О том, как выбрать надежного поставщика в фудтехе и выстроить долгосрочные отношения, а также как это влияет на пользовательскую активность и средний чек, рассказал Михаил Парашкин — руководитель продукта готовой еды сервиса «Кухня на районе». HR-команда сервиса также поделилась наблюдениями про текущую ситуацию с наймом сервисного персонала как ключевого звена между производством и потребителем.
На фудтех-рынке поставщик становится одним из ключевых факторов, влияющих на конечный продукт. Причем это замечает не только производитель, но и конечный потребитель — наш клиент. Любой брак, изменение технологии и рецептуры сырья, переход на альтернативные бренды и другие трансформации поставщика сразу же отражаются на нашем продукте.
Сначала изменения замечают на производстве — эти проблемы приходится решать в сжатые сроки. Поэтому моментально перейти на макароны или говядину другого производителя мы не можем, даже если они в разы дешевле и качественнее.
То, насколько мы чувствительны к экспериментам с сырьем, доказал опыт 2022 года, когда с рынка один за другим начали исчезать привычные для нас продукты. Это было сложно на всех уровнях бизнеса — для закупщиков, технологов, производства и бренд-шефа. При этом найти альтернативное сырье, подходящее нам по качеству и вкусу, было слишком дорого для бизнеса — такой процесс связан с большими потерями и вложениями.
«Кухне на районе», как фудтех компании, важно работать на высоких скоростях, быстро реагировать на запросы рынка и потребителя. К тому же мы постоянно ищем лучшие решения для оптимизации всех бизнес-процессов — важно, чтобы партнеры успевали за нами. Таких поставщиков пока единицы.
Поставщики в фудтехе — как выбрать
Чтобы найти на рынке долгосрочного и эффективного партнера-поставщика, мы проводим отбор в несколько этапов.
Первоочередное значение для «Кухни» имеет качество сырья и его стабильность. Поэтому любое новое сырье сначала попадает на проработку к технологам в нашу фудлабораторию, где оценивается по разным показателям: вкусовые качества, органолептические свойства, коэффициент отхода, как сырье ведет себя при тепловой обработке и охлаждении, насколько удобно производству работать с ним на объеме и т. д. В отдельных случаях сырье проходит лабораторные исследования.
Кроме качества сырья, отбирая поставщиков для «Кухни», мы оцениваем партнера по трем важным критериям:
- стоимость продукции;
- деловая репутация контрагента (с точки зрения безопасности);
- уровень сервиса (логистика, скорость поставки и реакции, профессионализм персонального менеджера, соответствие правилам приемки и пр.).
Если по всем этим показателям поставщик нам подходит, и сходится экономика, мы заключаем договор.
Проверка на добросовестность
Обязательная процедура для бизнеса доставки готовой еды — проверка поставщика на добросовестность. В этом помогают специальные сервисы, они оценивают финансово-правовую добросовестность партнера.
При этом пищевая безопасность для нас важна не меньше, поэтому у нас сильная служба контроля качества. Так, в процессе работы мы проводим дополнительные проверки качества — проработку сырья, аудит производства контрагентов, лабораторные исследования, тщательный анализ сопроводительной документации. Кроме того, продукцию в «Кухне» принимают по качеству и соответствию ТР ТС (технические регламенты Таможенного союза), причем так проверяется каждая поставка, вне зависимости от того, первый раз к нам приехал поставщик или сотрудничество с ним продолжается уже не первый год.
Win-win взаимоотношения с поставщиками: главные принципы
Мы стараемся выстраивать с поставщиками партнерские отношения и быть максимально открытыми. Конечно, самое удачное сотрудничество складывается с теми, кто придерживается тех же принципов.
Сейчас стараемся быть лояльными, потому что все работаем в условиях турбулентности рынка. Но так как «Кухня на районе» — это производство непрерывного цикла и любой сбой на этапе закупки может больно ударить по финансовым результатам компании (от недополученной выручки до списаний), неисполнение договорных обязательств однозначно станет красным флагом, так же как и злоупотребление нашим доверием или своим положением на рынке.
Еще один очевидный стоп-сигнал — любой подтвержденный факт нарушения качества сырья, который даже с ничтожной долей вероятности ставит под угрозу качество нашего продукта. В таком случае мы сразу прекращаем сотрудничество.
Игра в долгую
Опыт показывает, что долгосрочное сотрудничество значительно упрощает бизнес-процессы — старые поставщики знают наши требования и потребности, часто выходят с персональными предложениями, которые потенциально могут представлять для нас интерес. С такими поставщиками получается выстраивать конструктивный диалог, мы часто рекомендуем их как надежных партнеров — это эффективный нетворкинг.
У нас есть несколько поставщиков, с которыми мы начинали работать, когда у нас было всего две кухни. Со многими из них мы до сих пор плодотворно сотрудничаем, но есть и те, с кем пришлось расстаться по тем или иным причинам. Поэтому все же долгие годы сотрудничества не гарантируют успех.
Что думают локальные поставщики
По некоторым позициям мы работаем напрямую с локальными производителями сырья и упаковки. Уже более трех лет сотрудничаем с такими партнерами, как «Ремит», «Мултон Партнерс», Maestrello, «Праймбиф», «ПолиЭр».
Партнеры из «Мултон Партнерс» в период турбулентности 2022 года привезли нам новинки напитков брендов «Добрый» и Rich, первую пробную партию. При этом они даже запрашивали обратную связь по вкусу и качеству напитка еще до запуска в производство.
