«Не нанимайте американских продавцов»: американка о популярных ошибках россиян, которые выходят на рынок США Материал редакции

Видео и конспект лекции от консультанта Жаклин Самиры для основателей b2c- и b2b-стартапов.

В закладки
Аудио
Видео от образовательного канала Dumik

Коротко о Жаклин Самире

  • Занимается продажами более 12 лет.
  • Работала вице-президентом по продажам в сервисах Shipwell и OwnLocal.
  • Консультировала по стратегии продаж три компании из Y Combinator, включая сервис Chatfuel.

Лекция

Представьте, что вы создали приложение, которое за выходные обрело в США вирусную популярность. А затем пользователи узнали, что вы — из России. И вот что будет потом.

Заголовок: «Сенатор Чак Шумер попросил ФБР проверить FaceApp»

Так происходит, потому что американцы чувствуют себя беззащитными перед сервисами и продуктами, о которых они ничего не знают. И многие убеждены, что русские — это умные и коварные хакеры, а значит, доверять им не стоит.

Конечно, это стереотип, но вам всё равно придётся бороться с ним, если вы хотите привлечь американских пользователей или клиентов.

Как завоевать доверие американских клиентов

Однажды меня познакомили с основателями сервиса Chatfuel. Не шучу, в тот момент я думала: «А не обвинят ли меня в госизмене за то, что я разговариваю с россиянами, которые разрабатывают чат-ботов для Facebook?».

Конечно, потом я поняла, что они классные, но в тот момент я успокоила себя тем, что у Chatfuel был блестящий social proof:

  • Она прошла программу в Y Combinator и входила в нетворк-сеть акселератора.
  • У неё были известные клиенты, включая T-Mobile, Coca-Cola и другие компании.
  • И в неё вкладывали известные инвесторы, включая Greylock Partners, 500 Startups и Y Combinator.

Я изучила продукт компании, заинтересовалась, пообщалась с основателями и поняла, что хочу с ними поработать. Приехала к ним в офис в Сан-Франциско на интервью и поймала себя на мысли: «Интересно, а почему у меня вообще возникли какие-то подозрения? Это ведь такой же американский стартап».

Но незадолго до интервью я увидела фото одного из их сотрудников. И забеспокоилась.

К слову — это фото было на странице, которая предлагала американским клиентам попробовать демо-версию продукта. Я посоветовала сменить аватар, и тогда количество записей на демо резко выросло.

Если вы хотите продавать на американском рынке, то вам необходимо «американизировать» себя. Это самая простая вещь, которая поможет завоевать доверие клиентов.

Начните с улыбки. Улыбка — это часть нашей бизнес-культуры. Обновите фото с сотрудниками компании на сайте или лендинге продукта.

Сфотографируйте их на фоне зелени или города, пусть фон будет более глубоким. Вот как выглядят фото сотрудников на сайте моей компании.

Кроме меня и моего ассистента никто из них не живёт в США. Откройте вкладку с сотрудниками любой американской компании, даже корпорации — все улыбаются, сзади — цветной фон.

Улыбка — самый простой способ. Затем вам стоит открыть юридическое лицо в США и получить американский почтовый адрес. Это несложно и доступно — почтовый адрес стоит около $500.

И с точки зрения клиентов ситуация меняется: теперь они покупают не у российской компании, а у американской.

Вопрос из зала: Хорошо, а что делать с русскими именами?

Мы — нация эмигрантов, мы привыкли к необычным именам и не обращаем на них пристального внимания. Но вы можете использовать короткую форму своего имени — например, вместо «Александр Романовский» писать «Алекс Романовский».

Ещё вопрос: А какое юридическое лицо лучше открывать?

Самые распространённые — S-Corporation, C-Corporation и LLC (ООО). Обычно предприниматели регистрируют LLC, потому что это дешевле и быстрее.

C-Corporation больше подходит для случаев, когда вы планируете привлекать инвестиции. Но в этом случае предприниматели платят больше налогов.

Как привлечь первого клиента

Я исхожу из предположения, что у вас уже есть продукт. В этой части мы не будем останавливаться на разработке продуктовой идеи, а сосредоточимся на позиционировании продукта.

