Масштабная трансформация
Сбербанка в прямом эфире
LIVE
Личный опыт
Alexey Arefev
66 009

Как я запускал онлайн-семинары по управлению ИТ-продуктами с донат-моделью

История запуска образовательного продукта без ГМО от автора Telegram-канала для продактов Алексея Арефьева.

В закладки

«Учись, применяй, расти, учись, применяй, расти», — этот голос преследует тебя, не дает остановиться. Лидеры мнений говорят о том, что надо спать 3 часа в день, читать по 15 книг в минуту и кушать пропаренные очистки от картошки. Что, б.… происходит?

Вокруг нас куча образовательных программ. Сходи поучись сюда, сходи сюда и вот это попробуй. Только заплати вперед, а там уже как пойдет. Понравится, не понравится, будет ли полезно, сам поймешь… Главное деньги кидай.

Предыстория

В 2017 году я работал в СМИ. Продвигал новостной сайт: трафик, разработка, дизайн и немного контент. У меня было несколько команд, которые неплохо справлялись, но чего-то не хватало.

Не хватало структуры знаний. Есть IT продукт, его надо тащить в светлое будущее, но вопрос как? Понятно, что вот разработка и там код, а вот дизайн с проектированием и макетами, а вот маркетинг с исследованиями и промо. Как это все дружит друг с другом? Как сделать так, чтобы коктейль компетенций выдал максимально приятный вкус?

Я начал искать, где можно поучиться подобному и нашел. Направление называлось «Руководитель digital продукта» и по наполнению меня вполне устраивало. Обучение длилось порядка 9 месяцев и включало в себя нужные мне блоки.

Закончив курс, у меня возникли странные ощущения. С одной стороны были преподы, которые выкладывались и давали материал так, что ночью тебя разбуди и ты вспомнишь, с другой — были те, кто посвящали 80% своей речи рассказу о себе и своих достижениях. При этом я уже заплатил деньги, для меня на тот момент немалые — чуть больше 150 тыс.руб. В итоге появились сомнения…

Сомнения

Неужели народ должен платить вперед за то, что может не принести никакой пользы? Купил кота в мешке, а там будь, что будет. Понятно, что есть общее образование, но тут речь про дополнительное, прикладное, которое должно решать конкретные задачи. А в итоге e фотка сертификата для фб ленты и семь сердечек.

Ныть долго времени не было, поэтому решил собрать свой продукт. Не нравится что-то — сделай лучше. Начал писать статьи в блог, потом вести лекции в ВШЭ по управлению IT продуктами. Пролетели 3 года, боль с «плати потом по факту ценности» вызрела, и я решил собрать онлайн семинары с донат моделью.

Как это работает: прослушал семинар, поработал в группе, заплатил столько, сколько посчитал нужным.

Дальше повествование пойдет в формате чек-листа. Мне хотелось не просто рассказать о своем опыте, а сделать план, по которому можно собирать продукты. Возможно кому-то пригодится, по крайней мере мне самому точно.

0. Цель

Зачем мы запускаем продукт? Какая цель?

---

Цель — создание образовательного онлайн курса и проверка гипотезы, что люди готовы вознаграждать за полезный контент после того, как прослушают курс. Как следствие, я заработаю деньги.

1.Метрики

Как мы поймем, что цель достигнута? Какая метрика должна нам сказать, что гипотеза подтвердилась?

Инструменты: Excel

---

Я читал в институте лекции и за 3 часа оффлайна получал порядка 6 тыс.руб. Планируя онлайн семинары, я определил для себя сумму, при которой моё время с учетом затрат будет окупаться.

Получилось — 4 тыс.руб. за 1,5 часа онлайн семинара.

Если я выйду с донат моделью на такую цифру, то гипотеза подтвердилась и мне имеет смысл продолжать.

2.Подготовка: анализ рынка

Как выглядит контекст рынка, на который мы хотим выйти? Какие задачи пользователей должен решать продукт? Какие продукты уже это делают? Как они это делают? Сколько стоят?

