Оборот 120.000.000 с нуля меньше, чем за год. Как мы это сделали?
В 22 года я помог компании заработать 9-тизначное число. У нас не было отдела продаж и маркетинга, но был сильный продукт и финансово выгодное партнерство. Рассказываю, почему после этого мы перестали сотрудничать и при чем здесь кофе.
Роковое знакомство
В ноябре 2017 мы с моим заказчиком Саркисом сидели в его небольшом офисе на Шаболовской. Пили зелёный чай и планировали покорить рынок Москвы в строительной нише продуктов из закалённого стекла. В десять вечера Саркису позвонили. Нужно было кого-то встретить. Тогда я познакомился с Игорем — человеком с нисходящей улыбкой и заразительным смехом.
За разговором я узнал, что Игорь занимается наливными полами. Работает со средним чеком 300.000 с физическими лицами и 1.200.000 — с юридическими. Заказы и материал для заливки получает только от завода-производителя. Материал этот не всегда хорошего качества, из-за чего часто бывают рекламации. Их Игорь компенсирует из собственных средств. Это же влияет на маржу, которая стремится к нулю.
Игорь хотел получать своих клиентов и перестать зависеть от завода. Я обменялся с ним номерами, а через пару дней позвонил и рассказал, чем могу помочь. Сразу договорились о встрече в его офисе. Тогда мы обсудили и зафиксировали сумму, сроки и результат работы в нашей новой таблице результативности отдела маркетинга. Ударили по рукам и подписали договор. Разработка стоила 150.000 рублей, сопровождение в месяц — 60.000. Именно там, в БЦ Михайловский, я провел 10 месяцев 2018 года.
Сказано – сделано
В середине января 2018 мы запустились, начали получать первые заявки. Через 3 дня увидел в amoCRM, что не всем потенциальным клиентам позвонили. Оказалось, что у Игоря не было отдела продаж, а сам он не успевал своевременно обрабатывать заявки. Так появилась вторая задача, которую я мог решить. Снова договорились о встрече в том же месте.
Когда мы поговорили, я понял, что отдел продаж нужно строить с нуля.
Сразу же определили план:
1. Разрабатываем КП и небольшой маркетинг кит;
2. Разрабатываем таблицу, в которой менеджер смог бы быстро посчитать стоимость работ и материалов;
3. Подготавливаем систему мотивации;
4. Разрабатываем воронку продаж с учетом особенностей бизнеса;
5. Пишем регламенты и скрипты для менеджера;
6. Нанимаем менеджеров и внедряем предыдущие 5 пунктов.
Я озвучил срок работ в 45 дней. Стоимость была под вопросом: такой продукт комплексно я еще не продавал. Тогда Игорь предложил стать его партнером. Сошлись на том, что мой гонорар составлял 5% от оборота, так как на маржинальность и рекламации я повлиять не мог. Работать начали на следующий день. Тогда же были готовы КП и маркетинг кит.
Таблицу для расчета стоимости разрабатывали больше недели. Благодаря ей менеджер должен был за 10 секунд назвать потенциальному клиенту стоимость работ и материалов с погрешностью 5-7%. Сложность в том, что пирогов (вариантов заливки пола) было больше 30 видов. Как только закончили с таблицей, подготовили систему мотивации, сделали минимальный оклад 25.000 руб. + 1-3% от оборота. Менеджер, по прогнозам, должен был получать от 70.000 рублей в месяц.
Нанимали менеджера 10 календарных дней: специалисты из Москвы хотели большой оклад и маленький процент, а мы хотели качественной работы. 12 собеседований, 3 кандидата, и мы нашли сотрудника.
Воронка, регламенты, скрипты заняли еще две недели. У меня был опыт построения отдела продаж в строительных нишах и оказалось, что особой разницы в стратегии продаж не было.
Мы определили ключевой этап воронки — встреча или замер. То есть, менеджер должен был закрыть клиента на замер, а Игорь — продать услугу, используя опыт и очарование. Заканчивалось это все тем, что менеджер согласовывал договор и отправлял счета клиенту на оплату.
В начале марта мы увеличили бюджет, включили рекламу. Параллельно следили за работой Олега по скрипту и правили сценарий. Первый замер назначили через неделю и сразу получили первый договор на 1.200.000 — частный дом на Рублевском шоссе. Я же получил первые кровные 60.000 от партнерства с Игорем. Кайфанул.
