Как искать инвесторов - единственный работающий способ

Важное допущение: когда я все это пишу, я исхожу из того, что деньги ищет хорошая команда под реалистичный проект.

Исходя из нашего опыта, рассылка бизнес-планов максимальному количеству венчурных компаний или их публикация на онлайн-площадках не работает, и вот почему:

• Во-первых, предприниматели почти никогда не пишут хорошие бизнес-планы, их бизнес выглядит в них хуже, чем на самом деле.
• Во-вторых, даже если бы инвесторы читали онлайн-описания проектов (а это не так), для того, чтобы они дали вам денег, вы лично должны произвести на них впечатление компетентного человека, которому можно доверять .

Поэтому, работающий метод существует только один - звонок => встреча => презентация. Или с поправкой на современные технологии до звонка можно вставить e-mail.

Вот тут https://vc.ru/31832-biznes-angely-vs-venchurnye-kompanii я уже писал, что для подавляющего большинства стартапов оптимальными инвесторами являются бизнес-ангелы (не путать с заслуженными бизнес-ангелами Российской Федерации).

Предпринимателей должны интересовать латентные бизнес-ангелы, то есть люди, у которых есть деньги, но которые не занимаются инвестированием. Это могут быть топ-менеджеры, предприниматели, владеющие успешным бизнесом, чиновники, успевшие отойти от дел без последствий и т. д .

Задача инициаторов стартапов в этом случае:

• Найти их
• Установить с ними контакт
• Правильно представить им свой проект

Способы поиска инвесторов немногочисленны и незамысловаты. Я полагаю, что их всего три:

• Обращение по рекомендации
• Нетворкинг (только не ищите инвесторов на инвестиционных сессиях!)
• Целевой поиск представителей заранее определенной группы

Этот метод похож на "теорию шести рукопожатий". Если все делать технически правильно, то он в итоге выведет вас на нужных людей. Он основан на предположении, что большинство инвесторов знают каких-то других инвесторов.

Итак, для начала следует перебрать круг своих знакомых в поисках человека, который теоретически похож на инвестора (т.е. у него есть деньги). Это не обязательно должен быть близкий знакомый - вполне подойдет кто-то, с кем вы общались пару раз вскользь, главное, чтобы он вас помнил. Таких людей надо отобрать как можно больше, и постараться напроситься обсудить с ними инвестиционный проект.

Вероятно, они не станут вашими инвесторами. Во-первых, скорее всего они не такие богатые люди, во-вторых - вы еще не натренировались в проведении презентаций. Но это не важно - постарайтесь произвести хорошее впечатление, сделайте им предложение, получите отказ... а дальше ОБЯЗАТЕЛЬНО спросите их "Как вы думаете, кого мог бы заинтересовать наш проект?". Ваш знакомый будет чувствовать себя в долгу, ведь от только что отказал вам, и он постарается дать вам хорошие наводки - постарайтесь получить у него 2-3 контакта. С большой вероятностью это будут более богатые люди, чем ваши знакомые из первого круга.

Вуаля, вы поговорили с тремя обеспеченными знакомыми и в результате получили контакты 6-9 более обеспеченных людей.

Дальше вы все время обращаетесь к потенциальным инвесторам по рекомендации людей, которых они знают. Это важно:

В конечном итоге, вопрос получения инвестиций - это вопрос отношений, которые сложились между вами и инвестором в процессе циклов встреч, проверок и обсуждений вашего инвестиционного проекта. Эти отношения возникнут в любом случае, даже если причиной вашей встречи стал сделанный наугад "холодный звонок". Но если вы придете по рекомендации человека, с которым инвестор знаком - вы начнете строить отношения с более высокого уровня.

Итак, каждый, когда вам не удалось заинтересовать инвестора, вы должны получить от него 2-3 (или сколько удастся) рекомендаций, к кому по его мнению стоит обратиться. Это ключевой элемент технологии.

"Добрый день, Иван Иванович. Меня зовут __________, я вице-президент компании "Полет Фантазии". Мы вчера обсуждали с вашим коллегой Иваном Ивановичем инвестиционный проект в области _____________ и он посоветовал мне встретиться с вами по этому вопросу, поскольку он как раз относится к области вашей компетенции. В двух словах это ____________. Не могли бы вы уделить мне ___________ минут для того, чтобы я более подробно рассказал о возможностях, которые он создает?" Вероятность договориться о презентации будет достаточно высокой.

Сама технология поиска инвесторов с помощью нетворкинга не сильно отличается от предыдущей, и на какой-то стадии превращается в нее. Отличается только вход - мы заходим на поиск инвесторов не по рекомендациям, а через многократное посещение мероприятий, где их можно с высокой вероятностью встретить. А уже потом начинаем отрабатывать историю с рекомендациями.

