9/10 бизнесов умирают. Кто виноват и что делать?

Мне было 25 лет. Я открыл в Химках на рынке дом быта, назвал его «СССР» и сел там вытачивал ключи. Я считал себя предпринимателем и так гордился своим начинанием, что не передать словами.

Разумеется, это был потрясающе эпический продолб по всем фронтам: от выбора аудитории до брендинга и вида деятельности. Разумеется, этот проект вскоре утонул с бульканьем.

Потом я запускал другие бизнес-проекты, и до поры до времени они тоже тонули. Потому что…

Потому что я не умел менеджерить, не умел планировать, да много чего не умел. А главное: глядя на других предпринимателей, я пытался повторять чужие успехи, даже толком не понимая, что лежит в их основе.

Когда я немного набрался опыта, то понял, где была моя слепая зона. У меня даже появилось любимое когнитивное искажение – как раз из-за него 9/10 бизнесов загибаются по статистике.

Это один из многочисленных багов нашего мышления: мы искажаем причинно-следственные связи, ставя факты не на те места. Ошибку выжившего обычно объясняют на истории с американскими самолётами:

Когда укрепили места, где у «выживших» не было пробоин, потери значительно сократились.

Люди часто делают выводы о событиях, неправильно понимая причины успеха. Игнорируя факторы неудач. Из-за ошибки выжившего мы делаем ложные выводы на каждом шагу.

• На встрече выпускников: «О, гля, в жизни реализовались в основном троечники, а не отличники! Это потому что троечники меньше скованы условностями!».

Нет, это потому что в классе у вас был 1 отличник, 5 ударников и 20 троечников. Чисто математически в жизни скорее реализуется кто-то из троечников, что и произошло.

«У тебя тоже были тройки, и ничего, всё у тебя в жизни хорошо», – говорит мне сейчас 14-летний сын. Ага, у меня всё хорошо, но я трачу 12 000 рублей и 4 часа в неделю, чтобы выучить английский, который мог изучить в школе бесплатно. «У тебя были тройки» и «У тебя всё хорошо в жизни» – это не причина и следствие, а два отдельных факта. А вот забивать на получение знаний было очень плохой идеей, она не упростила мне жизнь.

• Ошибка выжившего Черчилля (из моего личного опыта): «Мне очень нравится Черчилль, а он пил-курил, как не в себя, и прожил долгую жизнь. Буду тоже пить-курить и брошу вредные привычки в 90 лет! Может, и знаменитым тоже стану!»

Кто б меня тогда спросил: «Эй, чувак, а сколько людей пили-курили и померли в 40-50 лет от цирроза и рака легких? Да и премьер-министрами они не стали, спиртное чёт не помогло». Я, к счастью, со временем сам понял, что загнал себя в когнитивную ловушку, и отказался от злоупотреблений, не дожидаясь 90-летия.

• Ошибка выжившего в маркетинге: «Вот крупная, очень успешная организация. Она выстроила вот такую маркетинговую стратегию. Значит, эта стратегия ведёт к успеху».

Это ничего не значит. Нужно изучать другие факторы: уникальное торговое предложение компании, известность бренда на рынке, конкурентную среду, производственные расходы и цепочки. Возможно, компания успешна не благодаря, а вопреки своей маркетинговой стратегии, или не только благодаря ей.

• Ошибка выжившего в спорте: «Мой кумир достиг такой прекрасной формы, потому что тренировался по системе. Нужно перенять его систему тренировок, тогда я буду таким же».

Не учитываются исходные данные, личностные и физические. Образ жизни, мотивация, приоритеты человека. Не изучается вопрос: а что было с другими людьми, которые тренировались по тому же плану, как их успехи? Не говоря уже о том, что вокруг профессионального спортсмена выстроена целая поддерживающая инфраструктура. Мы вообще не видим 90% составляющих успеха, они за кадром. Это они определяют его жизнь и карьеру, а вовсе не план тренировок.

Сколько моих предпринимательских проектов загнулось в первые годы, потому что я ставил факты не на те места!

Из-за ошибки выжившего многие люди страстно не желают «работать на дядю» и уходят в предпринимательство. Средний возраст предпринимателя становится все ниже. Работать в найме – не стильно, немодно, непрогрессивно. А инфополе подталкивает начать какой-нибудь бизнес.

Банки буквально кричат: «Открой у нас расчётный счёт, вот тебе выгодные условия».

Множатся разные курсы обучения предпринимательству.

Запускаются программы с господдержкой (нацпроект «Малое и среднее предпринимательство», программа содействия занятости молодежи, программа «Мама-предприниматель», грантовая поддержка стартап-проектов студентов и многое-многое другое).

Юристы и бухгалтеры на аутсорсе готовы вести вашу отчётность, брать на себя возню с документами.

Наставники, менторы, коучи, форумы, конференции сулят сопровождение, информационную и психологическую поддержку. И заодно обещают научить зарабатывать на франшизах, нанимать сотрудников, брать кредиты грамотно, покупать Феррари выгодно.

Маркетплейсы сладкими голосами сирен дружно поют: «О, как дешево можно покупать у нас любую лабудень, если у тебя есть юрлицо!».

Даже один из моих любимых до сих пор реперов – Гуф (Алексей Долматов) на одном из треков записал: «Не работал никогда на дядю, не работал и не буду работать».

• По данным ФНС, в 2023 году в России открылось 986 тысяч ИП – это рекорд.
• Общее количество действующих ИП – 4,3 млн, это тоже рекорд за последние 17 лет.
• В мире 137 тысяч стартапов появляются каждый день (данные РБК).
• 50 миллионов новых компаний появляется каждый год.

