Какие существуют критерии выбора b2b-решения?
На что нужно обратить внимание при выборе b2b-платформы для вашего сайта?
В этой статье я постарался осветить максимально подробно проблемные вопросы, с которыми я столкнулся при выборе b2b-платформы для своего проекта.
Я - Долженко Виталий, консультант в сфере интернет торговли и интернет-маркетинга. В 2022 году придумал услугу директор e-commerce на аутсорсе, суть которой описал в статье “Аутсорс e-com, что это?” В e-commerce я c 2006 года, веду свой телеграм-канал – Нетипичный Ecom, где пишу просто и доходчиво про тонкости интернет торговли. А на площадки делюсь своим опытом и кейсами в рамках тех проектах на которых мне посчастливилось работать!
В 2022 году объем рынка розничной интернет-торговли в России составил 5,7 трлн рублей и 2,8 млрд заказов. Темпы роста количества заказов +65%. 2022 год вошел в тройку лучших годов российского рынка e-Commerce по динамике числа заказов. Объем рынка в рублях вырос на 38%.
Объем российского рынка b2b-ecommerce точно неизвестен, так как игроки свою выручку от оптовых онлайн-продаж, как правило, не раскрывают. Эксперты в прошлом году оценивали его в 4-6 трлн рублей или 4-6% от совокупного оборота b2b-продаж. Иными словами b2b ecommerce уже на текущий момент по объему почти такой же как и весь розничный ecom, а если посмотреть по миру, то мы увидим соотношение розницы к b2b как 1 к 4. Значит и в России эти пропорции придут в норму с общемировой тенденцией. А значит и спрос на b2b интернет-магазины будет только расти.
Начиная с 2016 года я полностью ушел в ecommerce и в последних 4-х компаниях, где я выступал в роли наемного e-commerce директора были не то что запросы, а уже твердое намерение сделать ресурс где можно торговать в b2b формате. Я не буду долго описывать какие муки выбора и разработки я испытывал на 3-х из 4-х моих проектах, но в той или иной степени задуманное было реализовано. И вот последнее мое место в качестве наемного сотрудника - производственная компания, в которой есть сразу все - и розница в офлайне, и оптовый отдел (даже 2 отдела), и отдел по работе с сетевыми магазинами, тендерный отдел, ну и само собой интернет-магазин. Поэтому после того, как была поставлена работа в розничном ecom, директор и владельцы поставили задачу по разработке ecom для b2b, тем более направление занимало солидную долю в общей структуре продаж компании. Существенным отличием этого проекта от всех остальных было то, что оптовые покупатели делились на 3 основные группы:
- первая группа это те, кто покупали для своих внутренних нужд, но в больших объемах
- вторая группа это те, кто покупали товар для последующей перепродажи - в розничных точках или посредством своего интернет-магазина
- третья группа это частники-монтажники, которые покупали материал по заданию или от лица конечного розничного покупателя для последующего монтажа (заборы, крыши, теплицы и пр.)
Понятное дело, что у каждой из этих групп свои цены и условия работы, а кроме того, внутри каждой из этих групп есть еще более индивидуальные условия по ценам, формату сотрудничества и условиям отгрузки…Поэтому для начала выработали критерии, а что именно нам нужно, что мы будем закрывать, какие потребности:
- Возможность выгрузки всей номенклатуры компании на сайт, чтобы заказывать сразу оптом, а не по типу бросков в корзину, как в обычном розничном магазине.
- Для новых клиентов нужна возможность сразу же оставить свои реквизиты при регистрации, а нам в свою очередь автоматически проверять данного клиента по базам.
- Т.к. в компании все задачи и активность менеджеров ведется в Б24, нужна интеграция с коробочной версией.
- Индивидуальные цены для каждого нашего клиента, т.е. у нас нет групп цен опт 1, опт 2, опт N, у нас есть свои цены для каждого из более чем 1000 клиентов.
- Т.к. мы производственная компания, нам нужна возможность приемки от наших клиентов рекламаций.
- И т.к. мы являемся плательщиками НДС, то вопрос по документам стоит очень остро, поэтому необходима возможность хотя бы удаленной доставки документов в личном кабинете контрагента.
- У наших клиентов есть несколько юр. лиц или ИП, в зависимости от рода и направления закупки, поэтому важно, чтобы была возможность в рамках одного Личного кабинета оформлять заказы под разными юр. лицами.
- В компании работает свыше 1000 сотрудников и очень важно, чтобы у разных групп пользователей с нашей стороны были свои права доступа и роли. А главное, чтобы конкретного сотрудника с нашей стороны можно было бы закрепить за конкретной организацией.
- Собственники компании очень трепетно относятся к безопасности, поэтому одним из главных требований к b2b-решению, возможность контролироля процессов разработки, т.е. чтобы все решение крутилось на наших мощностях.
- Как опцию заложили возможность выхода на мобильное приложение для клиентов по b2b направлению.