Инструменты: Excel

---

Начал я анализ рынка со сбора образовательных курсов и программ со схожей тематикой — продуктовый менеджмент.

Все программы собрал в таблицу и разложил по критериям:

  • цена
  • продолжительность
  • формат
  • фокус (что-то вроде фишки)

Потом поделил список на кластеры: прямых конкурентов, вторичных и т.д.

Получилась такая таблица — ссылка на таблицу с курсами

Дальше нужно было понять, какие задачи хотят решить люди, которые идут учиться на продактов. Для этого неплохо подходило проблемное интервью.

Раскидал запросы в разные тематические группы с целью вытащить народ, который недавно закончил обучение (не позднее 6 месяцев) или еще учится.. Плюс, подключил знакомых, которые в теме. Спасибо вам, ребята, реально помогли.

Группу для опросов набрал, получилось порядка 15 человек. Провел с ними проблемные интервью, чтобы вытащить задачи и боли, с которыми они сталкиваются в текущих образовательных программах.

Это были телефонные разговоры на 5-10 минут. Я представлялся и рассказывал о цели интервью.

Затем задавал эти вопросы:

  • Скажите, пожалуйста, вы учились/учитесь на продакта?
  • Расскажите как это было. Опишите процесс по шагам. Вспомогательные вопросы: Мотив — почему пошли учиться? Как выбирали курс? Вот вы купили курс и начали учиться, как это было?
  • Были ли у вас какие-то трудности при прохождении курса? Вспомогательный вопрос: Почему? (задаем, помогая раскрыть суть боли, это самый сок)
  • Как вы пытались решить эту проблему?
  • Есть ли еще что-то, о чем я не спросил?

У меня был шаблон в эксельке с типовыми вопросами под каждого респондента. Телефон валялся рядом на громкой связи, а я записывал в табличку ответы ребят. После каждого интервью я дарил людям книгу за то что они потратили на меня время.

Мой шаблон для опросов — ссылка на шаблон для интервью

В итоге начала складываться картинка того, зачем люди идут учиться и с какими проблемами они сталкиваются в текущих образовательных продуктах. Теперь надо было переходить к ценностному предложению.

2. Ценностное предложение

Как должен выглядеть продукт, который решает задачи конкретного сегмента пользователей? Как должна выглядеть бизнес модель, которая позволит продукту расти, а мне зарабатывать?

Инструменты: Miro

-

Для ответов на эти вопросы я использовал методичку Александра Остервальдера «Разработка ценностных предложений». Это обалденная книженция, по которой ты выполняешь задания одно за другим, и у тебя собирается ценностное предложение.

Не буду детально описывать каждый этап разработки ценностного предложения, а дам лишь по основным шагам, чтобы вы поняли суть. Если зацепит подход, то просто используйте книгу.

Начал с того, что раскидал портрет потребителя в Miro. Вынес основные: задачи, проблемы и выгоды.

Дальше под этот портрет собрал карту ценности: товары/услуги, факторы помощи и факторы выгоды.

Затем соединил это все вместе и получил общую картину ценностного предложения.

Получилось такое ценностное предложение:

Мои онлайн семинары помогают продактам и стартаперам профессионально расти, применять актуальные знания и развивать свои продукты с помощью разбора кейсов известных компаний и личного опыта.

В отличии от аналогов вы сами решите сколько платить или не платить вовсе после того, как пройдете семинар.

Предложение собрано, теперь надо поработать с бизнес моделью, которая бы помогала продукту расти, а мне не вылететь в трубу..

Взял шаблон бизнес модели и заполнил ее по своему будущему продукту.

Пустой шаблон бизнес модели — ссылка на шаблон

В итоге получилась полная картина того:

  • что нужно пользователю
  • как должен выглядеть продукт
  • какая бизнес модель позволит такому продукту развиваться

Пришло время собирать продукт на основе ценностного предложения.

