Ресторатор из Казани Мансур Нуриев - «Невозможно вести бизнес, не опираясь на цифры»

Мансур Нуриев и Александр Горошников
В закладки

Мансур Нуриев совместно со своим партнером Александром Горошниковым раскачал неожиданный для Казани формат — ресторан рыбы и морских деликатесов. Его проект Chef Lobster совсем скоро зайдет в Москву. Мансур охотно делится с ЛЕММОЙ показателями, на которые ему удалось выйти и «граблями», на которые наступил в процессе.

-Мансур, изначально у тебя был магазин морепродуктов. Как произошел твой переход в ресторанную деятельность?

У нас с партнером была юридическая компания. С общепитом или магазинами мы вообще не сталкивались. Но в юридической сфере идет постоянная работа с конфликтом. Это бремя, которое накладывает определенный отпечаток на человека. Поэтому мы решили, пока молодые, сменить вид деятельности. В Казани тогда не было представлено ни одного нормального магазина морепродуктов.

-А какие у вас морепродукты?

Мы решили, что у нас не должно быть того, что есть в масс-маркете. Если что-то уже представлено в «Ленте», то у нас этого не должно быть. Мы хотели предложить гостю что-то другое. Эта концепция выстрелила, мы в Казани очень хорошо зашли.

-Зашли сначала с магазинами, правильно я понимаю?

Да, мы начали с магазинов, и у нас этот концепт хорошо выстрелил. К бренду сложилось положительное отношение — «Наконец-то в Казани можно нормально поесть!». Это был 2017 год, мы гремели, о нашем проекте говорили, писали в СМИ.

-Как появился первый ресторан?

-У нас МЕГА считается самым крупным торговым центром, люди едут туда в выходные. Общепиту добиться приглашения туда — как счастливый билет вытащить. И тут МЕГА нам сама звонит, говорит: «Ребята, у нас есть для вас место». Правда, не внутри: они делали новый проект на парковке на улице. Это был фестиваль еды в одной тарелке. Они предложили, раз уж мы продаем морепродукты, жарить их для гостей. Мы подумали и решили попробовать.

-Хотели стритфуд сделать на фестивале?

-Да. Это было продолжительное мероприятие, на все лето. Там был ресторан IKEA, бургеры всякие. Мы купили гриль, пару холодильников, и начали жарить. Качали больше всех.

-На сколько продали за лето?

-В месяц мы генерили где-то два с лишним миллиона.

-Это очень много!

-Да, для стритфуда это хорошая выручка.

-Сколько персонала у вас было?

-3-4 повара и 1 кассир. Был один гриль, запах распространялся по всему фестивалю.

-Это же не типовая история для Казани, здесь мясо любят больше.

-Абсолютно верно. Когда мы только собирались делать магазин морепродуктов, нам говорили, что Казань — это мясо и треугольники, что рыбу здесь не едят. Поэтому не всегда надо прислушиваться к чьему-то мнению, когда открываешь бизнес. На сегодняшний день мы лидеры по морепродуктам. Таких концепций больше нет.

-Что из себя представляет Chef Lobster в данный момент?

-После летнего фестиваля МЕГА провела реконструкцию фудкорта. Они зарыли фудкорт в помещении, чтобы сделать вкусный бульвар на улице. Там как раз нашлось место, и нам предложили проработать концепцию и зайти туда. Мы с дизайнерами отрисовали фирменный стиль, сделали нормальный концепт, который может заходить в торговый центр, и открылись. И сейчас успешно работаем.

-На фудкорте?

-Да. Когда казанские гости нас оценили, то начали просить нас открыть заведение, в котором можно поесть морепродуктов и выпить вина. Понятно, что на фудкорте лицензию на алкоголь не получишь, и это в принципе не то место, где люди сидят с вином. Поэтому сейчас у нас есть ресторан на Меридианной, уже с посадкой.

-Получается, сейчас у вас одна точка в МЕГЕ и один ресторан?

-Ещё магазин остался, он продолжает работать и приносить прибыль.

-Один магазин?

-Да. Мы еще один открывали, но поняли, что в Казани больше, наверное, не нужно. Тот, что сейчас работает, находится в очень удачной локации, в центре Казани рядом с ТЦ «Бахетле», нашим, татарским. Мы пытались в других районах открывать, и там была выручка, но она не сопоставима.

-Во сколько вам обошлось открытие объекта в МЕГЕ?

