Итак, быстро ввожу в курс дела. Мне чуть более 40 лет, 16 из которых я продаю разные банковские продукты... На сайте давно, но как читательница. Теперь решила написать про личный опыт и впечатление от свежего собеседования в госбанке.
В начале 2022 года мне позвонил нижегородский филиал ВТБ и предложил прийти к ним на собеседование. Государственный банк, стабильный высокий доход, уникальные преимущества работы и тому подобное. Приходите у нас для вас много вакансий в сфере работы малого и среднего бизнеса...
Окей. Давайте попробуем, заодно узнаем, как живёт один из крупнейших банков страны.
За день до собеседования специально зашла на сайт банка посмотреть какие продукты банк предлагает, в чем его уникальность ... Ничего полезного найти не удалось - все как у всех, никаких особенностей или региональных фишек. Основная страница филиала для МСБ предлагает только РКО (расчетно-кассовое обсуживание).
Поиск условий банковских продуктов на сайте тоже ничего интересного не дал, ну кроме пары-тройки ссылок, ведущих в пустоту, с первой же поисковой странице об услугах ВТБ малому и среднему бизнесу (https://www.vtb.ru/malyj-biznes/acquiring/sistema-bystryh-platezhey/ - кому интересно попробуйте узнать на странице про «Мобильный банк ВТБ» и подробности о «Возместим комиссию при оплате QR-кодом»). Весьма интересно и характеризующе для такой организации, ну да кто в России без греха? И уж тем более без сайта, сделанного на коленке.
Теперь немножко о работе. Что такое продажи малому и среднему бизнесу? Это продажи клиентам, что чуть выше физических лиц – то есть до 2 млрд рублей годового оборота. Тут вперемешку ИП и ООО, патенты, УСН, а кто то даже на ОСН; есть розница, опт, мелкое производство, строительство и даже ВЭД. Практически всем нужно финансирование покупателей (для розницы – кредитование покупателей, для оптовиков - факторинг), для любителей тендеров дополнительно нужны банковские гарантии. Для тех, кто расширяется - кредиты на покупку земли, зданий, строительство, оборудование или лизинг того же. Некоторые из клиентов даже знают, что государство может погасить часть процентов по взятым кредитам. В общем рутина, даже так РУТИНА. Возни, честно говоря много - столько же сколько с крупными клиентами, а доходность так себе - кредит мал в размерах, а относительно высокая ставка компенсирует по факту только риск закрытия и банкротства, но не расходы на ведение и тем более привлечение. Поэтому банки, в основном, разрабатывают с таких клиентов на эквайринге и остатках на счетах (самого клиента и его зарплатного проекта), плюс комиссионные с продаж небанковских продуктов. Раз работа малодоходна, то имеет смысл и сделано так, что работа с МСБ практически у всех (по крайней мере я так думала до сегодня) автоматизирована и оцифрована, чтобы сэкономить. Ведь время банковского работника — это деньги, а значит расходы.
По своей сути работа клиентщика банка в сфере МСБ состоит из двух блоков.
Первый, как привязать к себе тех, кто хочет начать бизнес.
Помните эти тупые холодные обзвоны, как только вы открывали свое ИП или ООО? Уважаемый имярек, ну пожалуйста откройте у нас счёт). Было же такое у вас? Прогресс не стоит на месте и теперь любой банк предлагает вам совершенно бесплатно (и даже без госпошлины) и не тратя своего времени - открыть бизнес. Только оставь свою заявку на сайте, к тебе приедут, соберут все документы и отправят за тебя в налоговую, хотя ты можешь быть в Москве, а открывать ИП будут по месту твоей постоянной регистрации в Находке.
Само собой у всех банков стало общим местом предоставление бесплатных плюшек - годовое бесплатное РКО, выпуск ЭЦП и услуги электронного документооборота, бесплатные корпоративные карты, скидки на облачные и онлайн кассы, конструкторы юридических документов, облачную бухгалтерию, эквайринг и прием платежей через сбп с возвратом комиссии от государства - в обмен на открытие счета. Некоторые идут дальше и предлагают покрыть часть расходов на рекламу в интернете площадках или на привлечение персонала.. Все у всех отличается исключительно в деталях: у кого сколько и на сколько.
