Как я открыл IT-стартап, узнал, что мой конкурент – Excel, но не разлюбил продукт

В 2019 году в 859 городах России было зарегистрировано 42 730 новых ООО. 2 853 из них стартапы, основная деятельность которых создание программного обеспечения. В тот же год открылась моя Мастерская цифровых решений, разработчик IT-продуктов для электроэнергетической отрасли.

По данным исследования рынка технологического предпринимательства в России Startup Barometer, 37% IT-стартаперов не заработали ничего за последний год, 18% заработали до 1 млн ₽. Выглядит не слишком вдохновляюще.

С чего начинается продукт

Ну конечно, с идеи. Когда в голове рождается классная идея, надо ее незамедлительно воплощать в жизнь, пока есть вдохновение и запал.

Правда, с IT-продуктами все сложнее. Та же идея могла прийти в голову кому-то другому, кто успел ее реализовать. Тогда возможны сценарии:

  • идея провалилась;
  • идея успешна, есть продукт, но вы уверены, что сделаете лучше;
  • идея успешна, есть продукт, но вы о нем не знали.

Что делать на этапе идеи

1. Поделиться мыслями с потенциальными бизнес-партнерами и близкими.

Если найдете поддержку, начинайте воплощать. Если не найдете поддержки, а идея все равно не дает вам спать, начинайте воплощать.

На первом этапе важно провести анализ рынка в поисках конкурентов. Особо торопливые, окрыленные озарением, пребывают в полной уверенности, что конкурентов нет.

По данным того же Startup Barometer 37%, предпринимателей считают свой продукт уникальным.

Опыт. Я тоже считал свой продукт уникальным и вот почему.

В 2018 году участвовал в разработке укрупненных нормативов цены типовых технологических решений объектов строительства электроэнергетики (УНЦ) для ПАО «Россети». Собралась команда экспертов отрасли. Нам предстояло обработать огромный массив информации, и для автоматизации работы мы привлекли программистов. Оказалось, что объем, который команда выполняла бы неделю, реально сделать за 4 часа и более качественно.

Перечень укрупненных нормативов вышел внушительным: 116 таблиц УНЦ, куда входят 2 245 расценок. Это повысило риск ошибок в расчетах, таких как неправильный набор расценок или их «задвоение».Стало ясно, что электросетевым компаниям с сотнями проектов в инвестиционной программе не обойтись без инструмента для автоматизированного расчета. Собственно из той команды экспертов и отпочковались люди, стоящие за «Мастерской цифровых решений»: руководители и инвесторы. Поскольку УНЦ были утверждены в 2019 году, а наша компания открылась осенью того же года, в нас жила уверенность, что продукт, который придумали, уникальный.

2. Найти бюджет. Источниками финансирования на момент запуска стартапа, по данным Startup Barometer, служат:

- собственный капитал;

- грант;

- частный непрофильный инвестор или сбережения друзей и родственников;

- стратегический инвестор;

- венчурный фонд;

- бизнес-ангел — человек, который инвестирует в различные стартапы, обычно от 10 инвестиций в портфеле;

- другое (краудфандинг и т.д.);

- акселератор.

Опыт. За время совместной работы с руководителями подразделений инвестиционных департаментов электросетевых организаций при создании сборника укрупненных нормативов и верификации их «в бою» (проверка расчетов, анализ и ответы на замечания ФОИВ) мы досконально изучили бизнес-процессы, в которые погрузились, и выстроили отношения с заказчиком. Вместе разработали концепцию автоматизации процесса определения технических характеристик и оценки полной стоимости.

Погруженность в процесс позволила нам победить в тендере и начать реализовывать свои первые заказные IT-разработки. Это пример методики «Бережливый стартап» (Lean startup), когда прежде чем разрабатывать продукт, его следует продать. В то же время родилась идея создать коммерческий b2b продукт, интегрированный с сайтом Минэнерго, который будет собирать, систематизировать и структурировать данные по всем инвестиционным проектам в электроэнергетике. Монетизировать его решили через подписку на платные модули.

Прибыли от заказных IT-разработок оказалось достаточно для создания «минимально жизнеспособного продукта», но недостаточно для реализации всех задуманных идей в бэклоге. Мы начали искать инвесторов и подавать заявки на гранты.

Идея есть. Бюджет есть. Что делать дальше

А дальше пора формировать команду и определяться с методологией разработки. Даже на скромный бюджет можно найти людей, которые будут выполнять работу, выглядеть одухотворенными и поддерживать инициативы руководства. Но до тех пор, пока бюджет не начнет иссякать, а старания менеджера по продаже MVP окажутся тщетными. Дальше наступает демотивация.

Опыт. Мне удалось набрать отличную команду: в основном молодых сотрудников с горящими глазами. За 2020 год штат МЦР вырос в 5 раз. Если поначалу удавалось уделять время каждому сотруднику лично, вдохновлять идеями компании, то сейчас это сложнее, поэтому периодически устраиваем zoom-встречи, где отвечаю на волнующие вопросы.

Методологию разработки выбрали гибкую, которая предполагает по итогам каждого релиза создание функционирующего решения, которое можно продать, — MVP. Минимально жизнеспособный продукт уже выполняет свою главную задачу, но еще «не напичкан» всеми функциями. Наглядный пример — текстовый документ в Google docs, который поначалу выполнял всего 3% функций Microsoft Word, но уже позволял в режиме реального времени работать нескольким пользователем в одном файле.

Мы создали аналитическую систему для поиска инвестиционных проектов промышленных предприятий. Добавили платные модули в виде автоматизированного расчета и проверки стоимости реализации проектов по укрупненным нормативам цены и интеграции позиций закупок с сайтами электронных торговых площадок. Несмотря на современную методологию в разработке, рост числа зарегистрированных пользователей бесплатных услуг, средств от покупки платных модулей пока недостаточно для форсированного развития продукта.