Прежде чем общаться с первым клиентом, вы должны понимать, как устроен ваш целевой рынок. Для этого вам нужно самому приехать в США.

Серьёзно, это самый простой способ, чтобы разрушить барьеры и завоевать доверие клиентов или людей из вашей индустрии. Потому что в США (особенно в b2b-сегменте) люди будут покупать у вас только в том случае, если они узнают вас получше. А для этого вам нужно увидеться с ними лично.

Кроме того, пока вы не приедете в США, вы не сможете понять культурный контекст и рынок и не будете знать, как правильно позиционировать продукт.

И говоря «позиционирование», я не имею в виду продажи. Речь о том, как выстраивать маркетинговую стратегию или что именно сказать потенциальному клиенту.

При этом вам необязательно переезжать в Сан-Франциско, Лос-Анджелес или Нью-Йорк. Да, это популярные места и вам определённо стоит там побывать, но у клиентов из других штатов тоже всё в порядке с деньгами.

GMP на душу населения в 2014 году. GMP — стоимость всех товаров и услуг, произведённых за год на территории определённой городской агломерации

Поэтому, может, не стоит ехать в самый важный с точки зрения вашего целевого рынка город? Может, стоит начать со второго по важности города?

Если вы развиваете финтех-сервис, то вместо Нью-Йорка вы можете отправиться в Даллас или Хьюстон. Да, финансовая инфраструктура там меньше, чем в Нью-Йорке, но ваши шансы познакомиться с её представителями выше.

И самое важное: не нанимайте американских продавцов.

Продавцы — как компьютеры: они не могут работать без фреймворка.

То есть им нужно дать вводные данные о продукте, его свойствах, целевой аудитории, отличиях от конкурентов и так далее.

Сами они эти данные не возьмут — для этого нужно найти product-market fit, именно это отличает предпринимателя от продавца. А если у них не будет данных, то они займутся тем, что умеют лучше всего: будут продавать себя, но за ваши деньги.

Как говорил сооснователь венчурной фирмы Andreessen Horowitz Бен Хоровиц: «Не существует серебряной пули». То есть не стоит рассчитывать, что вы наймёте продавца в США и он сделает всю работу за вас — не получится.

Не нанимайте первого продавца раньше 6–12 месяцев. А за это время изучите рынок сами.

Как это сделать? Встречайтесь с людьми. Когда вы только приедете в США, у вас будет ограниченный круг знакомств. Ваша задача — расширить его.

Для этого ежедневно устанавливайте по 100 новых контактов. Это могут быть 100 звонков, 100 электронных писем, 100 писем в LinkedIn.

Вопрос из зала: А если я интроверт?

Что могу сказать — плохо. А ты вообще хочешь быть предпринимателем?

Я тоже интроверт и терпеть не могу продажи и нетворк. Если вам небезразличен собственный бизнес — придётся выходить из зоны комфорта.

Вопрос из зала: А почему именно 100 контактов?

Это лотерея. На моей практике — вне зависимости от способа связи с людьми 100 попыток конвертируются в одну встречу.

Обычно я отправляла такие письма, но если хотите увеличить шансы, вам стоит добавить конкретики. Алгоритм простой — вы пишете человеку из релевантной индустрии, что разрабатываете продукт и просите о встрече, чтобы лучше разобраться в рынке.

Такое письмо подразумевает, что вы потратили время, заранее узнали, чем занимается собеседник и чем он может помочь, и попросили о помощи. Ответит — хорошо, не ответит — не беда.

Ваша задача — встретиться с ним и узнать больше о «болях» и потребностях рынка, для которого вы разрабатываете продукт.

Вопрос из зала: А зачем этим людям тратить своё время?

Чтобы потешить эго и выпить чашку кофе за чужой счёт.

Людям нравится быть экспертами и когда к ним прислушиваются. Поэтому я и говорила ранее — не стоит сразу начинать с крупных городов: там людей чаще зовут на подобные встречи и у них может не быть времени или желания на них ходить.

А вам такие встречи нужны, чтобы узнать рынок и их потребности и впоследствии предложить им ваш продукт, который их решит. К этому мы ещё вернёмся.

Вопрос из зала: Стоит ли предлагать деньги за такие встречи?