Главным же стало правильно сделать лендинг клиента и важны, как и везде сегодня, работа таркетолога, smmщика и копирайтера. Просмотры, лиды, заявки, продажи – банк ничем не отличается от обычного отдела продаж. На стадии проработки заявки клиента приходит время работы клиентского менеджера - помощь в подборе пакета РКО под вашу деятельность; в выборе вида корпоративных карт; оформление страховок (что для начинающего бизнеса особенно актуально из-за начальных ремонтов (пожары, потопы, замыкания, сломали или разбили из-за рук горе-подрядчиков) и противоправных действий по отношению к имуществу (в том числе краж совершенных новыми сотрудниками), помощь в выборе налогового режима, рассказать что есть облачная бухгалтерия и зачем она, конструктор договоров и актов, электронный документооборот, что лучше и дешевле покупать в начале в лизинг или брать в аренду у партнеров банка оборудование, пока идет тестирование бизнес-идеи, и так далее. Проблемы и вопросы у всех начинающих же одинаковы. Часто клиентский менеджер банка - это бизнес-ангел начинающего бизнеса.
Рассказывай, показывай на примерах, убеждай - продавай - зарабатывай.
Второй блок - как переманить действующих.
Понятно, что у каждого клиентщика, спустя даже год работы, есть база клиентов, которые готовы переходить с ним из банка в банк. Они знают, что он поможет, подскажет, организует, не бросит при запросах по 115-ФЗ и тд. В старые добрые времена банки так и работали - переманивания друг у друга клиентщиков, а молодежь сажали нарабатывать свою базу - обзвоном Спарк-Интерфакс, Сбис и 2Гис. Клиентов было много, а бизнес непуганный. Берешь базу, сортируешь и вперёд - перелапачивать тонны ради единиц.
С тех пор многие изменилось, и даже старый дед в деревне Какино Нижегородской области знает, что причина, по которой клиент меняет банк - это конфликт. Не в смысле война, а в смысле неудовлетворённость клиента чем то. Может расходами (дорогое РКО или ставки по кредитам), может качеством обслуживания (сроки ответов, рассмотрения заявок по кредитам и гарантиям или постоянным применением по делу и без 115-ФЗ), может качеством банковского приложения или его сложностью; тем что тарифы спрятаны или непонятны; может просто личные отношения не сложились - не важно! главное, что без конфликта менять никто ничего не будет.
Фундаментальная разница в условиях работы с крупными банками настолько микроскопична, что клиент должен сполна наесться говна и эмоционально перегореть, что бы требование перемен его затюкало на неблагодарное дело переезда. Как же иначе его заставить сделать это с учётом большего геморроя от переезда (уведомление клиентов о смене счета и банка, притирка к новому банку, замена зарплатных карт у персонала и тд).
В мире полного проникновения интернета везде и всюду, первым признаком конфликта будет поисковый запрос: о возможности получения кредита или банковской гарантии, поиск информации о ставках по кредитам или тарифах банковских продуктах, отзывов о работе других банках или узкоспециальные: что делать, если у вас в таком-то банке заблокировали ДБО.
Снова впереди всего - задачи как правильно организовать лендинг, лиды и заявки. Сделать так, чтобы менеджер не тратил свое время и деньги банка, а зарабатывал, и на встрече с теплым клиентом продавал ставку, минимальные сроки рассмотрения, страховки, факторинг, банковские гарантии, РКО, бесшовный переход зарплатного проекта, услугу проверки соискателей и контрагентов, да все что угодно. Дайте мне упакованный продукт и запрос клиента на перемены и я переверну мир).
Теперь, когда более-менее понятны ожидания клиентщика от работы, вам понятны и его типичные вопросы к рекрутеру: количество просмотров, доля рынка, лиды, заявки, договора, основная причина отказов, месячные планы, упаковка наборов продуктов, конструктор упаковки, сроки рассмотрения заявок, наличие одного окна продажи продуктов, сроки скоринга клиента и тд...
И вот что удивительно, ВТБ в регионах кажется обошелся без всего этого. Он к 2022 году смог сохранить исконные скрепы ведения бизнеса в России практически без перемен. Ну какой к чертям лендинг, если по словам рекрутера за все время, что он помнит (3 года), они обработали 1 (одну!) интернет заявку от МСБ?!!! Какие лиды, если речь о работе серьезного государственного банка, а не об онлайн продажах каких-то курсов "успешного успеха". Тут все серьезно, без всяких Инстаграм штучек и словечек. Госбанк - где тут место для изучение интересов клиентов, что дано то и кушайте? О какой эффективности может идти речь, если одним из условий работы менеджера в 2022 году будут 40 холодных звонок в день?) "Готовьтесь к звонкам, эмоциональной реакции клиентов, и отчётности по факту прозвона". Да кому это вообще может быть сегодня интересно?
