Алгоритм целенаправленных действий

Целенаправленные действия - это действия, приводящие к прогнозируемым последствиям. Разбираемся, как сделать свои действия целенаправленными на примере модели продаж легендарного продавца Клода Хопкинса.

Мне интересно разбираться с алгоритмами процессов. Это дает понимание того, как это работает. Когда механизм ясен, он приобретает статус ментального шаблона, куда заносятся известные переменные. И тогда ход дальнейших действий приобретает целенаправленность. В свое время, с целью поднятия с колен Чукотки привлекались специалисты, владеющие этими технологиями. Зачем я об этом пишу? Ну не разделяю я идею действия ради самого действия. Мол, давайте что-нибудь сделаем. Убежден, что желаемый результат приносят исключительно целенаправленные действия. Меня зовут Альберт Зайнеев, психолог и копирайтер. В данной публикации я приведу алгоритм целенаправленных действий, используя в качестве примера одну из схем продаж легендарного продавца Клода Хопкинса.

Если ваше мышление направлено на поиск того, как это работает, то выявить механизм целенаправленных действий будет не сложно. Гораздо сложнее применить на практике. Но понимание механизмов или основ для того и проводится, чтобы совершённое действие приносило нужные последствия. И все это без юношеского энтузиазма, прагматично, чтобы совершаемое действие хотя бы на шаг приближало к поставленной цели.

Предлагаю разобрать схему донесения продающей информации легендарного продавца Клода Хопкинса. Последствия его трудов, некоторые бренды пожинают и по сей день. Что-то от этой схемы в донесении продукта используется и сейчас. Например демонстрация “до” и “после”. Но свои рассуждения начну, опять же, с основ - с попыток понять алгоритм целенаправленного действия с получением прогнозированного результата. Но сначала об определении предмета рассуждений. И это - действия, приводящие к прогнозируемым последствиям. В планировании своих действий можно упустить…само действие. Временами его подменяет ожидание, надежда на лучшее. А сам вопрос: “Что нужно сделать, чтобы получить такой-то результат? - как бы сам собой разумеющийся, остается открытым. Возьму ситуацию с охотниками, которые попадают белке с нескольких сот метров в глаз в качестве эталона 100% результативности целенаправленного действия.

Вот как удается охотникам попасть в белке с нескольких сот метров в глаз, учитывая то, что некоторые охотники…близоруки? Безусловно, прежде чем отпустить курок охотник входит в определенное состояние сознание. Именно это и является объектом моих рассуждений. Нет состояния, настроя — как угодно — действие приносит не те последствия.

Сейчас модно с позитивом смотреть в будущее. Отчасти это оправдано по причине: перед совершением действия мы пребываем в определенном состоянии сознания. Оно и определяет последствия наших действий. К таким банальным выводам мне удалось прийти.

Простой житейский пример: муж с женой на кухне не сошлись во мнениях, разгорячились (вошли в скандальное, условно говоря, состояние сознания), ругнулись друг на друга. Дальше — секс (снова изменение состояния сознания) и примирение (состояние сознания нормализовалось). Этот несерьезный пример всего лишь демонстрирует, как эмоциональное состояние сознания, действия и их последствия взаимосвязаны.

В своих попытках понять триаду целенаправленного действия — состояние сознания, действия и последствия, я обратился к стрельбе из лука. В этой дисциплине все имеет значение. Есть вещи, которые от тебя зависят, и те, на которые ты никак не влияешь. Что зависит от тебя? Твое эмоциональное состояние. И оно явно не из серии: “я хочу попасть в мишень” или “я должен победить”. Это игра эго. На заметку: эго, я бы назвал основным фактором, мешающим совершить целенаправленное действие, приводящее к желаемым последствиям. Но вернемся к процессу стрельбы из лука. До момента отпускания тетивы - ответственность на стрелке (состояние сознания), а результат уже вне зоны его контроля (последствия).

Увидев свою зону ответственности и отделив её от той, где от тебя ничего не зависит, можно освободить себя от части напряжения, которое неминуемо сопровождает наши действия. Например, возникающей из-за повышенной значимости результата или страха за последствия, когда события разворачиваются не так, как бы того хотелось. И это, возможно, даст возможность правильно рефлексировать свои действия, чтобы в следующий раз снизить вероятность промаха.