Когда продукт пора продавать, а он не продается

На этапе, когда MVP готов, успел обрасти дополнительными функциями, но так и не продается, владелец задумывается о маркетинговом исследовании рынка, если этот этап был упущен. И, о Боже, выясняется, что конкуренты есть. Самое обидное, когда это и не конкуренты вовсе, а Excel. Среднестатистический человек знает только о 20% возможностей этой безобидной на первый взгляд программы, а на деле убийцы стартапов.

Опыт. Подобная история произошла с расчетным модулем нашей аналитической системы. Выяснилось, что расчет стоимости один из потенциальных клиентов реализовал в Excel Query. Вполне себе инструмент, который работает, устраивает пользователя и препятствует продаже нашего продукта.

Что сделал я?

1. «Пропесочил» менеджера по продажам, что не рассказал клиенту о других возможностях расчетного модуля. Например, о том, что расчетный модуль не просто калькулятор, а инструмент, позволяющий делать расчеты безошибочно.

2. Поправил скрипты, добавив туда, что мы за 15 минут подгрузим на платформу всю вашу инвестиционную программу и 19 форм раскрытия для Минэнерго, которые станут интегрированы между собой. И это автоматизирует не только расчет стоимости реализации проекта, но и посчитает зависимые показатели в других формах.

3. Начал искать директора по маркетингу и продвижению, чтобы он выстроил стратегию развития и открыл новые инсайты в продвижении.

Как перестать бояться конкурентов и начать делать полезный продукт

Бизнес без конкурентов — сказка, которая мало с кем приключается. Узнав, что продукт не единственный в своем роде, владелец обращает взор в сторону конкурентов. Самое время проанализировать их сильные и слабые стороны. Если речь об IT-продуктах, возможные уязвимые места — длительное решение проблем техподдержкой, дорогая кастомизация софта под клиента или отсутствие такой возможности.

После тщательной аналитики необходимо пересмотреть идею, план действий и решить, чем именно ваша компания будет завоевывать целевую аудиторию. Проверить концепцию можно только «боем». Если продажи пошли, развивать бизнес станет проще. Достаточно поговорить с пользователями и узнать, какие задачи для них решает продукт. На основе ответов сформировать УТП на языке клиента. Так работает принцип CustDev (от англ. — Customer development), когда покупатели сами помогают определить, в каких направлениях развиваться бизнесу, чтобы приносить максимальную пользу.

Опыт. На этом этапе находится как раз наша компания. У нас есть первые клиенты, и мы трудимся с ними в тесной связи. Параллельно работаем над узнаваемостью компании, участвуя в отраслевых выставках, конференциях, и продаем продукты.

Бизнес похож на живой организм, который нужно растить, развивать и подпитывать инвестициями. Идея зарождается, материализуется в MVP, обрастает функциями и становится зрелым продуктом, который приобретает все больше друзей и привлекает единомышленников.

Неудачи случаются, некоторые выбивают из колеи, но влюбленность в идею и ответственность перед сотрудниками не позволят быстро сдаться. Меняйте вектор и двигайтесь вперед. Говорят, что бизнес-план редко выживает после контакта с потребителями. Согласен с этим на 100%. Всем желаю только успешных стартапов! У нас все получится!

Алексей Голиков

Эксперт отрасли электроэнергетики, создатель ООО «МЦР»

https://mastercr.ru/

https://www.facebook.com/masterskaycr

https://www.facebook.com/alexeygolikov.mcr/

0
10 комментариев
Написать комментарий...
First Last

Очень интересно! Особенно про прирост сотрудников - поделитесь, как вам удалось?

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Голиков
Автор

Мария, спасибо! Набираем сотрудников всевозможными способами. У нас трудится команда HR из 5 человек, даем объявления для студентов МЭИ, сотрудники привлекают своих друзей с релевантным опытом.

Идей много, а ниша IT в ценообразовании, инвестпланировании для электроэнергетики оказалась свободной. Я сам работал в проектировании 17 лет. Знание проблем, которые решаются автоматизацией бизнес-процессов, узкоспециализированное направление разработок, курс на цифровизацию в государственной стратегии развития электроэнергетики — все это помогает нам продавать идеи и выигрывать заказные разработки, которые пока кормят.

Ответить
Развернуть ветку
First Last

Подписываюсь!))

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Голиков
Автор

Мария, спасибо) приятно!

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Голиков
Автор

Я лучшего мнения о людях))

Ответить
Развернуть ветку
First Last

Боже, где и с кем вы живете? Хотя может все проще: они отлично считают в уме!))

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Борис Васильев

Для ответа на первый ваш вопрос, возможно, будет полезна офисная история/разговор двух сотрудниц:
- Как думаешь, наш новый директор Anton Bocharov - женат, или нет?
- Думаю, нет.
- Почему?
- Он каждое утро подходит к зданию с разных сторон.

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Голиков
Автор

Мария, спасибо! Набираем сотрудников всевозможными способами. У нас трудится команда HR из 5 человек, даем объявления для студентов МЭИ, сотрудники привлекают своих друзей с релевантным опытом.

Идей много, а ниша IT в ценообразовании, инвестпланировании для электроэнергетики оказалась свободной. Я сам работал в проектировании 17 лет. Знание проблем, которые решаются автоматизацией бизнес-процессов, узкоспециализированное направление разработок, курс на цифровизацию в государственной стратегии развития электроэнергетики — все это помогает нам продавать идеи и выигрывать заказные разработки, которые пока кормят.

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 10 комментариев
null