Можно обойтись без этого. Взаимопомощь — часть нашей культуры. К тому же деньги не гарантируют, что вы получите более ценные инсайты, чем если бы вы встретились с человеком бесплатно.

Вопрос из зала: Как получить адрес электронной почты собеседника?

Это самая стрёмная часть в этой истории.

Существует несколько плагинов для браузера, которые позволяют парсить электронные ящики из LinkedIn (например, Snovio — vc.ru)

Кроме того, адрес можно найти на сайте компании, в которой работает этот человек.

Также можно воспользоваться сервисом Hunter.io — он позволяет узнать имена, должности и контакты сотрудников крупных компаний.

Вопрос из зала: В какой соцсети или на какой платформе больше шансов получить отклик от собеседников?

Универсального решения нет. Готовьтесь к тому, что большинство писем останутся без ответа. Как правило, в США людям не очень нравится получать рабочие сообщения в Facebook или Facebook Messenger, поэтому мне кажется, что почта — лучший канал.

Вопрос из зала: Стоит ли в теме письма использовать «цепляющие» заголовки?

Нет. Пишите так, как если бы писали коллеге. Чаще всего я пишу так: «[Имя собеседника], нужна ваша помощь» или «[Имя собеседника], нужен ваш совет».

Как показывает практика, люди редко открывают письма с нарочито «цепляющими» заголовками, потому что устали от них.

Двигаемся дальше. Я знаю наверняка — в какой-то момент вы устанете от отказов, разочаруетесь, вам будет казаться, что вы занимаетесь ерундой, и ваша мотивация пропадёт.

Это нормально.

Это часть продаж. Но помните, что вы не одиноки — мы все так делаем. Один мой друг назвал такую работу скучной и рутинной. Но именно благодаря ей он смог с нуля за 20 месяцев построить компанию стоимостью $60 млн.

Руководитель первой компании, в которой я работала, потратил два с половиной года на разъезды по стране. Он разрабатывал автоматизированную рекламную платформу для региональных новостных сайтов — OwnLocal.

Он встречался с каждым доступным представителем медиа или издательского дома — снова и снова. Сейчас его компания занимает 80% рынка.

И именно так вы зарабатываете очки доверия в индустрии — когда люди постоянно видят вас. Возможно, они не ответят на первое письмо, возможно, проигнорируют второе. Но рано или поздно настанет момент, когда они скажут: «Хорошо, давай поговорим».

Итак, собеседник ответил на ваше письмо и пришёл на встречу. Что дальше? Самое главное — не пытайтесь ему что-либо продать. Ещё не время.

Потому что вы ещё не узнали рынок и его потребности и далеко не факт, что позиционирование, которое работало в России или на другом рынке, будет актуально в США.

Поэтому стратегия такая:

  • Установить личные отношения.
  • Узнать потребности.
  • Адаптировать продукт или его позиционирование.
  • Назначить новую встречу и попросить оценить продукт.
  • Заключить сделку.

Что вам нужно узнать во время первой встречи:

  • Проблемы и трудности, с которыми сталкивается в работе собеседник.
  • Сколько он готов потратить.
  • Как устроен бизнес, в котором он работает.
  • О чём он мечтает, чего хочет достичь.
  • В чём именно заключаются его навыки и компетенции.
  • Кто принимает решения в его компании.

Ответы на эти вопросы я называю переменными. Искусство продаж основано на простой математике. Невозможно решить уравнение, не вычислив сперва значения переменных.

И как только мы узнаем все переменные, мы сможем понять, как правильно позиционировать продукт на американском рынке:

  • Проблемы и трудности → боль и срочность.
  • Траты → бюджет.
  • Как устроен его бизнес → доверие.
  • Мечты → ожидания.
  • Конкуренты → конкурентное преимущество.
  • Кто принимает решения → кто ещё может купить.

Проблемы и трудности

Например, мы разрабатываем платформу для медиков. Встречаемся с доктором и узнаём, что мешает ему работать. Какие процессы нужно улучшить? Что его бесит в работе?

Траты

В США заработки выше, чем в России, поэтому вы можете продавать ваш продукт здесь за более высокую цену. Но сперва нужно узнать, какую сумму за него готовы заплатить.