- Ну и конкретно от себя я добавил еще очень важный пункт, который касается платформы разработки. Мне всегда было важно, чтобы платформа была такая, чтобы под нее можно было бы привлекать различные команды подрядчиков, при необходимости. Поэтому при всех прочих равных предпочтение лучше отдать той, где команд на рынке больше!
Это то, что касалось требований к функционалу. Теперь осталось определить, сами мы будем это делать, или же будем искать на рынке готовое решение. В итоге по отзывам и обратной связи на рынке мы выделили 3 компании, которые специализируются на внедрении B2B решений, ну и понятно, т.к. есть собственный штат разработки, разработка ведется на 1с-Битрикс, поэтому эту же задачу закинули на просчет и туда. Забегу немного вперед - свои мощности в итоге решили не использовать, т.к. во первых по цене будет примерно то же что и на рынке, а вот по срокам предварительная оценка от 4 до 6 месяцев минимум, при условии полного погружения в разработку, а это значит, что либо другие направления будут страдать, либо же разработка растянется более чем на 8 месяцев. А т.к. НЕ сезон в компании длится 4 месяца, нам важно уложиться в этот интервал, чтобы к старту нового сезона все уже было в рабочем состоянии.
Итак, теперь по выбору компаний на рынке, мы выделили три компании, по которым смогли собрать отзывы и которые явным образом декларируют на своих сайтах то, что они занимаются разработкой и внедрением готовых решений для B2b. Вот эта тройка:
- Agora (собственная разработка)
- Сотбит (свое решение на 1с Битрикс)
- Альфа Системс (так же решение на 1с-Битрикс).
Выбирали и сравнивали по ряду параметров:
- Наличие функционала требуемого под наши запросы
- Сроки разработки
- Цена
- Клиентский сервис
Далее в таблице я все свел воедино, дальше буду пояснять уже подробно:
- Итак, возможность оформления заказа оптом и проверка контрагентов есть у всех, так что ставим плюс и идем дальше.
- Как я писал выше, для нас очень важно было наличие возможности для каждого контрагента выгружать персональные цены. В разговоре с компаниями Агора и Сотбит был получен утвердительный ответ, все можно сделать, ок, но почему то в компании Альфа на мой запрос сказали, что в Битриксе сделать это в принципе невозможно. Не долго думая, с этим вопросом пошли к своим разработчикам, благо розничное подразделение также работает с этой платформой. Ответ был однозначен - индивидуальные цены для каждого клиента в 1c-bitrix сделать можно, поэтому Альфа получает минус по этому пункту, а мы идем дальше.
- Рекламации - как я уже сказал, нам очень важно, чтобы наш клиент мог оформить на сайте запрос по браку и приложить фотографии, а не строчить менеджеру письма, от Агоры получили ответ, пока нет, но сделать можем, не проблема, у Сотбит это заявлено как функционал по дефолту, у Альфы так же заявлен как функционал в коробке, но при детальном изучении оказалось, что реализация данного пункта сильно хромает - для этого используется стандартный модуль 1с-Bitrix - Техническая поддержка, которые имеет ряд ограничений - нет интеграции с Б24, не создается заказ, нет сделки. Т.е. простыми словами идет обычный запрос в техподдержку, а это мало отличается от уже привычной электронной почты с фотографиями и описанием проблемы в теле.
- Выгрузка документов в ЛК - есть у всех, поэтому идем дальше. А вот с оформлением от нескольких юр. лиц, а также закрепление сотрудника за конкретной организацией ситуация такая же как и с рекламациями - Сотбит и Агора получили по плюсу, Альфа опять минус.
- Интеграция с Б24 заявлена у всех подрядчиков, НО!!! Альфа и Сотбит разработали решение на базе 1с-Битрикс, поэтому интеграция произойдет фактически бесшовно, а вот у Агоры ядро другое, поэтому теоретически могут быть проблемы. Поэтому Альфа и Сотбит получают по плюсу, Агора - “+/-”.
- Мобильное приложение - и у Агора, и у Сотбит мобильное приложение заявлено, оно в любом случае стоит доп. денег и мы его не оценивали, но главное, что в разговоре подтвердили - есть. У Альфы с этим компонентом не сложилось - его нет. Поэтому логичный минус.
- По масштабированию и гибкой кастомизации сложилась интересная ситуация - у Альфы решение одно, без доп. модулей. Так сказать “один и в очередь”, у Агоры тоже решение одно, но оно включает в себя весь функционал, и даже если тебе что-то не нужно, оно все равно будет, но цена от этого не поменяется. У Сотбит же напротив - система модульная, можно начать с минимальной редакции и постепенно, по мере надобности добавлять функционал просто докупая решение с бОльшим количеством требуемых модулей.
