60 дней фильмов и сериалов
по промокоду:
VC60
Забрать
60 дней подписки Яндекс Плюс бесплатно для новых пользователей, ранее не оформлявших подписку Яндекс Плюс либо подписки, её включающие, при условии привязки банковской карты. Далее — автопродление: 199 ₽/месяц. Действует на территории РФ. Активировать до 31.10.2021 г. https://hd.kinopoisk.ru/gift. Условия: clck.ru/FMQND.

Как я открыл IT-стартап, узнал, что мой конкурент – Excel, но не разлюбил продукт

В 2019 году в 859 городах России было зарегистрировано 42 730 новых ООО. 2 853 из них стартапы, основная деятельность которых создание программного обеспечения. В тот же год открылась моя Мастерская цифровых решений, разработчик IT-продуктов для электроэнергетической отрасли.

По данным исследования рынка технологического предпринимательства в России Startup Barometer, 37% IT-стартаперов не заработали ничего за последний год, 18% заработали до 1 млн ₽. Выглядит не слишком вдохновляюще.

С чего начинается продукт

Ну конечно, с идеи. Когда в голове рождается классная идея, надо ее незамедлительно воплощать в жизнь, пока есть вдохновение и запал.

Правда, с IT-продуктами все сложнее. Та же идея могла прийти в голову кому-то другому, кто успел ее реализовать. Тогда возможны сценарии:

  • идея провалилась;
  • идея успешна, есть продукт, но вы уверены, что сделаете лучше;
  • идея успешна, есть продукт, но вы о нем не знали.

Что делать на этапе идеи

1. Поделиться мыслями с потенциальными бизнес-партнерами и близкими.

Если найдете поддержку, начинайте воплощать. Если не найдете поддержки, а идея все равно не дает вам спать, начинайте воплощать.

На первом этапе важно провести анализ рынка в поисках конкурентов. Особо торопливые, окрыленные озарением, пребывают в полной уверенности, что конкурентов нет.

По данным того же Startup Barometer 37%, предпринимателей считают свой продукт уникальным.

Опыт. Я тоже считал свой продукт уникальным и вот почему.

В 2018 году участвовал в разработке укрупненных нормативов цены типовых технологических решений объектов строительства электроэнергетики (УНЦ) для ПАО «Россети». Собралась команда экспертов отрасли. Нам предстояло обработать огромный массив информации, и для автоматизации работы мы привлекли программистов. Оказалось, что объем, который команда выполняла бы неделю, реально сделать за 4 часа и более качественно.

Перечень укрупненных нормативов вышел внушительным: 116 таблиц УНЦ, куда входят 2 245 расценок. Это повысило риск ошибок в расчетах, таких как неправильный набор расценок или их «задвоение».Стало ясно, что электросетевым компаниям с сотнями проектов в инвестиционной программе не обойтись без инструмента для автоматизированного расчета. Собственно из той команды экспертов и отпочковались люди, стоящие за «Мастерской цифровых решений»: руководители и инвесторы. Поскольку УНЦ были утверждены в 2019 году, а наша компания открылась осенью того же года, в нас жила уверенность, что продукт, который придумали, уникальный.

2. Найти бюджет. Источниками финансирования на момент запуска стартапа, по данным Startup Barometer, служат:

- собственный капитал;

- грант;

- частный непрофильный инвестор или сбережения друзей и родственников;

- стратегический инвестор;

- венчурный фонд;

- бизнес-ангел — человек, который инвестирует в различные стартапы, обычно от 10 инвестиций в портфеле;

- другое (краудфандинг и т.д.);

- акселератор.

Опыт. За время совместной работы с руководителями подразделений инвестиционных департаментов электросетевых организаций при создании сборника укрупненных нормативов и верификации их «в бою» (проверка расчетов, анализ и ответы на замечания ФОИВ) мы досконально изучили бизнес-процессы, в которые погрузились, и выстроили отношения с заказчиком. Вместе разработали концепцию автоматизации процесса определения технических характеристик и оценки полной стоимости.

Погруженность в процесс позволила нам победить в тендере и начать реализовывать свои первые заказные IT-разработки. Это пример методики «Бережливый стартап» (Lean startup), когда прежде чем разрабатывать продукт, его следует продать. В то же время родилась идея создать коммерческий b2b продукт, интегрированный с сайтом Минэнерго, который будет собирать, систематизировать и структурировать данные по всем инвестиционным проектам в электроэнергетике. Монетизировать его решили через подписку на платные модули.

Прибыли от заказных IT-разработок оказалось достаточно для создания «минимально жизнеспособного продукта», но недостаточно для реализации всех задуманных идей в бэклоге. Мы начали искать инвесторов и подавать заявки на гранты.

