«Компания — это твой бизнес-партнер». Замдиректора Битрикс24 — о подходе к найму, первом офисе и лентяях

Сергей Кулешов начал карьеру в Битриксе 11 лет назад как менеджер по работе с партнерами. За эти годы он стал заместителем СЕО и помог бизнесу получить мировую известность.

О том, как развивалась компания, почему он ушел в наем из своей студии и зачем спрашивать о хобби на собеседованиях, Сергей рассказал для нашего блога.

Этим текстом мы открываем рубрику «Личная история» – серию материалов от сотрудников Битрикс24 об их карьерном пути.

В 2011 году я был соучредителем студии, которая разрабатывала интернет-магазины на базе 1С-Битрикс: Управление сайтом. Поэтому я хорошо знал платформу.

В то время Битрикс был далеко не так известен. В компаниях, где решения о выборе технологий принимали программисты, к готовым конструкторам относились плохо.

Поэтому мы, как любые «тру-разработчики», шли к платформе долго – и успели потратить годы на развитие собственных ИТ-решений. Пока один из коллег не «заманил» нас в Битрикс.

Через время мы с партнерами по бизнесу разошлись во мнениях. Я ушел в офлайн – и начал строить компанию по ремонту и обслуживанию автомобилей. Занимался этим год. Выйти на прибыль не удалось – и я решил вернуться в ИТ.

Я написал в Twitter знакомой Анне, руководителю партнерского отдела 1С-Битрикс, и спросил: «Есть работа?».

Она позвала меня на собеседование. Я достал из пыльного шкафа костюм и поехал разговаривать с ней и с Лёшей Сидоренко — директором по развитию.

Мы поболтали, я рассказал о себе. В Битриксе меня уже знали и взяли на работу быстро. Мой опыт подходил команде: я управлял проектами, выступал на конференциях, умел общаться с клиентами и продавать. Так я стал менеджером по работе с партнерами.

1С-Битрикс – моя первая работа по найму. Жалел ли я, что перестал заниматься бизнесом? Ничуть. Я не отношусь к своей работе как к карьере. Компания – это твой бизнес-партнер.

Хорошо его помню: Москва, небольшой офис на Дмитровской, среднего уровня бизнес-центр и около десяти сотрудников. Меня сразу посадили на телефон – заниматься общением с клиентами и партнерами.

Я объяснял, что делать в той или иной ситуации, как общаться с клиентом, продавать преимущества. Отвечал на звонки и письма. И разбирался сам, как устроено лицензирование и ценообразование.

В то время мы с Аней занимались вовлечением партнеров в партнерскую сеть. Мы искали веб-студии, интеграторов и разработчиков, которые делают сайты, и переводили их на Битрикс. Это была настоящая работа «в полях»: мы ездили по регионам с большими семинарами и лично общались с теми, кто помогал нам развивать бизнес. Иногда заходили «с мороза»: просто заезжали в чей-нибудь офис и налаживали связь на ходу.

Через два-три года я стал руководителем. Мы поделили надвое отдел партнеров и продаж – мне достался последний. Я нанял еще пару человек с нужными компетенциями и принялся дальше отлаживать процессы.

Сейчас мои задачи совсем другие, но коммуникаций внутри и снаружи по-прежнему много. Плюс «руководительская» рутина – согласовать счета и отпуска, поставить задачи команде.

Если раньше нам приходилось уговаривать веб-студию попробовать наш продукт, сегодня Битрикс24 влияет на весь ИТ-рынок.

Раньше в нашей системе партнеры ранжировались исключительно по баллам за продажу лицензии. Кто больше продал — тот и выше в списке. Значит, его сразу видят новые заказчики.

При этом у компании, которая делала много классных и сложных проектов, но покупала меньше лицензий, не было шансов пробиться наверх и получить больше клиентов.

Систему нужно было сделать более справедливой – и придумать новые критерии поиска.

Вот некоторые из них:

• Тип проектов, которые делает студия-партнер. Например, простой интернет-магазин, корпоративный портал, система автоматизации;
• Уровень качества, который мы иллюстрировали специальным значком. Это отдельная система рейтингов и аудитов: такие партнеры должны были сдавать 50% своих проектов к нам на проверку;
  
• География. Об этом часто спрашивали клиенты;
  
• Количество продаж;
  
• Статус партнера.
  

Это была большая, сложная и ответственная работа, мы потратили на неё полгода. Я перепридумал всю логику, формулы подсчета и интерфейсы, а реализовали проект наши программисты.

Основная фича системы – удобство выбора партнеров для клиентов и честное количество лидов. Бонусом партнеры не могли «хакнуть» рейтинг и без повода вырваться вперед.

