Международная экспансия: сколько стоит и как сэкономить?

Меня зовут Саша Данилов, CEO онлайн-аукциона долгов Debex. В прошлой статье я подробно рассказал, почему мы отправились за границу. Сегодня самое время объяснить, зачем мы пошли туда, куда пошли и, самое главное — сколько это стоило. Весь текст ниже адресован компаниям, которые заинтересованы в расширении географии в относительно бюджетном режиме. В качестве спойлера: совсем бесплатно развернуть IT-сервис в масштабах планеты вряд ли возможно.

Начнем с того, что для Debex выход за рубеж обусловлен тремя факторами. Первый — российский рынок «плохих» долгов по мировым меркам относительно небольшой. Даже в Испании, где проживает 47 млн человек, он по объему продаж в десять раз больше. Второй фактор, как это ни странно — пандемия. В первую волну все нецифровое, что не может работать удаленно, фактически, остановилось. Во всем мире рынок «плохих» долгов очень консервативный. Локдаун стал главным стимулом интереса к цифровым формам продажи долгов. Не было бы его — рынок и дальше бы топтался на месте, потому что ничто лучше не стимулирует изменения, чем кризис и борьба за выживание бизнеса.

Третий фактор также связан с пандемией. Именно она с ее карантином и безработицей увеличивает количество «плохих» долгов. В той же Испании за время пандемии соотношение плохих долгов к общему объему выданных кредитов выросло более чем вдвое. Пандемия «разгоняет» этот рынок по всему миру, а значит, спрос на современные инструменты, позволяющие быстро обрабатывать растущие потоки долгов, будет увеличиваться.

Когда нам стало понятно, что экспансия необходима, встал вопрос, куда идти. Мы выбрали три направления — Европа, США и Таможенный Союз и пошли туда практически одновременно. Тогда нам казалось, что любая страна ТС — это крайне просто, Испания — это необходимый тест модели на территории ЕС, а США — огромный и самый желаемый рынок, который нельзя игнорировать.

Сегодня мы уже получаем выручку в Испании, поэтому кейс по выходу туда можно считать закрытым. Самая сложная часть пути — переговоры с продавцами и покупателями долгов, их невозможно полностью оцифровать. Все равно нужны люди, которые общаются с другими людьми. И вот тут спрятаны два очень важных фактора. Первый — нужен местный партнер, который хорошо знает рынок. Потому что из России его понять быстро не получится. У нас был такой партнер, взявший на себя юридическую сторону и наем местных сотрудников. Но самое главное, он знал местную индустрию «плохих» долгов, поскольку уже работал в ней. Благодаря этому мы не наделали больших ошибок и довольно быстро исправляли мелкие косяки. Второй — обязательно нужна первая успешная продажа, потому что для рынка это лучший сигнал того, что модель онлайн-аукциона работает. Вот поэтому очень важно выходить туда, где есть продавец долгов, хорошо знакомый вам по другим рынкам, который отлично вас знает и верит в вашу модель. Именно эти два принципа: местный партнер со знанием индустрии и наличие продавца, который верит в модель и готов работать на новой территории, значительно сокращают сроки запуска продукта и позволяют экономить. Кстати, под эти критерии в нашем случае попадают также Мексика и Филиппины, поэтому в обеих странах первые торги состоятся еще до конца этого года.

Но давайте ближе к делу!

HR. Люди в этом процессе играют очень важную роль. Необходимо иметь партнера по HR, который может оперативно искать людей с нужными навыками, но при этом не обязательно привязываться к географии. Сегодня весь мир «на удаленке», а переговоры — это видеоконференции, поэтому нет необходимости в большом и дорогом местном стаффе, который мог бы встречаться с потенциальными клиентами в ресторанах или на конференциях. Простой пример: для работы в Штатах можно нанять 4-5 локальных сейлзов в Калифорнии, это будет стоить около 1 млн. долл в год. А можно сделать по-другому: нанять одного-двух сильных ТОПов для закрытия сделок, но из относительно дешевых штатов, это уже обойдется около 150 тыс. долл в год. Остальных проще нанять, например, в Латинской Америке, где совпадает часовой пояс, люди имеют достаточные компетенции для телефонной работы, но уровень зарплат совсем другой — около 20 тыс. долл. в год на человека. Я не предлагаю совсем отказываться от местных сотрудников — согласитесь, клиенту удобнее общаться с человеком, говорящим без акцента и без ошибок. Но это касается лишь топовых сотрудников. Рядовой персонал может быть из других стран, и это вполне нормально.

Для Европы отлично подходят люди из СНГ, причем абсолютно не обязательно их искать в Москве. Людей со знанием языков и опытом b2b-продаж достаточно везде. Например, наш менеджер, ответственный за Испанию и Мексику, живет в Йошкар-Оле.

Legal setup. Ваши договоры или публичные оферты должны иметь юридическую силу в стране, куда вы выходите. Если это необходимо, вы также должны иметь возможность быстро открывать компании и банковские счета. Эта функция должна работать одной из первых, т.к. ее отсутствие может заблокировать работу с большим количеством компаний. Лично мы стараемся перекладывать эту функцию на локальных партнеров, но иногда делаем сами. Очень сильно зависит от страны, но обычно не стоит более 10 тыс. долл.

IT-инфраструктура. Для того, чтобы было легче масштабироваться, ваш продукт в своей архитектуре должен иметь функцию перевода интерфейсов сайта, бэкофиса, валют сделок и каких-то локальных особенностей. Нам «поднять» отдельные сервера на страну и локализовать интерфейс стоит около 15-25 тыс. долл. Сюда же входят дополнительные лицензии для CRM (мы используем Bitrix24 — у них внутри уже есть 30 языков, довольно удобно для масштабирования). Конечно, все, что взаимодействует с клиентом, должно быть на очень хорошем местном языке, но, поверьте, это стоит не так дорого. Не дороже 200-300 долл. в зависимости от страны.

Лидогенерация. Еще перед выходом в страну необходимо делать ресерч по компаниям, предоставляющим контакты потенциальных клиентов в вашем сегменте. Это недорогая операция, обычно стоит 1-2 тыс. долл. Нет ничего печальнее, чем заставлять менеджеров искать контакты в различных рейтингах или реестрах. Это дорого и, самое главное — долго, поэтому неэффективно.

Маркетинг и PR. Даже если компания работает на довольно закрытом рынке «плохих» долгов, коммуникации ей необходимы. Просто у них своя специфика — необходимо, чтобы вас хорошо знали продавцы и покупатели долгов, а это всего несколько тысяч человек на страну. Все, кто работал в Европе или США, знают, что услуги местных агентств запредельно дороги. Поэтому пока мы все делаем из России. Возможно, в азиатских странах нужно будет нанимать местный маркетинг или пиар, потому что там намного больше культурных и общественных особенностей, непонятных европейцам. Но там и цена вопроса значительно ниже.

Как я уже говорил, для нашей компании одним из ключевых факторов, повышающих вероятность успеха, является быстрый поиск продавца долгов. Если он уже есть, то намного проще привлекать покупателей и закрывать первые сделки: становится понятно, что модель успешно работает не где-то там, а в определенной стране. Необходим также PR импульс, суть которого в том, что появился новый инструмент, который УЖЕ работает, а значит можно узнать мнение у тех, кто им воспользовался.

Пока же в комментариях готов ответить на конкретные вопросы, связанные с экспансией.