Идея есть. Бюджет есть. Что делать дальше

А дальше пора формировать команду и определяться с методологией разработки. Даже на скромный бюджет можно найти людей, которые будут выполнять работу, выглядеть одухотворенными и поддерживать инициативы руководства. Но до тех пор, пока бюджет не начнет иссякать, а старания менеджера по продаже MVP окажутся тщетными. Дальше наступает демотивация.

Опыт. Мне удалось набрать отличную команду: в основном молодых сотрудников с горящими глазами. За 2020 год штат МЦР вырос в 5 раз. Если поначалу удавалось уделять время каждому сотруднику лично, вдохновлять идеями компании, то сейчас это сложнее, поэтому периодически устраиваем zoom-встречи, где отвечаю на волнующие вопросы.

Методологию разработки выбрали гибкую, которая предполагает по итогам каждого релиза создание функционирующего решения, которое можно продать, — MVP. Минимально жизнеспособный продукт уже выполняет свою главную задачу, но еще «не напичкан» всеми функциями. Наглядный пример — текстовый документ в Google docs, который поначалу выполнял всего 3% функций Microsoft Word, но уже позволял в режиме реального времени работать нескольким пользователем в одном файле.

Мы создали аналитическую систему для поиска инвестиционных проектов промышленных предприятий. Добавили платные модули в виде автоматизированного расчета и проверки стоимости реализации проектов по укрупненным нормативам цены и интеграции позиций закупок с сайтами электронных торговых площадок. Несмотря на современную методологию в разработке, рост числа зарегистрированных пользователей бесплатных услуг, средств от покупки платных модулей пока недостаточно для форсированного развития продукта.

Когда продукт пора продавать, а он не продается

На этапе, когда MVP готов, успел обрасти дополнительными функциями, но так и не продается, владелец задумывается о маркетинговом исследовании рынка, если этот этап был упущен. И, о Боже, выясняется, что конкуренты есть. Самое обидное, когда это и не конкуренты вовсе, а Excel. Среднестатистический человек знает только о 20% возможностей этой безобидной на первый взгляд программы, а на деле убийцы стартапов.

Опыт. Подобная история произошла с расчетным модулем нашей аналитической системы. Выяснилось, что расчет стоимости один из потенциальных клиентов реализовал в Excel Query. Вполне себе инструмент, который работает, устраивает пользователя и препятствует продаже нашего продукта.

Что сделал я?

1. «Пропесочил» менеджера по продажам, что не рассказал клиенту о других возможностях расчетного модуля. Например, о том, что расчетный модуль не просто калькулятор, а инструмент, позволяющий делать расчеты безошибочно.

2. Поправил скрипты, добавив туда, что мы за 15 минут подгрузим на платформу всю вашу инвестиционную программу и 19 форм раскрытия для Минэнерго, которые станут интегрированы между собой. И это автоматизирует не только расчет стоимости реализации проекта, но и посчитает зависимые показатели в других формах.

3. Начал искать директора по маркетингу и продвижению, чтобы он выстроил стратегию развития и открыл новые инсайты в продвижении.

Как перестать бояться конкурентов и начать делать полезный продукт

Бизнес без конкурентов — сказка, которая мало с кем приключается. Узнав, что продукт не единственный в своем роде, владелец обращает взор в сторону конкурентов. Самое время проанализировать их сильные и слабые стороны. Если речь об IT-продуктах, возможные уязвимые места — длительное решение проблем техподдержкой, дорогая кастомизация софта под клиента или отсутствие такой возможности.

После тщательной аналитики необходимо пересмотреть идею, план действий и решить, чем именно ваша компания будет завоевывать целевую аудиторию. Проверить концепцию можно только «боем». Если продажи пошли, развивать бизнес станет проще. Достаточно поговорить с пользователями и узнать, какие задачи для них решает продукт. На основе ответов сформировать УТП на языке клиента. Так работает принцип CustDev (от англ. — Customer development), когда покупатели сами помогают определить, в каких направлениях развиваться бизнесу, чтобы приносить максимальную пользу.

Опыт. На этом этапе находится как раз наша компания. У нас есть первые клиенты, и мы трудимся с ними в тесной связи. Параллельно работаем над узнаваемостью компании, участвуя в отраслевых выставках, конференциях, и продаем продукты.

Бизнес похож на живой организм, который нужно растить, развивать и подпитывать инвестициями. Идея зарождается, материализуется в MVP, обрастает функциями и становится зрелым продуктом, который приобретает все больше друзей и привлекает единомышленников.

Неудачи случаются, некоторые выбивают из колеи, но влюбленность в идею и ответственность перед сотрудниками не позволят быстро сдаться. Меняйте вектор и двигайтесь вперед. Говорят, что бизнес-план редко выживает после контакта с потребителями. Согласен с этим на 100%. Всем желаю только успешных стартапов! У нас все получится!

