Карьера Vladislav White
2 204

Качества продажника, или как не ошибиться при найме

Так уж случилось, что я довольно давно работаю на руководящих должностях в отделах продаж и более чем за 10 лет успел поработать как в продажах b2bна длинном цикле сделки, так и в b2c на цикле сделки от нескольких минут до нескольких дней.

В закладки

Практически всегда передо мной стояла задача ротации текущих сотрудников отдела продаж, масштабирования отдела или замены неэффективных работников эффективными.

Мои друзья и знакомые, которые так или иначе имеют отношение к работе с персоналом часто спрашивают: «На что ты обращаешь внимание при найме продажников? Какие качества ты оцениваешь, что считаешь обязательным, а чем можно пренебречь?»

И это действительно важный вопрос. Как оценить продажника на собеседовании? Сломана куча копий и написана тонна инструкций по оценке кандидатов, однако в большинстве своем текучка в отделах продаж компаний говорит о том, что этот вопрос далек от разрешения.

Оговорюсь сразу, я не профессиональный психолог и не сотрудник какого-то крутого HR агентства, поэтому академических знаний у меня в этом направлении нет. Зато есть личный опыт, плюс какие-то тренинги и семинары, еще где-то чего-то понахватался, протестировал и могу сказать, что работает у меня.

Также, я должен сказать в самом начале, что не открою Америку и не дам каких-то откровений. Ниже я постараюсь аргументированно ответить на вопрос «без чего соискатель никогда не сможет быть эффективным менеджером по продажам?»

Итак, поехали.

При найме любого нового сотрудника мы хотим наиболее полно его распознать и спрогнозировать, чтобы точно взять того, кто «выстрелит».

При этом, нанимая дизайнеров, программистов, разработчиков, инженеров, юристов, делопроизводителей и т.д., мы всегда можем дать тестовое задание, которое хоть как-то отражает квалификацию кандидата.

При этом какое тестовое задание дать продажнику? При словах «продай мне эту ручку» любому опытному кандидату хочется или рассмеяться в лицо HR, или встать и уйти (и это серьезно), а неопытный начинает лепетать что-то про то, какая она красивая и замечательная и что нужно же чем-то подписывать документы и т.д. и т.п.

Дает ли это хоть какую-то объективную оценку кандидата? Естественно нет.

Так как же нанимать продажников и как оценивать их квалификацию?

Можно сколько угодно говорить, что продавать легко, что это «не мешки ворочать» и любой, кто хоть как-то умеет говорить - способен продавать, главное чтобы был голодным до денег и хотел «продать несмотря ни на что», но есть объективные факты, например: при размещении вакансии «менеджер по продажам» на всем известных ресурсах, каждый наниматель получает уйму откликов за пару недель (если это не так, значит проблемы с вакансией).

При этом сколько мы обычно ищем менеджера по продажам? Правильно – месяцами.

Как много прошедших такой отсев и так долго нанимаемых менеджеров оказываются эффективными для компании? Правильно – единицы.

Почему же так происходит, если работа такая простая и при этом по сути денежная?

Давайте не будем про интересность компании - нанимателя, мотивацию, продукт компании, проданных завышенных ожиданиях на собеседовании и остальных очень важных вещах. Давайте начнем с самого начала. А именно – кто приходит на собеседование. Кто этот человек, какие у него принципы, что им движет, к чему он стремится?

Не секрет, что меланхолик навряд ли сможет эффективно справляться с ролью менеджера по продажам, равно как холерик навряд ли усидит бухгалтером долгое время.

И если различные теории о психотипах могут вызывать обсуждения и не восприниматься на веру, давайте укажем те основные необходимые черты, без которых человек не сможет быть менеджером по продажам.

Это не касается понятных вопросов и вещей о квалификации, опыте, какой-то теории продаж, образовании и тд, это про качества, которые невозможно (или практически невозможно) приобрести.

Я выделил всего четыре, это коммуникабельность, стрессоустойчивость, позитивный взгляд на мир, быстрая обучаемость. Это минимальный маст хэв набор, без которого эффективным продажником, по моему мнению, не стать.

