Шесть шагов к успеху: как запустить успешный стартап в 2020 году

Согласно «Венчурному барометру 2019», 59% инвесторов оценивают уровень подготовленности российских стартапов как средний, 35% и вовсе считают его недостаточным для инвестиций. Партнер «Точка-Точка» Артем Марчук рассказывает, какие этапы должен пройти бизнес-проект, чтобы вызвать доверие инвесторов и занять свое место на рынке.

Последние три года рынок венчурных сделок в России показывает стабильный рост. По данным совместного исследования PwC и АО «РВК», венчурная экосистема в нашей стране за 2018 год выросла на 61% до $662 млн, а уже в первом полугодии 2019-го рост составил 161,1% по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года.

Такая стремительная положительная динамика, казалось бы, должна определить успех большинства стартапов, которым в таких условиях проще получить инвестиции. Но, по результатам прошлогоднего исследования «Стартап Барометр», большинство стартаперов (63%) говорят о нехватке денег уже не первый год, и это наводит на размышления о том, почему венчурный рынок в РФ развивается, но отказывается финансировать стартапы. Причину такой модели поведения называют сами инвесторы.

Анализ последних исследований венчурного рынка и различных стартап-кейсов приводит к пониманию того, что залогом успеха стартапа на рынке становится подготовительная работа. Мы разберем, какие этапы должен пройти начинающий предприниматель, чтобы запустить успешный бизнес в 2020 году.

Из года в год стартаперы, приходя на встречу с инвесторами, утверждают, что их продукт не имеет аналогов. 44% предпринимателей считают свое предложение уникальным, 19% из них полагают, что аналогов не существует не только на российском, но и на международном рынках.

Интересно, что многие инвесторы думают совсем по-другому. Большая часть (67%), пишут «Ведомости», уверены, что российские стартаперы не придумывают ничего нового, а только копируют и улучшают уже существующие модели.

Для того чтобы устранить разрыв между ожиданиями инвесторов и реальностью, важно правильно сформулировать и оценить бизнес-гипотезу.

Все идеи для бизнеса крутятся вокруг определенной проблемы. Например, работая над своим проектом, мы отталкивались от личного опыта. Проанализировав, мы поняли, что слабое место сборных грузоперевозок в том, что поиск грузовладельцев, оформление документов, согласование условий перевозки полностью происходят вручную.

«Боль» клиента заключается в низкой эффективности, которая маскируется доступной ценой и осложняет выбор перевозчиков. Мы предоставили им возможности по автоматизации процесса дозагруза и предложили новый динамичный формат ценообразования, отталкиваясь от КПД грузовика.

Далее, когда проблема налицо, её нужно переформулировать в бизнес-гипотезу. У автора методики «Бережливый стартап» Эрика Риса есть схема, которая помогает формулировать и проверять ценность и доходность гипотез еще до того, как будущий предприниматель вложил все деньги в производство.

Для создания гипотезы существует такой шаблон:

• «Мы верим в то, что...» — например, в то, что клиенты хотели бы перевозить груз недорого.
• «Для проверки гипотезы мы сделаем следующее» — проведем опрос, запустим тестовую рекламу.
  
• «Проверим результат» — посчитаем, сколько людей подтвердили, что текущая стоимость перевозок их не устраивает, или сколько перевозчиков согласилось возить дешевле лидеров рынка при определенных условиях.
  
• «Мы правы, если» — таких людей окажется больше половины.
  

Сторонники «бережливого стартапа» обычно предлагают здесь остановиться и, получив первую обратную связь, сразу приступить к созданию минимально жизнеспособного продукта (MVP). Но есть и иное мнение, согласно которому начинать бизнес с MVP — путь в никуда.

Не проработав идею как следует, есть риск вывести на рынок некачественный продукт, созданный «на коленке». Поэтому в промежутке между формулированием идеи и её тестированием не лишним будет задать себе еще ряд вопросов.

Важно понимать, для кого вы создаете свой продукт, в чем его ценность, готов ли ваш клиент платить за решение проблемы, и почему именно вы сможете ее решить лучше других.

Чем больше таких «почему» вы зададите, тем глубже проработаете идею и тем выше вероятность, что вы создадите по-настоящему стоящий продукт, а не «смоляное чучелко». Например, формулируя свою гипотезу, мы опирались на определенный образ пользователя.

В наших глазах это были «пионеры-новаторы», готовые пользоваться альфа-версией нашего продукта. Более глубокий анализ показал, что это заблуждение. Нам пришлось откладывать старт и додумывать функциональность, учитывая привычки и потребности зрелых потребителей.

Следующий важный этап перед запуском успешного стартапа — это формирование адекватной команды профессионалов с максимальным КПД. На мой взгляд, начинать лучше с «идейного ядра», которое будет состоять не более чем из пяти человек, принимающих стратегические решения в компании.

