Бывший переговорщик FBI дал советы

В одной сделке у меня были сложные переговоры и старался искать материалы на эту тему. Среди разных материалов отмечу статью на incrussia.ru об опыте Криса Восса, который 24 года был переговорщиком в ФБР. (освобождал заложников, договариваясь с психически неуравновешенными). Он выделяет следующие основные правила ведения переговоров:

1) Оппонент не является вашим врагомЦель переговоров не в том, чтобы доказать свою правоту или подавить оппонента, а в том, чтобы заключить сделку. А чтобы заключить ее на выгодных условиях, нужно следить за человеком напротив и понимать его интересы.

2) Проявите сочувствиеНужно наблюдать за интонациями, мимикой, жестами и словами оппонента. Старайтесь нейтрализовать негативные эмоции или подпитать позитивные. Не пытайтесь исключить эмоции из переговоров.

3) Повторяйте слова собеседникаТехника «отзеркаливания» — это повторение ключевых слов, которые собеседник использует в разговоре. Она лучше всего срабатывает, если повторять 1-3 слова из последней фразы человека. Это нужно, чтобы показать, что вы понимаете говорящего и видите ценность в его словах.

С одной стороны очень коротко и обобщенно, но мне понравилось направление идей... Что думаете?

0
5 комментариев
Фрау Мюллер

прослушала курс Криса Art of Negotiation. норм вникла только со второго раза. В вашей заметке - по верхам. Я  с вашего позволения  процитирую три основных его принципа:
Doing all you can to show the other side that you are negoti-ating in good faith.
Becoming genuinely interested in what drives the other side
Building trust-based influence through the use of tactical empathy, or deliberately influencing the other side’s feel-ings
Криса лучше бы слушать курсом, не один раз и методично отслеживать свои фейлы. Всем бобра

Ответить
Развернуть ветку
Максим Иванов

думаю, вам стоит активнее использовать пробел) 

Ответить
Развернуть ветку
Промежуточный историк
Крис Восс

А это не тот ли Крис, по чьей вине не уберегли 10 человек на мостах, 12 человек в автобусах, 16 — в банках, и 34 — в супермаркетах?

Ответить
Развернуть ветку
Makson Shcherbakov

А сколько с его помощью спасли? Неужто меньше?

Ответить
Развернуть ветку
Denis Mayorov

Мне понравилось напрвление вашей идеи, хотя получилось немного коротко и обобщенно. Переговоры действительно могут быть очень жесткими, стать настоящим испытанием для участников. Вы большой молодец, что не опускаете руки и стремитесь к тому, чтобы стать настоящим профессионалом. Я искренне хочу помочь вам погрузиться в изучение всех тонкостей процесса пепеговоров. Всего за 10 000 в неделю.

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 5 комментариев
null