Теперь подробнее о том, что я подразумеваю под этими качествами:

Коммуникабельность – менеджер по продажам просто обязан любить общение, иначе его придется заставлять звонить, ездить на встречи и общаться с клиентами. Даже те, кто любит общение иногда нуждаются в стимуле, что уж говорить об остальных. При этом давайте не путать коммуникабельного человека и сплетника (цу). Первый тем и отличается от второго, что всегда понимает зачем и что он говорит: посмеяться, обсудить, получить совет, дать совет, донести какую-то информацию, выслушать мнение любая цель лучше, чем просто в курилке перемыть кости Машке из бухгалтерии, которая раньше была злая-злая, а сейчас вроде подобрела. Чтобы ее проверить, достаточно поговорить с кандидатом на отвлеченные темы и посмотреть как он поддерживает разговор, как он задает тему и насколько развернуто отвечает на вопросы.

Стрессоустойчивость–любой менеджер должен уметь улыбаться даже тогда, когда клиент его откровенно бесит, может сдержаться под иногда хамскими выпадами клиента и перевернуть даже не совсем позитивный разговор в свою пользу одновременно при этом может сосредоточиться и трезво оценить ситуацию в условиях жестких сроков или не совсем благоприятных условий. Чтобы оценить стрессоустойчивость я предпочитаю проводить мини стресс-опрос в лайтовом формате – много разных вопросов начинающихся с «а почему вы решили?», «почему вы так думаете?», «уверены ли вы в?» и т.д. Например «а почему вы решили работать продажником?», «а как вы оцениваете свой результат?», «почему вы решили, что ваш результат достаточно хорош?», «уверены ли в том, что вы профессионал?». Не знаю, как это называется в клинической психологии, но по опыту могу сказать, что если кандидат отвечает на эти вопросы спокойно – проходит, если начинает юлить, запиннаться, сбиваться с мысли – лучше не стоит его брать.

Касательно отношений с клиентами: я не встречал ни одной компании, в которой не было бы определенного количества клиентов, идеалы и ценности которых вы не разделяете, а уж тех, кому любой менеджер с радостью указал бы направление в дальнем пешем путешествии можно перечислять достаточно долго… Но это и отличает хорошего менеджера от того, кто не на своем месте – хороший менеджер не принимает близко к сердцу рабочие ситуации, воспринимает таких людей с небольшой долей вовлеченности и понимает, для чего он с ними общается. При этом хороший менеджер, поскольку не вовлечен эмоционально, может трезво оценивать ситуацию и знает, когда можно надавить на клиента, а когда следует немного прогнуться.

Позитивный взгляд на окружающий мир– человек, который по своему мировоззрению фокусируется на разворованной стране, коррумпированных чиновниках, растущих ценах и плохой погоде, в принципе не может быть эффективным коммуникатором. Потому что подавляющее большинство людей не хочет воспринимать негативную энергетику, которую данный индивид так или иначе передает в разговоре. Так уж мы устроены, гонцу, который приносил плохие вести отрубали голову, гонцу с хорошими новостями обеспечивали хороший ужин и отдых. Здесь также для оценки достаточно пообщаться с менеджером о каких-то глобальных вещах и станет понятно как он относится к окружающему миру.

Быстрая обучаемость- это одна из важнейших черт менеджера по продажам, которую зачастую забывают наниматели. Думаю, никто не будет спорить с тем, что менеджер при коммуникации с клиентом, должен понимать его бизнес, видеть (понятно поверхностно) как устроен заработок клиента, понимать, для чего клиент обратился в компанию менеджера и где еще ему помочь. Таким образом, продажник формирует образ не безразличного «впаривателя», а становится более близким клиенту, становится рядом с его кругом доверия, в идеале переходит в разряд консультанта. А как можно ориентироваться в десятках бизнесов и отраслей? Только если ты можешь быстро усваивать новую информацию и у тебя в принципе широкий кругозор. А иначе шаблонными фразами, менеджер только рискует показать клиенту свою некомпетентность. Для оценки этого качества достаточно пораспрашивать кандидата о том, что он недавно изучил, чем интересуется и как относится к самообразованию

К сожалению, наличие этих четырех качеств в соискателе абсолютно не гарантирует, что он именно тот сотрудник, который в будущем принесет вашей компании миллионы. Однако, по моему скромному мнению, отсутствие хотя бы одной из этих черт - достаточное основание для отказа кандидату в трудоустройстве на должность менеджера по продажам.

