Мало заведений работают на одну лишь целевую аудиторию.
Так принято в Нью-Йорке, но пока редко встречается в России. У нас все стараются взять максимум из того, что есть и тех, кто проходит мимо
У большинства стартующих IT-компаний максимально конкретное понимание своей ЦА и проблемы своего клиента, а также способа ее решения. То есть это процесс, который выглядит так: Исследование - Анализ данных - Создание Стратегии и продукта. При этом применяются популярные методики, которые помогают организовать процесс, такие как customer development или дизайн-мышление.
В ресторане это делается процесс создания продукта чаще просходит по наитию, хотя и базируется на тех же основах понимания своей ЦА, но ближе это похоже на осознание своих чувств и превращения их в концепцию.
Если начать внедрять осознанный и системный подход к аналитике своей ЦА, то просто начав с переписи и описания тех, кто приходит, а также простых опросов, можно получить базовую информацию о потребностях, чтобы сформировать ценностное предложение.
А дальше его можно упаковать и в digital инструментарий, такой как системы лояльности, и качественно настроить коммуникации в системе рассылок. И тогда можно не просто слать всем гостям информацию обо всем, а персонализировано отправлять тем, кто пьёт пиво по вечерам, информацию о новинках в пивной карте, а тем, кто ходит на завтраки, отправлять коммуникации по их интересам.
При этом гости очень ценят попадание в их потребности — 35-40% воспользуются грамотно составленными офферами.
В IT и просто B2B бизнесе есть еще понятие воронки продаж, по сути, сводящееся к тому, что предлагать нужно системно и без остановок, а также отслеживать каждую сделку с конверсиями на каждом этапе. Схоже работает и система рассылок — это продажи ресторана вне ресторана, процесс поддержания контакта и отправки интересных предложений, с аналитикой результатов.
Если предложение подходит под потребность, происходит сделка — гость приходит. Если гость заключает сделки регулярно, то он становится постоянным.
Цифры и свой опыт:
Я всегда делал много банкетов у себя в ресторанах на Днях рождениях гостей. Это отличный оффер, а вовремя сделанная цепочка сообщений приводила к бронированию в 10% случаев.
В одном ресторане было 40 банкетов в месяц, в другом около 20-25 броней именинниками только на одни выходных.
Так работает и правильно построенный welcome-bonus — до 25% гостей смело вернутся после первого визита в течение недели, если сделать предложение, от которого они не смогут отказаться.
Статьи с фразой "воронка продаж", не просто надоели, а значительно. Может пора сменить пластинку?
Мнение принял. Не знал
Статьи в основном про масштабируемый бизнес, у которого большой рынок, факт. Специфический софт и несколько клиентов - это совсем другая история. А то, что в России нет рынка для растущих компаний - это в целом главное понимание, что со временем приходит, когда пытаешься не первый раз вырастить подобную компанию.
Сейчас нахожусь в NYC, как раз потому что у нас расти невозможно. Там где у нас бизнес заканчивается в росте, тут только начинается.
Вы как-то лихо всех одной гребенкой вычесали, что такое IT-компания?
Ну у меня IT-компания в В2В. Пилим очень специфический софт на заказ. 4 постоянных клиента за 10 лет работы. 4, Карл! Какая там аналитика может быть? Да на всем рынке может еще всего пара десятков компаний, чисто теоретически нуждающихся в наших услугах, и конечно мы их все давным-давно знаем и обошли по несколько раз.
Да даже крупные системные интеграторы с овер-1000 человек разработчиков-аналитиков по-сути кормятся с пары десятков крупных клиентов годами. Не может там никакой клиентской аналитики быть. Индивидуальный подход, личные связи, прямые продажи и вот это вот всё.
То что вы пишите только в массовом сегменте работает, в В2С. И то, только у компаний с давно сформированной клиентской базой а не стартапов. Да таких компаний в стране даже сотня наверное не наберется.