3. Сборка продукта

Что конкретно будет в нашем продукте? Из чего он будет состоять?

Инструменты: Miro, Google Docs

---

Мне нужно было определиться со структурой будущего микро-курса и собрать материал.

Благо на тот момент у меня была программа, которую делал для лекций в институте. Я вытащил несколько тем оттуда, подготовил презентации и донасытил их заданиями.

На выходе получилось 3 онлайн семинара на разные темы:

  • Жизненный цикл продукта и стратегии.
  • MVP и инструменты проверки гипотез.
  • Продуктовые метрики.

Структуру мини-курса кинул на доску в Miro, а детальное описание каждого курса положил в Google Docs.

Продукт готов, надо собирать сценарий запуска и готовить тех.райдер.

4. Сценарий запуска

Как будет устроен запуск продукта? Какие инструменты и сервисы потребуются?

Инструменты: Miro, Bit.ly, Zoom, Google Calendar

---

Для проведения онлайн семинаров я выбрал Zoom. Что же еще… Мне было важно качество связи и аналитика. Я немного подупоролся на выборе тарифного плана, потому что ценообразование у хитрецов выстроено весьма интересно. Цена мультиплицируется кратно в зависимости от кол-ва участников, а не наоборот снижается от объема.

Я остановился на самом базовом пакете до 100 человек за $14.99 в месяц. Для проверки гипотезы показалось, что хватит.

Дальше мне нужно было представить своего пользователя. Как именно устроен его путь с моим будущим продуктом. Что и в какой момент происходит. Какой опыт он испытывает. Как сделать этот опыт максимально кайфовым?

Я разложил этапы в виде воронки с шагами, где каждый шаг соответствовал касанию с пользователем и определенным активностям с моей стороны.

Слева направо получилось так:

  • анонс семинара в моем тг канале за неделю до события + ссылка на google календарь
  • добавление пользователем мероприятия себе в календарь
  • анонс в день семинара в канале с утра и ссылка на zoom конфу
  • мой внутренний тестовый прогон (проверяю звук, видео, ссылки и прочее)
  • короткий анонс/напоминание за 5 минут до семинара и ссылка на zoom конфу
  • сам семинар
  • ссылка и QR на оплату в конце семинара
  • выкладка записи семинара в канале + полезные материалы и ссылка на оплату
  • подведение итогов семинара, постанализ

Мне нужно было трекать воронку по разным метрикам, чтобы потом увидеть весь пользовательский путь.

Метрики, которые я смотрел:

  • просмотры на постах/анонсах семинаров (цифра светилась в самой телеге на анонсах http://joxi.ru/eAORgzaCkkd9M2)
  • переходы по ссылкам из анонсов (использовал сервис bit.ly там регаешься и в месяц есть 50 бесплатных ссылок с аналитикой кликов по ним http://joxi.ru/a2XK5zyc44Jwnm)
  • статистика посещаемости конференций и продолжительности просмотра (все это давал zoom на премиум пакете http://joxi.ru/brRQ0zOtOONYeA путь: профиль-администратор-управление учетными записями-отчеты-активные организаторы)
  • кол-во транзакций/вознаграждений (capusta.space http://joxi.ru/Grqv0j6cGGwGOm)
  • total бабло с лекции (там же в capusta.space)

Для приема вознаграждений я использовал сервис capusta.space, который мне посоветовал мой товарищ Рома, разбирающийся в платежах. Сервис преимущественно для блогеров. Довольно быстро зарегал там акк. Единственное, лохонул с идентификацией и лимитом. Если хочешь получать больше 1 000 руб. за транзакцию, пройди идентификацию через имейл и будет 10 000 лимит.

Внутри капусты был прозрачный дашборд, который давал мне всю инфу по последнему шагу воронки.

Ну что, сценарий с инструментами собран и пришло время запуска!

5. Запуск: первый семинар

Запускаем активности по сценарию в работу. Идем по намеченным шагам. Проверяем работоспособность инструментов.

