Три практических способа вывода бизнеса на зарубежные рынки: подходы и техники реальных компаний

Для многих владельцев бизнеса одна из главных целей — покорить мировой рынок. Проблема в том, что нет общего «мирового рынка», в каждой стране своя специфика, и выход даже в соседние регионы сопряжён с большим количеством трудностей и затрат.

Сегодня мы рассмотрим несколько работающих тактик международной экспансии, которые применяют мировые гиганты, российские и зарубежные компании.

Для того, чтобы добиться успеха на рынке новой страны, лучше всего сделать так, чтобы для местных клиентов ваша компания не выглядела международной, а воспринималась «своей».

К примеру, производитель энергетиков Red Bull – это австрийская компания. Но, как пишет HubSpot, для многих американцев – это локальный бренд. Как компании удалось этого добиться?

Ответ – в продуманной маркетинговой стратегии. В частности, Red Bull уделяет много времени event-маркетингу. Компания спонсирует многие локальные события – от гонок до фестивалей. Это позволяет компании в каждой стране быть ближе к клиентам.

При этом, сама упаковка продукта также выполнена в универсальном стиле. В начале пути компания старалась избегать визуальных элементов, которые могли бы ассоциировать ее с конкретной страной. Например, в США традиционно использовались банки объемом 12 унций (~354,8 мл), газировка продавалась в том числе и в бутылках (вспомните классическую Coca-Cola), в логотипе не использовалась шрифтовая надпись, как у той же Coca-Cola и Pepsi. Согласно опубликованному в Harvard Business School анализу от профессора Нэнси Коэн ( Nancy F. Koehn), все это упрощало восприятие продукта на любом локальном рынке.

Распространенный подход, который часто используют ритейлеры при выходе на зарубежные рынки, особенно развивающихся стран. В этих регионах доходы населения меньше, чем в развитом мире. Это нужно учитывать и стараться играть на этом.

К примеру, когда Coca-Cola в начале двухтысячных активно выходила в Индию, бутылка газировки в 300 мл стоила 10 рупий. На тот момент – это средний дневной заработок в стране. В итоге по оценкам компании, лишь 4% населения могли себе регулярно позволить покупать колу.

Чтобы охватить остальные 96% рынка, компания разработала бутылку в 200 мл, которая стоила в два раза дешевле. Это помогло серьезно увеличить продажи.

Этот инструмент активно используют ИТ-компании. Существует множество вендоров, которые используют для выхода на новые рынки местных партнеров. Особенно эта схема распространена в сфере B2B-софта. Компаниям самостоятельно трудно учитывать все детали местного рынка, поэтому кажется логичным найти локального партнера, который возьмет на себя продажи.

По такой схеме за границей продвигается даже 1C! А вот интересный кейс от Нила Пателя, как построение работающей партнерской сети позволило стартапу увеличить выручку на 1983% и «вырастить» пользовательскую базу на 1000% всего за полгода.

При этом, в последние годы появились и схемы партнерств, работающих не только в сфере b2b. Например, стартап-сервис Gmoji – приложение для отправки закодированных с помощью эмоджи подарков, которые можно «обналичить» офлайн – использует для выхода в новые страны франшизы. По этой схеме российский проект уже вышел в шесть стран.

Звучит логично – вендор предоставляет софт и приложения, занимается интеграцией. Локальному же партнеру остается найти магазины, кафе и другие бизнесы, которые будут готовы подключиться к платформе. В итоге проект не тратит деньги на международную экспансию, а местные предприниматели могут попасть в ИТ-бизнес даже без серьезно технологического бэкграунда.

Глобальная экспансия – непростой процесс, к которому нужно подходить с умом. В разных сегментах бизнеса могут успешно работать различные методы и подходы. Три главных совета по выходу могут звучать так:

• Важно анализировать предпочтения пользователей – иногда лучше, чтобы продукт выглядел «географически-нейтрально», чтобы людям в разных странах легче было воспринимать его локальным.
• Ценовая политика – один из способов закрепиться на новом рынке. Если вы можете дать людям более дешевую, но при этом качественную альтернативу существующим продуктам – это позволит охватить большую часть рынка.
• Без локальных партнеров будет нелегко. Если у вас b2b-компания, кто-то должен будет помогать вам с местной спецификой, а в сегменте b2b своя франшиза может помочь получить новых пользователей.