- Далее самый важный для многих пункт - цена. Решения такого рода в принципе не дешевые, но кроме этого важно, чтобы мы, как заказчики, могли установить его у себя. И вот тут выяснился очень интересный момент. У компании Агора основные решения сделаны на SaaS платформе, т.е. по сути сайт у тебя не находится, он лежит на серверах компании, ты платишь за лицензию, закончил платить за лицензию - сайт закончился. Есть решения энтерпрайз, ты можешь поставить его к себе на сервер, но ценник на него будет космос. У Сотбит, как оказалось, есть три редакции, от самой простой, где есть только личный кабинет с выгрузкой документов и проверкой контрагентов и до платформы, на которой можно организовать маркетплейс по своему направлению. Т.е. полноценная модульная история и как говорят ребята, если стоит вопрос в цене, то можно начать с малой редакции и потом постепенно накручивать функционал, добавляя модули, как и в самом 1с-bitrix. Цена варьируется в зависимости от решения, но большим плюсом является то, что купив лицензию один раз, ты можешь не платить за нее в последующем, единственное что тебя ждет, не будет обновлений, но это в принципе характерно для 1с-bitrix. А вот у Альфы готовое решение соответствует минимальной редакции линейки b2b продуктов. Поэтому по данному пункту вопрос с плюсами и минусами достаточно тонкий, и после просчета проекта, самая дорогая цена вышла у Агоры, если мы рассматриваем коробку, если же рассматриваем SaaS решение, то оно вышло чуть дешевле, чем у компании Сотбит, самое дешевое решение вышло у Альфы, поэтому Альфа получила плюс, Агора по коробочному решению явный минус, по SaaS - плюс, Сотбит после долгих раздумий получил такую же оценку как и Агора, но как я уже сказал - есть момент - если быть до конца прагматичными, то уже на второй год пользования SaaS решения от Агоры будет уже сильно дороже, чем даже Сотбит.
- Далее идут мои самые любимые пункты - клиентскией сервис, сюда вошли и скорость реакции на мои запросы, и оперативность ответов на возникающие вопросы, и подготовка сметы/коммерческого предложения, и само собой работа менеджеров. И Агора, и Альфа получили по минусу, решение обусловлено в первую очередь тем, что дозвониться получилось не сразу, общение было долгим и было ощущение, что я со своим проектом делаю одолжение, что обращаюсь в эти компании, постоянно приходилось напоминать о себе звонками и письмами, чтобы в конечном итоге все получить. Сотбит на этом фоне - просто как с другой планеты. Напоминать о себе не приходилось, они постоянно звонили в те сроки, что оговаривали, ровно как и просчитывали предложение ровно в те интервалы, что были заявлены. На все дополнительные вопросы буквально тут же получал ответ от менеджера с которым начали общение, причем на мой вопрос, а не является ли менеджер и программистом, был получен однозначный ответ “нет”. Видимо, их просто так сильно муштруют и проводят обучения, иного ответа на этот вопрос у меня нет, тем более в прошлом тоже имел непосредственное отношение к продажам. Одним словом было очень приятно получить исчерпывающие и своевременные ответы на свои вопросы.
- Ну и наконец последний пункт - “Иное”, сюда я заложил всякие разные регалии и медальки с грамотами, которые есть у компаний. Все рассматриваемые компании внесены в реестр Российского ПО, Агора является еще и участником проекта в ИНТЦ МГУ «Воробьевы горы», а еще Агора позиционирует себя как вендор соответствующий стандартам о защите и безопасности данных, у Альфы и Сотбит таких регалий нет, поэтому получают “+/-”, а Агора плюс. Если бы я был госучреждением, то поставил бы Агоре два плюса! 🙂
По итогу, взвесив все наши пункты, мы однозначно решили, что продукт от Альфы нам не подходит - слишком много минусов решение “нахватало” по важным для нас критериям. По оставшимся двум компаниям мы внутри себя долго спорили, что же стоит выбрать - Агору или Сотбит. С одной стороны у Агоры есть все то, что нами выделено в критериях выбора подрядчика и если брать SaaS решение, то все просто идеально - и скорость внедрения, и цена, и дополнительные регалии/медальки… Но если капнуть глубже и присмотреться, то вылезают жирные минусы - уже на второй год работы, решение от Агоры становится сильно дороже, чем даже максимальная цена от Сотбит, а если взять коробку, то сравнивать просто некорректно - отличие по цене почти в 3 раза!!! Далее, если немного абстрагироваться от нас и, например, рассмотреть компанию, для которой не нужен такой широкий функционал, то он все равно будет, и цена останется прежней, что само по себе уже не слишком приятно. Поэтому с небольшим перевесом победил Сотбит - решающими аргументами стали - коробочная версия и модульная структура, которая позволяет начать с малого и постепенно накручивать функционал. Что будет дальше, когда внедрим - думаю опишу отдельной статьей, но это будет уже после! А пока надеюсь, что мой опыт по выбору подрядчика на b2b-ecommerce кому-то облегчит муки выбора!
Если вы не хотите пропустить следующие статьи и кейсы про e-com – то подпишитесь на мой ТГ-канал где я рассказываю про электронную коммерцию простым языком.