Между целенаправленным действием и решением я ставлю знак равенства, потому что решение воплощается в действии. Очевидно, что все мы хотим, чтобы наши желания реализовывались. И я сейчас попробую донести принцип, алгоритм, на базе которого я излагаю свои соображения.

Пришлось применить научный метод и понаблюдать за одним охотником, мастером стрельбы из лука. Реально крутым.

Что подметил:

• Убирание эгоизма: “я хочу”, “я молодец”, “я сейчас попаду”, “меня оценят как крутого”... Представьте себе человека, который в условиях дикой природы и ему нечего есть. Будет ли он об этом думать? Нет. Эго выключается в важные минуты жизни.
• В момент отпускания тетивы: состояние полнейшего покоя и... принятие любых последствий. Попаду - буду благодарен, нет - приму и проведу работу над ошибками. Значимость полностью отсутствует. Попаду, не попаду, не важно. Важен процесс. Я, как стрелок, свою часть работы выполнил: подошел с правильной техникой, успокоился, выбрал момент, а теперь... доверяю жизни привести стрелу в цель. И - готов к любым последствиям.
  

В одно время я изучал технику достижения целей и в её основе также было условие достижение состояния покоя и расслабления. Не могу сказать, что работала на все 100%. Нет, конечно. Но выбор есть всегда: работать в стрессе, в мыле, в хронической усталости, с туманной головой или в состоянии покоя. Второй вариант мне более предпочтителен.

Игры эго заслуживают большего внимания, чем пара предложений. Но это лучше, чем ничего. Эго - это маска. Маска не является подлинным состоянием сознания. В эго не найти истинных желаний. Там найдется: чувство ущербности / превосходства, амбиции, гордыня и т.п. Еще обнаружите модели поведения, компенсирующие эго-реакции. Чтобы увидеть эго нужно из момента наблюдать за собой очень бдительно. Тогда эти игры можно осознать. Из этих позиций предлагаю посмотреть на модель продаж Клода Хопкинса.

1. Ситуация человека, точка “А”

Зарождается мысль, что пребывание в точке "А" не есть хорошо.

2. Акцент внимания на "невыгодах", на неудобствах. Временных, ресурсных затратах

Донесение мысли, что пребывание в точке “А” не лучший вариант. Есть вариант более удобный, быстрый, дешевый, легкий, простой и т.п. Подбор иллюстраций, чтобы человек сам к этому выводу пришел.

3. Выгоды от покупки продукта, точка “Б”

О продукте, продуктовых преимуществах, технологиях производства, характеристиках. Лучший вариант решения ситуации клиента.

4. Призыв попробовать

Бесплатные образцы и т.п.

Для этого Хопкинс через рекламу менял эмоциональное состояние у масс людей. Ну а если человеку на самом деле не нужно "быстро", "легче", "надежнее" и пр., то и не нужно. Никто не принуждает.

Что еще интересного есть в этой модели? Первое - это отсутствие эгоизма. Прихожу к выводу, что в продажах эгоизм мешает клиентцентрированности. Внимание норовит соскочить с клиента на всякое разное.

Второе - продажи это двигатель прогресса (стремления к комфорту). В схеме Хопкинса это ключевой фактор. О чем речь? Сначала люди таскали грузы на себе, потом появилось колесо и лошадь. Два последних объекта удачно совместились и теперь лошадиная сила стала таскать грузы. Затем появился автомобиль и возникает вопрос: как раскошелить людей, привыкших к повозкам, пересадив их на автомобиль? Как это сделать, когда люди упираются, мол, лошадь удобнее? Тогда появляются продавцы, подобные Хопкинсу. И первым делом они зарождают у ЦА мысль, что лошадь это не то чтобы не модно и не круто. Нет. К эго не обращаются. Тут о другом. О том, что предыдущие решения действительно, на самом деле неудобны: меньше увезешь и т.д. Вот в чем гений Хопкинса! Продажа стартует из реальной ситуации потенциального клиента. Клиенту показываются его неудобства, чтобы он их сам осознал. Никто никому ничего не впаривает и не убеждает. Клиент продает себе сам. Все остальное - насилие. Чем больше у продавца насилия, тем меньше у него денег. Хопкинс начинал с прямых продаж, глядя человеку в глаза. Он понимал, что в продажах отношения стоят на первом месте, и одно неверно брошенное слово только облегчает его кошелек.

