«Мы не думали, что спрос будет так сильно зависеть от цены корма»
Отсутствие сторонних инвестиций, экономический кризис и демпинг на рынке — почему сервис «Покорми зверя» объявил о заморозке.
2 августа 2017 года сервис по доставке премиум-корма для домашних животных «Покорми зверя» объявил о приостановке своей деятельности. Проект распродал оставшиеся на складе товары со скидкой и перестал принимать новые заказы.
Основатель «Покорми зверя» Родион Репин рассказал vc.ru, что рассчитывает привлечь инвестиции для перезапуска сервиса. После объявления о заморозке предприниматель получил «несколько потенциально интересных предложений».
18 млн рублей на сервис
Полноценно «Покорми зверя» заработал в начале 2015 года, а его тестирование началось еще в конце 2014 года. Сервис позволял владельцам кошек и собак оформить подписку на доставку качественного корма.
Репин до запуска «Покорми зверя» занимался исключительно b2b-бизнесом. Помимо сервиса по доставке корма, предприниматель является совладельцем компании MillionAgents, занимающейся сбором и исследованиями данных для корпоративных нужд.
На протяжении 2,5 лет работы «Покорми зверя» в него было вложено около 18 млн рублей, рассказывает Репин. Большую часть инвестиций, по словам предпринимателя, составили его собственные средства.
Изначально неправильные расчеты, связанные с маржинальностью и выходом на самоокупаемость проекта, привели к дополнительным затратам. Репин уверен, что если бы не возникло этих ошибок, то довести сервис до нынешнего уровня можно было за 10-12 млн рублей.
Клиентская база на момент заморозки сервиса, по данным создателя, достигла трех тысяч человек. Из них активными Репин считает более половины. Есть пользователи, которые совершают заказы через «Покорми зверя» с момента его основания, утверждает бизнесмен.
В 2016 году выручка «Покорми зверя» составила 24 млн рублей. Для сравнения, в 2015 году этот показатель равнялся 8 млн рублей. В свою очередь, среднемесячная выручка в 2017 году — 3,3 млн рублей. Но проекту, вопреки данным из материала «Афиша.Daily» в 2015 году, так ни разу и не удалось выйти на самоокупаемость, рассказывает Репин.
К началу августа 2017 года «Покорми зверя» из-за отсутствия прибыли не смог выполнять финансовые обязательства перед поставщиками и продавать некоторые сорта кормов клиентам.
Кризис и отсутствие финансирования
Одной из ошибок, которая привела к заморозке сервиса, Репин называет упущенную возможность привлечения сторонних инвестиций.
Когда же Репин серьезно задумался о привлечении инвесторов, он столкнулся с тем, что венчурные фонды «испытывают аллергию» на проекты в области электронной коммерции из-за большого числа сервисов в этом сегменте, а также их долгого выхода на прибыльность.
Также предприниматель признает, что команда проекта сама совершила промах в первоначальных расчетах, которые касаются сроков самоокупаемости и чувствительности клиентов к цене товаров.
Основатель «Покорми зверя» полагает, что внутренние просчеты усугубили также «тяга рынка к демпингу» и экономический кризис, начавшийся в России в конце 2014 года.
Помимо влияния на стоимость кормов, которая выросла в два раза, кризис поменял потребительское поведение, указывает предприниматель. «Мы организовали всё в рамках плана "дорого, ну и ладно". В 2012 году это бы действительно сработало», — говорит Репин.
При планировании «Покорми зверя» предприниматель ожидал, что клиенты будут выполнять заказ раз в месяц. Первое время эта модель работала, но постепенно пользователи все чаще стали совершать покупки раз в два месяца.
Средний чек заказа хоть и вырос, но не пропорционально стоимости кормов, отмечает Репин.
В целом же, неправильные прогнозы касались того, что с выручкой в 2-3 млн рублей можно выйти на окупаемость, утверждает основатель «Покорми зверя» и добавляет, что план оказался нереалистичным.
Груминг, ветеринары и Telegram-бот
По подсчетам Репина, в случае, если удастся быстро найти инвестора, то для возобновления проекта и его последующего роста потребуется 30 млн рублей. По словам бизнесмена, долгов перед поставщиками «не особо много», а средства будут направлены в основном на дальнейшее развитие проекта и активную рекламу.
В частности, обновленный «Покорми зверя» сможет предоставить клиентам такие услуги, как груминг и вызов ветеринара.
Репин собирается расширить ассортимент товаров. Изначально сервис предоставлял доступ только к продуктам регулярного спроса — кормам и наполнителям. В случае перезапуска проекта предприниматель планирует ввести игрушки для животных и эксклюзивные «домики» и корзинки, которые подходят под дорогой интерьер.
Кроме того, в «Покорми зверя» могут появиться ветеринарные препараты. Для этого компании придется обзавестись специальной лицензией и переформатировать склад. Необходимую для этого сумму Репин оценивает в 1 млн рублей.
Предприниматель также планирует выйти на самоокупаемость в течение полутора лет с текущего момента и увеличение выручки в 10 раз.
Основатель «Покорми зверя» ожидает, что в случае успешного привлечения инвестиций и перезапуска, проект войдет в «первый эшелон» сервисов по доставке корма для домашних животных в премиальном сегменте. К таким, например, относится «Бетховен».
Репин видит и возможности для улучшения сайта «Покорми зверя» с точки зрения расширения функций, а не «перерисовки» дизайна. Обновление позволит повысить конверсию и удержание пользователей, ожидает предприниматель.
Из потенциальных действий Репин выделяет запуск собственного Telegram-бота и мобильного приложения. «Покорми зверя» в октябре 2016 года уже получил собственного бота, созданного на платформе Botobot, но он вскоре сотрудничество было приостановлено. Репин называет Telegram потенциальным каналом продаж, на который следует обратить внимание.