Вокруг ядра можно наращивать команду. На этом этапе важным критерием отбора служит полезность каждого потенциального сотрудника. Основатели и коллектив — такой же незаменимый ресурс как, скажем, ИТ. Каждый должен приносить максимальную пользу. Действиями каждого сотрудника должен руководить простой вопрос — «в чем моя ценность здесь и сейчас».

По опыту работы нашей компании могу сказать, что самыми важными качествами сотрудников являются чувствительность к риску, готовность меняться и искать решение. А еще — умение работать на результат. Многие «ломаются» и уходят, когда понимают, что отсидеться и создать видимость работы не получится.

Согласно исследованиям, 63% стартаперов запускают бизнес на собственные деньги. Тем, кого не устраивает текущая модель — трудиться на основной работе и вкладывать свободные деньги в стартап, — стоит задуматься над тем, как привлечь внешнее финансирование. Этого можно добиться несколькими способами.

Во-первых, можно обойтись своими силами (формула FFF — Family, Friends, Fools) или с помощью краудфандинговых платформ, если проект находится на стадии pre-seed. Но тут вам может помешать слабая проработка идеи, отсутствие команды или не очень грамотная оценка рынка.

Во-вторых, можно попробовать найти бизнес-ангела, ментора или акселератора на стадии seed. Инвестиционные фонды редко подключаются к такому проекту, а вот частные или государственные, напротив, могут проявить интерес. Помешать вам может неправильная бизнес-модель, высокая конкуренция со стороны аналогов и технические риски.

Не самый плохой путь — это привлечение денег с помощью профессиональных инвестиционных фондов в раунде А. Инвесторами на этом этапе выступают фонды с госденьгами, но нужно понимать, что в их работе есть определенные минусы, например, нехватка гибкости и скорости. Но помните о таких препятствиях, как ошибки в стратегии, необоснованные расходы (маркетинг, операционные расходы), неопытность лидера как управленца.

Не стоит забывать и о привлечении инвестиций с помощью глобальных венчурных и private equity — фондов (фондов прямых инвестиций) на этапе раундов В, С, D. На этом этапе компания может заинтересовать мировые фонды, оперирующие куда более крупными суммами, чем российские. Здесь, правда, стоит озаботиться тем, чтобы спрос на продукт не был слишком низким, а конкуренция слишком высокой. Неэффективные управленческие решения тоже могут помешать привлечению денег под вашу идею.

Один из самых известных кейсов про то, зачем вообще тестировать бизнес-идеи — это история «Яндекса» и «Кинопоиска». В 2013 году «Яндекс» купил сайт «Кинопоиск» и вложил по разным оценкам от 15 до 50 млн рублей в редизайн. Сразу же после перезапуска на ресурс обрушилась волна критики. Новый образ сайта не понравился 96% пользователей.

Главная претензия заключалась в том, что новое оформление уничтожило «дух» площадки, превратив ее в онлайн-кинотеатр. Обновленная версия просуществовала всего четыре дня, а «Яндекс» признал свой провал и откатил изменения, стоившие ему колоссального труда и денег.

Никто не знает, что помешало «Яндексу» в процессе редизайна протестировать бета-версию сайта на посетителях «Кинопоиска». Для того чтобы не наступить на те же грабли, тестируйте бизнес-идеи.

Для этого удобно использовать метод HADI-цикла:

Я немного расскажу, как он работает.

Для начала вы выбираете и формулируете гипотезы, касающиеся продукта. Задача заключается в том, чтобы методом проб и ошибок превратить продукт из MVP в MLP (минимально привлекательный продукт).

Например, в «Точка-Точка» первоначальной гипотезой стало то, что клиенты были не готовы мириться с низкой эффективностью логистики: высокой стоимостью перевозок и не полной загруженностью автопарка.

Использовав эту идею в MVP, мы стали улучшать бизнес-модель. Например, тестировали функции, необходимые для привлечения большего количества пользователей. По мере того как гипотезы подтверждались, а число клиентов росло, наш MVP постепенно превращался в MLP.

После этого вы определяете продолжительность цикла, в течение которого будете тестировать гипотезу. Проверять нужно быстро, чтобы было проще масштабировать продукт.

Затем собираете данные. Важно сфокусироваться только на одной метрике, тогда вы получите репрезентативные результаты.

И наконец, вы анализируете данные и решаете, внедрять гипотезу, изменить её или отложить в сторону. Как и в жизни, анализ не всегда подводит к однозначному «нет» или «да». Чаще в результате проверки вы принимаете компромиссное «возможно» и начинаете менять гипотезу, проверяя новые аспекты.

Например, в своей бизнес-модели мы изначально отказались от идеи собственных складов, так как не хотели становиться заложниками нашего понимания стандартного складского сервиса. Мы верили в рынок и в то, что свободная конкуренция может повлиять на рост эффективности.

