Финансы
Kirill Bychkov
4004

Что хочет услышать инвестор: десять советов разработчику продукта

Лайфхаки для тех, кто хочет научиться продавать свой продукт инвестору или заказчику за несколько минут, — от председателя совета директоров «QIWI Банка» Марии Шевченко из выступления на хакатоне Finodays в Сочи.

В закладки
Аудио

Вы изучили рынок, придумали интересное финтех-решение и усердно поработали над технической частью. Теперь дело за малым — представить свой продукт так, чтобы его купили маститые банкиры или бизнес-ангелы.

К сожалению, презентации продукта приходится учиться даже самым гениальным разработчикам. Однако не все понимают, что хочет услышать потенциальный инвестор, и это точно не только техническая часть.

Опишите боль клиента

Не проблему, а именно боль — с этого и нужно начинать. Задача команды разработчиков — создать не «витамины» (полезное, но не критичное решение), а действенную таблетку, которая только одна и способна справиться с болью заказчика.

Эту боль нужно найти и описать, а источником знаний о ней являются бизнес-инсайты. В их поиске поможет изучение рынка и погружение в опыт целевых компаний. Анализ реальных задач клиента также позволит отказаться от избыточных функций, к которым зачастую апеллируют молодые команды. Например, заказчику нужно «повесить картину», а разработчик предлагает ему «купить дрель».

Поймите, кто платит за продукт

Сделать бесплатный продукт несложно, и финансирование таких решений — совсем не то, что нужно инвестору. Нужно четко озвучить, какие люди готовы приобретать продукт за деньги. Представьте заказчику тщательно проанализированный сегментированный пул аудитории продукта, сервиса или услуги.

Проведите исследование

Гипотеза о том, что проблема решается предложенным способом, и клиенты готовы за него заплатить, должна быть как-то подтверждена. В презентации нужны цифры и доказательства: напишите, на какой выборке клиентов вы проверили эту гипотезу.

Покажите прототип

Объясните технологическую составляющую продукта на пальцах (можно в картинках и наглядной инфографике). Не все инвесторы или менеджеры компаний, которые принимают решения, имеют ИТ-бэкграунд.

Они должны понять смысл предложенного решения и принципы работы с точки зрения конечного потребителя продукта. Лучше показать им прототипы, например, приложение или сайт и дать возможность самим пройти клиентский путь.

Определите время до вывода на рынок MVP

Отразите, на каком этапе создания конечного технологического продукта находится команда. Инвестору нужно понять степень «готовности» проекта (имеется только «колесо от космолёта» или уже собран инновационный двигатель?). А может, есть только презентация и больше ничего?

Помните про UX и UI

Если с точки зрения конечного пользователя продукт некрасивый и неудобный, он никому не нужен.

Сделайте обзор конкурентов

Нужно назвать их поименно и доказать, что между вами есть разница. Насколько быстро конкуренты смогут повторить вашу идею?

Инвестор и заказчик должны понимать, что продукт действительно новый, решение уникально, скопировать его целиком не получится — это действительно первый в своем роде условный «велосипед».

Назовите финансовые параметры

Укажите самые важные: бюджет на доработку и вывод на рынок продукта, business unit экономика, планируемый объём выручки, срок окупаемости. Всё остальное — в приложение.

Покажите команду

Кто делает продукт? Продемонстрируйте свой опыт, технологическую экспертизу. Команда – это 60% успеха проекта, и инвесторы с заказчиками это понимают.

Они хотят видеть сплоченную группу единомышленников с горящими глазами, которые мечтают изменить мир к лучшему.

Будьте визионерами

Помните, что инвестор или заказчик при принятии решения руководствуется двумя полушариями мозга. Левым — в части логики и цифр, правым — в части видения будущего продукта, эмоции, образов. У вас в два раза больше шансов получить заказ, если это не будет просто сухая презентация с текстом.

Ну и наконец, нужно ли делать разные варианты презентаций?

Возможно, да — в каждом конкретном случае нужно ориентироваться на тех, кто сидит в зале. Инвесторам интересны перспективные технологии, которые позволят стартапу вырасти в большую историю.