-Дело в том, что МЕГА решила увеличить свой фудкорт в два раза. Они посреди торгового центра прорубили огромную дыру и сделали нижний этаж тоже фудкортом. По сути, нам передали в пользование кирпичные стены: ни вентиляции, ни кондиционирования, ни электрокоммуникаций, ни воды. Поэтому мы вложили в него 3 миллиона.

-Вы его уже отбили?

-Мы открыли его в мае, и планируем отбить в этом году.

-Давай поговорим о финансовых показателях. Точка в МЕГЕ сколько существует?

-С мая 2018 года.

-На какие показатели она вышла?

-Выручка колеблется от месяца к месяцу, это понятно. Но в среднем она составляет 1,3-1,5 миллиона. Для МЕГИ с посещаемостью в миллион человек в месяц и тридцатью фудоператорами на фудкорте это неплохо. У нас очень большая конкуренция. Если говорить торговых центрах, в которые нас приглашают, там будут другие выручки и другой средний чек.

-А сейчас средний чек какой?

-На сегодняшний день средний чек на гостя у нас составляет 450 рублей, а на одну покупку — 560 рублей.

-А аренда сколько стоит?

-213 тысяч, это 22% от выручки.

-Какая у вас была самая низкая выручка?

-Это было в июле, миллион рублей. Чистая прибыль тогда составила 21%, это 203 тысячи.

-А зарплатный фонд какой был в июле?

-ФОТ составил 20%, это 188 тысяч. У нас в одну смену работает 2 повара, 2 кассира и управляющий. У них есть бонусы за выполнение показателей. В этом месяце они их не выполнили, поэтому получили минимально возможную сумму.

-Это приличные цифры. Сколько составила себестоимость?

-29%, 274 тысячи.

-И осталось где-то 150 тысяч на прочие расходы.

-Да, услуги банка, эквайринг, развоз персонала, интернет, и т. д. Итого получается рентабельность к выручке 20%.

-Какая там доля кухни и напитков?

-Кухня около 90%. У нас там нет алкоголя, только пиво, морсы и пепси.

-Какие показатели ты отслеживаешь на постоянной основе?

-Фудкост, выручку, балансовый отчет и отчет о прибылях и убытках. У нас все управляющие замотивированы на прибыль торгового объекта, поэтому они бегут за тем, чтобы сокращать расходы, увеличивать выручку, сокращать фудкост. А остальные цифры из месяца в месяц не меняются, они стабильные.

-Расскажи немного о программе лояльности: вы используете какие-то скидки, бонусы?

-Да, мы в 2019 году запустили бонусную систему, которая направлена на увеличение среднего чека: баллы начисляются от определенной суммы покупки. Плюс в том, что если гость решил вернуть блюдо, мы можем начислить ему на карту бонусы, равные сумме покупки. -Еще у нас есть сегментирование клиентов в зависимости от суммы покупки. Мы даем им дополнительный бонус. Например, он купил на 5000 рублей, и мы ему начислили 5%. Если он является VIP-гостем, то еще 3%. Цель программы лояльности — привести гостя еще раз. Мы не делаем скидок: у гостя есть только бонусы, и он должен ими воспользоваться, пока они не сгорели. Это позволяет увеличивать частоту покупок.

-Кто в команде отвечает за маркетинг?

-У нас была девочка-пиарщик, но мы от нее отказались. Если мы говорим о стратегических маркетинговых моментах, этим занимаемся мы. А, чтобы, например, провести обзвон гостей, разослать смс-рассылку, сделать тейбл-тенты, у каждой точки есть ежемесячный бюджет, который она имеет право использовать без согласования с нами.

-Есть какой-то склад или фабрика-кухня?

-У нас в ресторане делаются заготовки для объекта на фудкорте, потому что на 40 квадратах мы физически не можем разместить заготовщика. Но в других торговых центрах это будет возможно. То есть, в принципе, склад там не нужен.

-Что ты планируешь делать дальше?

-Я считаю, что нам надо развиваться в направлении общепита. Сейчас нас приглашает «Европейский» в Москве, «Атриум», «Метрополис», мы ведем переговоры с «Авиапарком», с «Океанией». В общем, у нас сейчас есть 23 предложения по входу от торговых центров Москвы. Мы упаковали франшизу и создали отдел франчайзинга. Наша цель в 2019 году расшириться именно в Москве, потому что торговые центры хотят нас видеть. Они очень хорошо двигаются по аренде. Если мы говорим: «Нас не устраивает ваша цена», они отвечают: «Хорошо, нам нужны морепродукты, мы уступим». И дают нам хорошую аренду. -У франчайзи какая основная проблема? Они не знают, где им открываться. Они говорят «я пойду искать себе помещение» и пропадают на этом. А у нас логика другая, мы сначала помещения нашли, а потом стали искать франчайзи. А чтобы стремительно зайти в Москву, мы ищем инвесторов, которые вложатся и будут собственниками подобных проектов.

