Фильм Юрия Дудя про Кремниевую долину вызвал масштабную волну обсуждений в среде российских предпринимателей. Мнения разделились – кто-то убежден в том, что показана была только глянцевая картинка, другие считают, что в целом все так и есть.
Я решила попробовать разобраться с тем, как дела с ведением ИТ-бизнеса и запуском стартапов в США обстоят на самом деле. И для этого я решила поговорить с известным маркетологом Александром Лашковым, который уже несколько лет развивает свои проекты в Америке и рассказывает о сложностях и плюсах в своих статьях.
Сегодня речь пойдет о том, как понять, что вам пора выходить на новый рынок, к чему готовиться, где искать первых клиентов и почему ехать в Калифорнию со стартапом – совсем не обязательно.
Начнем с самого интересного для многих. Как ты оказался в США?
Несколько лет назад у меня было свое агентство контент-маркетинга в России, мы помогали компаниям вести блоги, делать публикации в СМИ. До этого я работал журналистом и писал про стартапы – многие из них были из США. И стартапы и маркетинг – две сферы, где основные инновации, все самое интересное происходит в Америке. Так что всегда хотелось как-то прикоснуться к этому рынку, испытать на нем свои силы.
В итоге я решил попробовать – оформил визу для талантливых людей (О-1), и переехал с семьей в Майами. Там я хотел запустить представительство московского агентства, но с российским партнером мы разошлись, так что запускать пришлось новую компанию без клиентов и налаженных связей.
Что конкретно с точки зрения продвижения стартапов и маркетинга тебе так понравилось в США, что ты захотел это испытать на себе?
Сфера контент-маркетинга и онлайн пиара в Рунете довольно ограниченная – есть определенный набор способов продвижения и форматов, в рамках которых можно экспериментировать, но поле для деятельности не очень велико. Если у нас есть по сути несколько СМИ на тему бизнеса и стартапов, то в США их тысячи, есть сайты типа Reddit и Quora, которые сами по себе – это отдельная экосистема, в рамках которой можно взаимодействовать с людьми и продвигать продукты. Куча самых разных соцсетей, форматов продвижения и т.п.
Я уж не говорю о сайтах типа Product Hunt или Hacker News – с ними знакомы все основатели онлайн-проектов в России, хотелось и попробовать взаимодействовать с ними не только в качестве читателя.
Ты говоришь, что начинать новый проект пришлось почти с нуля. Какие шаги ты предпринял, чтобы началось развитие?
У меня был небольшой план на первый месяц, максимум два. Сначала я подготовил все минимально необходимые вещи – сайт, email, настроил биллинг для приема денег. Затем наметил дату запуска, написал несколько статей на русском и английском языке для привлечения потенциальных клиентов. Выпускать их я собирался после намеченного дня. Как сейчас помню это окошко email-клиента с нулем входящих писем – было страшновато, но и интересно, получится ли сделать так, чтобы начались входящие запросы.
Параллельно я составил портрет клиента – я запускал агентство контент-маркетинга на рынке США, так что это были компании, которым нужно продвижение на этом рынке. В ходе работы над предыдущей компанией остались какие-то знакомства, кто-то когда-то спрашивал что-то «а не можете ли вы еще на английском нам сделать вот это». Составил табличку таких потенциальных лидов и после дня запуска начал писать и им тоже.
Сработали оба метода – люди заинтересовались, и я смог за первые пару месяцев набрать клиентов столько, что мой доход вырос с нуля до уровня, который был у меня к моменту завершения предыдущего проекта.
Получается, первыми клиентами стали компании из России? А что насчет бизнесов из США, других стран?
Верно, первые продажи у меня были тем компаниям, которые хотят выйти на рынок США. Но затем благодаря контент-маркетингу на английском – я много писал на Medium.com, вел блог на своем сайте, начал получать запросы и от бизнесов из США и Европы.
Частично мне повезло – на тот момент активно развивались проекты в сфере блокчейна, многим стартапам был нужен маркетинг, работы было много. Причем заказы были не только из США, но и мы работали, например, с компаниями из Прибалтики и других регионов.
Для себя я понял, что подобные проекты из США вести удобнее – большой рынок и высокие цены на нем дают возможность для входа. Новому агентству проще предложить выгодные условия, которые подойдут молодым компаниям или зарубежным предпринимателям.
Сейчас у тебя не только успешное агентство, но и свой стартап. Почему ты решил удариться в продуктовую историю?
Здесь ровно та же история, что и с переездом в другую страну – хотелось испытать себя, поработать не только над сервисом, но и над продуктом. Но желание это было у меня давно, а идеи не было несколько лет. Поэтому когда она появилась (сделать удобный инструмент для проверки качества англоязычного текста), я сразу решил перейти к реализации.
Проще ли было найти первых пользователей SaaS-проекта по сравнению с b2b-агентством?
Ну тут надо понимать, что «пользователи» и «платящие b2b-клиенты» – немного разные понятия. Бесплатных юзеров найти было не очень трудно – инструменты контент-маркетинга вполне позволяют этого добиться, причем не только в США, но и в Латинской Америке (я писал об этом статью), да и в Рунете. А вот добиться платежей, и приблизиться по уровню выручки и дохода к b2b-агентству в случае SaaS-сервиса – гораздо более сложная задача.
