Открыла пекарню, научилась считать, закрыла пекарню, открыла хлебокомбинат

В 2018 открыла пекарню. В 2021 оказалась в минусе на 2 000 000 ₽. Рассказываю, как перестроила свой бизнес и теперь поставляю бездрожжевой хлеб в 850 магазинов на 4 000 000 ₽ в месяц.

В Астане, где мы живем, качественный хлеб найти было невозможно. Магазинный хлеб портился на следующий день, он становился зеленым, и есть его уже было нельзя. Решила, что сама буду печь хлеб для своей семьи. Я узнала о хлебе на закваске, но в Казахстане на тот момент не нашлось ни курсов, ни мастер-классов по ее использованию. Я даже звонила в кулинарные колледжи, которые готовят технологов. Там тоже ничего не объяснили.

ДИСКЛЕЙМЕР. Статья написана для блога МойСклад на основе интервью с Анель Рзина, Алматы, предприниматель, владелец производства хлеба.

В 2018 начала печь хлеб. Пекла много. Начала раздавать родственникам, соседям, друзьям. Потихоньку начала продавать. Про это узнала моя подруга и предложила открыть пекарню, а вместе с ней и кофейню, чтобы там и продавать выпечку.

Влетели в убытки из-за отсутствия бизнес-плана и нормального учёта. Мы же пекарня, мы хлеб пекли, а не счета вели. У нас был огромный штат сотрудников, пекарей, и все деньги уходили на аренду, зарплаты.

Чтобы решить проблему с учетом, купили специальное ПО для ресторанов за полмиллиона тенге (102 043₽). Поставили, а программа оказалась такой непонятной, что даже я со своим 20-летним опытом бухгалтера не могла разобраться. Продажники и баристы вели ее как попало. Мы брали оттуда информацию, как-то отчитывались, но учёта как такового не было.

Пытались поставить CRM-систему для заявок с магазинов и кофеен, но это на одного сотрудника больше кормить. Да и толку от нее было мало, заявки все равно терялись.

В итоге нашли МойСклад. Подвязали туда кофейни, доставку в 10-15 магазинов и обычным покупателям в одну систему. Получилось, что мы работаем с кофейней, доставкой в магазины и розницей в одном приложении.

Начали считать, смотреть через МойСклад, и оказалось, что мы вообще не выходим в плюс. Где-то в минусе, а где-то еле-еле в нуле.

Я решила закрыть все кофейни и всю продукцию, которая не приносила доход. У меня были большие трудозатраты по этой продукции. Особенно выпечка круассанов – казалось бы, маржинальный продукт, но затраты были огромны. Вот почему:

• Дорогое сырье. Чтобы круассан был настоящим, нужна особая итальянская мука Манитоба и хорошее масло.

• Хороший специалист. Такого найти сложно, да и стоит он дорого.

• Поддержание нужной температуры в цеху для круассанов. Это не просто открыть окно или включить вентилятор. Нужны системы климат-контроля, которые надо обслуживать. Да и расходы на электричество увеличиваются.

Из-за этого цена была высокой. Мы не могли конкурировать с производителями, которые используют дешевое сырье, например, маргарин вместо масла. Покупатели, зачастую, не видят разницы. Для них важно, чтобы круассан был в форме круассана. Ну и сэндвич из него можно было сделать.

Мы пытались удешевить производство: ставили на поток, меняли муку и масло, но либо качество страдало, либо цена всё равно была высокой. В итоге куча брака, а денег нет.

Я быстро распродала всё оборудование, и мы полностью сосредоточились на выпечке хлеба и поставке в магазины.

Я сама собирала заявки и доставляла продукцию, пока не стабилизировала финансовое положение. Только потом я смогла нанять помощников и начать расширение.

МойСклад помог оптимизировать процессы так, чтобы один человек мог справиться с работой, которая раньше требовала нескольких. Например, раньше, чтобы все контролировать, мне нужна была целая армия бухгалтеров: один следит за приходом товара, другой — за производством, третий — за продажами, четвертый — за зарплатами и налогами. А еще над этими бухгалтерами должен быть бухгалтер, который все сводит и предоставляет отчеты. И каждому нужно место в офисе, компьютер, и в 1С за каждого пользователя платить.

МойСклад помог делегировать это прямо рабочим. Например, пекарь знает, сколько у него есть сырья, и какое количество продукции нужно будет произвести.

Упаковщики знают, сколько заказов надо собрать и куда доставить. А водителям не нужно тратить время на заполнение путевых листов – они уже заранее знают, сколько у них заявок и куда ехать. Они следят за оплатой и сразу же отмечают в системе, что заказ оплачен и товар доставлен.

Все мои сотрудники теперь в курсе, сколько и чего списывается, как это влияет на затраты и, соответственно, на стоимость продукции. Всё прозрачно и понятно.

Благодаря этому, мне не нужно нанимать кучу людей только для того, чтобы собирать и анализировать информацию. Работники сами контролируют большую часть процессов, а бухгалтеру остаётся только сверять и обрабатывать уже готовые данные.

Сейчас увеличили производство в объемах и расширили клиентскую базу.