-Есть уже какие-то конкретные планы?

-Мы в апреле хотим открыть 2 объекта, сейчас ведем диалог с несколькими франчайзи и инвесторами. С одним торговым центром уже подписали соглашение о намерениях.

-Как торговые центры узнают о вашем формате?

-Когда мы открылись в МЕГЕ в Казани, нам сказали, что будут рады видеть нас во всех МЕГАХ России. Остальные торговые центры, во-первых, тоже изучают рынок, а во-вторых, мы сами инициируем общение с ними. Мы составили список из 102 торговых центров Москвы и разослали им предложения. Большая часть уже ответила нам, 20 с лишним ТЦ дали места. Из них в 8-10 можно смело заходить. И эта цифра все время двигается, потому что ведется ежедневная работа.

-А настроение у потенциальных франчайзи какое?

-Рестораторы, с которыми я общаюсь, говорят, что морепродукты сейчас в тренде. И многие хотят попробовать несмотря на то, что до этого всю жизнь занимались мясом или чем-то еще. А здесь уже есть готовое решение, когда ты можешь не париться: описаны все процессы, франчайзинговый пакет. Ты можешь франшизу купить или выступить в качестве инвестора.

-Почему вы именно с рестораторами общаетесь на тему франчайзинга?

-Ресторатор понимает основную бизнес-модель, ему легче принять решение. Мы общаемся и с другими инвесторами: кто-то в недвижимость вкладывается, кто-то занимается производством. Для них общепит — это не профиль, но им хотелось бы не в одну корзину яйца складывать, поэтому они рассматривают наш проект. И все же, им тяжело понять, что фудкост может составлять 33-35%. Все, кто привык работать на других рынках, считают, что это слишком низкая себестоимость.

-Вы делаете ставку на развитие фудкортного проекта?

-Да.

-Почему именно такой формат?

-Сумма инвестиций в магазин или ресторан колеблется от 5 до 10 миллионов, а если это фудкорт, то хватит 2-5 миллионов. Потому что мы рассматриваем небольшие помещения в районе 40 квадратов, где не нужно вкладывать много денег в оборудование, отделку, и так далее. Причем, большая часть из этих 2-5 миллионов — это платежи по аренде.

-Вот ты говоришь про франшизу, масштабирование. А в чем ядро вашей бизнес-модели?

-Я не могу сказать, что мы какие-то уникальные. Наша бизнес-модель понятна: это обычный фудкорт, обычный ресторан. Ее может сделать кто угодно, но смысл работы с нами заключается в том, что мы этот путь уже прошли, и вложили более 30 миллионов рублей в этот бизнес. Мы набили много шишек. И суть франчайзинга заключается в том, что ты можешь не допускать этих ошибок.

-Расскажи пару интересных грабель, на которые вы наступили.

-Первое — это отсутствие нормального учета. Невозможно вести бизнес, не опираясь на цифры. Мы очень многое потеряли из-за того, что в первый год работы наш учет был на низком уровне. Второе встречается, наверное, у всех. Это выбор локации. Мы открывали ресторан, который пришлось закрыть, потому что он не пошел. То же самое было с магазинами. Мы из этого извлекли важные уроки: нашим основным клиентом является человек с закрытыми базовыми потребностями. У него решен вопрос с ипотекой, машиной и продуктами в холодильнике.

-Средний класс, грубо говоря?

-Да. Мы пытались открываться в проходимых торговых центрах, но со средним и низким чеком и аудиторией ниже среднего. Там были очень плохие продажи — 20-30 тысяч рублей в день. Рентабельность такого проекта составляла менее 10%, любое дуновение ветерка превращало его либо в нулевую точку, либо в нерентабельную. Потому что в такие торговые центры идут люди, у которых в холодильнике нет мяса и молока, и еще кредит, который нужно оплатить. Им вообще не до морепродуктов. И мы поняли, что рыбу народ начинает покупать, когда у него решен вопрос с продуктами, жильем, машиной и кредитами.