О каких мероприятиях идет речь? Точно не о встречах с инвесторами, на которых 99% участников - ваши конкуренты. Гораздо лучше искать инвесторов на Санкт-Петербургском экономическом форуме, если вам удастся туда попасть. Даже те, кто тоже ищет там денег, вполне могут проинвестировать вас.

Вполне подойдут ежегодные съезды отраслевых ассоциаций, на которые съезжаются владельцы и топ-менеджеры предприятий или профессиональные конференции с хорошим составом спикеров - чтобы послушать и пообщаться с ними туда также ходят люди, которые подходят под наше описание инвесторов.

Один раз я отправился в Подмосковье на съезд Национальной Ассоциации Звероводов. Она проводилась в спартанских условиях, в небольшом конференц-зале офиса одной из меховых компаний. Там было около 40 человек, и все - все генеральные директора более-менее значимых в России звероферм. Правда, я отправился туда не в поисках инвестиций - нашей компании надо было подготовить бизнес-план предприятия по разведению норки, и я искал консультанта, который мог осветить некоторые вопросы организации бизнеса. Нашел целых трех, и уверен, что если бы я искал инвесторов - то договорился бы как минимум о десяти презентациях.

Многие из нас испытывают страх от мысли, что нужно привлекать внимание незнакомых уважаемых людей и пытаться заинтересовать их своими идеями. Тут помогут: качественная "речь для лифта", обкатанная на нескольких десятках слушателей и применение технических методов профессионального нетворкинга. Чтобы ознакомиться с ними, я советую прочитать книгу Кейта Феррацци "Никогда не ешьте в одиночку". Она содержит описание работающих технологий, которыми может пользоваться любой нормальный человек. В том числе - как устанавливать контакты на конференциях, а также многое другое. И еще ее интересно читать. Кстати, она есть на Флибусте.

Целевой поиск - это еще один путь к поиску по рекомендации, но он может оказаться более коротким. Мы начинаем с того, что определяем группу людей, которая могла бы стать нашими инвесторами, и затем начинаем целенаправленно искать ее представителей.

Например - отличными потенциальными инвесторами являются бывшие топ-менеджеры крупных компаний. Во-первых, у них есть деньги, потому что у них были достаточно высокие доходы. Во-вторых, они - доступны. Это к действующему топ-менеджеру очень сложно прорваться из-за барьеров из секретарей, помощников и службы безопасности. Количество барьеров, отделяющих вас руководителей в отставке - гораздо меньше. Далее - если их уволили, у них есть потребность в реабилитации, и раскрутить "с нуля" стартап - это как раз то, что надо.

И еще - у них есть колоссальный опыт и связи, и они могут не только вложить деньги, но и дать крайне полезные советы по управлению бизнесом и познакомить вас со стратегическими клиентами.

Другой пример. Если проект находится в одном из регионов России, шансы, что в него вложат деньги инвесторы из Москвы или Питера - ничтожно малы. Это связано с невозможностью контроля и как правило, приводит к потере денег. Целевая группа инвесторов для любых региональных проектов - это предприниматели из данной области или ближайших к ней областей. Надо брать на карандаш все более-менее успешные предприятия в области и добиваться возможности провести презентацию для их владельцев/руководителей.

Возможность связаться с ними по телефону очень сильно облегчает наличие зарегистрированного ООО с адекватным названием. Как правило, секретарь соединит со своим шефом генерального директора "Завода инновационной металлообработки" или "N-ской IT-Лаборатории", который звонит по вопросу инвестиций. А дальше уже все решит вопрос - хорош ли ваш "Elevator Pitch", и если да, то при хорошей презентации у нас на выходе как минимум 2-3 рекомендации и работа по методу №1.

Прежде, чем начать действовать. надо подготовить джентльменский набор материалов стартапера:

• Elevator Pitch, который вы испытали на всех, кто был готов его выслушать
• Отрепетированную презентацию проекта
• Презентацию для рассылки по e-mail
• Убедительный бизнес-план для инвесторов. В принципе он на этой стадии не требуется, но вам надо его иметь его под руками на случай, если его попросят. Или чтобы не врать, когда спросят "...бизнес-план у вас уже есть?".
• Чтобы быстро предоставить информацию о проекте, неплохо иметь лендинг или интерактивную презентацию вот в таком формате. Тогда вам будет достаточно отослать ссылку, если у вас попросят "что-нибудь почитать о проекте"

Пока все, в следующем посте напишу, как правильно обращаться к потенциальному инвестору по e-mail, если вам удалось его раздобыть.