Инструменты: Miro, Bit.ly, Zoom, Google Календарь

---

Создал конференцию в Zoom, чтобы масштабировать ссылку дальше в календарь и анонсы.

Затем завел открытый Google Календарь, который бы видели все в Интернете. Туда положил первый анонс мероприятия со ссылкой на Zoom конфу.

Важно! Проверьте, чтобы календарь был общедоступным, а то можно попасть так, что пользователи просто не будут видеть мероприятие, ссылку на которое вы везде распространяете. Настраивается это добро через три точки напротив вашего календаря в списке http://joxi.ru/52av3g0ckkNlbA

Дальше запланировал публикации в своем канале и поехало.

Для первой лекции я выбрал довольно популярную тему в своей тематике — «Жизненный цикл продукта и стратегии». Расчет был на то, что она отонбордит пользователей и втянет в воронку курса.

Провел первый семинар. Вышел за лимит в полтора часа и забыл нажать на кнопку записи, потому что увлекся рассказом…

Фото, где я очень увлечен и даже не вспоминаю о том, что надо было нажать на запись.

В конце семинара вывел слайд с QR кодом на оплату, по которому слушатели могли переводить вознаграждения.

Потом в этот же вечер выложил пост-отчет семинара в канал с презентацией, которую показывал, ссылкой на полезные материалы и еще раз на перевод вознаграждений.

Через день провел анализ всей воронки и получил такие цифры:

  • охват по всем постам (анонсы в моем канале) — 4 900 просмотров
  • всего кол-во посетивших семинар — 75 пользователей
  • из них посмотрели весь семинар — 15 пользователей
  • из них оплатили — 7 пользователей
  • тотал бабла за семинар — 1 960 руб.

Что я понял после первого семинара:

  • Надо четко отмечать в анонсах и рекламе для какой аудитории материал. Иначе могут приходить не целевые люди.
  • Ставить режим автозаписи семинара после входа в конференцию. Или вешать себе стикер на монитор «Включи запись!».
  • В конце презы, когда речь идет об оплате, голосом проговаривать суммы «Вы можете перечислить 100, 500, 1 000 рублей в качестве вознаграждения». Это помогает людям понять, что не обязательно кидать крупные суммы и можно заплатить даже сотню. Есть барьер выбора, когда человек думает, что 100 рублей мало и лучше я не кину ничего, чем такую сумму.
  • Надо изучать лимиты платежных сервисов и расширять их под ожидаемые транзакции до старта продукта. У меня был лимит на 1 000 рублей и слушатель не мог кинуть больше.

Выводы были сделаны, а ошибки учтены в будущих семинарах.

6. Второй семинар

Тема второго семинара была выбрана более практическая и народ сильнее вовлекался. Плюс, я решил попробовать рекламу и заказал размещение в тематическом канале. Казалось, что доп.охват может помочь усилить воронку. Но это только казалось…

Цифры по второму семинару получились такие:

  • охват по всем постам (реклама + анонсы в моем канале) — 6 038 просмотров
  • всего кол-во посетивших семинар — 101 пользователь
  • из них посмотрели весь семинар — 28 пользователей
  • из них оплатили — 4 человека
  • тотал бабла за семинар — 1 100 руб.

Также, как и на первом семинаре, я выбился из тайминга, но судя по аудиторным метрикам, если материал полезный и нравится, то люди готовы «терпеть», но почему-то не платить.

7. Третий семинар

Последний семинар с темой про «Продуктовые метрики» вызвал неплохой отклик. Для него я тоже брал рекламный пост в другом канале со схожей тематикой.

По цифрам получилось так:

  • охват по всем постам (реклама + анонсы в моем канале) — 5 831 просмотров
  • всего кол-во посетивших семинар — 95 пользователей
  • из них посмотрели весь семинар — 24 пользователя
  • из них оплатили — 7 пользователей
  • тотал бабла за семинар — 2 859 руб.

