Фитнес-квартет: как оживлять индустрию с помощью новых форматов

Основатели новых концептуальных спортивных проектов - Александра Герасимова (единый фитнес-абонемент FITMOST), Дарья Савельева (студия интервальных тренировок Booster Workout), Олег Рудаков (сайкл-студия Rock The Cycle) и Иван Бородин (спортивный клуб Soul Rebel) о том, почему так сложно затащить клиента в спорт, что не так с рынком фитнес-услуг в России и почему партнерство - единственный возможный вариант развития индустрии.

Со стороны вас можно назвать конкурентами, хоть форматы и разные, но индустрия одна. Как вы до сих пор не переругались?

Даша: Наши проекты стартовали в одно и то же время. У нас одно большое объединяющее свойство — рынок фитнес-услуг в России настолько мал, что смысла конкурировать и вцепляться когтями в клиентов друг друга просто нет. Наоборот, мы постоянно встречаемся, обсуждаем одинаковые проблемы, даем друг другу советы, шутим, поддерживаем друг друга. К тому же, у каждого из нас амбиций гораздо больше. Мы хотим двигать этот рынок, вовлекать все больше новых людей.

Ваня: Многие наши активности — это результат партнерской работы. За последний месяц мы сделали тренировки на крыше Музея Парка Горького, подготовили несколько команд к «Стань человеком», ребята сделали совместный лагерь-выезд в Сочи «Rock The Booster Camp». Сейчас мир очень открыт, информация пролетает быстро: кто-то куда-то сходил, написал пост, и об этом уже все его друзья знают. Нет смысла ругаться за каждого клиента.

До старта бизнеса Олег занимался маркетингом, Ваня — финансами, Даша — логистикой, а Саша — IT, но каждый из вас запустил в России новый формат фитнеса. Как так получилось и о чем ваши проекты?

Олег: В 2015 году велоспорт (outdoor) был на хайпе — в Москве стали появляться велодорожки, первые велопрокаты. При этом все понимали, что реально кататься можно только 3 месяца в году. Так я и начал думать, как сделать так, чтобы заниматься можно было весь год.

Тогда я работал в маркетинге и разрабатывал идею pop-up велостудии для стороннего проекта. Так мне в голову и попала эта мысль. Тем более в России ничего подобного еще не было, и я начал раскручивать эту историю.

Даша: Пока в России не так много людей знают о HIIT (высокоинтенсивные интервальные тренировки), и мы стараемся проводить тут ликбез. Обычно я рассказываю, что на занятии кардио-нагрузка чередуется с силовыми упражнениями. Кардио выполняется на беговой дорожке —запускает расщепление жира. Силовая часть (с использованием гантелей, мячей, резинок) запускает рост мышц. После занятия мышцы продолжают расти и сжигать жировые клетки.

Вся философия студии — в ее названии. Booster (англ.) ‒ усилитель, побудитель, активатор. То, что пополняет энергией, придает импульс, ускоряет, поддерживает. Именно этим мы и занимаемся на тренировках: заряжаем адреналином и эндорфином, вызываем эмоции, побуждаем к движению ‒ и делаем это всего за 50 минут.

Ваня, а твоя история?

Ваня: Я работал финансовым директором в сфере недвижимости. Когда ты — топ-менеджер с полным соц.пакетом — страховкой, хорошей зарплатой и бонусами, то находишься в золотой клетке. Вроде все есть, но по факту просто меняешь свое время на комфорт и деньги. В какой-то момент я понял, что начну развивать свой проект параллельно с основной работой. Когда я занялся сквошем, мне бывало непросто найти корт —еще 4–5 лет назад в Москве их было меньше 10. Так и появилась идея открыть свой клуб. Воспользовавшись контактами из недвижимости, я нашел площадь. Мы решили делать не «чистый корт», а добавить к сквошу то, что потенциально интересно будет игрокам и сделает свой «upsale» — зал для функциональных тренировок и сайкл и запустили Soul Rebel.

И, Саша, почему единый абонемент?

Саша: Мне нравятся проекты, которые могут изменить отрасль и модель потребления при помощи технологий, как это сделали сервисы доставки еды, такси и телемедицины. Сначала пришло понимание, что надо менять сферу фитнеса: абонементы лежали на полках, нам с друзьями хотелось открывать новое, записываться на занятия и выбирать абонемент онлайн, а не оставлять заявку на сайте и ждать, когда менеджер позвонит и начнет идти по скрипту. Поэтому родилась идея объединить все залы и клубы на одной платформе для букинга. Думали делать какой-то формат с продажей отдельных занятий и абонементов, но поняли, что это совсем не рабочая история. Так как ценность для клиента не будет значительной и покупки чаще одноразовые. А вот формат единых абонементов развивался во всем мире. Я поехала, попробовала и поняла, что это точно оно.