Корпоративные заказчики хотят, чтобы технология решила сиюминутные задачи бизнеса — им нужно показать в цифрах, сколько она сэкономит, приведет лидов и так далее. Техническую сторону проекта они попросят описать позже, когда команда пройдет первый ценз.

Тренды индустрии, в которой презентует себя проект, тоже могут наложить своеобразный фильтр на восприятие инвестора или заказчика. Так, например, банкам и финтеху сегодня особенно интересны разработки в области искусственного интеллекта и больших данных, персонализации для клиентов, прогнозов действий клиента (next best action), биометрии и информационной безопасности.

Ну и последнее негласное правило. Илон Маск уже есть, Стив Джобс уже произвел революцию, а Марк Цукерберг еще сделает что-нибудь эдакое. Оставайтесь собой, вы и ваш продукт уже уникальны — показывайте свою уникальность, а не чужую.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Kirill Bychkov", "author_type": "self", "tags": ["\u043f\u0440\u0435\u0437\u0435\u043d\u0442\u0430\u0446\u0438\u0438","\u0438\u043d\u0432\u0435\u0441\u0442\u043e\u0440\u044b"], "comments": 20, "likes": 31, "favorites": 251, "is_advertisement": false, "subsite_label": "finance", "id": 88519, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Thu, 17 Oct 2019 16:18:54 +0300", "is_special": false }
Объявление на vc.ru
ITI Capital
Как заработать на индивидуальном инвестиционном счете (ИИС)
Если вы когда-нибудь интересовались темой инвестиций и личных финансов, то наверняка уже не раз слышали об…
0
{ "id": 88519, "author_id": 46092, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/88519\/get","add":"\/comments\/88519\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/88519"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199119, "last_count_and_date": null }
20 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
14

1. Ваш бизнес план

2. Ваш бюджет на следующие два года 

3. Ваш анализ рисков на ближайшие кварталы 

4. Ваш готовый продукт и его модель распространения 

5. Сумму уже вложенных вами средств. 

 Не благодарите

Ответить
0

Не будем, потому что особо и не за что

Ответить
0

Всё равно поблагодарю!
Благодарность никогда не бывает лишней.

Ответить
9

Лучший совет: не продавайте продукт инвесторам, продайте продукт конечным пользователям. Смогли продать пользователям, теперь продавайте инвесторам. Дорого!

Ответить
0

Золотые Слова! только без учета того как работают Гугл и Яндекс. Они не только продвигают проплаченное. Они отжимают за что не заплатили. (то есть не все там халява). Вот за раскрутку хорошей вещи заплатили миллионы долларов, а у вас вдруг появилась лучше. Ну и отожмут вас на трех посетителей в месяц, и одну анонимную ругательную статью. 

Ответить
2

Антонио Меуччи презентовался совершенно неправильно. Он типа сделал какой-то аппарат через которой можно говорить на расстоянии. Ну в Вестерн Юнион ему и залепили. 
- Так это мы все видели уже! 
- На корабле. 
Ну да, там капитан в трубу - полный вперед! И в машинном отделении все прекрасно слышно. 
Меуччи объяснять им типа, там трубы полые, а у меня мол провода.  Ну в ответ - Мистер Изобретатель, мы тут типа телеграфная компания, и наверно в электричестве что-то понимаем, это такая короче,  и выгнали его. А заявку потом потеряли. 
Александр Белл правильно презентовался. 
- Мы тут с вами вгрохали море денег в мой музыкальный телеграф, дрянь которая не работала и работать не будет, но мы тут выпили с одним вашим . Деньги не потерянны.  Короче есть такая штука телефон и она все окупит.
Вот это нормальный бизнес сказали в Вестерн Юнион. 
https://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%9C%D0%B5%D1%83%D1%87%D1%87%D0%B8,_%D0%90%D0%BD%D1%82%D0%BE%D0%BD%D0%B8%D0%BE
https://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%91%D0%B5%D0%BB%D0%BB,_%D0%90%D0%BB%D0%B5%D0%BA%D1%81%D0%B0%D0%BD%D0%B4%D1%80_%D0%93%D1%80%D0%B5%D0%B9%D0%B0%D0%BC

Ответить
1

Даже и не знал про Меуччи.
Белл как-то потерял авторитет на моих глазах.
Но как я понял скорее это Вестер Юнион кинул Меуччи, а не Меуччи неправильно презентовался.