Иначе вы либо завысите, либо занизите цену. Поэтому стоит поинтересоваться, сколько обычно платят за похожий продукт в компании вашего собеседника, если речь о b2b-продукте, и сколько он бы заплатил сам, если речь о b2c-продукте.

Устройство бизнеса

Например, вы разрабатываете сервис для производителей мебели. Вы знаете всё о технологиях, но едва ли о том, как производят мебель. Или знаете о производстве мебели в России, но не знаете о том, как устроен этот рынок в США.

Зато знают они. И вам тоже нужно разобраться в нюансах, чтобы завоевать доверие собеседника.

Мечты

Так вы сможете лучше узнать людей из индустрии. Чего бы им хотелось? Что ими движет? О чём они мечтают? Кем себя видят?

Конкуренты

Ваш продукт должен удовлетворять какую-то потребность. А как ваши собеседники удовлетворяют её сейчас? Каким продуктом пользуются?

Так вы узнаете, кто ваш конкурент. И вместе с этим сможете проанализировать его продукт и сформулировать, чем ваш лучше.

Кто принимает решения

Чем хорошая Америка — у наших компаний более плоская иерархия принятия решений. Если вы разрабатываете b2b-продукт, вам не нужно продавать его финансовому директору, основателю, руководителю и другим топ-менеджерам. Решение о покупке может принять и руководитель отдела или руководитель группы.

Мы даём очень много полномочий наёмным сотрудникам и доверяем им. Поэтому вам стоит расспросить собеседника, кто ещё, кроме него, принимает решения в компании.

И самое важное — часто приходится слышать: «Я продал General Electric», «Я продал Ford» и так далее. Но это неверно: компания ничего не может купить — покупают люди. Поэтому вам нужно подать продукт так, чтобы он решал их проблемы. А для этого узнать их получше.

Как строить беседу с клиентом на первой встрече

Вот краткая формула:

  • Раппорт — 1–2 минуты.
  • Повестка — 30 секунд.
  • Определение переменных — от 30 минут до 2 часов.
  • Презентация своего продукта — 5 минут.
  • Закрытие — 5 минут.
  • Продолжение.

Разберём отдельные элементы.

Раппорт

Это американский «смолл-ток» — то, с чем у русских бывают большие проблемы. Обычно вы любите сразу переходить к сути, а американцев отпугивает такая прямота.

Во время раппорта нужно установить контакт с собеседником, разрядить атмосферу и убедиться, что и вам, и ему комфортно: «Как вам погода?», «Мне нравится ваш портфель!», «Что нового в городе?».

Повестка

«Спасибо, что согласились встретиться, это действительно много для меня значит. Сегодня я бы хотел обсудить с вами...». Далее нужно перечислить ключевые тезисы.

Когда вы делитесь повесткой, это даёт собеседнику контроль над ситуацией — он заранее знает, о чём пойдёт речь.

Определение переменных

То, ради чего затевалась встреча. Задавайте вопросы, выясняйте потребности, боли, конкурентов, бюджет, ожидания и так далее.

Неважно, сколько стоит ваш продукт — $10 или $1000, предназначен он для потребителей или для бизнеса. Вам не обойтись без этой информации.

Презентация своего продукта

Здесь вы можете попрактиковать питч. Не пытайтесь именно продавать — как я уже говорила, у вас будет время для этого.

«Спасибо, что рассказали мне о себе и своей работе, мне было важно это услышать. Дело в том, что я разрабатываю продукт, который хорошо работает в России. Как вы думаете, что нужно сделать, чтобы адаптировать его для американских потребителей?».

И дальше самая магия — ваш собеседник сам расскажет, как нужно продавать ему ваш продукт. Условно: «Расскажи мне, что я сделал не так, чтобы через пару недель я вернулся и рассказал о продукте как надо».

Закрытие

Цель встречи — получить от собеседника согласие на вторую встречу, к которой вы доработаете продукт или его позиционирование.

Продолжение

В течение 24 часов после встречи поблагодарите собеседника за время и знания. Возможно, после инсайтов вы поймёте, что нужно изменить сам продукт и это займёт два месяца. Не пропадайте из их поля зрения до тех пор, пока не будете готовы к продаже.