Пришло время подводить итоги своей затеи с онлайн семинарами.

8. Итоги

Достигли ли вы своей цели? Подтверждено ли это метриками? Что делать дальше?

Инструменты: Excel

---

Напомню цель, которую перед собой ставил — создание образовательного онлайн курса и проверка гипотезы, что люди готовы вознаграждать за полезный контент после того, как прослушают курс. Как следствие, заработок денег.

Метрика успеха — 4 тыс.руб. за 1,5 часа онлайн семинара.

Проделав нехитрые расчеты, у меня получилось так:

  • 3 семинара в среднем по 2 часа
  • всего бабла заработано 5 919 руб
  • затраты 9 100 руб. (2 рекламных анонса и zoom подписка)
  • итого профит: — 3 181 руб

Выводы

Конечно, после подведения итогов я немного расстроился, потому что ожидания не оправдались. Но понимаю, что это была гипотеза и относиться к ней надо соответственно — может подтвердиться, а может и нет.

Что я понял по итогу:

  • Все не предусмотреть, только на практике ты набиваешь шишки и шлифуешь продукт.
  • Модель вознаграждений за образовательный контент имеет место быть, но воронка должна быть шире. Если в среднем на семинаре у меня было 80-90 слушателей и при таком раскладе я получал в районе 2 тыс.руб. за один семинар, то потенциально при 160-180 слушателях можно выйти на целевой показатель 4 тыс.руб. Но ограничение пакета в zoom (100 человек) не позволяет выдержать такие цифры, а расширение премиум плана до 500 человек сильно растит косты и надо пробовать другой инструмент.
  • Сильно помогла аудитория моего канала. Спасибо ребята, что читаете и приходили послушать. Рекламные размещения в других каналах не оправдали себя. Нужно искать баланс, при котором ROI (вложения в рекламу) себя оправдают.
  • Проверка одной гипотезы «донат модель» принесла еще штук 20 новых. Вопрос лишь в скорости и ресурсах на их валидацию.

Прошло пару дней после того, как я подвел итоги. Оглядываясь назад, скажу, что несмотря на отрицательный результат, получил я гораздо больше, чем ожидал. Те знания, которые теперь есть, позволят посмотреть под другим углом на продукт и сделать еще попытку. Будет ли она успешна? Не знаю, пока не проверю.

{ "author_name": "Alexey Arefev", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 16, "likes": 16, "favorites": 48, "is_advertisement": false, "subsite_label": "life", "id": 149213, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Tue, 11 Aug 2020 10:14:26 +0300", "is_special": false }
0
16 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
2

Что это за наводнение ботов?

Ответить
0

Арефьев красавчик, вёл у меня курсы продакта - из всех преподавателей (некоторых даже можно назвать инфлюенсерами в сфере маркетинга) и рядом не стоят с его подачей. Даёт только 100% мясцо

Ответить
0

Спасибо, приятно) 

Ответить
–1

Хоть где-то без воды описали реальный кейс. Спасибо.

Ответить
0

3 181 руб. - это, наверное, всё же не профит, а убыток?

Ответить
0

да, верно, написал поэтому "-" перед цифрой

Ответить
2

Да, теперь вижу. Не сразу очевидно :)

Ответить
0

Какая-то ботовая хрень. 

Ответить
0

"тотал бабла за семинар" 
для чего было нужно проверять очевидные вещи? что за инфантильный кейс?

Ответить
0

Были сомнения, надо было проверить :) 

Ответить
0

вы на свет что ли лезете? хотя, простите, конечно, метакогнитивное от даннинга — крюгера пока не отменили

Ответить
0

Видимо вы правы :)

Ответить
–2

Хоть где-то без воды описали реальный кейс. Спасибо.

Ответить
–2

Хоть где-то без воды описали реальный кейс. Спасибо.

Ответить
–2

Хоть где-то без воды описали реальный кейс. Спасибо.

Ответить

Комментарии