Да действительно, неплохо было бы еще и знать, что менеджер финансово замотивирован, не уйдет от тебя ни при каких обстоятельствах, реально, а не на словах обладает описанными в резюме компетенциями и принесет тебе 100500 миллионов, однако на 100% быть уверенным в том, что нанимаемый человек будет эффективным на собеседовании невозможно. Именно поэтому и нужны тестовые продажи как можно скорее, сразу после периода адаптации, однако это совсем другая история.

А что вы оцениваете при найме продажников в первую очередь?

Насколько вы согласны со мной, или же считаете, что все это чушь, вода и есть намного более эффективные критерии отбора?

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Vladislav White", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 8, "likes": 12, "favorites": 31, "is_advertisement": false, "subsite_label": "hr", "id": 45979, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Tue, 18 Sep 2018 14:25:48 +0300" }
{ "id": 45979, "author_id": 203808, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/45979\/get","add":"\/comments\/45979\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/45979"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199121, "possessions": [] }

8 комментариев 8 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
2

Я считаю так. Есть продажники от природы. Это люди с невероятной харизмой, когда просто общение с ними вызывает удовольствие.
У нас на фирме такой оптовик. Дядька просто "душа компании". Его тупо нельзя не любить. Он знает всех своих клиентов по именам, поздравляет их с ДР и знает какое здоровье у их детей и родителей.
Он спокойно успокаивает клиентов, даже когда мы опаздываем с доставкой на месяц.

Поэтому если у фирмы товар не лучше других по качеству или цене, то самый обычный продажник, ничего не изменит. Он будет работать как и любой другой. Они обычно и быстро сменяются, потому что директора ожидают от них быть "Дядькой", а у них тупо нет этого таланта.

Ответить
1

согласен:) Про это и пишу, что если сравнить вашего "дядьку" и посредственного продажника, то у вашего 100% будут все эти 4 качества, а у посредственного - наврядли

Ответить
2

Хороший продажник - это в крови, это от рождения. Их (хороших продажников) в мире гораздо меньше, чем существующих вакансий. Если человеку не дано продавать, то никакая МАТЬивация не поможет.

Ответить
0

ИМХО, если есть эти 4 качества, остальное можно прокачать при желании. Если хотите - эти 4 черты и позволяют оценить - продажник от рождения, или вообще не на своем месте:)

Ответить
0

Статья очень вовремя) И все таки, вы никак не тестируете кандидатов?
Один знакомый работодатель часто задает вопрос "Назови три причины, почему наша сборная так плохо играет в футбол?". Ответы на вопрос должны раскрыть мотивацию соискателей 🤷‍♀

Ответить
2

Если считать вопросы типа вашего про футбол тестами, то тестируем всегда:) А если в общем смысле - иногда тестируем, иногда нет. Лично по-моему опыту никакие деловые игры и тесты на собеседовании не имеют прямой корреляции с тем, насколько человек будет эффективен в команде и будет выполнять свои функции.Все это выясняется только на стажировке.

Ответить
0

я абсолютно не в теме, но мне статья очень понравилась. и тем как вы разложили анатомию продажника, и тем как можно портестровать эти качества. последнее очобенно интересно, ибо эти качества и в других профессиях может быть полезно проверить

может у вас есть идеи какие ещё качесства в кандидатах полезны (не обязательно порлажниках) и как их можно порверять

единтсвенное что вызвало некоторый негатив - порверка на позитвизм, граничащая с проверкой на дебилизм.

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Хакеры смогли обойти двухфакторную
авторизацию с помощью уговоров
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }