Клиент vs Экспедитор: как не слить все деньги на ж/д перевозках?

Даже если вы давно пользуетесь услугами грузоперевозочных компаний или экспедиторов, не факт, что вы не переплачиваете. Я в грузоперевозках 15 лет, прошел путь от менеджера-экспедитора до гендиректора, и могу сказать, что за это долгое время рынок так и не стал более прозрачным и понятным для клиентов. Большинство здесь всё так же играет втемную, а как устанавливаются тарифы — большая тайна. В начале 2020 года меня пригласили на должность CEO в CGS Logistics — мы хотим создать более доверительные отношения с заказчиками. Поэтому пока расскажу, как работает вся система изнутри.

За услугами ж/д перевозок чаще всего обращаются те, кто занимается крупногабаритными и тяжеловесными товарами, или те, кому нужно отправить грузы на другой конец страны. С необоснованным ценообразованием приходится воевать даже опытным компаниям, а уж если приходит новичок, то он попадется почти со стопроцентной вероятностью. Если вы впервые планируете перевозить свои товары железной дорогой, то вот несколько советов, как избежать накрутки цен.

За непрерывную работу всего рынка отвечают несколько «агентов». Во главе всего стоит «РЖД». Компании принадлежит вся магистральная инфраструктура и большая часть локомотивов. Следом идут операторы, которые владеют собственным парком вагонов, контейнерами и складами. На них как раз приходится значительная часть перевозок. Самые крупные игроки здесь – FESCO, Трансконтейнер, ДВТГ. Они работают, как правило, с крупными компаниями, которые могут поставлять им грузы в больших объемах (от 100 контейнеров, как минимум) на регулярной основе. Остальные обращаются за помощью к экспедиторам, которые не имеют собственного подвижного состава, но у них в распоряжении частенько есть необходимые контейнеры и складские помещения (ну, или они их непременно для вас найдут). Экспедиторы являются посредниками между грузовладельцем и оператором-перевозчиком. Если вы небольшой бизнес или вам нужно перевезти парочку контейнеров железной дорогой, то вы пойдете именно к ним. Экспедитор наберет несколько запросов на перевозку, организует логистику и перенаправит все грузы оптом оператору перевозок.

Несмотря на растущую популярность контейнерных перевозок, поиск новых клиентов у большинства экспедиторов происходит по старинке: менеджер сидит на телефоне и обзванивает компании с предложением контейнера. Один менеджер набирает в среднем по 5 заказов в неделю.

Главное преимущество экспедиторов – договоренности с операторами. Вам не нужно забивать голову вопросами «Как доставить груз до склада погрузки?», «Кто будет забирать груз в пункте назначения?», «Как правильно оформлять таможенные документы?» – эти вопросы они берут на себя. Но каждая компания сама решает, какой вам выставить счет.

Тарифы у экспедиторов чаще всего не афишируются, что дает им возможность жонглировать ценами на свое усмотрение. Себестоимость на доставку контейнера у экспедитора может быть на 20-80 тысяч рублей выше, чем у оператора.

Такая цена сама по себе отталкивает, а нестабильность тарифов мешает предпринимателям хоть как-то планировать бюджет. Расскажу, как добиться от экспедиторов адекватных оценок и не переплачивать.

Повторюсь, крупные операторы работают только с теми компаниями, которые способны обеспечить им стабильную поставку грузов в больших объемах. Тратить время на один-два контейнера они не станут. Поэтому на рынке и появилось огромное число посредников. Когда начнете искать — в первую очередь наткнетесь именно на предложения от экспедиторских компаний. Часто они завышают цены просто потому, что, во-первых, не знают текущих цен конкурентов, а во-вторых, потому что цены других участников цепочки тоже «плавают»: например, цена за аренду одного контейнера.

Совет: начните с выбора уровня сервиса вашего экспедитора. Он бывает от 1PL до 4PL. Цифра зависит от количества услуг, которые готов предоставить посредник. 4PL экспедиторы работают по принципу «мы все сами»: вы не заморачиваетесь деталями грузоотправки, весь процесс от точки A до В на себя берет компания. Иногда 4PL может выйти дешевле, чем если бы вы работали с разными подрядчиками под каждую задачу (от доставки контейнера со склада до таможенного оформления).