Ответить
–1

Если проект хороший, то инвесторы не нужны

Ответить
4

Да, ведь любой проект можно сделать бесплтано на конструкторе сайтов, даже разработку новых лекарств, роботов или переработки мусора. А если и нужны какие-то лямы зелени, то они непременно есть у автора проекта.

Ответить
–1

Да, ведь любой проект можно сделать бесплтано

Если ты программист, то да, можно сделать "бесплатно", без конструкторов сайтов

даже разработку новых лекарств

Не моя экспертиза, слышал только о биохакерах

роботов

Роботов тоже можно делать без инвестиций, если ты опять же программист. Себестоимость копейки, самое сложное это алгоритмы (см. фёдора vs робособака)

переработки мусора

Опять же, если химик, инженер или программист - можно сделать без инвестиций. Себестоимость прототипа - копейки.

если и нужны какие-то лямы зелени

То вы делаете, что-то не то. Стандартно $100 000 за 8% раздают, но по мне это много, тем более если софтверный продукт. В той же Испании можно жить на 300 EUR в месяц в спартанских условиях, но они тебя не будут беспокоить, потому что ты будешь увлечен своим проектом. Если взять пару лет, то нужно 7200 EUR на создание прототипа.

А вот для патентов это разумная сумма, много затрат с ними, но $100 000 должно хватить.

Ответить
0

"Себестоимость прототипа - копейки." - вперед и с песней, а я за попкорном.

Ответить
0

Насчет Испании берите выше Уважаемый Дон Pomogarv, там и королем можно заделаться
 https://youtu.be/6toX1ip0JWQ

Ответить
0

Извините, не посмотрел ваше видео, устал обновлять страничку чтобы пропустить рекламу.

А выше брать смысла нет, я один могу там прожить на 300 евро в месяц, нормально работая над своим стартапом. Более того, я сейчас планирую подобную поездку на этот бюджет. То, что вы не сможете прожить на эту сумму, ничего не доказывает.

Ответить
0

Вообще-то Демьяненко в Записках сильнее, как мне кажется, но его я нигде не нашел. Понимаю, что ввиду поездки Гоголь Вам не в тему. Реклама - это конечно зло. Хотел подкинуть Вам Bienvenido Mister Marshall , говорят он лучше всего для языковой практики, так опять устанете обновлять.

Ответить
1

 Если с точки зрения конечного пользователя продукт некрасивый и неудобный, он никому не нужен.

Чушь.

Ответить
1

Спасибо, интересная статья.

Ответить
1

У меня команда разработчиков. Уже 2-3 года мы работаем, как теходтдел по разработке для стартапов. То есть у человека есть идея, с нами он делает первую версию, а далее уже развивает. 

По опыту могу сказать, что 80-90% всех основателей либо вообще не рассматривает сторонние инвестиции, либо, как и написано в статье планирует очаровать инвестора технической частью или визуалом. 

Почему не рассматривает - это тема целой статьи. Что касается второй группы, то инвестиции чаще всего получают те, кто запустил минимальный функционал, чуть ли ни на коленке, но смог собрать небольшую группу клиентов (пусть и со смешными суммами выручки).

Со стороны инвестора эти микроплатежи говорят о том, что основатель ставит целью заработок денег, а не конструирование некого продукта под себя. Внешний вид, качество презы и т.д. - это хоть и важные моменты, но находятся на уровне коммуникации с инвестором. Решающую роль играет то, есть ли у стартапа платящие клиенты и какой их объём на рынке.

Ответить
0

Денис, только приложениями занимаетесь или веб-разработкой тоже?

Ответить
0

Чисто сайты не берём, обычно либо комплексные системы сайт+приложения+Crm, например, либо технологически сложные сайты, выходящие за рамки стандартных лендинг, корпсайт, интернет-магазин

Ответить
0

А где можно подробнее ознакомиться с портфолио ваших проектов?

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "page_type": "default" }