Мой первый корпоратив был в Москве. Тогда у нас не было традиции собирать всех в Калининграде. Праздники у нас были скромные, но сейчас мы два раза в год устраиваем «безудержное веселье айтишников».

Десять лет назад все тусовки были скорее чем-то самоорганизованным. Где-то рядом нашлась волейбольная площадка? Все, вечером пятницы собираемся там. Доходило до того, что стол на корпоративах организовывали учредители компании.

Теперь нас много, и организоваться без помощи ивент-менеджеров и ведущих трудно. Но осталась одна традиция – на корпоративе играть в «Мафию».

Сегодня для праздников мы обычно снимаем большой загородный отель, организаторы придумают активности — бадминтон, волейбол, покататься на сапе, поделать что-то с аниматорами. Для корпоратива выбирается тема, чтобы люди придумали себе образ. Зимой, к примеру, мы выбрали тему кино. Я был Эмметом Брауном.

В другие разы мы были викингами, футболистами, даже жителями 19 века: пришли на вечеринку в камзолах, платьях и париках.

А еще в Битрикс24 мы всегда празднуем дни рождения друга и дарим подарки. Также отмечаем гендерные праздники и очередной год работы в компании. Для других нерабочих активностей есть специальные чатики: по вечерам коллеги могут вместе зайти в бар, в караоке, на каток.

Конечно, за столько лет в компании я несколько раз сталкивался с выгоранием. Вернуться в рабочий темп мне помогали хобби и автоспорт – гонки.

Кому-то простого переключения недостаточно. В таких случаях у нас есть корпоративный психоаналитик.

Помимо карьеры у человека обязательно должно быть какое-то дело. Это может быть семья, увлечения. Или даже сторонний личный проект.

Должен ли работодатель заботиться о том, чтобы сотрудники занимались чем-то кроме работы? Отчасти – да. Но его задача — показать путь, дать инструменты и выбор.

Сам я трудоголик. Для меня нерабочего времени не существует. Семья и дети, Битрикс24 или спорт – это единая жизнь.

Я давно не нанимаю людей, но на собеседовании точно спросил бы у человека про его свободное время. Чем он занят? Что любит делать? Горят ли у него глаза? Какие эмоции вызывают мои вопросы?

Так можно сразу определить, как он поведет себя в рабочих задачах – и как будет чувствовать себя в коллективе.

Нигде.

Приходится каждый раз добывать их с большим трудом. Для этого я общаюсь с коллегами и беру от каждого отдела по кусочку. Нет какого-то фонтана, из которого менеджмент черпает мудрые решения. Каждый раз мы вместе садимся и думаем.

За десять лет в компании я ни разу не чувствовал себя одиноко.

Каждый делает свое дело, но мы решаем общие задачи и очень болеем за проекты друг друга. Сложно представить ситуацию, в которой я не помогу коллегам, а они не помогут мне.

Как развить такую корпоративную культуру? Если вы руководитель – жить ею.

Я никогда не отказываю людям в их потребностях. Если не могу поддержать напрямую, то сделаю это эмоционально. Нужно отдавать то, что хочешь получить в ответ.

Сотрудники приходят в нашу команду на годы и даже десятилетия. Поэтому они обретают тут и семью, и близких друзей. Например, мой лучший друг – бывший коллега по Битриксу.

А вот пары чаще всего создаются в главном офисе компании в Калининграде. На моих глазах там появились и выросли первые «дети Битрикса».

Город небольшой, так что шанс встретить любовь на рабочем месте возрастет.

Еще в отделе продаж я регулярно проводил аудит для контроля качества: изучал, как менеджеры ведут клиентов, и выборочно прослушивал записи их звонков.

Мотивированных продажников видно сразу. Они впитывают знания и применяют их на ходу. Знают продукт, искренне хотят решить чью-то «боль», умеют нешаблонно объяснить выгоду для собеседника.

Но есть и другие ребята: вроде бы тикет закрыт, KPI выполнен, но это не то. Ты слушаешь разговор и понимаешь, что «магии» не произошло: менеджер решил проблему, но был равнодушен.

Я бы не смог работать с двумя типами людей:

1. Катастрофические лентяи. Они всячески избегают работы. Тот, кто сталкивался с такими работниками, ни с кем их не перепутает. У меня было несколько подобных в штате. Что бы я ни делал, какие бы методики ни применял, ничего не получилось.
2. Токсичные от природы люди, из которых прет пассивная агрессия. Они хамят, строят интриги, распускают сплетни. Плохо иметь такого человека в коллективе. Это портит культуру в компании и мешает работать.
   

Мне всегда было важно собрать вовлеченную, искреннюю команду. Софт-скиллз – это главное. Недостающие «хардовые» навыки всегда можно развить.