Оффтоп Анна Епинина
616

Хейтеры конкурентов — источник идей для вашего УТП!

Вероника Фартыгина делится секретами создания УТП, Insoft IM

В закладки

Хорошие художники придумывают идеи, великие — воруют их! Этим принципом руководствуются не только в искусстве, но и в маркетинге. Сегодня поговорим о том, как подсмотрев за чужим бизнесом, усовершенствовать свой. Для наглядности возьмем за пример основные аспекты продвижения ресторанов и кафе.

Подход к созданию УТП

Понять, какие уникальные предложения используют в кулинарии, можно заглянув на вебсайт или лендинг: доставка еды позиционирует себя как супербыстрая и дешевая, пивной бар хвалит собственную пивоварню, а ресторан европейской кухни — шефа-француза.

Как выделиться на фоне конкурентов и почему маркетологи говорят о важности уникального торгового предложения?

Ответ простой — клиент сделает заказ в компании, если увидит выгодные для себя отличия. Но вот в чем загвоздка: иногда услуги не отличаются от услуг конкурентов. Как найти и показать преимущество различий?

Для начала кратко рассмотрим типовой подход к созданию УТП.

Четыре стандартных шага для формирования УТП

1. Сформулировать важные для потребителя характеристики

Для этого узнайте у клиентов, что для них важно, почему они пользуются вашей доставкой или посещают ваше кафе. Если вы еще не открылись, соберите знакомых и устройте брейншторм. Когда появятся реальные клиенты — повторите опрос на них.

2. Проанализировать полученные данные

Сформируйте список из 10 наиболее часто упоминаемых характеристик и проранжируйте их по важности. Таких характеристик может быть меньше 10.

3. Сравнить себя с конкурентами

Проведите анализ конкурентов по характеристикам, которые составили раньше. Объективно оцените свою и их услуги по десятибалльной шкале: не страшно, если вы в чем-то уступаете.

4. Выбрать характеристики для УТП

Для уникального торгового предложения отбирайте те характеристики, по которым вы превосходите конкурентов.

Три формулы УТП

Определить сильные стороны — только полдела. Дальше нужно сформулировать уникальное предложение так, чтобы клиент захотел именно к вам.

1. ЦА → потребность → решение

Для вас и ваших коллег — бизнес-ланчи с доставкой за 40 минут.

2. Потребность → Результат → Гарантии

Если заказ не привезли вовремя, следующий заказ на такую же сумму вам доставят бесплатно.

3. Важная характеристика → потребность

Теперь вы можете оплатить заказ доставки с помощью банковской карты при получении!

УТП можно подать обычным текстом в описании услуг в каталогах, текстом с картинкой на сайте или landing, ресторан может запускать короткие аудио или видеоролики в зале. Но самое важное — текст.

Узнать о том, как создавать хороший контент для продвижения ресторана или кафе в соцсетях можно в статье: Тонкости продвижения ресторанов в социальных сетях

Что нельзя делать при создании УТП?

  • Выдавать обязательное за преимущество: «суши из свежей рыбы» — это не достоинство вашей доставки, это должно быть по умолчанию.
  • Распыляться: «готовим блюда украинской, европейской, кавказской и японской кухни» — такое предложение вызовет недоверие к сервису.
  • Врать: посетители быстро заметят, что предложение на landing page ресторана не соответствует увиденному в заведении.

Нестандартный подход к УТП

К уникальному предложению можно подойти с другой стороны. Для этого вам понадобятся — время, социальные сети и внимательность.

Богатый источник идей для УТП — отзывы, жалобы, комментарии и пожелания на страницах в соцсетях ваших конкурентов.Ваши потенциальные клиенты самостоятельно и в подробностях рассказывают, что хорошо и плохо, чего, как и где они хотят. Они придираются к музыкальному сопровождению зала и цветовому оформлению меню, меряют линейкой пиццу и пересчитывают сумму бонусов.

Такой ТОП тем жалоб мы составили после мониторинга соцсетей служб доставки:

  • Привезли холодное или слишком теплое, не то, что заказывали или вообще не привезли;
  • Долгая доставка, поведение курьера;
  • Бонусы не начислены или начислены неверно;
  • В чеке указана некорректная стоимость;
  • Поведение администратора или менеджера;
  • Неправдивая реклама.

Клиенты, чьи проблемы менеджер решил быстро и качественно, напишут вам новый положительный отзыв и, возможно, станут постоянными.

Негатив у конкурентов натолкнет вас на идеи для своего УТП:

  • Посетители семейного кафе-конкурента жалуются на музыкальное сопровождение и алкоголь в меню?
  • - «Кулинарная лавка братьев Караваевых: ВКУСНО, БЮДЖЕТНО, БЕЗ АЛКОГОЛЯ»
  • Клиенты жалуются на хамское обслуживание?
  • - «Кафе «Фламинго» — качественно и вкусно… как дома»
  • Конкуренты требуют огромную предоплату за бронь столика на 5 человек?
  • - «Бронь столиков на компанию до 10 человек без предоплаты за 2 клика»

Добиться того, чтобы УТП не украли и не скопировали — вершина мастерства. К примеру, эти два уникальных торговых предложения киевских ресторанов конкуренты не повторят:

Анализ негатива помогает по-новому настроить продвижение ресторана в социальных сетях:

  • о чем стоит писать на страничке компании;
  • как работать с негативными отзывами;
  • как работать с позитивными отзывами;
  • какой стиль общения не раздражает клиентов;
  • как проводить акции и конкурсы, чтобы они собирали большую аудиторию и приносили клиентов;
  • как вовлекать подписчиков в общение.

