На первом интервью чаще всего рекрутер может задать вопрос о зарплатных ожиданиях кандидата — “What Are Your Salary Expectations?”. Я принимаю участие в найме продукт-менеджеров, дизайнеров и инженеров и хочу поделиться с вами своим опытом как правильно отвечать на этот вопрос применительно к рынку США.
Я не рекомендую раскрывать никаких цифр как на ранней стадии процесса интервью, так и во время раунда интервью. Дальше я расскажу почему именно такая стратегия является наиболее выигрышной.
Почему задают этот вопрос?
- Задача рекрутера в том, чтобы устранить кандидата из цикла интервью на основе завышенных ожиданий на самой ранней стадии. Если кандидат раскрывает свои пожелания по зарплате — это делает жизнь рекрутера проще, он лучше понимает на каком зарплатном уровне находится кандидат.
- Если озвучить маленькую сумму (которая может быть вашим потолком), рекрутер обязательно зацепится за нее, так как ему платят деньги в том числе и за то, чтобы он нашел самого “выгодного” для компании кандидата.
- Если же назвать слишком высокую зарплату, тогда рекрутер может озвучить, что ваши зарплатные ожидания значительно превышают выделенный бюджет на позицию. И поэтому для него уже нет большого смысла продолжать беседу.
- Важно отметить: если рекрутер готов исключить кандидата из процесса интервью только лишь потому, что он не раскрывает никаких данных о зарплате — для вас, как для кандидата, это должен быть очень сильный красный флаг. И вполне возможно это не та компания, на которую вы бы хотели работать.
Домашняя работа
Прежде чем выходить на рынок работы работы я рекомендую провести домашнюю работу и пронализировать этот рынок. Чтобы попробовать выяснить сколько за интересующую вас позицию сейчас платят в вашей географии, отрасли и вашего уровня. Важно обратить внимание не только на названия должности, но и на описание обязанностей и требования к квалификации. Ну и в идеале в интересующей вас компании.
Лично я отдаю предпочтение сайту Levels.fyi. О нём и некоторых других сайтах для IT/Tech я подробно писал в статье “Где искать данные по зарплате”. Проделав такой анализ рынка можно выровнять и откалибровать свои ожидания. Это позволит не ввязываться в сомнительные авантюры, сэкономить время на интервью с компаниями где не будут платить столько, сколько вы хотите.
Процесс интервью
Когда начинается интервью, не важно с рекрутером, с нанимающим менеджером или с любым другим интервьюером, важно быть вежливым и доброжелательным. На фразу и последующий вопрос рекрутера:
“Hey, I really enjoyed talking to you. We’d love to move to the next round. Before I do, I need to understand a little bit more about your salary expectations for this role. Can you please share that with me?”
важно задать правильный тон с самого начала:
I appreciate you asking, but kindly and respectfully deflect.
Рекрутер часто может повторить этот вопрос несколько раз и даже по-разному. Постарайтесь сделать так, чтобы это вас не смутило и не сбило с толку. Такова работа рекрутера — задавать столь неудобный вопрос, поэтому позвольте ему делать свою работу. В ваших силах быть вежливым и доброжелательным при ответе на такой вопрос.
Если же вопрос задаётся повторно:
“What are your salary expectations?”
важно ответить так:
I am open and negotiable to the right opportunity. My #1 priority is finding the right fit for both of us.
Вполне возможно этим дело не ограничится, рекрутер может поддавить и задать вопрос повторно. Тогда ответ такой:
I’m really excited to learn more about the position, meet with the members of the team, and learn more about the company and I’d love to do those items before discussing compensation.
Хороший рекрутер услышит это и попробует сместить разговор в сторону чтобы получить хотя бы диапазон ваших зарплатных ожиданий. Он может спросить:
“Can you please provide me with the number or range that would have feel you comfortable to move forward?”.
Ваша задача — перекинуть мячик обратно на сторону рекрутера и сказать:
Can you tell me a little bit more about the salary range for this role?
Сказали это, выдерживаете паузу и наблюдаете. В большинстве случаев рекрутер не скажет об этом, так как не в его интересах раскрывать все карты сразу. Поэтому он может сказать:
“We really need this data before we move forward”.
И тогда всё еще важно оставаться очень доброжелательным и стойким:
I want to thank you again for all your time and effort. As I mentioned in our initial conversation, I am open and negotiable to the right opportunity. This is about the number that I’m looking for, but I’d love to come back to see an offer from your company and see how we can make it make sense because I am excited and interested, and sounds like you guys are as well.