Как думаете, сколько нужно провести таких встреч?
Одну.
Пять.
Десять.
Сто.
Показать результаты
Переголосовать
Проголосовать

Не меньше сорока. Как показывает практика, этого достаточно, чтобы получить разнообразные мнения и услышать разные точки зрения.

С учётом того, что на встречу, как правило, соглашается один человек из ста, вам предстоит отправить 4000 писем.

Чек-лист: что вы можете сделать прямо сейчас

  • Пока вы в России, исследуйте целевой рынок в США.
  • Выберите город, с которого планируете начать.
  • Составьте список из 4000 людей, которые связаны с вашей индустрией.
  • Найдите их контакты и почтовые адреса. Это можно сделать с помощью браузерных расширений и сервисов.
  • Когда вы приехали в США, ежедневно отправляйте не менее 100 писем или сообщений.
  • Договаривайтесь о встречах, слушайте людей, собирайте переменные, думайте над позиционированием, оттачивайте питч, поддерживайте связь с людьми.
  • Они ваши потенциальные клиенты. После того как вы внесёте изменения в продукт и позиционирование, назначьте вторую встречу и начните продавать.
{ "author_name": "Никита Евдокимов", "author_type": "editor", "tags": [], "comments": 46, "likes": 101, "favorites": 347, "is_advertisement": false, "subsite_label": "hr", "id": 78521, "is_wide": true, "is_ugc": false, "date": "Fri, 06 Sep 2019 09:59:45 +0300", "is_special": false }
0
{ "id": 78521, "author_id": 61917, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/78521\/get","add":"\/comments\/78521\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/78521"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199121, "last_count_and_date": null }
46 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
39

Думать, что интроверсия это зона комфорта, это такое себе) Скажу о себе, раньше я многократно пытался себя перековать и тоже ездил на встречи, предлагая свои услуги. Каждый раз это была пытка, в итоге довел себя до нервного срыва. Позже, после трех недель в больнице, где пришлось полежать, решил что экстраверт из меня так себе, просто принял в себе это)) И предпринимателем быть не перестал. Теперь продажами и прочей социальщиной занимаются специальные люди и они экстраверты) Да, есть минус - тебя мало знают. Но это лучше подорванного здоровья. К тому же, если продукт действительно успешен, к тебе сами начнут приходить - а это уже несравненно проще для интроверта.

В остальном было интересно почитать.

Ответить
6

Еще важно не путать интроверсию с социофобией или социальной привычкой быть одному. Это разные вещи.

Ответить
0

Это разные вещи и... ?
Нельзя вот так заканчивать фразу на такую тему.

Ответить
0

дык кофаундеры же для того и существуют

Ответить
0

Сейчас быть интровертом - это быть в тренде! Прям всё для них! =)

Ответить
–1

Либо успех, либо здоровье в таком случае)

Ответить
25

«Однажды меня познакомили с основателями сервиса Chatfuel. Не шучу, в тот момент я думала: «А не обвинят ли меня в госизмене за то, что я разговариваю с россиянами, которые разрабатывают чат-ботов для Facebook?».

Мы над этим только подшучиваем у себя, а ребята всерьёз палятся — мозги посильней наших подзасраны. :(

Ответить
2

К сожалению, мы сами создали себе имидж. Я изначально продвигал себя на зарубежном рынке без "русских корней". И за последних лет 15 меня это неоднократно спасало, когда кто-то из нашей страны чего-нибудь нарушали("срезали углы"), что-нибудь ломали и т.п.. Причем все это происходило в достаточно узком комьюнити, где основная масса людей была из США и западной Европы, но почему-то постоянно "отличались" люди со славянскими фамилиями из стран ex-USSR. И все это создавало определенное отношение людей к остальным русским. Только когда уже перебрался в штаты, стал больше использовать свое реальное имя.

И тогда ситуация не только в IT - к примеру наши студенты по обмену в США особо не гнушаться подрабатывать дроппами. Пачками их берут, а потом остальным студентам режут визы.