Следующие 3 месяца работа кипела. Результат тоже не заставлял ждать. Большая часть договоров была в b2c сегменте — с частниками. Средний чек держался в районе 400.000 рублей. Когда закрывали очередной месяц, поняли, что у нас проблемы: объекты в 100 и 1.000 м2 занимали одинаковое количество времени. Решили, что нам нужно больше договоров в b2b — с юр. лицами.
Наняли еще одного менеджера, увеличили объем лидов на b2b — паркинги, ТРЦ, склады. Этим клиентам был нужен немного другой подход. Они не покупали сразу, как мы привыкли. Я раз за разом переслушивал разговоры с ними и не понимал, почему.
Еще месяц работы с скриптами, переделанное КП, изменение маркетинг кит, и, о чудо, — подписали договор на 15.300.000 с оборонным комплексом, который тестирует беспилотники в Подмосковье.
В следующие 5 месяцев мы заливали паркинги, коридоры элитных жилых комплексов, казармы военных частей, склады и государственные помещения.
Как все закончилось?
Мы с Игорем поддерживали хорошие партнерские отношения, но не все и всегда в нашем сотрудничестве было гладко. С ростом компании мы понимали, что мы многое не обсудили на старте, и не все условия были актуальны. Однажды утром за чашкой кофе Игорь сказал, что наше партнерство нужно закончить. Я тут же согласился и безвозмездно отдал все наработки по маркетингу и отделу продаж.
Если интересно узнать о других моих шагах в предпринимательстве — подписывайтесь на канал в Telegram — https://t.me/RoshchupkinLife
За 2018 год компания сделала оборот больше 120.000.000 рублей.
Что я понял после года работы с Игорем:
- либо делай хорошо, либо не делай;
- относись к жизни только с позитивом — всегда может быть еще хуже;
- переживания ни на что не влияют;
- будь честным и открытым в любой ситуации;
- если есть что сказать — скажи;
- долгосрочное партнерство сложно построить одним рукопожатием: фиксируйте договоренности хотя бы в Word;
- оборот 120.000.000 могут сделать даже два парня из глубинки. Главное — делать, думать, брать ответственность, работать по 15 часов 7 дней в неделю;
- оборот — это далеко не наличные в кармане.
P.S. Мы с Игорем до сих пор хорошо общаемся, но намного реже.
P.S.S. Почему я так легко согласился прекратить партнерские отношения? Ошибка, которую мы допустили в начале повлекла за собой множество других. Адекватные партнерские отношения просто не сложились, и продолжать их смысла не было. Во-вторых, я сам не умел выстраивать адекватные партнерские отношения.
Не таблэтка конечно, как заработать 120 лямов, но интересно. Во всяком случае звучит реальнее историй в инстаграм о том как нужно жить и зарабатывать, ни хера не делая при этом
+) Ждал сказочное Бали в конце, но увы...
Сам ждал ещё как)))
Не было ни Бали, ни Тайланда, ни нового Мерина)
Разве 6 лямов так уж плохо?) Можно и на Бали съездить, и по подержанному мерину каждому купить
Девятизначных цифр не бывает.
Чисел)
какая-то очень странная статья с явно недостающими фактами и пробелами.
во-вторых, какой у вас может быть в 20-22 года опыт построения отделов продаж, тем более в сфере строительства? ну или расскажите публике, чтобы развеять сомнения.
по мне, так это любой ипешник может такую же историю написать.
15 лет - развешивал объявления в Губкине - помогла продавать квартиры и Гаражи.
17-19 лет - в институте попробовал себе в 12-15 специальностях.
19 лет - Руководитель отдела продаж в Сверхнове, Белгород - продавал маркетинг.
20 лет - менеджер ссылка ниже - продавал маркетинг для элитных агентств зарубежной недвижимости. Первую продажа - чек 450к
21 - первая компания в партнёрстве. Душевые кабины из закалённого стекла. Через 9 месяцев после открытия была продана за 1.6кк
Как то так)
и где тут опыт построения продаж в строительной сфере?
