Фриланс: как заработать МЕНЬШЕ, чем твой кот. «Пособие» для начинающих фрилансеров, SMM, дизайнеров

Почему фрилансеры мало зарабатывают?
Неопытность, недостаток клиентов, конкуренция — это всё понятно.
Но почему некоторым весьма опытным специалистам не удаётся находить и удерживать клиентов? «Я 100 лет работал в офисе, вышел на фриланс, но ничего не получается — как так?». Вениамин выдаёт базу: держите чек-лист самопроверки.

У меня общий трудовой стаж примерно 22 года, из них 7 лет я работал на фрилансе. Сейчас я в основном занят тем, что пишу книгу. Я повидал много и коллег-фрилансеров, и разных клиентов — на основе личного опыта расскажу, почему с некоторыми фрилансерами не хотят работать и как это исправить.

По моему мнению, основные причины низкого дохода фрилансера распределяются так:

• 70% - некомфортно работать, отсутствие сервиса
• 20% - низкое качество работы
• 10% - всё остальное

Разберём подробнее.

Что значит «некомфортно работать»? Это очень широкий набор проблем, например:

Многие фрилансеры ведут себя конфликтно. Допустим, вы приходите к клиенту, у него какая-нибудь «не такая», как вам кажется, модель работы, вы начинаете его критиковать. Клиент сразу встает в позицию защиты: в такой ситуации вы просто не получите выгодные для себя условия.

Или, например, клиент вам говорит: «нужно сделать дизайн в красных тонах», а вы начинаете ему с пеной у рта доказывать: «нет, что вы, здесь только зеленый подойдет!». То есть попытка сразу вступить в конфронтацию, попытка начать переубеждать человека, даже не выслушав его мотивы. Клиент всегда знает свой бизнес лучше, даже если вам так не кажется.

Желание сразу ответить «НЕТ», твёрдо и чётко! Например, клиент говорит: «Маш, сделай, пожалуйста, к этому посту майнд-карту или диаграмму какую-то». Очень часто фрилансеры воспринимают подобные просьбы в штыки. Специалист отвечает: «Я не дизайнер, я специалист по текстам, я копирайтер, пятое, десятое». Или еще хуже фраза: «Это не входит в мои обязанности. Мы с вами на такое, Семен Семенович, не договаривались».

Как вести себя, если вам хочется резко ответить на какой-то запрос клиента? Первое, что нужно сделать, если это переписка, и вы чувствуете, что у вас внутри закипает гнев или праведная ярость — отложить ответ на несколько часов.

Далее, когда вы успокоитесь, надо подумать, можете ли вы пойти в чем-то навстречу клиенту? Может быть, есть какой-то сервис, который эти майндмапы генерирует за 2 секунды. Может быть, какая-то нейросеть. В таком случае вы сможете в дальнейшем использовать это как дополнительную плюшку. Напишите потом в своем предложении услуг «Привет, я пишу тексты, а еще делаю классные майндмапы за 3 секунды».

Может быть, это какая-то очень сложная вещь, которая требует кучу времени? Тогда нужно сказать так: «Уважаемый Семён Семёнович, я понимаю, что вам для поста нужно использовать диаграмму и майндкарту, но, к сожалению, это не входит в услугу написания текста за 500 рублей. Если хотите, я могу отдельно для вас посчитать дополнительную услугу, включить её в счет за месяц. Если вам это не подходит, мы могли бы заменить майнд-карту просто кратким текстовым описанием того, что там должно быть». Не нужно сразу брызгать слюной и рассказывать, какие все клиенты козлы-дураки и хотят на вас нажиться.

Общий смысл в том, что конфликты никогда не работают в вашу пользу. Даже если вы сталкиваетесь с откровенным хамством — всегда лучше, как говорят иностранцы, «Take the high road»: то есть вести себя культурно, когда другие люди ведут себя не очень хорошо. На перепалках и срачах заработать не получится — у вас останется только неприятное послевкусие.

Внимание! Я говорю про работу с адекватными, нормальными клиентами. Про психиатрию и неадекватных клиентов отдельный пункт ниже.

Сюда же можно отнести надменное отношение, когда фрилансер или агентство становится на табуреточку и свысока обучает недотёп-клиентов: «Советы, как правильно обращаться в студию по разработке сайтов, сколько раз кланяться, какие нормы и правила выучить».

У нас в стране до сих пор в принципе сервис больше из категории «Мужчина, вы что не видите, у нас обед!». Многие фрилансеры не понимают, что они работают в сфере услуг: они не продают картинки, дизайн или какие-то тексты, а в первую очередь оказывают услугу клиенту.

Нужно сделать так, чтобы после общения с вами у клиента осталось впечатление, что вы ему дали немножко больше, чем он просил, ответили на все его запросы, выслушали, поняли и с улыбкой доброжелательно пообщались.

То есть в первую очередь сервис — это человеческое отношение, во вторую очередь — это непосредственно решение задач. Сервис очень важен в сфере услуг, и фрилансеры, которые этого не понимают, никогда не зарабатывают много. Исключение — эксперты с 15-летним стажем и таким портфолио, что к ним клиенты в очереди стоят и их можно посылать через одного. Но мы сейчас говорим про начинающих фрилансеров, про бюджетный сегмент.