Ответить
4

Не знаю - всё-таки когда человек говорит о «госизмене», а не о бизнес-репутации - это несколько иное. В этом случае, конечно, мы тоже виноваты отчасти, только это несколько иные «мы» - те «мы», которые управляют страной.

Если же говорить о бизнес-репутации, то интересная картина получается: из-за кучки мошенников остальные вынуждены «прятать корни», поэтому некому дать положительных примеров успешного сотрудничества с выходцами из России. В этом, конечно, тоже «мы» виноваты.

Ответить
0

Эээ... горевать по поводу того, что тебя довольно таки втёмную используют во внутриамериканских разборках - стоит ли? Горевалка не устанет?

Ответить
1

За державу обидно.

Ответить
0

Что значит "подрабатывать дроппами"?

Ответить
2

Предоставляют свой адрес или сами забирают на почте/в магазинах вещи купленные по ворованным картам. Часто с поддельными документами (drive id).

Ответить
0

что такое "подрабатывать дроппами"?

Ответить
0

Я уже ответил чуть выше.

Ответить
2

Они по любой теме парятся. От негров до русских)))

Ответить
4

Да, тут ведь надо понимать, что это представитель относительно более образованной части населения. То есть жители «свободной Америки» в достаточно большой степени ощущают себя «под колпаком» — интересная картинка.

Впрочем, с другой стороны, могу сказать, что регулярно сотрудничаю с американской компанией - организатором крупной IT-конференции и мы вместе иногда посмеиваемся над тем, что я «внедрившийся русский хакер».

Ответить
0

Ничего у них не засрано.
Они просто прикидывают хрен к носу. Заработаю (может быть) 1000 долларов за интервью, а потеряю, если обвинят, 10 лет жизни в тюрьме или миллион долларов или сразу и то и другое...
Вот и все, ничего личного.

Ответить
6

" я думала: «А не обвинят ли меня в госизмене за то, что я разговариваю с россиянами, которые разрабатывают чат-ботов для Facebook?»"
Жесть, свобода слова и мысли, че.

Ответить
0

А давайте не будем обобщать?

Ответить
0

Моя жизнь - мои правила.

Ответить
2

«А не обвинят... что я разговариваю ... которые разрабатывают чат-ботов... - Первое впечатление самое верное мисс! У меня тоже куча сомнений как вдруг возникла здесь замечательная команда, где и кто здесь ...в смысле. Потому что просто так 12 казачков ну и так далее

Ответить
0

Она прошла программу в Y Combinator и входила в нетворк-сеть акселератора.
У неё были известные клиенты, включая T-Mobile, Coca-Cola и другие компании.
И в неё вкладывали известные инвесторы, включая Greylock Partners, 500 Startups и Y Combinator.
Да?
И получила всех инвестиций 120К(?). При том что один Y кажется дает 150? Или я что-то во всем этом напрочь не понимаю?
https://www.crunchbase.com/organization/chatfuel#section-overview

Ответить
2

Отлично поданный и структурированный материал, спасибо Жаклин и Никита!

Ответить
1

«На моей практике — вне зависимости от способа связи с людьми 100 попыток конвертируются в одну встречу».

Если продавать методом холодных звонков и пытаться встретиться абы с кем, то да, пожалуй. :)
Кстати, у ней самой подозрительно мало контактов в Линкедин для человека, который «устанавливает по 100 контактов ежедневно»: https://www.linkedin.com/in/jacquelinesamira/

Ответить
1

Ну может она сразу переписывается, а не добавляет в контакты.
Такой метод более распространён на Линкедин.

Ответить
1

Чтобы переписываться с человеком, который вне контактов в Линкедине надо платить денежки. Самый простой способ - это послать запрос на контакт с короткой информацией о том, чего ты хочешь от человека (только ни в коем случае не sales pitch). Да и в принципе, если активно использовать Линкедин, добавляя туда контакты, например, после конференций, он довольно хорошо растёт, особенно если мы говорим про Штаты.
P.S. Попытался найти Ваш профиль, чтобы оценить, насколько Вы действительно знакомы с платформой Линкедин и что-то не нашёл... Ну разве что Вы - этот студент: https://www.linkedin.com/in/billy-bilguun-6b4186183/

Ответить
1

Был на мероприятие. Несколько дополнений

1. Под добавлением она подразумевала высылку инвайтов. По опыту 3х человек конверсия обычно 15-25%. У меня лично около 23% была.