Автор похож на какую-то нелепую попытку построить личный бренд, но получается только с флёром скама. Везде выпячиваются "я", какие-то цифры большие, смыслы вроде "оборот XXXX могут сделать даже два парня из глубинки". И адрес на сайте выше фейковый, у дома Ленинский проспект, д. 6, стр. 20 вроде как нет никакого 17 этажа. Там и 10 этажа-то нет. Похож на очередного бизнес-советника, намекающего на озолочение (надо только к нему обратиться, разумеется). Может быть и ошибаюсь, но выглядит всё так. Полагаю, надо подключать @Владислав Мальцев , чтобы он порылся в архивах ЦРУ и нашёл нестираное исподнее.
:D
Менеджером я там работал.
А не компания моя.
Работал из Белгорода Удаленно.
Но скажу одно, вы сыщик однозначно, то что вы написали я не знал. И даже никогда не интересовался этим.
Какая существенная разница что продавать, если у тебя рядом есть человек продукт?
посмотрел я сайт бизнесменторов этих. в кейсах первый сайт попавшийся открыл, а он не работает даже rmgroupp.ru...
в целом весьма похоже, что клиенты ваши и клиенты ваших контор просто люди далекие от интернетов и там не составило бы труда любому шарящему человеку развить все эти кейсы. будь то эти светодиоды или тот чувак с полами. он просто понял со временем, что и без вас может и все. тему чет вы так и не раскрыли, че с ним перестали сотрудничать.
а лохам продать тухлый бизнес за 1,6 млн большого ума не надо.
больше похоже что вы тут цену себе набиваете. видал я таких экспертов. отсюда и скепсис.
надеюсь, окажется, что я не прав.
Странно, что вы думаете, что к 22-м годам человек не может иметь подобный опыт. Сейчас и к 18 можно опытом запастись, если желание есть)
не встречал таких людей просто. обычно дальше раскрывается, что они простые балаболы)
Да ладно, все люди разные. У меня брат РОПом заделался на бетонном заводе в свои 23 года. Дома няшечка, зато в офисе говорят звереет)) Аяз вообще в 23 уже миллионером стал, долларовым
не хватало в приличном обществе ещё и этого приплетать... все встает на свои места. когда на тренинг к Егору записываться будем?
Ну зачем вы всех под одну гребенку. И балаболы есть, конечно, но для того, чтобы стать кем-то из балаболов, дополнительный опыт и особый талант нужен, как по мне
Думаю, если в конце была бы ссылка на мои курсы - Стань миллионером за ночь, ничего не делая - это была бы другая история.
Зачем пишу? - хочу опытом поделиться.
Почему на vc? - тут аудитория подходящая.
очень надеюсь, что таких ссылок не будет :D
думаю, вы тут пытаетесь партнеров найти новых.
Так почему закончилось партнерство, если все было хорошо? Что не устроило и почему не смогли или не захотели передоговориться по условиям?
120 миллионов в год, при среднем чеке с юриками 1.200.000 и физиками 300.000. Допустим, соотношение заказов b2c и b2b 50 на 50. Это 160 заказов в год, т.е. один заказ в два дня. Отличный темп!
Константин, эта информация на дату знакомства. Когда я впервые услышал про полы и среднике чеки.
Есть в ваших словах доля правды)
все равно респект за смелость, настойчивость и результат)
Дружеские отношения стали слишком большими. Да и надоели мы друг другу за это время.
Круто! Какой в итоге средний чек за год в B2B составил?
Чо там по доходам?
Слёзы по доходам и прибыли.
"Тогда мы обсудили и зафиксировали сумму, сроки и результат работы в нашей новой таблице результативности отдела маркетинга. Ударили по рукам и подписали договор
Оказалось, что у Игоря не было отдела продаж, а сам он не успевал своевременно обрабатывать заявки."
Я без претензий, но как можно все обсудить, подписать договор, а потом узнать, что отдела продаж нетути?!?!?
Комментарий удален модератором
Спасибо)
в 22 года не зафиксировать на бумажке условия сотрудничества... понятно
Комментарий удален модератором
Спасибо, приятно.
Что тут было? Лизнули за 15 руб.?
Комментарий удален модератором
Спасибо. Приятно)
Познавательно. Нравится, как раскидано по полочкам, есть смутное ощущение, что у автора порядок в голове.
Сам боюсь)))
Комментарий удален модератором
Комментарий удален модератором