-Тогда здоровое питание начинается…

-Да. В пирамиде Маслоу наша аудитория находится на более высоком уровне. Мы пытались в той точке продавать рыбу практически по себестоимости. Например, дорадо с наценкой в 45% у нас стоит 270 рублей, а мы пытались продавать по 170 и даже по 150. В количественном выражении никакого притока не произошло. То есть, эластичность спроса от цены вообще никак не зависит. И мы поняли, что надо открываться там, где ходят люди, у которых все базовые потребности удовлетворены.

-Это другие торговые центры, получается?

-Да. Мы не говорим, что это МОЛы на Рублевке. У нас доступный продукт, мы считаем, что дорадо не имеет право стоить 800 рублей. Мы продаем ее по 390, хотя часто в ресторанах она стоит 790-900 рублей.

-Это целая рыба?

-Да. Мы можем позволить себе такие цены, потому что у нас есть магазин, который генерит большой товарооборот. Поставщики, чтобы с нами работать, делают очень хорошие скидки.

-А в магазине вы не жарите морепродукты?

-Представь, что ты заходишь в магазин в классной куртке или пальто, классных ботинках, а тут рыбу жарят, это все пахнет. Короче, нет. И вообще, срок нахождения гостя в магазине составляет максимум 12-15 минут. Он просто не будет ждать. Мы пробовали, но гости говорят, что у них нет времени, и они потом лучше придут к нам в ресторан или закажут доставку.

-У вас доставка из магазина или из кафе?

-Есть и кафе, есть и магазин.

-Это отдельные услуги, получается?

-Ну да, разные продукты заказывают. Если у гостя есть желание приготовить рыбу самому, он звонит или из интернета заказывает. А если он хочет поесть, он, конечно, в ресторан придет.

-Тяжело выдерживать конкуренцию на фудкорте?

-Мы стараемся делать все максимально дешево, работаем над снижением фудкоста. У нас еще есть куда двигаться, чтобы конкурировать с другими фудоператорами. Наша задача сделать так, чтобы средний чек был хотя бы рядом с McDonalds или KFC. У людей бургеры ассоциируются с McDonald's, курица — с KFC, а мы хотим сделать, чтобы рыба ассоциировалась с Chef Lobster.

-Первые объекты вы с партнером на свои деньги открывали?

-Мы все объекты открывали на свои.

-Вы уже давно работаете вместе?

-Девятый год.

-Как у вас совместная работа складывается? Это большая проблема для многих.

-Мы надеемся, что все будет нормально. У нас есть несколько принципов, которых мы придерживаемся.

-Какие это принципы?

-Первый — это два «да». Если оба партнера говорят «да», значит, решение принято. Если нет — обсуждаем дальше.

-То есть, вы равны, и нет того, кто может последнее слово сказать?

-Да. Второй принцип: если кто-то из партнеров в операционной деятельности принял решение, которое не принесло желаемых результатов, то мы друг друга никогда не упрекаем. Мы исходим из принципа, что в тот момент человек руководствовался какими-то параметрами, которые ему подсказали, что так будет правильно.

-Разве эти правила не противоречат друг другу?

-Нет, во втором случае я говорю про операционную деятельность. Если человек посчитал, что он может решить вопрос без согласования с партнером, значит, это было правильно. То есть, если он самостоятельно решил, что нужно красить стены в зеленый, то это было правильным решением. А если он пришел ко мне посоветоваться, и я считаю, что нужно в красный красить, тогда вступает в силу правило двух «да».

-Вы друзья не только на работе?

-Так сложилось, что только на работе. Мы редко вместе отдыхаем, куда-то выезжаем семьями. Саша профессиональный волейболист, а я только в тренажерку хожу. Он любит рыбачить, а я не люблю.

-То есть, ваши общие интересы — это совместный проект?

-Да. Возможно, это и является третьим правилом для крепкого бизнес-союза.

Материалы предоставлены компанией ЛЕММА

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Юлия Пятакова", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 0, "likes": 1, "favorites": 5, "is_advertisement": false, "subsite_label": "food", "id": 81885, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Thu, 05 Sep 2019 09:46:25 +0300", "is_special": false }
0
{ "id": 81885, "author_id": 356338, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/81885\/get","add":"\/comments\/81885\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/81885"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199128, "last_count_and_date": null }
Комментариев нет
Популярные
По порядку
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ] { "page_type": "default" }