Снова выдерживаете паузу. Постарайтесь не поддаваться на эмоции и не раскрывать свои зарплатные ожидания. Ведь вы на самом деле ещё можете не знать в полной мере, что предстоит делать на этой позиции. Вполне может быть такое, что работа будет гораздо более стрессовая, чем вы изначально предполагали, или эта работа будет требовать значительных временных инвестиций сверх 8-часового рабочего дня.
Вы можете не знать “особенности” нанимающего менеджера. А после того, как вы узнаете эти детали про роль и должностные обязанности, вполне возможно вы скорректируете свои ожидания в несколько большую сторону.
Если дальше во время интервью снова возникнет вопрос про зарплатные ожидания, важно оставаться вежливым и доброжелательным:
If your company believes I’m the right fit, I’d love to see an offer in writing and discuss how it aligns with my needs.
Не предоставляйте рекрутеру цифры. Ваша задача сделать так, чтобы он сделал это первым. Некоторые рекрутеры могут проверять кандидата и говорить что-то из серии:
“At this stage this is a mandatory part of our process to get these numbers”
нужно снова оставаться хладнокровным и снова перекинуть мячик на их сторону:
Mandatory part? Did I get you right?
Выдержите паузу и посмотрите на реакцию. В реальности может оказаться, что это вовсе и не обязательное требование или что их компания предоставляла офферы кандидам, которые ничего не раскрывали о зарплате на этапе интервью. Если рекрутер ничего не упоминает, попробуйте ответить так:
I just want to try and understand has there ever been one of these situations where a candidate did not provide their information and the company provided those numbers for them initially?
И снова посмотрите на реакцию. Конечно же, ответ на такой вопрос очевиден и он 100% — “да”! Были сильные кандидаты, которые отказывались раскрывать зарплатные ожидания и несмотря на это компания не только была заинтересована в их найме, но и сделала это.
Если же рекрутер заявляет:
“Hey, this is a stopping point”
ваша реакция:
That’s something I would really need to think about. Again, I really prefer for companies to present the offer first. I don’t want to lose the opportunity, but I really want to just think about what those numbers need to be.
И снова — пауза. Если в этом случае рекрутер снова заявляет:
“Unfortunately, we’ve reached a stopping point. We’ve other candidates in the process that have provided some salary information and I’ve been given the directive from leadership or the hiring manager that we need to get this information before we can move forward to the next step”
вам важно признать, что у рекрутера непростая работа, вы понимаете, что вам нужно следовать такому подходу, и это тот самый момент, когда можно раскрыть данные о желаемой заплате.
Если вы действительно заинтересованы в работе именно в этой компании и именно на этой позиции — крайне важно озвучить максимально высокую планку. Я рекомендую озвучить на 20% выше по сравнению с тем, что вы изначально рассматривали как потолок. Такой подход им позволит обсудить с вами условия снижая планку, но вы не проиграете.
После озвучивания вы можете спросить:
How does that fit with your budget?
Вы можете посмотреть на реакцию и реагировать соответствующим образом. Если ответ:
That fits our budget.
— это прекрасно. Можно выдохнуть и настраиваться на лучшее. Если же рекрутер смотрит неодобрительно или говорит что-то в таком роде:
“This number is really high” или “This is way out of range, I wish we had discussed that earlier on”
важно подтвердить, что вы услышали рекрутера и показать, что вы внимательно его слушаете. Когда он закончил вы можете сказать:
I want to thank you again for all your time and effort. As I mentioned in our initial conversation, I am open and negotiable to the right opportunity. This is about the number that I’m looking for, but I’d love to come back to see an offer from your company and see how we can make it make sense because I am excited and interested, and sounds like you guys are as well.
И снова — пауза. Теперь мячик на стороне рекрутера. Ему нужно будет сделать следующий шаг.
Вполне возможно вам сделают оффер, но он может быть не таким как вы ожидали. Но они не будут удерживать формирование оффера только потому, что ваши ожидания выше чем их возможности по бюджету для этой роли.
Ну а если оффер сделают, вас устраивает предложенная зарплата и она выше, чем вы изначально ожидали — это замечательно. Именно ради этого всё и затевалось. Поздравляю!