Комментарий от партнера-производителя:
«Кухня на районе» всегда открыта к предложениям с точки зрения развития, мы обмениваемся информацией и статистикой продаж. Кстати, с «Кухней» работаем через ЦО, что значительно упрощает и оптимизирует временные затраты на работу, так как можно составить стратегический план по развитию продукта напрямую. Радует, что за время работы у нас с командой «Кухни на районе» сложились доверительные отношения, позволяющие совместно развивать бизнес, работая в формате win-win.
Другое плодотворное сотрудничество — партнерство с производителем мясных продуктов «Ремит». Ребята поставляют качественный стабильный продукт, который не портится с течением времени. В 2021 году мы разработали совместный продукт «Вареники с рубленым мясом» и запустили его в продажу. Успешно реализуем его и сегодня.
Комментарий от поставщика:
Мы работаем с «Кухней на районе» больше трёх лет, потому что у сервиса стабильная финансовая дисциплина, готовность рассматривать новый ассортимент и находить ему применение в своем меню, очень лояльны к поставщикам и в команде работают суперпрофессионалы.
В то же время с 2021 года сотрудничаем с компанией «Праймбиф». Запустили их фирменный говяжий фарш, используем его в «Мясной Лазанье» и пасте «Спагетти Болоньезе». Также используем котлеты для бургеров от «Праймбиф», осенью 2023 года провели с ними коллаборацию и разработали бургеры для доставки, но с премиальной говядиной.
Комментарий от поставщика:
Нам нравится, что «Кухня на районе» выбирает для своих блюд сырье из премиального сегмента, нравится их гибкость и быстрое принятие решений. А ещё создание рекламных коллабораций и активная вовлеченность в развитие компании.
Более пяти лет мы работаем с компанией «Полиэр» — крупным производителем пищевой упаковки из полимеров. Мы совместно разработали герметичную и стильную упаковку специально для доставки горячей еды — ланчбокс. За разработку получили золото на премии Effie Awards Russia 2021 в категории «Прорыв в маркетинге». С 2023 года нашими разработками по упаковке пользуются и другие игроки рынка.
А что с персоналом? Рассказывает HR-команда «Кухни на районе»
Очевидно, что сервисный персонал сейчас в приоритете — кадров не хватает. Чтобы оставаться привлекательными для курьеров, мы стараемся предлагать разные варианты сотрудничества, создаем условия для ребят из регионов, предоставляя им комфортное проживание, подбираем оптимальные слоты и, конечно, заботимся о них с помощью наших бенефитов.
Одна из основных наших фишек — мы готовы обучать и растить любой персонал, начинаем сотрудничать с учебными заведениями, чтобы получить самых талантливых и трудолюбивых поваров, даем им возможность начать свою карьеру без опыта.
Мы считаем, что обучать курьеров важно не только правилам дорожного движения и использованию термосумки, но и принципу вежливого поведения в городе, заботе о клиентах, и с первого дня погружаем их в корпоративную культуру. Повара и комплектовщики наших заказов могут менять свою роль, чтобы помочь кухне или приобрести новый опыт. Поэтому ребята начинают одну траекторию, а закончить могут несколько. Наш приоритет — пищевая безопасность, чему и посвящено 90% уроков. Чтобы обучение было доступным для слабо читающих по-русски, мы озвучили каждый урок и добавили видеоинструкций.
Если говорить про ситуацию с наймом, то, как и во многих компаниях, в «Кухне» растет запрос на специалистов IT-направления: мы регулярно ищем разработчиков, аналитиков, продакт- и проджект-менеджеров и многих других специалистов, которые прокачивают наши процессы, продукты и ассортимент. Мы развиваемся с большой скоростью, поэтому процесс найма сейчас очень активный, что в целом остро ощущается и на рынке: за некоторых специалистов идет настоящая борьба.
Но несмотря на «охоту» за лучшими из лучших, «Кухня» неизменна в ценностях: «своих» людей мы видим практически сразу же, их всегда отличает настоящее неравнодушие, желание делать «не как все», стремление создавать что-то настоящее и значимое и такое особенное, детское любопытство ко всему, что вокруг.
Наши встречи с кандидатами в процессе подбора тоже не похожи на общепринятые — собеседования проходят как дружеское знакомство. И главная цель сделать так, чтобы кандидат с первых секунд почувствовал нашу атмосферу и понял, что «Кухня» — это про любовь к друг другу, любовь к общему делу. Мы всегда стараемся максимально честно и прозрачно описать задачи на должности, найти мэтчи с ними в опыте кандидата и донести наши ожидания от него, интересуясь и его пожеланиями.
Что любит пользователь
Мы следим не только за работой с персоналом и поставщиками, но и за реакцией нашей аудитории. Для этого проводим исследования потребительского спроса, оцениваем реакцию пользователей на новые блюда или использование новых ингредиентов. Это в числе прочего влияет на ассортимент и, конечно, на выбор поставщиков. Так, заметили, что самые любимые блюда у наших клиентов меняются.
В Топ-5 блюд в 2023 году входили:
- котлета по-киевски с картофельным пюре;
- шаурма с курицей;
- римский цезарь с куриной грудкой и гренками;
- утренняя кесадилья;
- набор с грибным крем-супом, куриным биточком с булгуром и блинами со сметаной.
В 2024 году ситуация изменилась. В Топе оказались:
- куриный кацудон;
- римский цезарь с куриной грудкой и гренками;
- утренняя кесадилья;
- дошик-рамен;
- паста с креветками и соусом песто.
Меняются не только предпочтения потребителей, но и сумма, которую они готовы потратить на доставку еды. Средний чек с февраля 2023 года вырос на 20% — значит, «Кухня» не просто так уделяет столько внимания выбору поставщиков и заботе о кадрах.