Вы когда-нибудь задавались вопросами «Как Netflix выиграл борьбу у Blockbuster в индустрии видеопрокатов?», «Как Uber захватил мировую индустрию такси или как стартап под названием Google захватил Yahoo?» или почему Walmart напуган компаний Amazon Джеффа Безоса?» В каждой истории о Давиде и Голиафе в бизнесе одна и та же основа. Идет невидимая битва за производительность и экономичность производства — война, в которой явно выигрывают крупные корпорации.
Но как они выигрывают?
Это никакая не загадка. И ответ максимально прост: финансовое и технологическое преимущество, преимущество в дистрибьюции и таланте, налоговое преимущество, брендинг и так далее.
Владельцам малого бизнеса не под силу тягаться с крупными компаниями.
Тогда возникают резонные вопросы:
- Как могут небольшие компании и фрилансеры конкурировать с крупными корпорациями?
- Как «маленький стартап» Google смог подвинуть с рынка такого гиганта как Yahoo?
- Как Uber захватил мировую индустрию такси?
Самый действенный способ для малого бизнеса конкурировать (и выигрывать) в битве с крупными корпорациями — это инновации.
Как показывает многолетняя история, таких «маленьких компаний» единицы. Например, если у вас небольшая компания по производству газированных напитков, то для успеха вовсе не обязательно пытаться свергнуть с трона Coca-Cola.
Главная проблема в том, что владельцы малого бизнеса обычно выбирают неправильную битву. В идеале они не должны конкурировать с бизнес-гигантами. Личные бои с корпорациями имеют очень низкий шанс на успех, если он вообще есть. Особенно если борьба не основывается на инновациях. Однако это вовсе не означает, что вы не можете предлагать свой продукт или услугу на рынке.
Так как же малому бизнесу соперничать с гигантами индустрии?
1. Вам нужно поработать над позиционированием.
Позиционирование — умение обойти другие компании в вашей отрасли и предоставить нужным людям правильное сообщение.
Никто не просыпается утром с мыслями: «Я хочу сегодня воспользоваться услугами определенного бренда». Вместо этого они осознают задачу, которая перед ними стоит (пример: закончились зерна для кофе и нужно купить новые), и пытаются найти решение для этой проблемы.
Конечно, найдутся приверженцы одного лишь сорта кофе или бренда, но таких гурманов мало, большинству будет всё равно, что пить с утра, чтобы проснуться. Поэтому одним из решений их проблемы может стать ваш продукт. А если вовремя сделаете рекламу продукта, то сможете стать одним из поставщиков услуг. Существует много более известных и крупных компаний, которые предоставляют такие же услуги или товары.
Но не стоит забывать о том, что некоторые люди чувствуют себя более комфортно в “домашних” или “семейных” кафе, чем в сетевых ресторанах, поставленных на поток. В маленьком кафе клиент, скорее всего, получит более ориентированный на него сервис, чем в том же McDonalds. Иногда стоит сделать акцент на размер своего бизнеса и не пытаться спрятать тот факт, что у вас малое предприятие.
2. Вам необходимо уменьшить число конкурентов.
Одно из первых решений, которое вам необходимо принять, — это решить, с кем вы будете и, что более важно, с кем не будете конкурировать.
Крупные корпорации обычно являются «недружелюбными» конкурентами, которые в случае чего разрушают рынки, снижая цены на продукты или услуги.Малый бизнес не сможет понизить свои цены за счет уменьшения затрат на производство, так как у него нет таких преимуществ.
Соперничать стоит с так называемыми «дружелюбными» конкурентами, которые обычно не снижают цены, чтобы сохранить долю рынка, а соревнуются за счет повышения качества своей продукции. В этой битве есть шансы, если не выиграть, то хотя бы быть на равных.
3. Используйте размер своего бизнеса в ваших интересах.
Как у любого малого бизнеса, у вас есть то, чего нет у большой компании, — вам нечего терять. Это преимущество делает вас опасным конкурентом.Чем больше становится компания, тем больше она может потерять. Поэтому принятие решений основано на защите своей продукции, а не на захвате новых позиций.
Часто эти компании теряют представление о том, что происходит в более широкой среде, потому что строят свои процессы продаж, функции оперативного контроля, маркетинговые подходы вокруг того, чтобы не дать другим взять то, что у них есть, и не полностью используют новые возможности.
Это значит, что у вас есть огромное преимущество:
Вы можете адаптироваться к изменениям динамики рынка быстрее, чем крупные конкуренты.
- Вы сможете пробовать вещи, на которые крупные компании никогда не решаться.
Крупные компании также нуждаются в огромной инфраструктуре.
Зачастую, чем больше компания, тем менее она эффективна. У неё больше уровней управления, чем необходимо. У неё больше адвокатов, бухгалтеров и представителей отдела кадров. У неё есть дорогие помещения для того, чтобы выглядеть эффектно. Результат всего этого избытка — высокие накладные расходы. Например, во многих крупных корпорациях раздутые отделы продаж, которых намного больше, чем необходимо.
Поскольку малый бизнес зачастую начинается с нуля, у вас есть все шансы создать организацию продаж и маркетинга для сегодняшнего дня. В результате себестоимость продаж может оказаться намного эффективнее, чем у конкурентов.
Люди и отрасли меняются, технологии развиваются. Тем не менее крупные компании часто не торопятся внедрять инновации и адаптировать свои продуктов, поэтому их просто выживают новые прогрессивные компании. Вот почему сегодня у нас есть стриминговые сервисы, а Netflix популяризировала «запойные просмотры сериалов».
Когда-то у Blockbuster были ресурсы, чтобы развиваться в том же направлении, что и Netflix, но они этого не сделали, потому что крупные компании плохо адаптируются.
Кто сейчас вспомнит о Blackberry, MySpace или о том же Blockbuster? А ведь они в свое время были огромными компаниями на вершине славы. И если бы вы сказали, что они потерпят неудачу, люди посмеялись бы над вами.
Сегодня этих компаний либо больше не существует, либо они находятся где-то внизу «пищевой цепочки». Даже компании, которые когда-то были рядом с монополиями или лидерами на рынке, потерпели крах. И когда эти Голиафы начинают падать со своих пьедесталов, это дает возможность маленьким компаниям взять себе кусок пирога.