Просить много денег, скрывать риски и еще три ошибки в общении с инвесторами

Успех создателей стартапов зависит не только от уникальности идеи или технологии, но и от умения общаться с инвесторами. Многие начинающие предприниматели не понимают, как эффективно вести диалог на разных стадиях развития проекта. Продюсер программы «Стартап Академии» Школы управления СКОЛКОВО Дарья Приц разобрала типичные ошибки при попытке поднять раунд.

В поисках инвестиций

В 2023 году 68% российских предпринимателей искали инвесторов для своих проектов, пишет Forbes. А среди ученых, имеющих перспективные бизнес-идеи, проблема финансирования особенно актуальна: 45% из них нуждаются в капитале для запуска своих стартапов, свидетельствуют данные нашего исследования. Поэтому навыки коммуникации с ангелами и фондами становятся ключевыми для тех, кто стремится преобразовать свои идеи в успешные предприятия.

Ошибка 1: не знать стадии проекта и сразу бежать в фонды

Стартаперы без разбора участвуют в мероприятиях и обращаются к множеству финансовых организаций. Но эти усилия часто приносят разочарование, а не деньги, если предприниматели не знают стадии инвестирования и соответствующие им типы инвесторов. Каждая стадия предполагает собственный подход и отдельную стратегию поиска ангелов и фондов. Если речь идет о новом проекте, у которого только-только пошли продажи или на этапе pre-seed, то обращение за деньгами в фонды – бессмысленно.

На pre-seed стартап работает над проектированием бизнес-модели, созданием MVP (минимально жизнеспособного продукта), бета-версии и планирования пилота (получения первой выручки). Размер финансирования обычно колеблется от 2-8 млн рублей. Финансирование предоставляют акселераторы, бизнес-ангелы и FFF (friends, family & fools). В России на этой стадии активнее всего финансирование дают бизнес-ангелы. Работают и акселераторы, но они чаще предоставляют помощь, а не деньги. Возможны также государственные гранты и краудфандинг. Самая распространенная ошибка на этой стадии в России — стартап считает, что он уже на следующем уровне — Seed — и оценивает себя нереалистично. Из-за далеких от реальности оценок, основанных на текущих метриках, они автоматически лишаются возможности привлечь инвестиции.

Seed длится до 1,5 лет, стартап работает над укреплением и тестированием бизнес-модели. В этот период проект может пережить пивот — значительное изменение направления развития и бизнес-модели. На этой стадии вероятность привлечения инвестиций выше, а потенциальные инвесторы включают бизнес-ангелов, фонды посевных инвестиций и государственные гранты.

Ошибка 2: непонимание этапов поиска и особенностей коммуникации с инвесторами

На первом шаге вам необходимо тщательно определить и привлечь свою целевую аудиторию инвесторов. Предстоит научиться выделять целевые сегменты, проводить с ними «проблемные интервью» и формировать для них ценностное предложение.

Вы обязательно пройдете этап прогревания, в рамках которого вы рассказываете о своем стартапе, предоставляете текущие метрики и активно принимаете обратную связь. Важно не только выслушать эту обратную связь, но и учитывать ее, внедрять соответствующие изменения и затем демонстрировать вашим потенциальным инвесторам, что и как было учтено в результате их комментариев. Этот процесс не происходит молниеносно. Необходимо строить отношения, поддерживать интерес к вашему стартапу, проявлять настойчивость, но не быть навязчивым.

Поначалу поиск финансирования скорее связан с формированием сети контактов из потенциальных инвесторов, а не с прямым запросом денег. Можно регулярно уведомлять членов подобного личного сообщества о развитии бизнеса, достигнутых результатах и планах на будущее. Начинать следует с менее опытных инвесторов, постепенно переходя к более профессиональным, чтобы «учиться» и постепенно становиться увереннее в коммуникации.

Ошибка 3: не дорабатывать ценностное предложение

Зачастую инвесторы делятся советами, но не предоставляют капитал. Ценить такую обратную связь и учитывать рекомендации крайне важно. Например, после создания сайта по совету инвестиционного аналитика или ангела полезно поделиться ссылкой с благодарностью за поддержку или сообщить об успешной встрече с рекомендованным специалистом.

Такие действия формируют впечатление о предпринимателе как об ответственном, готовом принимать обратную связь и стремящемся улучшить свой продукт человеке.

Ошибка 4: просить сразу много денег

Многие стартаперы считают, что запрос большой суммы на этапе идеи без подтвержденных результатов свидетельствует об их амбициозности. В реальности же это выглядит как непонимание модели.

Для технологических предпринимателей с предыдущим опытом создания стартапа по венчурной модели и экзитом высокие запросы финансирования на этапе идеи могут быть оправданы их предыдущими успехами. Подобные пожелания от новичков кажутся необоснованными и снижают привлекательность их бизнеса в глазах инвесторов.

Ошибка 5: пытаться утаить риски и угрозы

Процесс инвестиционного анализа, особенно на более поздних стадиях привлечения капитала, требует от инвесторов глубокого понимания рынка, бизнес-моделей стартапа, его конкурентов и финансовых показателей. Многие стартаперы недооценивают сложность и значимость этой работы. Важно осознавать, что инвесторы вкладывают значительные усилия в изучение каждого аспекта проекта перед тем, как принять решение о финансировании.

Этот процесс дает стартапам ценную обратную связь. Уровень детализации и глубина анализа очень высоки, поэтому мнения и замечания инвесторов могут быть ключевыми для дальнейшего развития и корректировки стратегии проекта. Слушать и принимать к сведению обратную связь от инвесторов крайне важно, ведь их главная задача — оценить, стоит ли вкладывать деньги в проект, и увидеть все риски. А вот задача предпринимателя — риски отрабатывать.

На всех этапах развития стартапа важными факторами для инвесторов становятся качество команды, перспективы рынка и эффективность бизнес-модели. Потенциальные партнеры оценивают опыт, экспертизу в сфере бизнеса, гибкость, обучаемость и полную вовлеченность в проект каждого сотрудника. Для подтверждения успешности бизнес-модели критичны наличие клиентов и повторных покупок.

Также следует помнить, что инвестиционные фонды и аналитики изучают рынок, бизнес-модели, ключевые факторы успеха и метрики. Задача предпринимателя — открыто обсуждать все аспекты проекта с инвесторами, учитывая их обратную связь и советы для улучшения бизнеса.