Занимательные факты об организаторах тендеров на веб-разработку

Результаты опроса и рекомендации

Этой весной Workspace провел опрос среди создателей тендеров на веб-услуги, в котором приняло участие 109 компаний из разных отраслей и ценовых сегментов.

Учитывая, что эти данные могут быть крайне полезны для агентств, которые активно используют/планируют использовать тендеры в качестве источника клиентов, здесь мы приведем несколько наиболее интересных моментов.

Почему компании проводят тендеры?

Как это ни удивительно, но самый популярный ответ (37%) - для выявления наиболее компетентного претендента. То есть стереотип о том, что главная задача организаторов тендеров - сбить цену, можно считать не актуальным.

С какой регулярностью проводятся тендеры?

В большинстве случаев (68,1%) речь идет о разовых активностях из серии: “Пришел-выбрал-полюбил". То есть если заказчика все устроило на этапе разработки - он с радостью продолжит сотрудничество в рамках техподдержки и развития своего сайта. Однако, что касается других вариантов ответов, здесь важно не забывать, что есть ряд компаний, внутренние регламенты которых обязывают проводить тендер на каждый пул задач. Это значит, что не смотря на то, остались они довольны разработчиком сайта или нет, они могут быть вынуждены проводить дополнительные тендеры на последующее сопровождение проекта.

Какие услуги на веб-разработку наиболее популярны среди организаторов тендеров?

В большинстве случаев речь идет о разработке сайтов "под ключ" - 77,3%. Около трети (36,4%) конкурсов создается для поиска подрядчика на техподдержку и развитие и почти столько же - для создания дизайна сайта.

Каково среднее количество приглашаемых в тендер компаний?

Почти половина (47,8) опрошенных предпочитают приглашать в тендер не более 5 компаний, еще четверть (26,1%) остановилась на варианте "от 5 до 10". По всей видимости желание заказчиков проводить конкурсы на 20-30-40 участников постепенно идет на убыль.

Стоит ли принимать участие в тендерах от иногородних компаний?

Судя по диаграмме ниже, можно с уверенностью ответить: "да". Однако стоит иметь в виду, что даже в серебряный век диджитала 21,7% опрошенных не готовы рассматривать такие заявки.

По каким критериям организаторы тендеров определяют победителей?

Подавляющее большинство выбрало вариант "Качество и степень проработки предложения" - 45,7% . На второй месте по популярности (17,4%) оказался вариант «Опыт создания похожего проекта», на третьем (8,7%) - "Самая низкая цена".

Проводят ли тендеры в условиях горящих дедлайнов?

Еще как. Почти четверть респондентов (23,9%) выбрали именно такой вариант ответа и при этом указали, что скорость выполнения - один из важных критериев отбора. Однако в подавляющем большинстве случаев речь идет все же о работе в штатном режиме.

Много ли тендеров проводятся в приватном режиме?

Многие задаются вопросами из серии: "А сколько тендеров, я не вижу по причине их закрытости? Сколько возможностей я упускаю?". Ответ на них такой: "Большинство тендеров публичны. При этом (10,9%) опрошенных склоняются именно к такому варианту, для большинства (47,8%) публичность/приватность не имеет значения, 8,7% готовы практиковать оба варианта".

Каким образом организаторы тендеров определяют бюджет проекта?

С трудом. 23,9% респондентов признались, что не считают стоимость, а просто указывают в описании тендера имеющуюся в наличии сумму. Такое же количество выбрало вариант "Пытаюсь узнать стоимость похожего проекта", а 21,7% старается указывать максимальный диапазон.

Какие бюджеты характерны для тендеров на веб-разработку?

Любые. Сегодня к тендерам обращаются как крупные корпорации, так и начинающие предприниматели. 39,1% - это тендеры с бюджетом до 200 тысяч рублей, еще 34,8% имеют бюджет от 750 тысяч и выше.

Каков уровень компетенций организаторов тендеров?

Очень разный. Однако явственно прослеживается взаимосвязь между бюджетом и квалификацией представителей заказчика. Чем масштабнее и дороже проект, тем больше вероятность, что сотрудник будет знать особенности digital-услуг, устройство рынка и необходимую для принятия работ терминологию. В подтверждение - диаграмма полуфанового свойства ниже.

Что может повысить шансы на победу в тендерах?

На основе данного исследования и нашего предыдущего опыта мы выработали несколько рекомендаций, которые могут повысить результативность участия в подобных конкурсах:

● качество проработки предложения. Стоит включить в него не только описание основных этапов и их стоимость, но и привести аналоги из опыта агентства, изложить свой подход к разработке концепции, аргументировать необходимость каждого предлагаемого функционала;

● наличие ответственного сотрудника, который не только подает необходимые документы и обеспечивает первичную обратную связь, но и отслеживает появление наиболее приоритетных и интересных для агентства тендеров;

● наличие в портфолио проекта, очень похожего на нужный заказчику по функционалу, тематике или креативу;

● готовность брать ответственность за результаты и продолжать сотрудничество на уровне техподдержки, поисковой оптимизации и планомерного развития сайта;

● географическая близость к организатору тендера. Помним, что 21,7% организаторов тендеров не готовы рассматривать заявки от иногородних студий?

● умение обволакивать потенциального клиента заботой, повышать его digital-эрудицию, буквально на пальцах объяснять причинно-следственные связи и ожидаемый эффект от тех или иных действий.

С полной версией исследования можно ознакомиться на сайте Workspace.