В прошлой статье мы рассказывали как составить меню пекарни, как избежать пересорта и роста списаний. В этот раз объясним на цифрах, пирогах и разложим по полочкам основные знания о том как управлять ассортиментом в пекарне (владельцам кафе, стритфуда или начинающим рестораторам статья тоже пригодится).
Ассортимент продукции играет ключевую роль в успешном управлении любого бизнеса. Он формирует сценарии привлечения покупателей, позволяет создавать уникальные предложения, влиять на средний чек. Управлять прибыльностью помогают такие инструменты как ассортиментная политика, ценовое деление и категорийный менеджмент.
Ассортиментная политика — это логичная и предсказуемая система, которая определяет принципы формирования меню в пекарне.
Ассортиментная политика — это правила игры в выборе позиций для продажи в вашей пекарне.
SKU (Stock Keeping Unit) — понятие которое пригодится в стратегии управления.
SKU представляет собой отдельную товарную позицию в ассортименте предприятия. Каждый вид продукции имеет свой SKU.
Стратегии управления ассортиментом:
1. Продавайте то, что люди уже хотят купить в пекарне 🧡
Оптимизация структуры ассортимента направлена на добавление позиций, которые наиболее востребованы у покупателей. Например, если предположить, что шаньги с картофелем более популярны, чем с капустой, увеличение предложения первого вида приведет к росту продаж.
2. Продавайте то, на чем больше заработаете 🐝
Если вы добавите в ассортимент пироги, которые приносят больше денег за каждую проданную штуку (а не в сумме за всю категорию), то вы заработаете. Если увеличите продажи низкомаржинальной, но самой популярной позиции, то, очевидно, устанете, а не заработаете.
3. Используйте сырье разумно 🍒
Увеличивайте оборачиваемость товарного запаса. Чем больше продуктов вы сможете сделать из одного вида сырья, тем лучше. Например, если творог используется только в одном продукте, его оборачиваемость низка, что приводит к проблемам со сроками хранения. Введение нескольких товаров с использованием творога позволит оптимизировать процесс производства и снизить издержки.
Пример: творог использовать не только для сочней, но и для кексов или пирожных, а закупать новую ягоду только для выпекания одного вида слоек — накладно.
4. Постоянно работайте над конкретным преимуществом: будьте первыми 🥤
Напитки в летний сезон, предзаказ пирогов к праздникам, сезонное меню.
5. Снижайте издержки 💸
Многие начинающие предприниматели воспринимают этот пункт слишком буквально и начинает экономить на всём от муки до салфеток. Другие считают, что в первую очередь надо думать о том как заработать, а не о том как экономить. Однако здесь речь о том, чтобы следить за себестоимостью, которая стремительно меняется вместе с ростом цен на продукты и индексацией оплаты труда. Иногда лучше продавать меньше, но более эффективный и высокомаржинальный продукт. Оптимизация ассортимента позволяет снизить издержки на его содержание. Раздутое меню увеличивает расходы на закуп, хранение и ФОТ, уменьшение количества SKU может повысить эффективность работы персонала и улучшить общие показатели производства.
Составление ассортимента в пекарнях: сперва — технические возможности, затем — планы по выручке
Важно понимать, сколько различных товаров (SKU) можно разместить в вашей пекарне. Это зависит от размеров витрин и порталов — тех мест, где вы выкладываете выпечку на уровне глаз покупателя.
По нашим рекомендациям, стандартный размер портала или витрины в Настоящей пекарне должен быть примерно одинаковым для всех точек. В средней по размеру пекарне обычно помещается около трех витрин. Исходя из этого, мы можем рассчитать, сколько SKU мы можем выложить:
- На среднем портале можно разместить около 10 позиций.
- На каждой витрине — не больше 6 подносов, а на каждом подносе — не более 2 видов товаров.
Таким образом, на трех витринах мы можем разместить до 36 различных видов выпечки.
