыт! У американцев другой менталитет и то чтов России в зародыше - там уже может быть пройденным этапом. Но главное что это огромный рынок с платежеспособной аудиторией, который может нивелировать многие ошибки.

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "page_type": "default" }