Когда человек понимает свои неудобства, на что безусловно требуется время, то вырисовывается вектор, ведущий к выгодам, приятностям, удобствам, которые он в незримом будущем получит. Когда они становятся явственно ощутимыми, тогда человек начинает интересоваться продуктовыми характеристиками. Начинает сравнивать, прицениваться, в общем, задумывается о покупке. А вначале его это не колышет: езжу на лошади и дальше буду ездить. А если давить на человека, мол, купи, смотри все уже на авто пересели, а ты еще на повозке ползаешь, то такой подход вызывает отторжение.

Едем дальше. Вот человек прикинул: продукт снимет его трудности, принесет выгоды от использования. Теперь у него сформировано эмоциональное состояние - обладать этим. Назовем это так. Выше я приводил триаду целенаправленного действия: состояние сознания - действие - последствия. И Хопкинс делал именно так. Разжигал желание обладать, получить - как угодно. А нами движут наши желания. Желания напрямую завязаны за состояние сознания, которое, в свою очередь, приводит к действию. Хопкинс умел вызывать такое состояние сознания, чтобы люди покупали.

Финал: призыв попробовать. У человека актуализировано желание. Он “теплый”, и Хопкинс призывает: “Попробуй и убедись в пользе”. Напомню, что у олдскульных продавцов с этикой было “ок”. Они не впаривали красиво упакованную коричневую субстанцию, выдавая её за что-то дельное. Не исключаю, что от Хопкинса пошли тест драйвы, дегустации и разные бесплатности. Даже небольшие магазинчики этот принцип используют. По схеме Хопкинса у меня все. Добавлю лишь, что Хопкинс использовал иллюстрации с положительным знаком. Никаких мрачных образов. Продажа это про “сделать приятно” покупателю. Покупки у многих людей сопровождаются приятными эмоциями. Думаю, понятно зачем в иллюстрациях используется: обнаженка, дети и животные…

...Дальше небольшая история о том, как можно видеть принципы продаж, которые использовал Хопкинс в повседневных ситуациях.

Мне не так давно в пекарне неподалеку от моего дома предложили торт продегустировать. Прямо в рот пихают. Я вежливо попросил положить в целлофановый пакетик и дать с собой. Дома внимательно продегустировал. Когда в следующий раз пойду в этот магазин скажу, что пропитка слишком жидкая получилась из-за чего бисквит стал сырым. А прислушаются ко мне или нет, вопрос... Важно то, что принципы работают, потому что работают. Если я правильно понял продавцы прошлого ничего не выдумывали, а во все уши слушали, что говорят клиенты. Учитывали их пожелания и стремились дать им то, что они хотят. Сейчас донесение продукта оставляет желать лучшего. Например, я вхожу в ЦА бадников. В том числе, грибных. Грибной бад из мицелия стоит дешевле, но польза от него сомнительна… Но в карточках тех, кто производит бады исключительно из плодовых тел, об этом ни слова…

К слову, я противник мухоморного микродозинга. Не лютый, толерантный. Здесь писал почему. Допускаю, что кому-то помогает. Но на мой взгляд разгонять физику, будучи в своих иллюзиях пустая затея. Материя (физика) - вторична. Первично - я (речь о подлинном "я", а не о том, что называют эго). Физика подтянется под состояние сознания.

а) Выйти в момент, стать собой, осознать себя;

б) Из момента увидеть игры эго, осознать их, не следовать за ними более.

Зачем? Триада целенаправленного действия с эго не сработает. Срабатывает в его отсутствии. Взять тот же поток. Одно из условий входа в состояние потока это отсутствие эгоизма. Тогда получается войти в нужное состояние.

Еще в моменте уровень энергии автоматически возрастает, потому что она перестает сливаться в пустые мысли, мысленную болтовню с самим собой или с мысленным другим. Следующая статья про игры эго в ситуациях офисных будней. Если интересно, заходите.