Говоря о приложении, предприниматель отмечает, что оно должно быть «веселым и интересным, а не просто витриной магазина».
Эксперименты с рекламой
Основные инвестиции Репин рассчитывает направить на маркетинг и привлечение новых клиентов. «При запуске проекта мы в основном сконцентрировались на разработке продукта, а на рекламу особо больших денег не было», — отмечает он.
Изначально реклама «Покорми зверя» была представлена исключительно в социальных сетях. Репин отмечает, что у проекта были удачные и неудачные эксперименты с маркетинговыми инструментами.
Со временем количество рекламных каналов стало расширяться и сервис начал использовать «Яндекс.Директ», «Яндекс.Маркет», Google Merchant и Admitad. При этом сохранялся фокус на соцсети. На момент заморозки проекта 40-50% рекламы приходилось на Instagram, Facebook и «ВКонтакте». При этом с «Одноклассниками» не получилось эффективно работать, говорит Репин.
Успешной с точки зрения увеличения числа пользователей предприниматель называет реферальную программу, которая была запущена в ноябре 2016 года. «Покорми зверя» предложил новым клиентам скидку в 5% на первый заказ при использовании промокода. В свою очередь, его владелец получал 5% от суммы заказа того пользователя, с которым он поделился кодом. С помощью программы, по словам основателя сервиса, удалось привлечь «пару сотен» лояльных клиентов.
Доставка в регионах
Несмотря на то, что «Покорми зверя» не ограничивался только Москвой, доля доставок в регионах составляла менее 10% от выручки. Сейчас столица, по словам Репина, все еще далека от насыщения, а планов по развитию активных всероссийских продаж перед сервисом пока не стоит.
«У нас нет однозначного представления о том, как продвигать бизнес в регионах, так как вопрос цены в них стоит еще более остро. На региональном рынке можно работать, имея только крупные масштабы», — отмечает предприниматель.
Репин считает медленную и дорогую доставку основным препятствием для электронной коммерции в городах за пределами Москвы.
«Покорми зверя» пользовался услугами «крупнейшей частной компании на рынке доставки» в России. Предприниматель назвал качество работы «отвратительным» и привел пример, когда курьеры на протяжении двух недель не могли привезти корм клиенту из Санкт-Петербурга.
Сервис тестировал некоторое время возможности «Почты России», но Репин не успел оценить эффективность государственного оператора.
В Москве «Покорми зверя» использует собственную логистику. В штате компании числятся четыре курьера, но также сервис задействует внештатных работников, которые выполняют заказы в случае увеличения их количества.
Основатель проекта доволен доставкой по Москве и считает, что оптимизировать её себестоимость можно при повышении географической плотности, которая напрямую зависит лишь от числа клиентов.
Уже писал свое мнение, почему такие сервисы не идут:
Корма, это товары локомотивы. На них не зарабатывают. Корма нужны интернет магазинам для наращивания клиентской базы. Поэтому, корма продаются по себестоимости и дешевле.
Мое мнение: Нельзя делать ставку на ценовую конкуренцию на таком рынке. Возможно нужно было организовать клубный подход, как это делают всем известные dollar shave club
Вообще, интересный кейс. Было бы интересно пообщаться с Родионом. Я сам считал математику такого сервиса, и к сожалению, прогнозы сошлись с результатом этого сервиса.
Удачи в перезапуске =)
У меня складывается впечатление, что байка про " корма - это локомотивы" проплачена поставщиками кормов, настолько она дебильно звучит сейчас, да и по своей сути идея на уровне дна. Новые поставщики это понимают и почти на все новые корма поставщики делают МРЦ, потому что все мелкие магазины по сути в коме от подхода "продавать 95% ходового ассортимента без наценки", их по другому не заставить новые корма добавлять и продвигать.
Магазины кормов каждый год с таким подходом новые, потому что все только и делают, что радостно демпингуют (локомотивы же, без наценки же надо), потому что ничего больше не умеют и закрываются.
При падении доходов люди начинают брать только корма (сухие), а аксессуары даже у поставщиков пылятся по году на складе и поставщики все меньше и меньше их возить начинают, сокращая ассортимент. Цена не решает ничего, у нас на складе до сих по какие-то остатки мисок из 2013 (!!) года лежат по древним ценам, люди просто ничего особо не покупают, потому что нищие, какая разница сколько процентов маржи у вас будет на товары, лежащие на складе по три года?
Тут приводили пример в петшоп, как ХОРОШИЙ МАГАЗИН, но он, тащемта, тоже на одном демпинге выезжает, а не на каких-то осмысленных успешных маркетинговых решениях. При этом петшоп работает по всей России, являясь поставщиком большого числа кормовых брендов, в общем могут себе позволить.
Если прочитать статью, можно найти следующую мысль, обоснованную практикой:
Мы не думали, что спрос будет так сильно зависеть от цены кормаКлиенту, на этом рынке важно какой будет цена на корм. Поэтому это не байки, а подверженная практикой линия поведения магазинов. Демпинг и заработок на базе клиентов путем допродаж.
Я лично владелец 2 собак, одна из них крупной породы.
1. Игрушки уходят в раз и мне приходится покупать новые. Если не буду покупать игрушки, буду покупать обувь, диван или стул =)
2. Поводки/ошейники имеют привычку рваться и изнашиваться.
3. Собаки иногда, скорее часто, болеют. Приходится покупать витамины/ходить в ветклиннику.
4. Препараты от клещей/блох/шампуни тоже необходимы.
Это я перечислил необходимое и без фанатизма. Эдакий "джентльменский набор" человека, старающегося не запускать собаку, и не превращать свой дом в псарню, с разрушенной мебелью и вонизмой.