Кроме того, мы также предлагаем холодные и горячие напитки. В среднем мы можем выложить до 10 видов чая, кофе, минеральной воды и морсов (летом). Еще у нас есть до 20 видов пирогов под заказ. Их не обязательно выкладывать на витрину, — можно напечатать продающую афишу, поэтому их ассортимент может меняться в зависимости от спроса и целей бизнеса.
Таким образом, общее количество SKU в нашей пекарне составляет примерно 100, если учесть хлеб, выпечку, напитки и заказные пироги.
Дальше все позиции выпечки делятся на три группы зависимости от спроса: А, В и С. Группа А включает в себя хиты продаж — 12-15 самых популярных позиций. Товары группы В имеют средний спрос и обеспечивают стабильные продажи. А позиции группы С — это те товары, которые не так популярны и при оптимизации ассортимента исключаются первыми. Но про АВС-анализ мы поговорим чуть позже.
Ценовая стратегия в управлении ассортиментом
Когда речь заходит о ценах в пекарне, важно держать курс на категорию «эконом плюс», при этом задача предпринимателя — обустроить уютную и современную торговую точку, которая дает ощущение бОльшего комфорта, чем ждет покупатель от обычной булочной-пекарни.
Привлекательность пекарни в значительной степени зависит от того, какие товары представлены в категории с низкими ценами, создается ли у покупателей общее впечатление доступного места для покупок. В ассортименте обязательно должны быть товары с низкой ценой, и их количество необходимо поддерживать на стабильном уровне, особенно если планируется повышение цен.
В городах присутствия «Настоящей пекарни» средний чек в торговой точке составляет 90 рублей, в него входит от 2,5 до 3 позиций. Следовательно, средняя цена за единицу товара составляет примерно 30-35 рублей. Стоимость основной выпечки должна находиться в среднем ценовом диапазоне от 25 до 90 рублей.
Порог для товаров с низкой ценой может варьироваться плюс-минус 5 рублей в зависимости от региона и среднего чека. В средней полосе России это составляет около 25 рублей. В более благополучных регионах, таких как Москва, Тюмень, Пермь, цены могут колебаться от 30 до 35 рублей, учитывая более высокий средний чек, который там составляет 130 рублей и выше.
В среднем ценовом сегменте от 25 до 90 рублей должно быть представлено до 30 позиций, а свыше 90 рублей — около 20. Это ориентировочные цифры, в рамках которых вы можете разрабатывать свои ценовые стратегии и новинки для ассортимента.
Понимание категорий в управлении ассортиментом пекарни
(Осталось чуть-чуть дочитать, и всё будет понятно😮💨)
В ассортименте пекарни можно выделить несколько категорий продукции.
Якорный продукт — хлеб. Его объем продаж составляет от 10 до 20% от общего объема. Важно, чтобы хлеб составлял минимум 10% от общего объема продаж, иначе это может сигнализировать о проблемах с продажами других товаров.
Выпечка — продукция, изготавливаемая из пирожкового или сдобного теста. Эта категория включает маленькие пирожки и большие пироги, разделяющиеся на сытные и сладкие. Сытная выпечка обычно составляет от 35%, а сладкая от 25% от общего объема продаж. Такая структура потребления говорит о том, что покупатели используют продукцию пекарни в первую очередь для перекуса, а сладкую выпечку приобретают скорее как десерт.
Вспомогательная ассортиментная группа включает напитки и кондитерские изделия. Эти товары обычно составляют от 3 до 4% от общего объема продаж. Увеличение продаж напитков может сигнализировать о росте спроса на уличную еду и возможности увеличения выручки. А как часто в вашей пекарне берут кофе с собой?
Без наставников разобраться в системе непросто, но возможно (новичков «Настоящей пекарни» учит и сопровождает управляющая компания). Возвращайтесь к стратегиям и фиксируйте продукт, который при наименьших усилиях приносит вам максимум прибыли. В следующей статье мы расскажем о том, как проводить АВС-анализ и что дальше делать с полученными данными. Борьба с неугодной категорией С может быть такой же непростой как война с кротами: если «зачистки» она возвращается снова и снова, возможно «чистить» категории надо иначе? 😏