На 10 минуте собеседования я поймала себя на мысли, что вернулась на 20 лет назад в эпоху - в период между продажами по каталогам и желтым страницам и ажиотажем 2006 года, когда по залам Мвидео-Эльдорадо бегали мои кредитные агенты, ловя покупателей, чтобы выполнить планы продаж. К 18 минуте после вопроса: а вы умеете анализировать баланс, мы обе пришли к мнению, что собеседование надо прервать, мне уже не удержимо хотелось смеяться.
Фактически можно констатировать что второй по активам и размерам банк в стране технологически в сфере МСБ освоил к 2022 году - холодные звонки формата Дешели. Кто знает - тот поймет). Как объяснить человеку из другого времени, что малому бизнесу (тому же ИП) нет дело до баланса (которого у него нет) - ему надо чтобы клиент всегда имел деньги (если не свои, то пусть кредитные от банка и чем быстрее, тем лучше); чтобы у него был кредитный лимит по бизнес-карте; понятное приложение, и доступ к небанковским продуктам в одном окне (бухгалтерия, юристы, договора, страховки, проверки и тд).
Я прекрасно понимаю, что ВТБ прекрасно выживает за счёт работы с крупным бизнесом, сделками с Роснефтью, торговлей Магнитом и прочими Гайдаровскими форумами и Россией вперёд. Но неужели имея триллионный бизнес и государственную поддержку нельзя нормально трансформироваться под современные запросы и требования? Неужели сложно технологически сделать продукт доступный для понимания и кошелька клиента? Или это несовместимо?
Разумеется мы с рекрутером пообещали друг другу - обязательно созвониться, но каждый остался при своем мнении - я о безумно устаревшем бизнесе, который при желании тот же желтый Т будь молодым и здоровым мог съесть за 3-4 года, несмотря на хороший соцпакет и даже компенсацию расходов на такси (sic))) в ВТБ, а она наверняка - что там свое про женщину с какими непонятными вопросам из тик-тока и Инстаграма..
Вот так и существуют одновременно в России всегда несколько времён: завтра, и позавчера. Жаль только, что в сегодня они никак не пересекутся.
А впереди тест Газпромбанка...
0KAZALAS'''!!!😭😭😭
прости меня за ошибки, кроме этой в тексте еще по крайней мере - 5 штук. Но вычитка набранного голосом текста после смешного собеседования - как то не входила в мои планы на вечер пятницы). Но я постараюсь стать лучше к следующему разу.
Ты уж старайся, читателя надо уважать.
К тому же в редакторе статей есть кнопка «авто-форматирование».
И хорошо бы дать определение - кто такие клиенщики, присутствующие буквально по всему тексту.
Ну и работа со стилем (заголовки, подзаголовки, отбивки…) — всё что позволяет быстро ориентироваться по тексту. Пятница - не повод халтурить ;)
Эх, видимо не тем я занималась все эти годы...
Напрасно фордыбачишься.
Это базовые навыки письменного изложения, подачи информации.
вам услуги эквайринга или облачной кассы необходимы? давайте подключим.
Пора бы научится принимать критику тем более когда она доброжелательная и направлена на улучшение материала, а не петросянничать ((
Жаль.
Вы предлагаете мне улучшить качество контента, потратив на обучение мое время. Для меня это бесполезная (помните принцип Парето) работа, которая должна улучшить контент на последние 20%, потратив еще 80% времени. Я не представляю как я могу монетизировать этот контент. Как продажник всегда считала что, то что неэффективно, то бесполезно.
Поэтому я учла ваше замечание, но тактично намекнула что его полезность для сторон обратно пропорционально желанию достичь результата.
Работа спустя рукава, неважно, " по специальности" или нет, не придает вам респектабельности. Как-то не хочется иметь дело с безграмотным сотрудником, который наделает ошибок в договоре просто потому, что ему лень набирать текст руками и проверять его.
Как то не хочется сотрудничать с организацией, в которой сотрудницы 1. считают что кто-то им должен за бесплатно выдавать идеальный продукт 2. работать за всех - продажника, юриста, копирайтера - за просто так.