Секрет хорошего УТП определяется тем посылом, который несет реклама о товаре или услуге. Чтобы был результат, вам надо понимать, какие есть предубеждения к конкурентам в вашей нише, о чем еще не говорили конкуренты и что можно преподнести как преимущество.

Вы интересны клиентам, пока предлагаете то, чего нет у других: это не только цена и качество блюд. Стоит обратить внимание также на оригинальную упаковку и сервировку, доброжелательную атмосферу и приятные впечатления от общения.

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Анна Епинина", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 19, "likes": 14, "favorites": 1, "is_advertisement": false, "subsite_label": "flood", "id": 34588, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Tue, 13 Mar 2018 15:56:24 +0300" }
{ "id": 34588, "author_id": 149758, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/34588\/get","add":"\/comments\/34588\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/34588"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199791 }

19 комментариев 19 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
1

Может пора перестать мыслить старыми идиомами - УТП не работают "везде и всюду". Сейчас на рынке сидят все "умные, талантливые, перспективные". Модель УТП можно применять только к настоящим новинкам, разработкам.
А эта статья пересказывает статью из книжек пятидесятилетней давности.
Ваши рекомендации по анализу негатива - это типовая работа маркетосов, которая ложится потом в рекламное продвижение и речевые модули SM.
Вот ей богу, если бы штатный маркетос с пивоварни или пиццерии заикнулся о УТП и предложил бы для его формирования использовать скорость доставки как аргумент - он бы вылетел с работы.
"Скорость доставки", когда в вашем городе стотыщмильёнов фирм в вашем сегменте рынка, это трата бюджета вхолостую - пора вылезти из пещеры и немножко эволюционировать, а так - вы не бьете точно в цель.

Ответить
0

Аристарх, так автор и не говорит о том, что УТП работает везде и всюду. Она делится рекомендациями, которые сработали на личном опыте:) Что касается книжек пятидесятилетней давности - а что не так, если ключевая информация из этих книг работает и сегодня? Скорее тут вопрос в том, могут ли эти книги давать актуальную информацию на сегодняшний день, которую специалисты могли бы эффективно использовать. "Скорость доставки" - может быть ключевым преимуществом.

Ответить
1

Честно говоря я бы продолжил, но мы сейчас зайдем на предметное обсуждение, а там уже пойдет освещение некоторых приемов и методик.
А за "современность и актуальность"специалистов и ценят

Ответить
1

Я поняла Вашу мысль и благодарю за объективное мнение) с тем, что маретологов ценят за современность и актуальность согласна) В следующий раз постараемся порадовать лично Вас более точной информацией) Хорошего вечера)

Ответить
1

Хорошая статья)

Ответить
0

Хорошие художники придумывают идеи, великие — воруют их! Этим принципом руководствуются не только в искусстве, но и в маркетинге

Еще великие художники отрезают себе уши иногда. Маркетологи тоже могут этим заняться.

Ответить
0

Почему Вы маркетологов не любите?)

Ответить

Комментарий удален

0

Недавно смотрела инервью Артемия Лебедева, в котором он признается, что тоже не любит маркетологов:) Сегодня Вы такой коммент оставили)) Вселенским злом ощущаю себя:)

Ответить
0

С 1:12 (на VC не работает привязка по времени)
https://www.youtube.com/watch?v=d00XgTmiuHk&feature=youtu.be&t=72

Ответить
1

Как Вы тонко подметили)) замечательно просто:)

Ответить
0

Я люблю. При правильной постановке задачи — они сильно облегчают процесс разрабы.

Ответить
0

Наконец-то))) Благодарю, Евгений))

Ответить

Комментарий удален

0

Хорошие маркетологи бесплатно не ставят задачи правильно:)

Ответить
0

=) Обычно мы говорим что делать маркетологу. Перечитайте мой коммент еще раз.

Ответить
0

Маркетологи - разные. Если нужно нудно сидеть и проводить анализ запущенных в работу теорий, сравнивать его с влиянием прочих факторов и подсчитывать расходы по директ/адв и т.д. - одно. А есть люди которые ближе к BD/R&D и ищут свежие идеи, анализируют несколько иные параметры. Т.к. одно дело продавать пиццу, а другое - сидеть маркетосом на R&D какого-нибудь НИОСТ или Элекард

Ответить

Комментарий удален

0

Ничего личного, просто предложил ;)

Ответить
0

Мне нравится Ваш стиль "маленького мудака":) коммент конечно вызвал реакцию бурную, но и улыбнул) Благодарю:)

Ответить
0

Цитаты из статьи:

"Богатый источник идей для УТП — отзывы, жалобы, комментарии и пожелания на страницах в соцсетях ваших конкурентов.Ваши потенциальные клиенты самостоятельно и в подробностях рассказывают, что хорошо и плохо, чего, как и где они хотят."

"Такой ТОП тем жалоб мы составили после мониторинга соцсетей служб доставки"

Анализ положительных отзывов? Или вы УТП генерите только на основе негатива?

Upd: почитал название статьи и все понял.

Ответить
0

"Хейтеры конкурентов — источник идей для вашего УТП". Иногда негативные отзывы у компаний-конкурентов помогают найти преимущества для составления собственного УТП. При этом анализировать положительные отзывы необходимо постоянно. Более того, если замечаете, что попадаете в цель, не прекращайте в нее "бить". Стандарты понижать нельзя:)

Ответить

Комментарий удален

0

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Голосовой помощник выкупил
компанию-создателя
Подписаться на push-уведомления