Если вам кажется, что вы нашли того самого экспедитора, не торопитесь заключать договор на длительное сотрудничество. Постоянно сравнивайте цены вашего экспедитора с предложениями его конкурентов. Изменения тарифов происходят постоянно, а экспедитор может воспользоваться вашим незнанием. Для регулярных отправок грузов лучше иметь в виду 2-3 проверенных экспедитора и перед конкретным заказом уточнить у каждого ставки. Даже такие крупные игроки, как Coca-Cola, периодически меняют подрядчиков, чтобы избежать накрутки на заказы и, как следствие, убытков.

Совет: если вы представляете крупный бизнес и регулярно совершаете отправки груза в больших объемах, то вы можете найти одного подрядчика и попробовать заключить с ним договор на более выгодных условиях. При длительной дружбе вы можете рассчитывать на скидки. У каждого экспедитора скидочные условия свои: у кого-то от 20 контейнеров в месяц, у другого – от 50. В среднем скидка варьируется от 2 тысяч рублей за контейнер до 5 тысяч рублей (что на самом деле не очень много, так как средняя стоимость переправки одного контейнера, например, до Владивостока – около 120 тысяч). Однако часто все решают личные договоренности.

Да, звучит очевидно, но есть «триггеры», на которые стоит обратить внимание.

Вам могут завысить цену, обосновав это типом вашего груза. Тут вам нужно быть особенно внимательными, потому что операторам нет дела до того, что находится в контейнере. Тарифы рассчитываются исходя из объема и количества тары, а также из расстояния перегона вагонов. Большинство контейнеров универсальны, и в них загружают грузы от бытовой химии до стройматериалов. Измениться тариф может, например, в том случае, если у вас скоропортящиеся продукты и под них нужны контейнеры-рефрижераторы.

Также накрутить ценник могут за охрану груза. На практике никаких особых условий перевозки вы не получите, тем более никто не станет выделять под это дополнительные средства. Это уловкой все еще пользуются, так как раньше, в советское время, определенные виды грузов действительно перевозились под охраной (например, одежда и продукты). Дело в том, что еще в начале прошлого века, в период голода и гражданской войны, железные дороги находилось на грани развала, а грузы массово расхищались обедневшим населением. Тогда и начали появляться первые военизированные службы. В течение века структура ведомственной охраны ж/д часто менялась, но полностью так и не исчезла.

Сейчас вся охрана груза сводится к тому, что контейнеры ставятся дверь к двери, чтобы их было невозможно вскрыть. Все. Надо сказать, что это действенный метод и краж на железных дорогах в разы меньше, чем на автотрассах.

Совет: подключите к работе грамотных юристов и обговорите с подрядчиком размеры компенсаций при утере груза, если за его охрану с вас берут дополнительные деньги.

Есть ситуации, когда ж/д перевозки лучше заменить автотранспортом. У меня была история, когда клиент захотел отправить несколько машин из Саратова в Тулу железной дорогой. Ему это показалось дешевле и безопаснее. Но железнодорожные перевозки экономически выгодны только при расстояниях от 3 тыс. км. (например, из Москвы в Приморский край). Такая логистика обойдется в 2-2,5 раза дешевле, чем автотранспорт. Внутри одного региона лучше остановиться на автоперевозках. Сейчас автопарк растет, появляется транспорт с высокой грузоподъемностью и большой проходимостью.

Все моменты, которые я описал выше, неприятны не только для заказчиков, но и для самого рынка и его игроков. Никто не может быть уверен в доходности собственного бизнеса, потому что в один день может появиться новый экспедитор и резко снизить свои тарифы. Информация об этом будет распространяться через сарафанное радио, и постепенно другим посредникам тоже придется поменять свои цены. В это время клиент постоянно находится на ценовых волнах в полном непонимании происходящего. Это влечет за собой рост недоверия к отрасли в принципе.

Крупные операторы грузоперевозок действительно могут разместить на сайте калькулятор для расчета стоимости заказа, но посредники редко прибегают к такому методу. В любом случае частные расчетные сервисы не позволяют увидеть картинку тарифов целиком.

Поэтому железнодорожным грузоперевозкам нужен инструмент или открытая площадка для коммуникации, где будет достоверная и свежая информация о стоимости услуг, маршрутах и прочих особенностях работы операторов. Такие сервисы есть в пассажирских перевозках: Aviasales и Skyscanner. В автоперевозках подобные агрегаторы тоже начинают появляться, нужны аналоги и для железной дороги.