Развитие продукта требует большего числа компетенций, чем сервисный бизнес, нужно и больше вложений, разговаривать приходится с большим количеством пользователей. Причем, многие из них еще и не до конца понимают, что им нужно. Когда ведешь переговоры с представителями компании-заказчика в маркетинговом агентстве, конкретики больше.
А в случае SaaS-сервиса для исправления ошибок в текстах люди могут просить «дать возможность отключить проверку грамматики» – а это 90%. Кажется бредом, но потом начинаешь думать о том, что может быть такая просьба не просто так, отрабатываешь гипотезы и тп. То есть работы больше, она сложнее, уровень неопределенности выше.
Вы базируетесь в Майами, не в Долине. Во-первых, почему? Во-вторых, в чем разница этих локаций с точки зрения работы над стартапом?
У нас изначально был международный проект – разработка в Москве, офис в Берлине, главный офис решили открыть там, где я нахожусь я. То есть сначала задача была запуститься и наладить процессы в принципе. Затем обсуждали возможность перевезти headquarters в Долину, но поняли, что делать этого пока не хотим по ряду причин.
Основная из них – деньги. Затраты при жизни и работе в Калифорнии, особенно в Bay Area и Долине будут выше где-то процентов на 30-40%.
При этом пока не очень понятно, зачем нужны такие дополнительные вложения – инвестиции венчурной фирмы из Калифорнии нам удалось поднять и находясь на Восточном побережье.
Еще один важный момент – находясь на Востоке взаимодействовать с распределенной командой проще, чем с Запада. Разница во времени меньше – сейчас разница с Москвой 7 часов, а в Сан-Франциско – 10. Так что, чтобы днем созвониться с командой в Москве или Берлине не нужно вставать (или ложиться) спать в ночи. Это важный момент.
В остальном, в целом не так важно, где развивать SaaS-проект, вроде нашего – билеты на самолеты продаются даже в период карантина, приехать на встречу в любой город США можно за несколько часов, инвесторы умеют пользоваться Zoom и т.п.. На мой взгляд, Кремниевая долина сейчас – это больше бренд, люди мечтают об успехе в США, представляя мост Золотые ворота, так что и едут туда. У меня отношение более реалистичное, так что пока переезд не будет необходимостью для бизнеса, будем развивать компании во Флориде.
Представим, что я – предприниматель из России, и хочу после снятия карантина поехать развивать проект в США. К чему мне готовиться?
Будет нелегко начиная с самого первого момента. Если неограниченных бюджетов нет, то вы будете вынуждены многие проблемы решать самостоятельно. Например, оформлять документы для регистрации первой компании мне помогали юристы – это обошлось в $3 тыс. Вторую я регистрировал самостоятельно – всего за $700 со всеми сборами. Первый год платил бухгалтеру за ежемесячное сопровождение, потом научился работать с QuickBooks, и экономлю больше тысячи долларов в год.
Во-вторых, придется узнавать много нового – никогда не забуду, как первый раз получал оплату от клиента чеком. Долго гуглил, как эту бумажку превратить в деньги на счете. Потом повторил процесс, когда нужно было выписать чек за одну из госпошлин самому – помогли статьи вида How to write a check in 5 easy ways.
Поиск клиентов, в целом, отличается не особенно, за исключением того, что каналов привлечения аудитории в США гораздо больше. И чтобы их эффективно использовать придется потратить время на изучение, возможно, даже заплатить за консультации тем, кто уже имеет опыт их использования.
Это как раз одна из вещей, которые я понял в США – что часто выгоднее заплатить $100 за консультацию профессионалу, чем самому ковыряться с решением задачи, которое все равно не будет столь эффективным.
Ну и готовиться надо к обычным эмигрантским трудностям – новое общество, все другое, отрыв от родственников и друзей, необходимость по-новому строить отношения внутри семьи и т.п. Но это все есть и не только у предпринимателей, а любого, кто переезжает в новую страну.
В заключение, пара советов по твоему опыту, которые помогут реально сэкономить деньги, добиться лучших результатов.
Можно посоветовать несколько вещей, которые будут полезны с точки зрения переезда и старта бизнеса на новом месте. Прежде всего, пока вы только задумываетесь о переезде и перспективах – копите деньги, чем больше будет запас на старте, тем лучше.
Потом, нужно собирать как можно больше информации. Обо всем – визах, бытовых моментах, как привлекать инвестиции, где искать работников, какие налоги и т.п. У меня есть примеры, когда я писал статьи о своем опыте, потом мне в фейсбуке писали люди с вопросами, некоторые по несколько раз , а через год-другой отписывались и рассказывали о том, что переехали и работают над своими проектами. Это идеальный подход – они искали информацию, читали, спрашивали, что непонятно, в итоге это помогло решить задачу.
Ну и третье, нужно понимать, что придется постоянно выходить из зоны комфорта, разбираться в новых вещах (от «как подключить интернет» до «какие по формату письма лучше писать инвесторам»). И конечно нужна какая-то более-менее осязаемая цель – тогда вы будете понимать, что через трудности к ней идете, и будет полегче. В остальном, просто получайте удовольствие, ведь запуск проекта в новой стране – это очень интересно.