YallaMart: как мы запустили экспресс-доставку продуктов в Дубае за 47 дней

Привет! Я Леонид Комиссаров, сооснователь Yallamart — первого сервиса экспресс-доставки продуктов в Дубае. Рассказываю, как мы смогли запуститься за 1,5 месяца в городе, где на запуск бизнеса обычно уходит почти год, и об особенностях управления проектом в ОАЭ.

Идея сервиса пришла к нам со Станиславом Селезневым, когда мы проходили программу Skolkovo GoGlobal. Подумали, что можно запустить аналог успешно работающих на российском рынке сервисов доставки где-то еще.

С этой идеей мы пришли к Яне , Анастасии и Михаилу. Анастасия и Михаил Немцан— создатели BeFit: сервиса доставки готовых блюд для правильного питания. А Янина Лисовская — экс-СЕО “Самоката”, где была с самого начала: закупала продукты для первого даркстора в Ленте.

Во-первых, я уже работал в Дубае — организовал выход в ОАЭ компании iiko и создал там компанию iiko middle east.

Во-вторых, рынки региона MENA (Ближний Восток и Северная Африка) быстро развиваются, и аналитики обещают региону стабильный экономический рост.

А еще в Дубае просто не было сервиса быстрой доставки вроде “Самоката” или “Лавки”. Доставку из магазина у дома иногда можно “заказать”, если спуститься и попросить у владельца принести вам что-то из продуктов. Или через сервисы вроде InstaShop: тогда еду привезет курьер, но ждать придется минимум час.

Сейчас Yallamart работает в тестовом режиме: мы ждем открытия первых дарксторов, оформляем банковский счет и юрлицо.

В начале мы не думали о партнерстве с другими магазинами: хотели сразу запускать собственный даркстор. Но получение лицензии и открытие счета занимает достаточно времени, поэтому мы решили вести два процесса параллельно: пока регистрируем компанию, запустились на базе супермаркета-партнера.

Чтобы открыть юрлицо, нужно пройти зум-собеседование и рассказать, чем будет заниматься компания, от этого зависит тип лицензии. Например, если вы хотите доставлять продукты, которые закупили — это одна лицензия. Доставлять из супермаркета, другая. А если планируете просто продавать продукты и не доставлять, то третья. Выбрав лицензию, нужно заполнить документы и ждать финального обсуждения.

Чтобы не терять время, мы начали искать супермаркет для тестового периода: наш операционный менеджер Антон собрал контакты, встретился с владельцами, сделал офер. Потом из трех согласившихся точек мы выбрали самую подходящую.Это был крупный супермаркет в жилом небоскребе (примерно 20 тыс SKU): первый проект молодых предпринимателей из Индии. Магазин находится в районе JLT (Jumeirah Lake Towers). Это больше 50 башен: внутри — офисы, жилые квартиры, гостиницы. По сути, JLT — оживленный спальный район на окраине Дубая. Но если спальный район в России — это такая большая территория, то здесь все гораздо компактней и ближе.

Вообще, в Дубае знакомы со схемой сотрудничества между доставкой и продавцами. Там, например, работает сервис InstaShop — аналог российской iGooods. InstaShop договаривается с магазином о размещении продуктов на онлайн-площадке. А когда продукты продаются, отправляет магазину деньги. Правда, берет комиссию. И переводы осуществляет не слишком оперативно. А еще курьеры InstaShop не находятся в магазине все время: заказ примет свободный курьер, и только после этого пойдет в магазин. Соответственно, время доставки увеличится.

Мы предложили владельцам магазина работать по тому же принципу, но на выгодных условиях: с комиссией 5% (против 8% у InstaShop), с быстрым выводом денег и быстрыми доставками.

Правда, была сложность с тем, что мы запустились раньше, чем закончилось оформление юрлица и открытие банковского счета. Но чтобы наши клиенты могли расплатиться за заказ, мы заключили договор с дружественной компанией, которая делала для нас веб-приложение. Деньги поступают на ее счет, она переводит их в магазин, снимая комиссию, а магазин уже выплачивает комиссию нам.

Мы определились с районом и договорились с магазином. Дальше нужно было найти курьеров, которые будут собирать заказы в магазине и относить покупателям.

Сразу скажем, что нанять сотрудника в Дубае сложно. Во-первых, любой человек, которого вы принимаете на работу, должен получить рабочую визу. Оплачивает визы работодатель, и стоят они дорого: от 7 до 10 тыс дирхам (150-200 тыс рублей). Не важно, выписывается она на топ-менеджера или на курьера. Во-вторых, контракты заключаются на 2 года минимум. А если вы решите уволить сотрудника, вам нужно будет выплатить огромную компенсацию.

Поэтому нанимать курьеров мы не стали. Мы обратились в компании, которые могли одолжить их на время. Это популярная услуга в Дубае: компании заключают с предпринимателями договор и отправляют к ним специалистов на несколько часов или дней. Дальше все работает так же, как со своим штатом: “арендованный” работник соблюдает регламент трудового дня, носит фирменную одежду и пользуется автопарком компании. Под капотом все легально: у всех специалистов есть рабочие визы.

