Найм – это те же продажи. Только продаем мы не продукт или услугу, а бренд работодателя. А где продажи, там и возражения.
Профессионал может отказаться от вакансии, если рекрутер неграмотно ее презентует. Это факт. Важно это учитывать, если вам в команду нужны лучшие профессионалы отрасли. Далеко не каждый рекрутер приведет в компанию профессионалов. Многие “потеряются” по пути. Количество таких “потерь” прямо пропорционально уровню коммуникации представителя вашей компании (рекрутера, HR), который занимается подбором.
Поэтому так важна роль (и высоки гонорары) профессиональных рекрутеров. От этого зависит, попадут ли профессионалы именно в вашу команду, или пойдут к конкуренту.
Рекрутеру важно уметь презентовать вакансию так, чтобы привлечь внимание кандидатов и убедить их в том, что на ваша вакансия – та самая.
Давайте разберем несколько типичных ситуаций, с которыми сталкиваются рекрутеры.
Кандидат ожидает зарплату больше, чем предлагается в вакансии. Но имеет высокую квалификацию
Что делать: расскажите ему о преимуществах работы в вашей компании, которые не связаны с финансовой стороной. Объясните, что оклад обсуждается на собеседовании с непосредственным руководителем в зависимости от квалификации кандидата.
У нас в компании предусмотрены большие бонусы за выполнение плановых показателей и возможности для карьерного роста в рамках года до руководителя отдела. Кроме того, оплата обсуждается индивидуально с учетом вашего опыта и навыков.
Кандидат имеет сильно больший опыт, чем требуется по нашей вакансии
Что делать: поговорите с ним о его мотивации и заинтересованности в данной должности. Если он уже перерос предыдущую работу, важно понять, что именно привлекает его в вашей вакансии.
Уточните пожалуйста, что привлекло вас в нашей вакансии. Ведь ранее вы работали в компании ХХ на должности директора Х.
Кандидат проявляет слабую заинтересованность
Что делать: возможно, ему нужно больше времени на принятие решения или есть какие-то причины, мешающие ему серьезно рассмотреть вашу вакансию (работа рядом с домом, уже привык к коллективу, и тд). Спросите его о текущей ситуации и целях. Покажите выгоды и дайте время подумать день-два, также можно предложить встречу в офисе.
Понимаю, что решение может быть непростым. Подумайте, я перезвоню вам через два дня
Кандидат совсем не заинтересован вакансией
Что делать: благодарите его за время и пожелайте успехов. Не забудьте спросить о рекомендациях.
Спасибо за ваше время. Если у вас есть знакомые или коллеги, которым может подойти наша вакансия, буду благодарна рекомендации.
Важно помнить, что обработка возражений кандидатов требует тактичности и внимания к их потребностям и вопросам. Это поможет установить доверительные отношения и повысить вероятность успешного завершения процесса найма.
Мы рассмотрели самые популярные возражения. Но в найме вам предстоит встретиться более разнообразными причинами отказа. Лучше всего продумать свою стратегию наперед или обратиться к профи.