2. Писать она старается по возможности на почту. Отвечают лучше типа.

3. Она сильно промоутила личные встречи (и кастдев из США делать, а не онлайн).

Ответить
2

После личной встречи или хотя бы созвона полезно добавить человека в Линкедин (и в этих случаях проблем чаще всего нет).
Во-первых, нормальный профессиональный нетворк там в принципе полезен для «профессионального SMM» (поддержания контактов в дискуссиях, поздравлений с достижениями и так далее).
Во-вторых, это позволяет отслеживать перемещения человека с одной должности на другую и быстро проверять, есть ли у тебя знакомые или знакомые знакомых в тех или иных компаниях.

Ответить
0

В штатах не добавляются особо в контакты в Линкедине. Просто сообщение присылают, на которое ты можешь ответить, что да, тебе интересно, разрешить переписку. Не знаю как это называется.

Ответить
0

Ха-ха, лол. Пишу я, получивший зарос на контакт от head of distribution в American Airlines сегодня.

Ответить
0

Потому что у него профиль не рекрутера. Рекрутеры  просто присылают напрямую in mail. 

Ответить
0

Люблю, когда люди придумывают новые правила и ограничения для подтверждения своей точки зрения. Напомню, что речь не шла о том, что мы говорим о рекрутёрах. 

Впрочем, и рекрутёры шлют запросы на коннект, если имеют целью построить сеть контактов, а не попытаться сразу нанять конкретного специалиста. 

Ответить
0

Ну, кому-то платить от примерно 20 до 50 долларов в месяц не так уж и много если этот человек полностью использует весь (или почти весь) функционал Линкедина. Честно признаюсь, у меня пока не сложились отношения с Линкедином.

P.S. Профиль неверный, это кто-то другой с похожим именем и ником.

Мой: https://www.linkedin.com/in/bilguun-elbegdorj/

Ответить
0

Вот именно что здесь собралась толпа теоретиков «по Линкедину», читать которых мне очень смешно.

Ответить
0

Сама статья интересная. Спасибо. Но вот это:

"И самое важное: не нанимайте американских продавцов."

сильно под вопросом. Продавать что-то здесь с акцентом, не говоря о практически не выводимом и однозначно узнаваемом "русском" акценте - многократно сложнее. Нет, при личной встрече - все ок, но ее еще надо добиться по телефону и здесь акцент - первое, что услышит лид.

Ответить
3

Виктор, ее поинт - продавать нужно из США и лично. Акцент не проблема, если вы будете у людей периодически на радаре, и люди будут в вас видеть живого человека (в сша у многих акцент, и это не страшно для стартапа).

Ответить
1

Вы правы, акцент это мелочи, важно говорить, а ещё важнее иметь хороший продукт, и уметь, иметь способность его адаптировать

Ответить
1

Круто! Готовый алгоритм

Ответить
0

Гм, многие наоборот уверяют, что дела пошли, только когда собрали команду из местных

Ответить
1

прежде чем собрать команду из местных, надо разобраться в рынке, куда ты идешь, грамотно подойти к выбору местных, а так же иметь представление о том, какие вопросы должны решать местные, чтобы не они принимали решения за тебя, а вы вместе вырабатывали решение проблемы

Ответить
0

На самом деле это касается любых наёмных сотрудников - сперва фреймворк, потом набор. Другое дело, что у компании, наладившей бизнес в России такой Фреймворк уже должен быть и местные нужны, чтобы адаптировать его под локальный рынок.

Ответить

Комментарий удален

0

Спасибо, ТС! Можно разместить вашу лекцию на Пикабу.ру?

Ответить
0

ИМХО, любой материал в сети, где не указано иного, можно размещать где угодно со ссылкой и указанием авторства.

Ответить
0

Хорошая статья, спасибо!

Ответить

Комментарий удален

0

знаю фирму из США, которая нанимала сейлсов американцев, потом переключилась на филлипинцев - и выхлоп точно такой же, а расходы в 10 раз меньше.
почему PH? потому что у них инглиш почти родной.

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ] { "page_type": "default" }