Когда-то я работала в небольшой, но очень амбициозной компании – golama с логотипом ламы. Лама мечтала стать единорогом. Верила в это. Мы все верили. Мы занимались срочной доставкой из магазинов, делали уникальные вещи и считали, что вырастим в большую логистическую компанию, которая решит все проблемы last mile.
Частым вопросом от потенциальных инвесторов было «а что, если Яндекс/Сбер/Mail.ru/X5 выйдет на ваш рынок?». И мы придумывали ответы. Мы говорили, что у них нет экспертизы, а у нас есть. Мы говорили, что они большие и неповоротливые, а мы суперталантливые и быстрые. Что у нас люди с горящими глазами. Что рынок так вырастит, что всем хватит. Что мы только не говорили. Мы обманывали сами себя.
Яндекс/Сбер/Mail.ru – купят любую экспертизу, разработают технологии, купят уже готовые решения, продавят рынок скидками. И работающие здесь люди – быстрые, талантливые и с огнем не только в глазах. Да и главное, эти компании в отличии от любого стартапа, могут позволить себе какое-то время не беспокоиться о безубыточности. Могут ставить целью только рост и захват рынка и не думать о сходимости экономики в ближайшие месяцы. Как конкурировать при таких условиях?
15 января 2020 года golama закрылась, потому что не нашла инвестиций. Это было больно. Всего пару месяцев спустя начался карантин и рынок доставки взлетел. Это было еще больней. Но сейчас я не уверена, что у ламы были шансы стать единорогом.
Маленьким компаниям очень сложно в нашей стране. В Глобальном инновационном индексе наша страна в прошлом году заняла 47 место. 47 !!! Из-за плохой работы институтов регулирования, плохо развитой инфраструктуры, отставание по инвестициям, низкому числу полученных сертификатов качества ИСО 9001 и так далее. Добавьте к этому наличие крупных компаний, которые постоянно отслеживают все новые начинанья и перспективные направления. Если тебя купила большая компания – это считается успехом, хотя каждый стартап втайне мечтает не об этом.
Этот тренд не только у нас в стране. Во всем мире начинают осознавать влияние больших компаний, которые строят технологические платформы
· В декабре 2020 правительство США решило, что Facebook покупал Instagram и WhatsApp, чтобы «нейтрализовать угрозу» конкуренции. Теперь оно требует разделить компанию. Подан иск
· 38 штатов Америки подают иск против Google. Истцы обвинили Google в том, что она ограничивает доступ поисковиков-конкурентов к рекламе, а также понижает в выдаче своего поисковика сайты, которые позволяют искать информацию в специализированных областях, таких как услуги по ремонту дома и обзоры заведений.
· Европейская комиссия представила проекты Закона о цифровых услугах (Digital Services Act, DSA) и Закона о цифровых рынках (Digital Markets Act, DMA) накладывают новые обязательства доминирующих игроков, на платформы, которые угрожают свободной конкуренции
Все это о том, что государства начинают задумываться о компаниях, чей бюджет, размеры, а главное технологии, позволяют оказывать значительное влияние на развитие рынков. Но пока похоже мало кто понимает, что с этим делать. И это в развитых странах, что уж говорить про отстающих.
Как маленькому стартапу надеяться на светлое будущее рядом с такими гигантами? Какой должен был быть ответ golama на вопрос "А что если Яндекс, Сбер, X5 придут на ваш рынок"? "Да, точно придут" - отвечала бы я, - "потому что рынок растет, и он становится привлекательным", НО:
1) Время на копирование модели. Любую идею можно скопировать, вопрос только сколько по времени это займет. Считайте время, которое необходимо для копирование вашего бизнеса. Сколько займет разработка MVP? Именно MVP, а не всего вашего сервиса.
Хорошо, если у вас есть оффлайн-процессы, их, как не странно, сложнее повторить.
Если ваш рынок растет – когда-нибудь крупные компании точно придут на него. Вопрос во времени, которое им придется потратить для выхода. В этот момент вы сможете вести диалог о ваших условиях
2) Лояльность клиентов. Думайте заранее чем и как вы удерживаете своих клиентов. Это не про программу лояльности и не про качественный сервис, это про то, что клиент будет испытывать «боль» при переключении с вашего сервиса на другой. Что это может быть? Например, отрыв от сообщества: вы не можете сменить facebook на другую соц.сеть, потому что все ваши знакомые в facebook. Или, например, в golama это могли бы быть продукты, которые можно было бы купить только через golama. Или, как пример, проект «умных кладовок» Складно – клиенту для смены сервиса потребуется физически перетаскивать вещи из одной кладовки в другую.
3) Партнерство. В эту силу я верю больше всего. За СДЭК, Додо-пиццей стоят их партнеры. За Wildberries стоят тысячи мелких предпринимателей, которые продают свои товары на площадке. Конкурент golama - igoods жив, и я считаю, отчасти благодаря силе партнеров, франчайзи, которые в определенных магазинах и районах выполняют доставку из магазинов.
Кооперации всегда помогали выжить. В 1844 году английские ткачи из города Рочдейл открыли потребительский кооператив на принципах: честное разделение прибыли, обязанность обучать, открытое членство, равенство в членстве. На мой взгляд, скоро будут выигрывать платформы, которые позволяют объединяться мелким предпринимателям.
И вновь, как пример, приведу проект Складно. Евгений Львов (основатель той самой golama) сделал платформу для предпринимателей: создаешь свою кладовку, подключаешь к платформе и все процессы дальше автоматизированы. Централизованные процессы позволяют: получать клиентов по более низкой цене, снизить до минимума расходы на охрану и поддержку, иметь более низкий процент эквайринга и т.д. Получать те же преимущества - что есть у больших компаний за счет объема.