В Америке есть большие сети и аналогичные проекты, много ли вы у них позаимствовали? И есть ли что-то, что сразу решили делать по другому.

Олег: В Америке наиболее известны сайкл-студии Soul Cycle и Flywheel, но мы создавали свое, так как у нас совершенно новое оборудование, концепта работы с которым еще ни у кого не было.

Саша: Самый первый сайт, который мы сделали, был похож на американский Classpass. Мы также решили делать акцент на студии, так как понимали, что скоро в России этот формат будет активно расти, а миллениалам он будет куда больше интересен, чем стандартный фитнес-клуб. Не копировали штрафы и автоплатежи. В США всё очень строго — не приходишь на занятие, на которое записался — 20 $ списывается с карточки. Нас бы на этапе запуска на этом и похоронили. Хотя сейчас мы тоже начинаем вводить дисциплинарные меры.

Почему вы решили менять рынок фитнес-услуг?

Саша: До недавнего времени не было даже ни одного намека на диджитал революцию в этой индустрии. 2 года назад на сайтах не было информации о ценах, направлениях, качестве услуг, об онлайн записи на тренировки можно было только мечтать. Абонементы на месяц были редкостью.

Мы же зашли на рынок, в первую очередь, не как фитнес-провайдер, а как IT-компания. Предлагали функции, которые никто на рынке не предлагал — например, возможность добавить тренировку в Google-календарь или Apple Wallet, полное отсутствие карточек и отдела продаж.

Даша: Я думаю, что в России еще не сложилась модель потребления фитнеса как услуги. Мы еще не привыкли, что тренировки — часть жизни, что это такая же привычка как чистить зубы по утрам. Но я уверена, что мы к этому идем. Работы по привлечению людей в спорт еще очень много. И я считаю, что подобные проекты стоят у истоков изменения модели потребления фитнес-услуг в России.

Что нужно сделать для того, чтобы «втянуть» в спорт человека, который никогда им не занимался?

Олег: На этапе первого контакта с новым клиентом, конечно же, важен концепт студии или проекта. И если два года назад наша сайкл-студиябыла местом, куда приходили уже бывалые спортсмены, то сейчас мы все больше становимся точкой входа для тех, кто еще никогда не занимался фитнесом. Потому что проще решиться заплатить за одно первое занятие, чем сразу же купить абонемент.

Концепт диктует и то, какая аудитория приходит, поэтому нужно обращать внимание на все мелочи: атмосфера, удобная локация, обязательно —сайт с онлайн-записью на тренировки и приложение. Все это приводит разную аудиторию, потому что разным людям важны разные моменты. Могу сказать, что у нас среди аудитории много айтишников, много стартаперов, много фитнес-гиков.

Ваня: Моя фишка — атмосфера, коммьюнити и партнерство. Я изначально строил клуб, развивая его вокруг тренеров. Мы даем им поток клиентов взамен на авторские методики тренировок. Поэтому Soul Rebel — это клуб, в котором тренер уже не просто наставник, а друг, путеводная звезда в мир разного спорта и фитнеса. В итоге у нас получается забить не только вечерний прайм-тайм: утром и днем тоже много различных персональных тренировок.

Даша: Весь секрет в атмосфере. Если ты передаешь, она просто разлетается дальше. Люди чувствуют, что о них заботятся и остаются. И вот эта причастность и привязанность на самом деле зачастую важнее, чем насколько ты похудел или как подкачался. Само ощущение того, что ты действуешь в связке с большим количеством близких по духу, подкупает.

Дальше вы бы стали развивать такие же студии или интересно запустить какой-то новый формат тренировок?

Даша: Я бы точно продолжила формат HIIT, так как в нем есть потенциал и он безусловно остается любимым и, вполне вероятно, открыла бы студию с другими форматами в дальнейшем.

Олег: Тоже планирую развивать сайкл, но если какое-то направление покажется интересным, то готов обратить внимание и на него.

Ваня: скоро открываю второй клуб. Концепт сильно не изменился — ключевым там будет сквош, но еще добавится бадминтон. Будем продвигать игровые виды спорта.

Интервью взято специально для конкурса vc.ru и банка «Точка».

#навсюголову