В результате тестов от этой теории пришлось отказаться: оказалось, что проще создать свой паттерн и продвигать его в качестве бенчмарка. Вместо изначальной идеи появился рабочий гибрид «своя сеть + партнерские точки». Но на основной принцип бизнес-модели это не повлияло — она по-прежнему опирается на ценности свободного рынка.

Безусловно, были и другие ситуации, когда в процессе тестирования приходилось от чего-то отказываться. Но ценность проекта в том числе в накопленных знаниях и их оценке. Проверка гипотез — не самый простой этап. Он требует фокуса и силы воли. Важно не распыляться и при этом избегать ситуаций, когда окружающие могут обесценивать идеи или сопротивляться переменам.

Как только стартап находит внешнего инвестора, он вступает в процесс due diligence. Это всесторонний аудит, который охватывает много сфер — от финансов до профессионализма команды. Но главной целью due diligence является юридическая проверка стартапа.

Инвестор, готовый вложить деньги в стартап, ищет для себя ответы на следующие вопросы:

• Законна ли юридическая схема проекта?
• Есть ли у стартапа исключительные права на нематериальные активы?
  
• Легитимна ли финансовая и управленческая отчетность?
  

Лучший способ пройти due diligence — устроить аудит самостоятельно до того, как фонд или ангел направил запрос на проверку документов. Зачастую в ходе нее выясняется, что многих документов по наличию исключительных прав нет и восстановить их задним числом невозможно.

Вторая причина, по которой стоит провести предварительный аудит, — проверка бизнес-схемы на легитимность и наличие рисков. Это особенно касается интернет-проектов, которые в процессе работы могут столкнуться с неприятными сюрпризами в виде «белых пятен» в законодательстве.

Чтобы точно пройти проверку, нужно:

• Работать исключительно «по-белому» и не использовать «серые» схемы для оптимизации налогов.
• Не задвигать юридическую чистоту бизнеса на второй план. Жизнеспособность проекта — это не только количество продаж и объем выручки, но и возможность эффективно существовать в рамках закона.
  
• Привлекать бухгалтера с первого дня работы стартапа и держать в порядке финансовые документы и договоры с контрагентами.
  
• Приобретать исключительные права на интеллектуальную собственность. Документы на нематериальные активы — первые в списке интересов инвестора. Кроме того, согласно статье 1301 ГК РФ, за незаконное пользование дизайном или кодом автор этих объектов может отсудить у стартапа до 5 млн рублей.
  

Мы подобрались к той части, ради которой велась вся предварительная работа. Гипотеза сформулирована, результаты тестов обнадеживают, команда собрана. Осталось продать идею инвестору.

Для того чтобы убедить малознакомого человека тратить на вашу бизнес-идею деньги, можно использовать возможности питча. Это короткий рассказ, который иногда, если позволяет формат мероприятия, сопровождается презентацией. Его цель — за пару минут увлечь инвестора своей бизнес-идеей.

Но на этом возможности питча не заканчиваются. По сути, это универсальный тренажер для презентации продукта. Если вы научитесь за столь короткий срок объяснять, как работает ваша идея и какие проблемы решает, вы сможете «зажигать» кого угодно от потенциальных сотрудников до покупателей.

И здесь я бы сконцентрировался на следующих пунктах о том, как составить эффектный питч:

• Обозначьте «боль» покупателя одним предложением.
• Опишите, как вы решите проблему. Универсальная формула «мы помогаем А добиваться B» (например, «помогаем малому бизнесу быстро и недорого перевозить груз»).
  
• Дайте портрет рынка.
  
• Расскажите о бизнес-модели и о методах извлечения прибыли.
  
• Представьте команду и расскажите о ее достижениях и релевантном опыте.
  
• Сформулируйте свою инвестиционную потребность и обозначьте выгоду для инвестора.
  

Это стандартный «скелет» питча. Детали зависят от формата, аудитории и тайминга. Например, в случае десятисекундного elevator pitch хватит и первых двух пунктов, а для десятиминутного funding pitch список можно расширить, добавив информацию о текущем положении, темпах роста, конкурентных преимуществах.

Но главный секрет хорошего питча, адресованного кому угодно, можно обозначить так: рассказывайте историю. Статистика, метрики и графики хороши, но они плохо пробиваются сквозь спам-фильтры в голове слушателей.

Хороший питч — как хороший рассказ, где есть герой-клиент и злодей — «боль», которая мешает ему. Расскажите историю, в которой вы победите ее и приведете клиента к жизни, о которой он мечтает. Только пережив опыт сопереживания, ваша аудитория захочет не просто поделиться деньгами, но и разделить с вами риски нового бизнеса.

Подготовка питча — кульминация всей работы, проделанной перед запуском стартапа. Но на этом она не заканчивается. Впереди самое сложное: добиться поставленных целей и реализовать идеи в натуральном масштабе. И границы вашей смелости определяются только временем и потенциалом, заложенными в ваш продукт.

#стартап #бизнес #инвестор #вложения #рынок