Если у вас нет денег на персонал со своими обязанностями - давайте я оформлю для Вас кредит?
Что-то вы уже в хамство стали съезжать... Профессионализм - это качество и уровень во всем, в том числе в уважении к собеседнику, корреспонденту, которому пишешь, а не только в понимании продукта для клиента. Эти рассуждения о том, что дескать вам качественно расставленные запятые в письме и договорЫ вместо договора А или все же кредит по сниженной ставке, говорит как раз о том, что вы пока явно не достигли уровня хорошего продажника для банка а-ля ВТБ, который прежде чем отправить письмо клиенту проверит его на ошибки, тк он представляет второй банк в стране.
А пихать везде Парето- это уже давно моветон, а уж как обоснование своих ошибок в орфографии, так вообще смешно.
Такое количество ошибок в гипотезах и определениях - даже я не могла пропустить.
Профессионал - это не качество и уровень во всем. Такое может написать или студент или теоретик. Профессионал - это тот кто достигает результата с наименьшими затратами. Тот, кто сконцентрирован на своей задаче, а не работает бесплатно и неэффективно за юриста, копирайтера или редактора. Любой, кто хоть день продавал, знает нельзя продать все и всем. Тратить время на неэффективный труд значит отдавать результат конкурентам.
Продажник - это не поддержка, для которой главное снять гнев и конфликт, как единственные реальные причины для отказа от совместной работы.
Если уж вы хотите потыкать как правильно - то изучите тему, хотя бы то, что произношение «договора» не противоречит орфоэпическим нормам.
С чего вы взяли, что причесанная статья - привлекала такое же внимание как моя. У вас много гипотез, но маловато доказательств.
Судя по вашей активности и результату на сайте - вам самому бы не мешало повторить из чего же состоит принцип Парето и как его применять на практике.
Культура и продажи, видимо, в вас несовместимы. Вам кажется, что ВТБ идиоты, а я вот вижу, что они не готовы даже к МСБ вас подпустить, я уж не говорю о Private. Вы не уважаете клиентов.
Продажа это не про культуру. Если вам нужна культура - идете продавать билеты в музей. Продажа - это про эмоции, про огонь внутри.
Про понимание сразу - кто будет клиент, а кто - бесполезный мусор.
Вы считаете себя клиентом? Вы - проходящий, всем недовольный, ворчун. Такого в продажах называют - "собес".
Я посмотрела на ваш и Невероятного Блондина профиль - и что я увидела? Что мне дают советы люди, которые, как они думают, умеют гладко причесывать текст и потому их все должны слушаться). С ним то ладно, а вы свою заметку на грамотность проверяли? Ребята - где просмотры, где внимание, где активность - на ваших статьях? Вы - и это ваше право, можете себя считать кем угодно - но к продажам и маркетингу - вас на пушечный выстрел подпускать нельзя.
Читаю и поражаюсь, как вы сами себя топите, раскрываясь. Оказалось достаточно чуть-чуть поскрести позолоту, а под ней гниль.
"Кто будет клиент, а кто будет мусор" - браво! Этот ваш комментарий надо, чтобы прочитали все те, кто пишет вам в треде предложения о работе и раздает плюсики. Интересно, хотят ли они видеть такой настрой у своих сотрудников, кто представляет их продукт и их компанию.
Самое парадоксальное, что препираться в каментах - время есть, а разбить текст на абзацы и сделать подзаги - нет.
Александер, а так и есть — есть клиент, а есть не клиент. Или мусорный клиент, который платит мало, кровь пьет литрами и требования у него завышенные. Сказать об этом прямо — не признак "гнили", как вы изволили выразиться, а признак ясного ума, честности и отличного потенциала продажника.
Наталья, аплодисменты)
статья и парирование брюзжания ворчунов-орфонацистов - огонь!
вот из таких продажников нужно формировать отделы продаж!
Правда, и хорошо присматривать потом тоже))
- зря ты этого малого на дело взял - уж больно наглый!
- зато шустрый (с)
успехов вам и нормального работодателя, который оценит потенциал!
Наталья, мои респекты вам! Вы не просто отлично опровергаете их аргументацию, вы еще и крайне вежливо это делаете! Молодец!
Статья понравилась, без сухой выжимки, в разговорной форме. Жду отчет про тест Газпромбанка.
За голосовой набор - отдельная благодарность и уважение!