Сеть партнеров позволит противостоять в борьбе за рынок. Если ты честно даешь заработать партнеру, он не перебежит от тебя к другому.
Стартап – это отважные и безумные люди. Они вызывают у меня восхищение, как вероятно средневековые мореплаватели, открывающие новые горизонты, не смотря на штормы и бури, голод и болезни. Хотелось бы, чтобы у нас в стране было больше предпринимателей.
"Мы занимались срочной доставкой из магазинов"
"golama закрылась, потому что не нашла инвестиций."
А че, что бы курьеры матались по магазам нужны супер инвестиции? Для чего они вам? Если есть доход - платите за себя самостоятельно, или закладывайте имущество, берите кредит. Вы же верите в свой успех?) или таки нет? Почему какой то левый чувак с деньгами должен нести все эти риски? Уж он точно не виноват, что вы закрылись))
"Стартап – это отважные и безумные люди."
- чем они отважные? Встать с протянутой рукой это теперь отважно?) квартиру свою заложи для начала, вот тогда будет отважно)
Да и вообще, сколько таких было. Ну заложил ты квартиру, и что?? И остаются люди ни с чем. Выкинутые на улицу, например по причине кризиса. В чем виноваты молодые бизнесмены в кризис?? Сколько таких историй было, в том числе на vc?? И вы скажите что они сами виноваты и пр. Но я вам так скажу, с такой логикой, когда у вас будут проблемы, не просите о помощи других людей.
"Ну заложил ты квартиру, и что?? И остаются люди ни с чем."
- чувак, это гениально) типо если инвестор деньги на омежках потеряет - то ничего страшного) нового мешка найдём) а если стартапер не дай бог потеряет свои деньги, то ууууу плоха, бедолага, его нужно пожалеть, как же он бедняжка без квартирки, ему прогореть никак нельзя, ему вообще ничем нельзя рисковать, пусть денежные мешки несут все риски))
удобно)
Позиция идиотская. Понять разницу между потерей квартиры для стартапера и потерей денег для инвестора может даже ребёнок. В одном случае это неиллюзорный шанс остаться бомжевать на улице, в другом - это отказ от новой машинки. Деньги имеют разную фактическую ценность в зависимости от ситуации, это новость для тебя?
Свободные деньги, что логично, легче терять. Я уж молчу о том, что если тебе папка с мамкой, государство или комфортная среда подарила квартиру - это не значит, что у всех стартаперов она есть.
Мои деньги это мои деньги, какие бы они ни были - свободные или нет, потерять их так или иначе жаль.
Разумеется, кто же спорит. Но речь о том, что человек начал сравнивать потери инвестора и "стартапера, который заложил квартиру". Собственно, на мой вкус - это разные потери. И нормально, когда Стартапер не хочет закладывать квартиру, но инвесторам честно (!) говорит про шанс выгодно вложиться.
Предположим, я инвестор, ты стартапер. У меня есть 100 рублей и у тебя есть 100 рублей, какого же черта мои 100 рублей стоят меньше твоих?)
Почему мои 100 рублей можно рвать, дарить бомжам и всячески инвестировать на анальные пробки, а твои 100 рублей исключительно священны.)) Мужик, вот правда, что с тобой не так?)
Вы неверно представляете стартапера. Обычно это не вклад по сто рублей с обоих сторон. Как правило, со стороны стартапера есть какой-то начальный бизнес, разработка, или что-то около этого. А инвестор даёт деньги. Причём, он даёт их не на бомжей, а на бизнес. Причём по закону есть субсидиарная ответственность и вообще можно легко засудить генерального директора за нецелевое. Массу примеров в российском законодательстве. Так что вы мягко говоря не правы.
Также хочу заметить, что если брать высокие технологии, то НИОКР продукта дорог и может занимать значительную часть как времени, так и денег. И эти риски как правило на стартапер, но никто об этом не говорит. Почему вы не говорите о том, что стартапер может потратить время, силы и деньги, но ничего не получить разрабатывая новый продукт или технологию??
Я вот делал диссертацию по твердым смазочным материалам с нано наполнителями. И я её делал 8 лет! Вдумайтесь! Это 8 лет у станка! Исследования, изменения, опробация и пр.
И никто не говорит о рисках стартапера. Как было сказано выше, инвестор вкладывает в сотни стартапов. И убыток заложен в бизнес модель. Это рискоориентироаанный подход. И именно такой подход приносит доход всем. Инвестор понимает, что часть проектов провалится, но остальные кратно принесут прибыль. Весь мир так живёт, всё деньги зарабатывают, и почему то никто не жалуется кроме вас?? Причём вам говорят очевидные вещи.
Инвесторам выгодно поддерживать стартап отрасль. Сегодня стартапер ошибся, а завтра он выстрелит. Но если стартапер умрет, умрет и инвестор. Инвестору некуда будет вкладывать деньги.
Взаимоотношения инвестора и стартапера это симбиоз. Вдумайтесь в то, что я говорю. Вы говорите фундаментально неверные вещи.
Человек, с тобой явно что-то не так. Ты утрируешь и перевираешь мысли и, на самом деле, споришь не со мной, а с какими-то воображемыми людьми.
Может, перечитаешь переписку, вспомнишь контекст и поймёшь, что твое заявление: "если веришь в стартап - то продай квартиру, не веришь - не суйся к инвесторам". Не понимаю, о чем тут говорить. Аргументы, пожалуйста, в студию.