Мы сотрудничаем с двумя компаниями. Первая предоставляет нам пеших курьеров, для которых мы закупили электросамокаты (в Дубае их называют скутерами). Правда, тут действуют ограничения: в некоторых районах скутеры запрещены. Сейчас мы планируем масштабирование и ищем решение этой проблемы.

А если нам нужен курьер на мотоцикле, мы идем за ним в компанию, которая вообще-то занимается логистикой и сдает в аренду минивэны и грузовики. Но может предложить и пару курьеров — со своим транспортом.

Сегодня мы сотрудничаем с 15-ю курьерами из Северной и Центральной Африки. Ребята получают небольшие зарплаты: до 3 тыс дирхам в месяц. Это около 60 тыс российских рублей. Правда, жизнь в Дубае примерно в 3 раза дороже, чем в России. Но люди часто готовы работать и за такие деньги. Они обычно живут не в самом Дубае, а в Шардже. Оттуда до Дубая примерно час на метро. По московским меркам — ничего особенного, но здесь Шарджа считается очень далекой, и комнаты там иногда сдают по 500 дирхам. По словам наших курьеров, еще 500 дирхам уходит на еду и 500 — на проезд. А то, что остается, они откладывают или пересылают семье.

Мы понимаем, что курьеры — это люди, которые непосредственно общаются с покупателями. Поэтому нам бы хотелось, чтобы на работе они чувствовали комфорт и заботу, даже если мы не можем влиять на уровень зарплат. Например, мы готовим униформу из качественной водоотталкивающей синтетики, которая обычно используется для пошива спортивной одежды. В жару это гораздо комфортнее хлопка. Еще разрабатываем систему мотивации: будем ежемесячно отмечать успехи курьеров.

JLT делится на 2 части, но мы сосредоточились на той, где находится наш магазин. Так мы не выходим за радиус и укладываемся в обещанный срок доставки.

Чтобы привлечь клиентов, мы использовали несколько инструментов:

• локальный таргетинг;
• флаеры и дорхенгеры. В Дубае можно повесить рекламу на ручку двери в квартиру;
• местные чаты в мессенджерах и паблики в соцсетях;
• голосовые объявления в башнях;
• офлайн-акции. Здесь помогал супермаркет: мы работали с их клиентами. Наши курьеры общались с покупателями, помогали донести продукты (это нормальная практика в Дубае). Пока поднимались в башню, выдавали флаер (например, на скидку 50% на первый заказ) и предлагали в следующий раз оформить доставку в приложении;

Во время тестового периода на небольшом количестве доставок в день мы стараемся отточить все процессы. Мы уменьшили время доставки с 30-ти до 15-ти минут, а саму сборку в магазине делаем за 2,5 минуты. Мы сформировали свою матрицу популярных товаров и сейчас предлагаем покупателям 750 SKU. Но хотим расширяться: в дарсторах SKU будет уже в районе 2,5 тыс.

Бывают и сложности, которые мы тоже пытаемся решать. Например, в каждой башне есть ресепшен, через который тебя так просто не пропустят. Курьеру нужно показать паспорт, записать, в какую он квартиру. Так что было бы здорово создать базу наших курьеров — чтобы они могли проходить в башни свободно.

ОАЭ — транзитная страна. Здесь 90% приезжих: из Индии, Филиппин, Пакистана. Так что в магазинах есть целые стеллажи “Индия” и “Филиппины”, иногда бывают и русские стеллажи. Есть отдельные супермаркеты с национальными продуктами.

Топ-товар — это, конечно, вода. Летом здесь стабильно +50°C и высокая влажность. Находится на улице больше 3-х минут невозможно, и всем хочется воды.

А еще в ОАЭ любят скидки и акции. Жить в Дубае очень дорого, приезжие стараются экономить и внимательно следят за покупательской корзиной.

Средний чек — 55 AED (1 тыс рублей), 9 товаров в заказе.

Всего на старте мы вложили $80 тыс. своих средств еще $150 тыс. привлекли от частных инвесторов.

Мы наняли маркетолога из дружественного проекта, и он привел с собой коллег. Так у нас появился сайт, брендинг и первичная визуализация.

На первое время ограничились мобильной версией сайта, но сейчас к нам присоединился СTO из местного 7-Eleven и мы разрабатываем свою инфраструктуру и запускаем мобильное приложение.

Еще 40 тыс. AED (800 тыс. рублей) мы потратили на таргет и флаеры, изготовление фирменной одежды, закупку планшетов и электросамокатов. Основные расходы — это зарплаты курьеров и менеджеров.

Сейчас мы в процессе закрытия нового раунда — подписали более 30 терм шитов с чеками от $25 тыс. Инвестиционную презентацию можно посмотреть здесь.

За ближайшие 3 месяца мы планируем открыть 4 своих даркстора и запустить производство готовой еды. Также мы хотим расширить ассортимент и работаем над составлением торговой сетки с учетом предпочтений пользователей.

В дальнейшем мы масштабируем проект в другие районы Дубая, соседние города и страны региона.