Первое: еще до того, как у вас произошел контакт с клиентом — он видит ваше предложение или вашу визитку или вашу анкету на сайте фриланса. Там должны быть расписаны все услуги. Он должен понимать, какую услугу он получит, в какой срок и сколько примерно это будет стоить.

Второе: быстрый ответ. Это лучший способ получать заказы на биржах фриланса или через сарафан. Нужно отвечать быстро и по сути. Если вам пишет клиент: «Маша, привет, ты еще работаешь в сфере SMM? Нам нужно вести аккаунт ВКонтакте, делать посты, снимать сторисы, рилсы и шортсы. В месяц мы хотим примерно 10 постов. Что скажешь?» Худшее, что можно сделать в такой ситуации — ответить на следующий день какой-то фразой, которая не решает проблему заказчика. Клиент присылает фактически в приветствии уже техническое задание, готовое на 70 процентов, а фрилансер отвечает: «Привет, да, работаю ))))».

Что да-то? Сколько стоит? Возьмешься ли ты? Как быстро будешь делать? Что тебе для этого нужно? Всё это нужно сразу расписать. «Привет, да, работаю. Сейчас у меня загрузка примерно на 60%. Я могу уделять вашему проекту достаточно времени, чтобы у вас было 15 сторис в месяц. Бюджет примерно 45 тысяч. Для работы мне понадобится фотограф. У меня есть свой. Начать могу через три дня, потому что сейчас мне нужно закрыть текущие задачи». Всё! Быстрый, чёткий ответ на запрос клиента — это база.

Сюда же входит обязательное умение не пропадать, не морозиться, не «болеть» внезапно — всё то, за что не любят фрилансеров.

Третье: способность решать настоящие задачи клиента. Это вообще основа основ сервиса. Краеугольный камень. Фундамент. Опора. Стержень. Ядро. Допустим, клиент говорит: «Я хочу блог, мне нужно 10 текстов и сайт». Спрашиваете — а зачем вам блог? «Хочу сдавать в аренду гидравлические копатели». И вы понимаете — блог здесь не сработает, нужно снимать видео и запускать Ютюб-канал. Следует сразу сказать клиенту: «Вы знаете, я 10 лет рекламирую гидравлические копатели — через блог их не продать. Давайте лучше Ютюб-канал сделаем? У меня и оператор есть, поедем снимать ваши копатели хоть завтра». Дальше клиент может отказаться, может согласиться — это его дело; но предложить самое подходящее решение, которое принесёт деньги — обязательно. Фрилансеры, которые этого не понимают, обречены всю жизнь ковырять текстики по 50 рублей за тыщу знаков.

Четвёртое: удобная оплата и ведение документации. Зачем принимать платежи налом, когда можно оформить самозанятость \ ИП, разработать типовой договор и нормально работать. Тут, в принципе, всё и так понятно: нормальные способы оплаты и договор — это маст-хэв.

Резюме: через год клиент забудет, какие проекты вы делали, но навсегда запомнит эмоции, которые сопровождали совместную работу.

Переходим к следующим причинам фейлов на фрилансе.

«Ой, я не хочу впаривать, я хочу чтобы они сами видели какая я хорошая и заказывали на миллион долларов». Впаривать не нужно: нужно уметь подать свои услуги в выгодном свете, назвать свои преимущества и сообщить цену, всё. Желательно делать это более-менее активно.

В копирайтинге это вообще сплошь и рядом: «да зачем мне кейсы и портфолио, я и так очень крут!». Всё просто: если у Васи есть релевантное портфолио, а у Пети ничего нет, кроме саморекламы, то Васю выберут 8 раз, а Петю — 2. Портфолио — это единственная возможность для клиентов понять уровень фрилансера до оплаты услуг.

Все перешли на Индизайн, и только Геннадий Евгеньевич, который ещё Че Гевару лично видел, до сих пор отважно сражается с постскриптами в Кварке. Само собой, у такого фрилансера рано или поздно иссякнет поток заказов.

Наработки — это то, что позволяет фрилансерам обрабатывать больше заказов за меньшее время. Сделали кайфовый сайт на Тильде — сохраните компоновку, шрифты, цвета, используйте в следующий раз. Придумали прикольную листовку для ночного клуба — сохраните композицию и цвета для следующего раза. Рано или поздно количество наработок в определенной нише становится таким большим, что фрилансер переходит в узкую специализацию: например, делает только лендинги для цветочных магазинов.

Важнейший навык — умение отличать нормальных клиентов от неадекватных. Неадекватным клиентам иногда вообще не нужна ваша работа — возмонжо, они хотят почуствовать свою значимость, им скучно, у них обострение психического заболевания. Может быть, они хотят за 1000 рублей построить новый Гугл, и только ваша упёртость и непонимание им мешает реализовать мечту. Общие признаки таких людей — они хотят конфликтовать и не хотят платить; или хотят платить, но так, чтобы потом ещё полгода над вами издеваться. Правило простое: не работайте с мудаками. Про это будет отдельный пост как-нибудь.

Например, фотограф Катя год снимает свадьбы, но получается плохо, клиенты недовольны, заказов мало. Иногда нужно честно сказать себе: «окей, я хреновый фотограф, пора найти новое занятие». Некоторым людям вообще не подходит фриланс — не отчаивайтесь, вы всегда можете открыть криптовалютную биржу или магазин элитного вина! (Шутка.)

С вами был Вениамин, если понравилось — поставьте лайк.