Я партнёр студии коммуникаций BEsmart. Значительная часть наших клиентов — спикеры конференций, в том числе TEDx, Digitale, Science Slam. Я учу их коротко и убедительно «продавать» свои идеи аудитории. Один из инструментов для этого — аргументация по модели RIC.
Чтобы слушатели вдохновлялись и фотографировали слайды, а не сомневались в логике спикера, нужно выстроить крепкие доказательства вокруг своих идей. В прошлой статье я рассказал, из каких элементов состоит аргумент: это тезис, объяснение, доказательство и вывод.
Теперь мы углубим эту структуру и сделаем аргумент исчерпывающим. Для этого мы скорректируем и дополним его части по модели RIC: Reasoning, Impacting, Comperative.
Reasoning
Эта часть аргумента показывает причины: почему важно обсуждать тему вашей речи, зачем ваше решение нужно собеседнику. Почему для аудитории PR-конференции важно узнать, как можно считать KPI? Зачем партнёрам нужно услышать о составе вашей команды? Что даст потенциальным клиентам список ваших партнёров? Не забудьте прямо и чётко объяснить это им.
Чтобы уточнить намерения ваших слушателей и понять, какую реальную пользу вы можете им принести, вы можете использовать несколько методом анализа аудитории. Довольно результативными приёмами я поделился в этой статье.
Impacting
Эта часть аргумента учитывает последствия: что именно изменится, если ваше решение будет принято, с какой вероятностью изменения произойдут? Последствия связывают реальность вашей аудитории с улучшениями, которые вы предлагаете. Мы показываем шаги, по которым мы придём к целям из пункта Reasoning. И раскрываем, с какой вероятностью это наступит: здесь нам поможет метод предельных смыслов, про который я рассказывал в этой статье.
Например, вы заявляете, что подсчёт KPI позволит увеличить качество цитируемости бренда в СМИ. Какие последствия приведут к этой цели? Если PR-директор начнет считать KPI по вашему методу, он сразу увидит связь между участием спикера в тематических конференциях и запросами СМИ. Тогда он сможет управлять интересом журналистов к спикерам своей компании: подбирать нужные конференции, проактивно работать с темами и привлекать больше целевых запросов. По этому пути ваше решение — подсчёт KPI — приведёт вашу аудиторию к цели — роскошному отчёту по цитируемости.
Comparative
Эта часть аргумента предполагает сравнение с альтернативными решениями. Это сравнение должно подсветить сильные стороны вашей идеи.
Например, KPI можно не считать, если всё и так нормально, но если не измерять результаты, они останутся неконтролируемыми. Значит, сложно будет поддержать с помощью нативных упоминаний в СМИ, например, выход на рынок нового продукта. Целевые площадки не будут “прогреты”, а на других ресурсах такое упоминание будет выглядеть рекламным. Вывод: лучше считать KPI PR-мероприятий, чтобы контролировать все коммуникации бренда и эффективно использовать PR-инструменты для задач бизнеса.
***
Подтяните свои аргументы в соответствии с этими критериями, и вы окажетесь в сильной позиции благодаря проработке, уместности, цельности вашего контента. Вставать в позу оратора и выбрасывать другие коленца не обязательно. Просто подготовьтесь и позаботьтесь о слушателе.