В России, чтобы открыть ИП, нужно десять минут. Даже с кресла вставать не придётся. Да и открыть ООО совсем нетрудно.

Воронка входа в предпринимательство упрощена донельзя. Инфополе создаёт ложное ощущение, что в каждом человеке живёт маленький предприниматель. Нужно лишь выпустить его наружу — и он ка-ак развернётся! Успешный успех грянет тут же. Будто к статусу предпринимателя автоматически прилагаются все нужные скиллы, знания и достаточное количество энергии.

Но предприниматель – это не какой-то супергерой со сверхспособностью доставать из банкомата безлимитное бабло.

Предприниматель – человек, который систематически получает прибыль от своей деятельности. Это может быть торговля, выполнение работ, оказание услуг. Зерно предпринимательской деятельности – не статус ИП или ООО, а скучные вопросы типа «В чём я вижу свой источник постоянной прибыли?», «Могу ли я наладить систему получения постоянной прибыли?», «Есть ли у меня знания, силы и планы, чтобы проект жил?», «Могу ли я собрать команду людей, с которыми моё дело будет расти?».

Но! 1/10 остаются. Это очень мало в процентах, но 1/10 от 50 000 000 (новых компаний в год по всему миру) – это очень много в штуках. Потому выжившая 1/10, рассказывая о своём успехе, завлечёт в воронку предпринимательство новых людей.

В инфополе нет тех 9/10 предпринимателей, проекты которые утонули. А если есть, то кому они интересны?

И какой-нибудь человек смотрит со своего дивана, из своего найма на успешный успех. Видит няльзяграмную красоту. Видит, как просто начать своё бизнес. И думает: «Ну так и я могу!». Успешные предприниматели рассказывают о своём пути, и со стороны их истории часто выглядят, как что-то простое. Многие думают, что они могут повторить этот успех. Просто делая то же самое.

Обычно так не делают, потому что ошибка выжившего. Начинающие смотрят на путь успеха. Фиксируют внимание «на неповреждённой части самолёта». Начинают свой бизнес, надеясь повторить успех, и 9/10 проектов умирают.

Вдобавок ко всему, неповрежденная часть самолёта — только макушка айсберга. Как в истории со знаменитым спортсменом выше: мы видим только его достижения. Мы не видим его тренеров, психологов, бытовую обстановку, где всё подчинено развитию в спорте. Не видим его феерическую мотивацию и всё, от чего он отказывается ради успеха.

Так и с предпринимательством. Если смотреть на айсберг чужого бизнес-успеха через розовые очки, можно решить, что ты лузер. Ведь всё вроде несложно, но у тебя почему-то не получается сделать так же. Если же понимаешь, что 90% чужого успеха тебе просто не показали в нельзяграме, то идешь и ищешь недостающее. Если найдёшь эти 90%, сумеешь и захочешь перенять их составляющие, то начнёшь свой путь на макушку айсберга.

Когда я открыл свой дом быта с ключами, у меня не было в голове ничего предпринимательского, менеджерского. Я начал строить успешные проекты лишь после того, как провалил десяток и понял, чего делать точно не надо.

Примеры того, что не надо:

– Тащить на себе все процессы. Делегировать – круто!

– Пытаться выйти из операционки до того, как войдёшь в неё.

– Верить на слово партнёрам, инвесторам, поставщикам.

– Забивать на своё эмоциональное состояние: сгоревшие люди не строят успешный бизнес.

– Изучая чужой успех, точно не надо бездумно повторять действия – но очень полезно понять, какой ход мыслей привёл успешного человека к идее действовать именно так…

Я стал всё больше обращать внимание на свои и чужие ошибки. Всё больше их ценить. И даже собирать!

Я исследую ошибку выжившего со всех сторон, но в основном в контексте бизнеса. Я буду счастлив, если начинающие предприниматели будут изучать ошибки коллег, если в этом году выживет не 1/10 новых бизнесов, а 3/10. Для начала.

Собрали уже 100+ историй про ошибки предпринимателей. Даже обучаем на них нейронку, но это уже другая история. А сейчас я зову вас читать истории предпринимательских факапов тут, на VC. Наш блог называется (вы догадались) «Ошибка выжившего».

Ещё я запускаю серию интервью в YouTube-канале, который тоже называется «Ошибка выжившего».

Там я разговариваю с успешными предпринимателями, но нет – это не очередной подкаст про то, как человек смог. Я не спрашиваю про истории успеха – я исследую, благодаря чему успех стал возможен.

Говорю с предпринимателями и успешными людьми из разных областей о вещах, которых они не постят в нельзяграм и не пишут в блогах. Расспрашиваю о жизненных и неприятных вещах: продолбы, разочарования, депрессии, желание всё бросить, закрыться в шкафу и кричать. Именно из этого на 90% состоит опыт предпринимателя, который построил прибыльный бизнес.

Собираю опыт неудачных решений, фрустраций, падений, чтобы понять: как этот человек мыслит? Как он видит мир и себя в нём? Что дало ему ресурс оказаться там, где он оказался?

Мы отсняли 8 выпусков на студии с большой командой. Люди, с которыми я говорил, частые гости других подкастов, но то, о чём мы говорили, вы вряд ли ещё где-нибудь услышите. Как раз вышел первый ролик, посмотреть можно на YouTube.

В комментариях делитесь опытом ваших провалов в бизнесе, что ли.