Алексей Голиков

Эксперт отрасли электроэнергетики, создатель ООО «МЦР»

https://mastercr.ru/

https://www.facebook.com/masterskaycr

https://www.facebook.com/alexeygolikov.mcr/

{ "author_name": "Алексей Голиков", "author_type": "self", "tags": ["\u044d\u043b\u0435\u043a\u0442\u0440\u043e\u044d\u043d\u0435\u0440\u0433\u0435\u0442\u0438\u043a\u0430","\u0441\u0442\u0430\u0440\u0442\u0430\u043f","\u0440\u0430\u0437\u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u043a\u0430","\u043c\u0430\u0441\u0442\u0435\u0440\u0441\u043a\u0430\u044f_\u0446\u0438\u0444\u0440\u043e\u0432\u044b\u0445_\u0440\u0435\u0448\u0435\u043d\u0438\u0439","it"], "comments": 10, "likes": 2, "favorites": 15, "is_advertisement": false, "subsite_label": "life", "id": 216726, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Fri, 05 Mar 2021 07:11:25 +0300", "is_special": false }
0
10 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...

Очень интересно! Особенно про прирост сотрудников - поделитесь, как вам удалось?

1

Мария, спасибо! Набираем сотрудников всевозможными способами. У нас трудится команда HR из 5 человек, даем объявления для студентов МЭИ, сотрудники привлекают своих друзей с релевантным опытом.

Идей много, а ниша IT в ценообразовании, инвестпланировании для электроэнергетики оказалась свободной. Я сам работал в проектировании 17 лет. Знание проблем, которые решаются автоматизацией бизнес-процессов, узкоспециализированное направление разработок, курс на цифровизацию в государственной стратегии развития электроэнергетики — все это помогает нам продавать идеи и выигрывать заказные разработки, которые пока кормят.

1

Подписываюсь!))

1

Мария, спасибо) приятно!

1

"Среднестатистический человек знает только о 20%" - большинство людей не могут просуммировать столбец, какие 20% функционала? 😅

1

Я лучшего мнения о людях))

1

Боже, где и с кем вы живете? Хотя может все проще: они отлично считают в уме!))

0

Мария, почему вас так интересует моя личная жизнь - где и с кем я живу?
Возвращу вас к обсуждаемой теме - функционалу Excel. Можете сами провести эксперимент и посчитать сколько лично вы знаете функций и умеете пользоваться. Будете удивлены, результат порядка 5%)

0

Для ответа на первый ваш вопрос, возможно, будет полезна офисная история/разговор двух сотрудниц:
- Как думаешь, наш новый директор Anton Bocharov - женат, или нет?
- Думаю, нет.
- Почему?
- Он каждое утро подходит к зданию с разных сторон.

1

Мария, спасибо! Набираем сотрудников всевозможными способами. У нас трудится команда HR из 5 человек, даем объявления для студентов МЭИ, сотрудники привлекают своих друзей с релевантным опытом.

Идей много, а ниша IT в ценообразовании, инвестпланировании для электроэнергетики оказалась свободной. Я сам работал в проектировании 17 лет. Знание проблем, которые решаются автоматизацией бизнес-процессов, узкоспециализированное направление разработок, курс на цифровизацию в государственной стратегии развития электроэнергетики — все это помогает нам продавать идеи и выигрывать заказные разработки, которые пока кормят.

0
Читать все 10 комментариев
Саморазвитие: путь к саморазрушению
38 миллиардов долларов США
Доля саморазвития на рынке в 2019
«Я не продаю лапшу быстрого приготовления — я даю людям время» Статьи редакции

В послевоенной Японии Момофоку Андо придумал наборы из высушённой вермишели и пакетиков специй. Спустя десятилетия его компания Nissin выручает $4,2 млрд в год.

Вкратце: все детали о Google Pixel 6 и чипе Tensor с презентации Pixel Fall Launch Статьи редакции

Характеристики, возможности и цены новых смартфонов Google.

Что известно о возможных «нерабочих» днях в России и первая реакция предпринимателей Статьи редакции

Отели и туризм могут выиграть от ситуации, торговле будет сложнее из-за сезона распродаж, а готовность к таким ограничениям «уже постоянная».

Google представила смартфоны Pixel 6 и Pixel 6 Pro на собственном процессоре Статьи редакции

В России, как обычно, не продаются.

Google 
1₽ на хорошее дело: как работает Добрая подписка от Альфа-Банка
Спонсорство конкурса по международному коммерческому арбитражу под эгидой ВАВТ

Юридическая фирма «Надмитов, Иванов и Партнёры» выступила спонсором VIII Студенческого конкурса по международному коммерческому арбитражу ВАВТ 2021 «Международная купля-продажа», который прошёл под эгидой Всероссийской академии внешней торговли Министерства экономического развития РФ (ВАВТ МЭР РФ) с 14 по 15 октября 2021 года.

«Что вы нам предлагаете. Это всё шарлатанство. Ничего не сработает». Как УБРиР меняет подход к технологиям изнутри
null