Январь 2022:

Выручка: 1 800 000 тнг (367 500₽)

Цех: 80 квадратов

Поставляем в 200 магазинов

Январь 2023:

Выручка: 20 млн тнг (4 083 340₽)

Цех: 550 квадратов

Поставляем в 850 магазинов

Сейчас средняя прибыль 2,5 млн тнг (506 125₽) в месяц

Средняя сырьевая себестоимость нашего хлеба около 70 тнг (14₽). Если взять самый дорогой, то сырьевая себестоимость 120 тнг (25₽), а его продажная цена – 500 тнг (102₽). Наш хлеб – это ремесленный продукт, делается на закваске, без всяких улучшителей, всё натуральное. Из-за этого производство длится дольше, да и весь процесс вручную, поэтому и цена такая.

У нас большие трудозатраты, на 20 млн тнг (4 083 340₽) выручки приходится около 6 млн тнг (1 225 002₽) только на оплату труда.

В команде у нас 7 водителей, 15 пекарей, 4 упаковщика, управляющий и бухгалтер, которого мы взяли только в этом году. Средняя зарплата по Казахстану 400 тысяч тенге (72 000 рублей), а наши пекари зарабатывают от 250 до 350 тысяч тенге (от 45 000 до 63 000 рублей).

Процесс начинается с закваски. Она состоит из муки и воды. Закваску готовим 6-8 часов. После замешивания и брожение. Затем формуем хлеб. Даем тесту подняться и отправляем в печь.

Через МойСклад мы следим за тем, какой хлеб и в каком количестве заказывают магазины, в каких районах, какой хлеб лучше продается

Заявки на хлеб приходят вечером, и мы уже знаем, сколько и какой хлеб нам нужно испечь. В зависимости от спроса распределяем объемы производства. Если в четверг у нас много заказов, в среду в смену приходят на два человека больше. Хлеб мы печем ночью, чтобы утром он был готов к развозке. Упаковщики ночью формируют пакеты для каждого магазина на основе заявок.

Старший водитель смотрит количество заявок и решает, сколько водителей нужно выпускать в рейс.

Водители приходят утром, составляют маршрутные листы для доставки. Начинают развоз с 7:30 утра и продолжают до тех пор, пока весь хлеб не будет доставлен. В итоге в пекарне не остается ни одного кусочка. Оплата происходит через приложение, водители отмечают в системе, что заказ оплачен и товар доставлен.

Хоть наш хлеб может храниться неделю, но если он не продался за три дня, мы забираем обратно и делаем из него сухари, которые тоже продаются. Мы продаем их за 400 тнг (80₽). Получается почти безотходное производство.

Разработкой рецептов занимаюсь я и управляющий, который одновременно является и технологом. Какой хлеб печь решаем по спросу. Был момент, когда мы пытались продать фокаччу с прованскими травами, люди не покупали, а мы говорили:

Продвигаемся с помощью блогеров , которые специализируются на правильном питании, а также нутрициологов, эндокринологов, и педиатров, которые имеют большую аудиторию.

Наша основная цель сейчас не просто поднять продажи. Это важно, но у нас нет такого, чтобы мы сидели и считали, на сколько увеличились продажи после каждой рекламной кампании. Наша задача сейчас — воспитывать клиента. Мы хотим, чтобы люди понимали значение правильного питания и знали, что наш хлеб — это часть такого питания.

Эко-магазины, с которыми мы работаем, и все эко-движения в городе — это наши партнеры и наша аудитория. Люди им доверяют, и когда они рассказывают о нашем хлебе, это доверие переносится и на нас.

Раньше мы сами искали партнеров. Ходили по точкам по складам, предлагали наш хлеб, пытались убедить магазины работать именно с нами. Но теперь магазины сами нас находят. Сейчас где-то 50 на 50: мы ищем их, они ищут нас.

Когда новый магазин открывается, владельцы обычно сами начинают обходить конкурентов, смотрят, что у них на полках. Видят наш хлеб и выходят на нас. У нас натур продукт. В Казахстане никто, кроме нас, не печет такой хлеб в таких же объемах. Поэтому магазины сами предлагают сотрудничество.

Клиенты тоже помогают. Иногда кто-то звонит и спрашивает, где купить ваш хлеб. Если в его районе наших точек нет, мы говорим:

И часто это срабатывает. Магазин связывается с нами, и появляется новая точка продажи.

Кстати, вот фотки нашего хлеба, приезжайте в Казахстан, покупайте:

Один раз сеть магазинов, которые с нами сотрудничали, открывала новый магазин и предложила поставить у них нашу полку. Мы решили попробовать, заказали, поставили, выложили в интернет. Другие увидели и сказали: нам тоже полку!

Теперь мы ставим свои полки. Так повышаем узнаваемость, и наш хлеб лучше хранится, так как в магазинном хлебе много дрожжей, от которых наш хлеб быстрее портится.

С магазинами у нас обычный договор поставки. Мы не платим за место, не требуем особых условий. Просто наш хлеб должен хорошо продаваться, и все. И если магазин делает хорошие объемы, мы идем навстречу: делаем скидки, стараемся поддерживать их интерес. Вообще, у нас здесь все на доверительных отношениях, мы знаем каждого продавца поименно. Вот такие пироги.

Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.