Короткая выжимка
- Сделайте домашнюю работу и откалибруйте ваши зарплатные ожидания
- Не раскрывайте их на этапах интервью так долго как вы сможете
- Чем дольше вы это не раскрываете, тем больше вероятность, что компенсация будет увеличена
Вполне реально договориться о зарплате выше ваших изначальных ожиданий на этапе обсуждения оффера, там компания охотнее идёт на уступки. Не нужно лишать себя такой возможности.
Об авторе
Lead Product Manager @ Cisco, ex-PM at Acumatica, MightyCall, WordDive
Подписывайтесь на мой телеграм-канал Beyond the Hype. Я делаю его полезным для продукт-менеджеров и других членов команд по запуску продуктов, кто ищет работу за рубежом, удалённо или с релокацией. Делюсь личным опытом и знаниями.
О чем я пишу:
- о поиске работы на рынке США и как вообще открыть дверь в новую работу.
- как подготовить сильное резюме, как подготовиться и проходить интервью.
- как подготовить профиль на LinkedIn и эффективно использовать его для поиска работы.
- о лидерстве, как вырасти до руководящей позиции.
- как выйти в продуктовый менеджмент из других областей.
- про рост продуктов, лучшие практики, методологии, типовые ошибки.
- инсайты для продукт-менеджеров и других членов команд по запуску продуктов.
Подписывайтесь, чтобы всегда быть в курсе публикаций!
Честно, не понимаю что такого сказать свои зарплатные ожидания сразу, хотя бы минимальный уровень и тем самым сэкономить себе и компании время.
Никто же потом не мешает потом поторговаться и поднять итоговую сумму оффера.
А если компания не готова платить вам даже по нижней желаемой планке, то зачем тогда тратить время друг друга?
озвучивать минимальный уровень зп чтобы "сэкономить компании время" звучит, как самый быстрый способ выбить себе самый хреновый оффер из всех на которые ты мог бы надеяться
Ну если кому то нравится терять время и проходить собеседования не с целевыми компаниями, то можно молчать как партизан до последнего этапа.
По мне проще сразу написать свои минимальные ожидания, чтобы не надо было отвечать на 30-40 запросов от рекрутеров в неделю. Пусть лучше напишут 5, но зато сразу будет понятно, что их устраивают зарплатные ожидания.
А финальный оффер зависит не от того, что вы сказали на скрининге и какую сумму назвали там, а от того, сколько компаний и что за компании готовы вам сделать оффер. Вот тут и начинается искусство торга) а чтобы проще торгаваться было - нужно чтобы было несколько офферов от разных компаний)
У вас проблема в том, что торг начинаете с низкого старта. Ну, если не озвучиваете как минимальную большую текущей на N десятков процентов.
Разумеется, минимальная это не значит что нужно показать, что выготовы работать за еду.
Минимальная - это та, за которую человек готов работать в новой компании или сменить работу. Например человек работает условно за 250 000р, желательно хочет 350 000, но минимально готов рассмотреть компании которые готовы платить 300 000, но взамен могут предложить другие бонусы - например 4-дневка, опционы и тд.
Указывается минимально 290 000, чтобы отсечь тех, для кого это цифра является вне бюджета и с нее потом начинается торг. И отсюда вполне реально поднять и 400 000+ или какие другие бонусы и бенефиты, не только денежные.
Так потому в статье рекомендуется сначала получить письменный оффер. А то я ляпну 300000, а там ни 4х дневки, ни других бенефитов, зря время толбко терял
Так бенефиты нужно потом себе выторговывать. А чтобы это делать успешно - желательно иметь несколько офферов чтобы можно было спокойно торговаться.
Поэтому начальная сумма в оффере - это лишь точка отсчета.
Например вы получили оффер от перспективного стартапа на условные 300 000 и оффер от корпорации на 330 000, пишите после этого в стартап - так и так, в корпорации дают больше, но продукт у вас тоже интересный и люди вы приятные. Сможете улучшить ваше предложение?
Потом с их улучшенным предложением идете в корпорацию - так и так, в этой компании предложили условия лучше. Я понимаю что большие и известные, но все таки за год разница получается большая и тд. Есть ли возможности для улучшения?
Рано или поздно - денежная компенсация устаканится и тут тогда можно начать выторговывать себе другие бенефиты - например сказать, что ок, мы достигли предел бюджета. "Может тогда просто сократим до 4 дневки после испытательного срока? Я быстро работаю, а этот дополнительный день я потрачу на развитие своего личного блога и бренда и потом в итоге компания выиграет так как мои читатели будут ассоциривать меня с компанией".
Ну и тд) в зависимости что вам нужно от жизни или карьеры